La estrategia de SEO que utiliza Capterra para generar tráfico por valor de 4 millones de dólares

¿Qué haces antes de hacer una compra en línea?

Busco reseñas para ver qué dicen los usuarios anteriores y actuales sobre el producto. Esas reseñas me ayudan a decidir si el producto vale o no mi tiempo y dinero.

La mayoría de la gente hace lo mismo.

Casi nueve de cada diez consumidores en todo el mundo hacen el esfuerzo de leer reseñas antes de comprar productos, y el 79 % de los consumidores confía tanto en las reseñas que leen en línea como en las recomendaciones personales.

Todos queremos tener confianza en nuestras decisiones, y la mayoría de las veces, los comentarios de los usuarios de crowdsourcing brindan a los tomadores de decisiones B2B la validación que necesitan para elegir un producto.

Es por eso que las plataformas de revisión de software como Capterra hacen una fortuna.

Más allá de la necesidad del comprador B2B de revisiones honestas de productos, Capterra también satisface el deseo del usuario de ser escuchado y la necesidad de una empresa de ganarse la confianza de los prospectos y vender más.

Como resultado, la plataforma ha dominado las SERP para muchas palabras clave de comparación de alto valor para más de 800 categorías de software . Las empresas de SaaS que buscan clasificarse para estas palabras clave necesitarían gastar hasta $ 4 millones en anuncios pagados para tener una oportunidad.

El éxito de Capterra también condujo a su adquisición por parte de Gartner , la empresa de investigación y asesoría de 25.000 millones de dólares.

Profundizaremos en la estrategia de SEO que utiliza Capterra para dominar las SERP, mantener su reputación como una fuente confiable de comentarios de los usuarios para los tomadores de decisiones B2B y seguir siendo un importante competidor de contenido para las empresas de SaaS.

Si es un fundador o comercializador de SaaS que busca vencer a Capterra en su propio juego, crear contenido BOFU de rango digno y vender más, seguramente disfrutará el ensayo de hoy. Tome una taza de café (o un vaso de jugo de frutas, en mi caso) y comencemos.

¿Quiere que le envíen los desmontajes de SaaS a su bandeja de entrada? Regístrese hoy para recibir el boletín de Foundation Labs.

Estrategia SEO de Capterra: Páginas comparativas

Las reseñas en línea son una parte fundamental del viaje de un comprador típico.

Así como no reservará un hotel sin leer las reseñas en Trip Advisor o comprará un producto en Amazon sin leer las reseñas de los usuarios a continuación, los tomadores de decisiones B2B visitan sitios de reseñas como Capterra para decidir si su producto es o no lo que necesitan.

Ross llama a esto la Yelpificación de B2B .

Los factores clave que impulsan la Yelpificación de las marcas B2B incluyen:

• La gente confía en la gente: los clientes potenciales confían en el testimonio de un producto de los usuarios anteriores y existentes en lugar de la copia de la página de destino de la empresa que les dice lo buenos que son.
• La gente quiere ser escuchada: los sitios de reseñas dan a los usuarios el poder de compartir tanto sus elogios como sus preocupaciones sobre un producto/servicio.
• Las empresas quieren elogios: de la misma manera que un restaurante promocionará el hecho de que tiene una calificación de estrella Michelin, una empresa de SaaS promoverá el hecho de que tiene la mejor calificación en su categoría en Capterra o G2.
• El deseo de autoanalizarse: los tomadores de decisiones B2B a menudo están demasiado ocupados para responder a una llamada con 4 o 5 representantes de ventas diferentes. Prefieren autoeducarse, autoanalizarse y autodeterminar el producto o servicio que sea adecuado para ellos.

Aquí hay un ejemplo:

Supongamos que un director de tecnología (CTO) de una empresa Fortune 500 quiere comprar un producto, así es como se vería un viaje de compra típico para ellos:

Entre los pasos 1 a 5, observe cómo el CTO pasa de autoeducarse sobre el problema a investigar y comparar activamente diferentes soluciones para encontrar la mejor opción. Después de identificar el tipo de problema que quieren resolver y la solución requerida, comienzan a buscar quién puede brindarles lo que necesitan y la mejor solución SaaS para ellos.

Ahí es donde entra Capterra.

De la misma manera que Yelp es fundamental para los restaurantes, Capterra es una de las plataformas más sólidas para B2B SaaS. Han creado un foso de SEO que supera a muchas empresas de SaaS en términos de búsqueda de marca y de comparación por los que deberían estar clasificados.

Como resultado, generan más del 80 % de su tráfico a partir de la búsqueda orgánica:

Así es como se ve su cuadro de mando de búsqueda en este momento:

Lo que atrae a 1,5 millones de personas a Capterra cada mes a través de la búsqueda orgánica no es solo la clasificación de Capterra para palabras clave competitivas y de alto valor, sino también la variedad que ofrecen las páginas de destino, así como la calidad de las respuestas.

