Capterra 使用 SEO 策略来推动价值 400 万美元的流量

在网上购物之前你会做什么？

我寻找评论以了解过去和现在的用户对该产品的评价。 这些评论帮助我决定该产品是否值得我花时间和金钱。

大多数人都这样做。

全球近十分之九的消费者在购买产品之前会努力阅读评论， 79% 的消费者相信他们在网上阅读的评论与个人推荐一样多。

我们都希望对自己的决定充满信心，而且大多数时候，众包用户反馈为 B2B 决策者提供了他们选择产品所需的验证。

这就是为什么像 Capterra 这样的软件评论平台会发财的原因。

除了 B2B 买家对诚实产品评论的需求之外，Capterra 还满足了用户被倾听的愿望以及企业获得潜在客户信任和销售更多产品的需求。

结果，该平台在 800 多个软件类别的大量高价值比较关键字的 SERP 中占据主导地位。 想要为这些关键词排名的 SaaS 公司需要在付费广告上花费高达 400 万美元才能有机会。

Capterra 的成功还导致其被 Gartner 收购——这家价值 25B 美元的研究和咨询公司。

我们将深入研究 Capterra 用于主导 SERP 的 SEO 策略，保持其作为 B2B 决策者可靠用户反馈来源的声誉，并保持 SaaS 公司的主要内容竞争对手。

如果您是 SaaS 创始人或营销人员，希望在自己的游戏中击败 Capterra，创建值得排名的 BOFU 内容并销售更多，那么您一定会喜欢今天的文章。 喝杯咖啡（或一杯果汁，在我的情况下），让我们开始吧。

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Capterra 的 SEO 策略：比较页面

在线评论是典型买家旅程的关键部分。

正如您不会在未阅读 Trip Advisor 的评论的情况下预订酒店或在未阅读以下用户评论的情况下在亚马逊上购买产品一样，B2B 决策者会访问 Capterra 等评论网站来决定您的产品是否是他们需要的。

罗斯将此称为 B2B 的 Yelpification 。

推动 B2B 品牌 Yelpification 的关键因素包括：

• 人们信任人：潜在客户信任过去和现有用户对产品的证词，而不是公司的着陆页副本，这些副本说明了他们有多棒。
• 人们希望被听到：评论网站让用户能够分享他们对产品/服务的赞誉和担忧。
• 企业希望得到表扬：就像餐厅宣传他们是米其林星级餐厅一样，SaaS 公司也会宣传他们在 Capterra 或 G2 上的同类餐厅中名列前茅。
• 自我分析的愿望： B2B 决策者经常忙于与 4-5 个不同的销售代表接听电话。 他们宁愿自我教育、自我分析和自我确定适合他们的产品或服务。

这是一个例子：

假设一家财富 500 强公司的首席技术官 (CTO) 想要购买产品，这可能是他们典型的购买过程：

在步骤 1 到 5 之间，请注意 CTO 如何从对问题进行自我教育转变为积极研究和比较不同的解决方案以找到最合适的解决方案。 在确定了他们想要解决的问题类型和所需的解决方案之后，他们开始考虑谁能为他们提供所需的东西以及最适合他们的 SaaS 解决方案。

这就是 Capterra 进来的地方。

就像 Yelp 决定餐厅的成败一样，Capterra 是 B2B SaaS 最强大的成败平台之一。 他们已经建立了一个 SEO 护城河，在他们应该排名的品牌和比较搜索词方面超过了许多 SaaS 公司。

因此，他们 80% 以上的流量来自自然搜索：

这是他们的搜索记分卡现在的样子：

每月通过自然搜索吸引 150 万用户使用 Capterra 的原因不仅在于 Capterra 在高价值、有竞争力的关键字方面的排名，还在于着陆页提供的多样性以及答案的质量。

例如，每月有 20,000 人在 Google 搜索关键字“库存管理软件” 。 像 Quickbooks 这样为这个短语投放广告的品牌，每次点击花费 25 美元。

