La stratégie SEO utilisée par Capterra pour générer 4 millions de dollars de trafic

Que faites-vous avant de faire un achat en ligne ?

Je recherche des avis pour voir ce que les utilisateurs passés et présents disent du produit. Ces critiques m'aident à décider si le produit vaut mon temps et mon argent.

La plupart des gens font de même.

Près de neuf consommateurs sur dix dans le monde font l'effort de lire les avis avant d'acheter des produits, et 79 % des consommateurs font autant confiance aux avis qu'ils lisent en ligne qu'aux recommandations personnelles.

Nous voulons tous avoir confiance dans nos décisions, et la plupart du temps, les commentaires des utilisateurs du crowdsourcing donnent aux décideurs B2B la validation dont ils ont besoin pour choisir un produit.

C'est pourquoi les plateformes d'évaluation de logiciels comme Capterra font fortune.

Au-delà du besoin de l'acheteur B2B d'avoir des avis honnêtes sur les produits, Capterra répond également au désir de l'utilisateur d'être entendu et au besoin d'une entreprise de gagner la confiance des prospects et de vendre plus.

En conséquence, la plate-forme a dominé les SERP pour de nombreux mots-clés de comparaison de grande valeur pour plus de 800 catégories de logiciels . Les entreprises SaaS cherchant à se classer pour ces mots-clés devraient dépenser jusqu'à 4 millions de dollars en publicités payantes pour avoir une chance.

Le succès de Capterra a également conduit à son acquisition par Gartner , la société de recherche et de conseil de 25 milliards de dollars.

Nous approfondirons la stratégie de référencement utilisée par Capterra pour dominer les SERP, maintenir sa réputation de source fiable de commentaires des utilisateurs pour les décideurs B2B et rester un concurrent majeur du contenu pour les entreprises SaaS.

Si vous êtes un fondateur ou un spécialiste du marketing SaaS qui cherche à battre Capterra à son propre jeu, à créer du contenu BOFU digne de ce nom et à vendre plus, vous apprécierez certainement l'essai d'aujourd'hui. Prenez une tasse de café (ou un verre de jus de fruit, dans mon cas), et commençons.

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Stratégie SEO de Capterra : pages de comparaison

Les avis en ligne sont une partie essentielle du parcours d'un acheteur typique.

Tout comme vous ne réserverez pas un hôtel sans lire les avis sur Trip Advisor ou n'achèterez pas un produit sur Amazon sans lire les avis des utilisateurs ci-dessous, les décideurs B2B visitent des sites d'avis comme Capterra pour décider si votre produit correspond ou non à ce dont ils ont besoin.

Ross appelle cela la Yelpification du B2B .

Les facteurs clés à l'origine de la Yelpification des marques B2B incluent :

• Les gens font confiance aux gens : les prospects font confiance au témoignage d'utilisateurs passés et existants d'un produit par rapport à la copie de la page de destination de l'entreprise qui indique à quel point ils sont formidables.
• Les gens veulent être entendus : les sites d'avis donnent aux utilisateurs le pouvoir de partager à la fois leurs éloges et leurs préoccupations concernant un produit/service.
• Les entreprises veulent des éloges : de la même manière qu'un restaurant fera la promotion du fait qu'il est un restaurant étoilé au guide Michelin, une entreprise SaaS fera la promotion du fait qu'il est le mieux noté dans sa catégorie sur Capterra ou G2.
• Le désir de s'auto-analyser : les décideurs B2B sont souvent trop occupés pour sauter sur un appel avec 4 à 5 commerciaux différents. Ils préfèrent s'auto-éduquer, s'auto-analyser et déterminer eux-mêmes le produit ou le service qui leur conviendra le mieux.

Voici un exemple :

Supposons qu'un directeur technique (CTO) d'une entreprise du Fortune 500 souhaite acheter un produit, voici à quoi pourrait ressembler un parcours d'achat typique :

Entre les étapes 1 à 5, notez comment le CTO passe de l'auto-éducation sur le problème à la recherche active et à la comparaison de différentes solutions pour trouver la meilleure solution. Après avoir identifié le type de problème qu'ils veulent résoudre et la solution requise, ils commencent à chercher qui peut leur donner ce dont ils ont besoin et la meilleure solution SaaS pour eux.

C'est là qu'intervient Capterra.

De la même manière que Yelp est décisif pour les restaurants, Capterra est l'une des plateformes décisives les plus puissantes pour le SaaS B2B. Ils ont construit un fossé SEO qui surpasse de nombreuses entreprises SaaS pour les termes de recherche de marque et de comparaison pour lesquels ils devraient se classer.

En conséquence, ils génèrent plus de 80 % de leur trafic à partir de la recherche organique :

Voici à quoi ressemble leur tableau de bord de recherche en ce moment :

Ce qui attire chaque mois 1,5 million de personnes vers Capterra via la recherche organique, ce n'est pas seulement le classement de Capterra pour les mots-clés compétitifs de grande valeur, c'est aussi la variété des pages de destination ainsi que la qualité des réponses.