Por ejemplo, 20.000 personas buscan en Google cada mes la palabra clave "Software de gestión de inventario" . Marcas como Quickbooks, que publican anuncios para esta frase, gastan $25 por clic.

Un prospecto que busca "Software de gestión de inventario" no busca encontrar una página de destino de un producto SaaS que cante sus propias alabanzas.

En cambio, quieren revisar diferentes opciones, leer la descripción de cada producto, ver las características comparadas y los costos asociados, ver calificaciones y leer reseñas de usuarios. Estas cosas hacen que el prospecto tenga más confianza en su decisión, y Capterra ofrece eso:

Como resultado, Capterra ocupa el puesto número 4 en la primera SERP de Google para la consulta de búsqueda.

Más de 5000 personas visitan esa página web cada mes y el valor total del tráfico orgánico entrante para esta página es de $108 000. Eso es mucho tráfico valioso para una página. Aunque Zoho supera a Capterra en el SERP, apenas atrae a 2000 personas y su valor de tráfico es inferior a 3000 dólares.

Capterra también se clasifica para muchas otras palabras clave competitivas de alto valor, incluidas estas:

Un sitio de reseñas como Capterra es tan poderoso que ignorarlo o tratarlo como un competidor de contenido hostil sería un gran error. Desempeñan un papel importante en el viaje del comprador, ocupando el primer lugar en cientos de páginas BOFU.

Los prospectos quieren variedad cuando buscan soluciones. Quieren poder comparar soluciones con todos los detalles críticos de diferentes productos en una sola página web en lugar de saltar de una pestaña a otra tratando de comparar soluciones por su cuenta.

Además, Google vive para sus usuarios. Naturalmente, preferirán las páginas que mejor satisfagan las necesidades de los usuarios, y Capterra tiene la ventaja. Por lo tanto, tratar de competir directamente con Capterra con una o varias páginas de productos para las mismas palabras clave será una situación en la que todos perderán.

Puede aprovechar Capterra como aliado para posicionar su producto de la mejor manera posible para los prospectos que ya se encuentran en la parte inferior del embudo y ganar participación de mercado. O puede usar cualquiera de las estrategias a continuación para ganar en los SERP, a pesar del dominio de Capterra.

¿Quiere que le envíen los desmontajes de SaaS a su bandeja de entrada? Regístrese hoy para recibir el boletín de Foundation Labs.

2 formas en que las empresas de SaaS pueden vencer a Capterra en las SERP

Haz de Capterra un aliado

Esta es una estrategia de contenido BOFU obvia pero subestimada.

Las reseñas y calificaciones de los usuarios son contenido BOFU efectivo que actúa como prueba social. Aunque el contenido de estas reseñas está mayormente fuera de su control directo, pueden influir en las decisiones de compra de su prospecto.

Los prospectos no querrán creer solo en su palabra. Quieren ver lo que otros están diciendo. Es por eso que es más probable que el 63% de los consumidores compren en un sitio si tiene buenas calificaciones y reseñas de productos.

Dado que Capterra ya tiene la ventaja con la mayoría de las palabras clave de la industria, aprovechar su influencia puede ayudar a su marca. Como ya mencioné, intentar vencerlos a veces puede resultar en una pérdida.

Por ejemplo, 11 000 personas buscan software de programación cada mes. Una búsqueda rápida de esta palabra clave revelará que Capterra supera a Calendly en esta palabra clave.

Es genial ver a Calendly en el primer lugar entre otros software de programación.

Sin embargo, un comprador que aún esté decidiendo hará clic para ver la lista de software de programación que recomienda Capterra.

Capterra facilitó el proceso de clasificación para los prospectos. En lugar de revisar una lista de más de 700 productos para determinar el que mejor se ajusta, crearon un filtro de lista corta anual para que los compradores vean una instantánea del software que mejor se adapta.

Clasifican estos productos en tres categorías: jugadores establecidos, favoritos emergentes y productos notables. Calendly está en esta lista como un favorito emergente.

Al ver esta calificación, un prospecto que vio Calendly en el SERP podría hacer clic por curiosidad para investigar más a fondo:

Las calificaciones impresionantes y las insignias de confianza pueden ser la prueba social que un cliente potencial necesita para tomar la decisión final de elegir Calendly, especialmente si se adapta mejor a sus necesidades.

Puede aprovechar los sitios de revisión de terceros como parte de su combinación de contenido BOFU si está dispuesto a hacerlo. El secreto para sobresalir, atraer excelentes reseñas y ganar insignias es resolver los problemas de los clientes con un equipo que se presente de manera constante para brindar apoyo en todo el camino hacia el éxito.

Cree sus propias páginas de comparación

Si ha estado contemplando si crear páginas de comparación es o no una gran inversión para su marca, puede detenerse ahora.