寻找“库存管理软件”的潜在客户并不希望找到一个自吹自擂的 SaaS 产品登陆页面。

相反，他们想要查看不同的选项，阅读每个产品的描述，查看比较的功能和相关成本，查看评级并阅读用户评论。 这些事情让潜在客户对他们的决定更有信心，Capterra 提供：

因此，Capterra 在 Google 的第一个搜索查询 SERP 中排名第 4。

每月有超过 5000 人访问该网页，该网页的自然流量总价值为 108,000 美元。 对于一页来说，这是很多有价值的流量。 尽管 Zoho 在 SERP 中的排名超过了 Capterra，但它几乎没有吸引 2000 人，其流量价值不到 3000 美元。

Capterra 还为许多其他高价值、有竞争力的关键词排名，包括：

像 Capterra 这样的评论网站是如此强大，以至于忽视它们或将它们视为敌对的内容竞争对手将是一个巨大的错误。 它们在买家的旅程中发挥着重要作用，在数百个 BOFU 页面中排名第一。

在研究解决方案时，潜在客户需要多样化。 他们希望能够将解决方案与单个网页上不同产品的所有关键细节进行比较，而不是在选项卡之间来回跳转，尝试自己比较解决方案。

此外，谷歌为用户而生。 他们自然会偏爱最能满足用户需求的页面，而 Capterra 具有优势。 因此，试图直接与 Capterra 竞争相同关键字的单个或少数产品页面将是双输的局面。

您可以利用 Capterra 作为盟友，为已经处于漏斗底部的潜在客户尽可能地定位您的产品并获得市场份额。 或者，尽管 Capterra 占据主导地位，您也可以使用以下任何策略在 SERP 中获胜。

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SaaS 公司在 SERP 中击败 Capterra 的 2 种方法

让 Capterra 成为盟友

这是一个明显但被低估的 BOFU 内容策略。

用户评论和评分是有效的 BOFU 内容，可作为社会证明。 尽管这些评论的内容大部分超出了您的直接控制范围，但它们会影响您的潜在客户的购买决定。

潜在客户不会单独相信你的话。 他们想看看别人在说什么。 这就是为什么63% 的消费者更有可能从具有良好产品评级和评论的网站购买。

由于 Capterra 已经拥有大多数行业关键词的优势，因此利用它们的影响力可以帮助您的品牌。 正如我已经提到的，试图击败他们有时会导致失败。

例如，每月有 11,000 人搜索调度软件。 快速搜索此关键字将显示 Capterra 在此关键字的排名超过 Calendly。

很高兴看到 Calendly 在其他调度软件中排名第一。

但是，仍在决定的买家将点击查看 Capterra 推荐的调度软件列表。

Capterra 使潜在客户的分类过程更容易。 他们没有通过查看 700 多种产品的列表来确定最合适的产品，而是为买家创建了一个年度候选名单过滤器，以查看最合适软件的快照。