Par exemple, 20 000 personnes recherchent chaque mois sur Google le mot-clé « Logiciel de gestion d'inventaire » . Des marques comme Quickbooks, qui diffusent des publicités pour cette expression, dépensent 25 $ par clic.

Un prospect à la recherche d'un "logiciel de gestion des stocks" ne cherche pas à trouver une page de destination de produit SaaS chantant ses propres louanges.

Au lieu de cela, ils veulent passer en revue différentes options, lire la description de chaque produit, voir les fonctionnalités comparées et les coûts associés, voir les notes et lire les avis des utilisateurs. Ces choses rendent le prospect plus confiant dans sa décision, et Capterra propose que :

En conséquence, Capterra se classe n ° 4 sur le 1er SERP de Google pour la requête de recherche.

Plus de 5000 personnes visitent cette page Web chaque mois, et la valeur totale du trafic organique entrant pour cette page est de 108 000 $. C'est beaucoup de trafic précieux pour une seule page. Même si Zoho surclasse Capterra dans le SERP, il attire à peine 2 000 personnes et sa valeur de trafic est inférieure à 3 000 $.

Capterra se classe également pour de nombreux autres mots-clés compétitifs de grande valeur, notamment ceux-ci :

Un site d'avis comme Capterra est si puissant que les ignorer ou les traiter comme un concurrent de contenu hostile serait une énorme erreur. Ils jouent un rôle important dans le parcours de l'acheteur, se classant au premier rang pour des centaines de pages BOFU.

Les prospects veulent de la variété lorsqu'ils recherchent des solutions. Ils veulent être en mesure de comparer des solutions avec tous les détails critiques de différents produits sur une seule page Web au lieu de sauter d'un onglet à l'autre, en essayant de comparer les solutions par eux-mêmes.

De plus, Google vit pour ses utilisateurs. Ils privilégieront naturellement les pages qui répondent le mieux aux besoins des utilisateurs, et Capterra a l'avantage. Ainsi, essayer de concurrencer directement Capterra avec une seule ou une poignée de pages de produits pour les mêmes mots-clés sera une situation perdant-perdant.

Vous pouvez tirer parti de Capterra en tant qu'allié pour positionner votre produit sous le meilleur jour possible pour les prospects déjà au bas de l'entonnoir et gagner des parts de marché. Ou vous pouvez utiliser l'une des stratégies ci-dessous pour gagner dans les SERP, malgré la domination de Capterra.

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2 façons dont les entreprises SaaS peuvent battre Capterra dans les SERP

Faites de Capterra un allié

Il s'agit d'une stratégie de contenu BOFU évidente mais sous-estimée.

Les avis et évaluations des utilisateurs sont un contenu BOFU efficace qui agit comme une preuve sociale. Bien que le contenu de ces avis échappe pour la plupart à votre contrôle direct, ils peuvent influencer les décisions d'achat de votre prospect.

Les prospects ne voudront pas vous croire sur parole. Ils veulent voir ce que les autres disent. C'est pourquoi 63 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter sur un site s'il a de bonnes notes et avis sur les produits.

Étant donné que Capterra a déjà l'avantage avec la plupart des mots-clés de l'industrie, tirer parti de leur influence peut aider votre marque. Comme je l'ai déjà mentionné, essayer de les battre peut parfois entraîner une perte.

Par exemple, 11 000 personnes recherchent un logiciel de planification chaque mois. Une recherche rapide pour ce mot-clé révélera que Capterra surclasse Calendly pour ce mot-clé.

C'est formidable de voir Calendly se classer au premier rang parmi les autres logiciels de planification.

Cependant, un acheteur qui n'a pas encore pris sa décision cliquera pour voir la liste des logiciels de planification recommandés par Capterra.

Capterra a facilité le processus de tri pour les prospects. Au lieu de parcourir une liste de plus de 700 produits pour déterminer le meilleur ajustement, ils ont créé un filtre de sélection annuel pour que les acheteurs voient un aperçu du logiciel le mieux adapté.

Ils classent ces produits en trois catégories : les acteurs établis, les favoris émergents et les produits remarquables. Calendly figure sur cette liste en tant que favori émergent.

En voyant cette note, un prospect qui a vu Calendly sur le SERP pourrait cliquer par curiosité pour approfondir ses recherches :

Les notes impressionnantes et les badges de confiance peuvent être la preuve sociale dont un prospect a besoin pour prendre sa décision finale de choisir Calendly, surtout si cela répond le mieux à ses besoins.

Vous pouvez utiliser des sites de révision tiers dans le cadre de votre mix de contenu BOFU si vous le souhaitez. Le secret pour se démarquer, attirer de bonnes critiques et gagner des badges est de résoudre les problèmes des clients avec une équipe qui se présente constamment pour les soutenir jusqu'au succès.

Créez vos propres pages de comparaison

Si vous vous demandez si la création de pages de comparaison est un excellent investissement pour votre marque, vous pouvez vous arrêter maintenant.

Les pages de comparaison sont une excellente stratégie de référencement SaaS qui vous permet de contrôler la façon dont les prospects voient votre produit, en particulier au stade de la décision de leur parcours.