Las páginas de comparación son una excelente estrategia de SEO SaaS que le permite controlar cómo los prospectos ven su producto, especialmente en la etapa de decisión de su viaje.

Las páginas de comparación también son importantes para el SEO porque:

• Mejore la visibilidad y el tráfico de su búsqueda orgánica.
• Ayude a los usuarios a comprender mejor su producto desde el punto de vista del mercado.
• Ayude a los prospectos a tomar las mejores decisiones con contenido de comparación impulsado por una estrategia de palabras clave detallada.

Con estas páginas, puede mostrar a su público objetivo cómo su producto compite con productos similares y qué hace que el suyo se ajuste mejor.

Hay tres formas en que Capterra aprovecha las páginas de comparación, y puede tomar una página de su libro de jugadas para crear la suya:

• Listas de "alternativas"
• Artículos de “Versus”
• Listas de "Mejor software [de la industria]"

Cada una de estas frases de búsqueda tiene su propósito.

Por ejemplo, con la lista de "Alternativas", puede mostrarle a alguien que ya está buscando activamente una solución la razón por la que debería elegir su producto.

La clave es estudiar a tu público objetivo para saber cuáles son sus objetivos. Eso determinará el tipo de características que priorizarán primero.

El propietario de una pequeña empresa priorizaría el costo y la eficacia del software. Una empresa con bolsillos más grandes puede estar buscando algo más, como la atención al cliente, así como la eficacia del producto. Es bueno conocer las prioridades de su audiencia para que pueda posicionarse mejor para ellos.

Tome este término de búsqueda "Alternativas de ClickUp", por ejemplo. 900 personas buscan alternativas a este software cada mes, y ClickUp se dio cuenta de esto.

Como resultado, crearon una lista de alternativas que atrae más tráfico de búsqueda que la página de Alternativas de ClickUp de Capterra, y las supera en las SERP:

Una cosa que ClickUp hace bien con esta lista es mostrar a los prospectos cómo se compara cada una de estas alternativas con ellos. ClickUp no insulta a los competidores. En su lugar, muestran lo que hace que la competencia sea excelente y luego muestran a los prospectos lo que hace que su propio software sea aún mejor. Puedes ver esto en el lenguaje inclusivo que usan:

La página también se clasifica para todas las variaciones de la palabra clave:

• Alternativas de ClickUp: 90 búsquedas mensuales (mencionadas 9 veces en el artículo)
• Alternativa ClickUp – 200 búsquedas mensuales (mencionado 11 veces en el artículo)

La página también se clasifica para estas palabras clave a pesar de que no se mencionaron en el artículo:

• Alternativas a ClickUp – 100 búsquedas mensuales
• Alternativa a ClickUp – 100 búsquedas mensuales
• Competidores de ClickUp: 30 búsquedas mensuales

Aparentemente, esta estrategia les ayudó a vencer a Capterra en las SERP y atraer una buena cantidad de visitantes mensuales. La misma estrategia funciona para las consultas de búsqueda "mejor software [de la industria]" y "versus".

El mejor lugar para comenzar a crear una página de "alternativas", "versus" o "mejor [industria]" es identificar la palabra clave de su industria y buscar competidores.

Capterra ya ha hecho parte del trabajo preliminar por usted. Todo lo que necesita hacer es ingresar allí y ver su propio perfil. Encontrará una lista de palabras clave para hacer fluir su creatividad.

Para ClickUp, por ejemplo, puedes ver las palabras clave que definen su categoría:

Pueden usar estas palabras clave como inspiración para crear páginas de comparación que impulsen la tracción de su producto, especialmente la fruta madura. Por ejemplo, "software de trabajo remoto" tiene menos personas buscándolo y mucha menos dificultad.

Si ClickUp decide crear una página de comparación en torno a esta palabra clave, tienen más posibilidades de vencer a Capterra y generar tracción para su producto que si buscan una palabra clave competitiva como "software de gestión de proyectos".

Si aún no está seguro de qué sitios debería considerar y mirar, aquí hay otro consejo profesional que Ross dio aquí => Escriba en Google "Alternativas de [su marca]" o "Alternativas de [su competidor]". Es probable que se encuentre con todo, desde anuncios hasta listados orgánicos de marcas que utilizan 'terceros' para influir en sus clientes objetivo.

Envolver

Ahora sabe que Capterra no es solo un competidor de contenido. Pueden ser un fuerte aliado en la batalla por la cuota de mercado. Y también puede vencerlos en los SERP al apuntar a palabras clave de la industria de cola larga al crear páginas de comparación.

Estas estrategias lo ayudarán a aparecer en todos los lugares correctos para capturar clientes potenciales calificados y convertirlos en clientes satisfechos. Clientes satisfechos que dejarán excelentes reseñas que atraerán nuevos clientes. Y el ciclo continúa.

¿Quiere que le envíen los desmontajes de SaaS a su bandeja de entrada? Regístrese hoy para recibir el boletín de Foundation Labs.