他们将这些产品分为三类：成熟的玩家、新兴的热门产品和值得注意的产品。 Calendly 是这个名单上的新兴宠儿。

看到这个评级，在 SERP 上看到 Calendly 的潜在客户可能会出于好奇而点击进一步调查：

令人印象深刻的评级和信任徽章可能是潜在客户做出最终决定选择 Calendly 所需的社会证明，特别是如果它最能满足他们的需求。

如果您愿意，可以利用第三方评论网站作为 BOFU 内容组合的一部分。 脱颖而出、吸引好评和赢得徽章的秘诀是与始终如一地支持成功的团队一起解决客户问题。

创建您自己的比较页面

如果您一直在考虑创建比较页面是否对您的品牌来说是一项伟大的投资，您现在可以停下来。

比较页面是一种很棒的 SaaS SEO 策略，可让您控制潜在客户如何查看您的产品，尤其是在他们旅程的决策阶段。

比较页面对于 SEO 也很重要，因为它们：

• 提高您的自然搜索可见性和流量。
• 帮助用户从市场的角度更好地了解您的产品。
• 通过深入的关键字策略驱动的比较内容，帮助潜在客户做出最佳决策。

通过这些页面，您可以向目标受众展示您的产品如何与类似产品竞争，以及什么使您的产品最适合。

Capterra 可以通过三种方式利用比较页面，您可以从他们的剧本中取出一个页面来制作您的：

• “替代品”清单
• “对战”文章
• “最佳 [行业] 软件”列表

这些搜索短语中的每一个都有其用途。

例如，通过“替代品”列表文章，您可以向已经在积极寻找解决方案的人展示他们应该选择您的产品的原因。

关键是研究你的目标受众，了解他们的目标是什么。 这将决定他们首先优先考虑的功能类型。

小企业主会优先考虑软件的成本和有效性。 财力雄厚的企业可能正在寻找其他东西，例如客户支持以及产品有效性。 了解您的受众的优先事项是很好的，这样您就可以为他们更好地定位自己。

以这个“ClickUp 替代品”搜索词为例。 每月有 900 人搜索该软件的替代品，而 ClickUp 注意到了这一点。

结果，他们创建了一个替代列表，它比 Capterra 的 ClickUp Alternatives 页面吸引了更多的搜索流量，并且在 SERP 中的排名超过了它们：

ClickUp 在此列表中做得很好的一件事是向潜在客户展示这些替代方案中的每一个与它们相比如何。 ClickUp 不会乱说竞争对手。 相反，他们展示了是什么让竞争变得如此出色，然后他们向潜在客户展示了是什么让他们自己的软件变得更好。 您可以在他们使用的包容性语言中看到这一点：

该页面还针对关键字的所有变体进行排名：

• ClickUp 替代品 – 每月 90 次搜索（文章中提到 9 次）
• ClickUp 替代方案 – 每月 200 次搜索（文章中提到 11 次）

即使文章中没有提到这些关键字，该页面也会对这些关键字进行排名：

• ClickUp 的替代品 – 100 次每月搜索
• ClickUp 的替代方案 – 每月 100 次搜索
• ClickUp 竞争对手 – 每月 30 次搜索

显然，这种策略帮助他们在 SERP 中击败了 Capterra，并吸引了大量的月度访问者。 同样的策略适用于“最佳 [行业] 软件”和“对比”搜索查询。

开始构建“替代品”、“对比”或“最佳 [行业]”页面的最佳位置是确定您的行业关键字并寻找竞争对手。

Capterra 已经为您完成了一些基础工作。 您需要做的就是弹出并查看您自己的个人资料。 您会找到一个关键字列表，让您的创意源源不断。

例如，对于 ClickUp，您可以看到定义其类别的关键字：

他们可以使用这些关键字作为灵感来创建比较页面，从而推动他们的产品的吸引力，尤其是低垂的果实。 例如，“远程工作软件”搜索它的人更少，难度也更低。

如果 ClickUp 决定围绕该关键字创建一个比较页面，那么与使用“项目管理软件”等竞争性关键字相比，他们更有可能击败 Capterra 并推动其产品的发展。

如果您仍然不确定应该考虑和查看哪些网站，罗斯在这里给出的另一个专业提示=> 在 Google 中输入“[您的品牌名称] 替代品”或“[您的竞争对手] 替代品”。 您可能会遇到从广告到使用“第三方”影响您的目标客户的品牌有机列表的所有内容。

包起来

现在您知道 Capterra 不仅仅是一些内容竞争对手。 他们可以成为争夺市场份额的强大盟友。 您还可以在创建比较页面时通过定位长尾行业关键字在 SERP 中击败他们。

这些策略将帮助您出现在所有正确的地方，以捕获合格的潜在客户并将他们变成满意的客户。 快乐的客户会留下精彩的评论，从而带来新客户。 并且循环继续进行。

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