Les pages de comparaison sont également importantes pour le référencement car elles :

• Améliorez la visibilité et le trafic de votre recherche organique.
• Aidez les utilisateurs à mieux comprendre votre produit du point de vue du marché.
• Aidez les prospects à prendre les meilleures décisions avec un contenu de comparaison basé sur une stratégie de mots-clés approfondie.

Avec ces pages, vous pouvez montrer à votre public cible comment votre produit est en concurrence avec des produits similaires et ce qui fait que le vôtre est le mieux adapté.

Il existe trois façons pour Capterra d'exploiter les pages de comparaison, et vous pouvez extraire une page de leur livre de jeu pour créer le vôtre :

• Listes "Alternatives"
• Articles « Versus »
• Listes des « meilleurs logiciels [de l'industrie] »

Chacune de ces expressions de recherche a son but.

Par exemple, avec la liste « Alternatives », vous pouvez montrer à quelqu'un qui recherche déjà activement une solution la raison pour laquelle il devrait choisir votre produit.

La clé est d'étudier votre public cible pour savoir quels sont ses objectifs. Cela déterminera le type de fonctionnalités qu'ils prioriseront en premier.

Un propriétaire de petite entreprise donnerait la priorité au coût et à l'efficacité du logiciel. Une entreprise avec des poches plus profondes peut être à la recherche d'autre chose, comme le support client, ainsi que l'efficacité du produit. Il est bon de connaître les priorités de votre public afin de mieux vous positionner pour lui.

Prenez ce terme de recherche "Alternatives ClickUp", par exemple. 900 personnes recherchent chaque mois des alternatives à ce logiciel, et ClickUp s'en est rendu compte.

En conséquence, ils ont créé une liste d'alternatives qui attire plus de trafic de recherche que la page ClickUp Alternatives de Capterra, et les surclasse dans les SERP :

Une chose que ClickUp fait bien avec cette liste est de montrer aux prospects comment chacune de ces alternatives se compare à elles. ClickUp ne dénigre pas les concurrents. Au lieu de cela, ils montrent ce qui rend la concurrence formidable, puis ils montrent aux prospects ce qui rend leur propre logiciel encore meilleur. Vous pouvez le voir dans le langage inclusif qu'ils utilisent :

La page se classe également pour toutes les variantes du mot-clé :

• Alternatives ClickUp - 90 recherches mensuelles (mentionnées 9 fois dans l'article)
• Alternative ClickUp - 200 recherches mensuelles (mentionnées 11 fois dans l'article)

La page se classe également pour ces mots-clés même s'ils n'étaient pas mentionnés dans l'article :

• Alternatives à ClickUp – 100 recherches mensuelles
• Alternative à ClickUp – 100 recherches mensuelles
• Concurrents ClickUp – 30 recherches mensuelles

Apparemment, cette stratégie les a aidés à battre Capterra dans les SERP et à attirer un bon nombre de visiteurs mensuels. La même stratégie fonctionne pour les requêtes de recherche "meilleur logiciel [de l'industrie]" et "versus".

Le meilleur endroit pour commencer à créer une page "alternatives", "versus" ou "meilleur [industrie]" est d'identifier le mot-clé de votre industrie et de rechercher des concurrents.

Capterra a déjà fait le travail préparatoire pour vous. Tout ce que vous avez à faire est d'y entrer et de consulter votre propre profil. Vous trouverez une liste de mots-clés pour stimuler votre créativité.

Pour ClickUp, par exemple, vous pouvez voir les mots-clés qui définissent leur catégorie :

Ils peuvent utiliser ces mots-clés comme source d'inspiration pour créer des pages de comparaison qui stimulent la traction de leur produit, en particulier les fruits à portée de main. Par exemple, un « logiciel de travail à distance » a moins de personnes qui le recherchent et beaucoup moins de difficultés.

Si ClickUp décide de créer une page de comparaison autour de ce mot-clé, il a plus de chances de battre Capterra et de générer de la traction pour son produit que s'il s'en prenait à un mot-clé concurrentiel comme "logiciel de gestion de projet".

Si vous n'êtes toujours pas sûr des sites auxquels vous devriez penser et que vous devriez regarder, voici un autre conseil de pro que Ross a donné ici => Tapez dans Google "[Your Brand Name] Alternatives" ou "[Your Competitor] Alternatives". Il est probable que vous rencontrerez tout, des publicités aux listes organiques de marques utilisant des "tiers" pour influencer vos clients cibles.

Emballer

Vous savez maintenant que Capterra n'est pas seulement un concurrent de contenu. Ils peuvent être un allié solide dans la bataille pour les parts de marché. Et vous pouvez également les battre dans les SERP en ciblant les mots clés de l'industrie à longue traîne lors de la création de pages de comparaison.

Ces stratégies vous aideront à vous présenter aux bons endroits pour capturer des prospects qualifiés et les transformer en clients satisfaits. Des clients satisfaits qui laisseront des critiques écrasantes qui attireront de nouveaux clients. Et le cycle continue.

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