Aboneliğe Dayalı Satışlar İçin Başlangıç ​​Kılavuzu

Aboneliğe dayalı satışlar, uygun faturalandırma uygulamalarıyla ayarlandığında, belirli bir müşteri grubundan düzenli gelir elde etmenin harika bir yoludur. Aslında, bir dizi niş ve endüstride ve iyi bir nedenle sıcak bir konu haline geldi.

Hiçbir iş modeli mükemmel olmasa da, abonelik işletmeleri, yinelenen gelir yoluyla biraz pasif bir gelir sağlayabilir ve müşteriyi elde tutma oranlarınıza güzel bir destek verebilir, böylece müşteri yaşam boyu değerini artırabilir. Dahası, müşteri tabanınızın sadakatini, müşteri ilişkilerinin derinliğini ve marka bilinirliğini artırmak için harikalar yaratabilirler.

Bu yazıda, aboneliğe dayalı satış sürecini tanıtacağız ve size bunlardan elde edeceğiniz avantajlardan bahsedeceğiz. Ayrıca, bir abonelik modelinin işletmeniz için iyi olup olmadığını ve birini uygulamaya nasıl başlayacağınızı da ele alacağız. Son olarak, Hiveage ile kendi yinelenen abonelik faturalandırma sisteminizi oluşturmayı tartışacağız. Başlayalım!

Abonelik Satışlarına Giriş

Aboneliğe dayalı satışlar, farklı adlarla çeşitli biçimler alır, ancak hepsi aynı temel önermeyi paylaşır. Geleneksel 'tek ve bitti' yaklaşımı yerine düzenli, yinelenen ödemeler yoluyla ürün ve hizmet satmanın bir yoludur.

Abonelik fiyatlandırması, genellikle ölçeklenebilir özelliklere sahip planlar sunan bir dizi katman ve buna uygun maliyetler kullanır. Bunu akılda tutarak, fiyatlandırma süper basitleşir. Örneğin, faturalandırma sıklığından bağımsız olarak aylık maliyete dayalı fiyatları görürsünüz. Oldukça sık olarak, yıllık bir rakam ödeme seçeneğiniz de olur, bu durumda aylık maliyet düşer.

Bununla birlikte, fiyatlandırma katmanları genellikle rekabetçi bir şekilde fiyatlandırılır - özellikle doymuş teknoloji pazarlarında - ve genellikle bir 'tatlı nokta'ya dayanan bir 'en iyi değer' seçeneği vardır. Bu genellikle fiyatlandırma aralığının ortasında bir seçenektir. Ayrıca, genellikle minimum sözleşme süresi yoktur, bu nedenle müşteriler istedikleri gibi gelip gitmekte özgürdürler.

Genel olarak, bir abonelik iş modeli kullanmak, özellikle size ve işinize uygunsa, uygulanabilir ve kazançlı bir yol olabilir. Faydalarından biraz daha detaylı bahsedelim.

Abonelik İş Modellerini Neden Kullanmalı?

Muhtemelen şimdiye kadar topladığınız gibi, aboneliğe dayalı satışları takip etmenin açık faydaları var. Neyse ki, bu avantajlar siz ve müşteri arasında paylaşılıyor ve bu da çekiciliğin bir parçası.

İlk olarak, abonelikler size neredeyse pasif bir şekilde müşterilere ürün ve hizmet satmanın bir yolunu sunar. Bu harika, ancak daha da büyük getiriler var. Örneğin, ürünleriniz için önceden daha az para kazanırken, bireysel bir müşterinin aboneliği yenilendiğinde daha fazla değer kazanma potansiyeli vardır. Abonelik katmanlarınızı planlamayı daha sonra daha ayrıntılı olarak tartışacağız, ancak önceden plan yapmak isteyeceğinizi ve müşterilerinizden ne kadar gelir elde edeceğinizi tahmin edeceğinizi söylemek yeterli.

Ayrıca abonelik müşteri tabanınızın beklediğinizden daha küçük olabileceğini de göreceksiniz. Ancak, bu mutlaka bir kırmızı bayrak değildir. Abonelik satan işletmelerin, sürekli ve düzenli gelirleri göz önüne alındığında, genellikle müşterilerini çok fazla gusto ile değiştirmelerine gerek yoktur. Bu, yeni müşterileri dönüştürmekle daha az ilgilenildiği ve bunun yerine mevcut müşterileri elde tutmaya daha fazla önem verildiği anlamına gelir.

Sadece para kazanmak yerine müşteriyi elde tutma, destek ve mutluluğa odaklanacağınız için bu, genel iş felsefenizi büyük ölçüde değiştirebilir. Ayrıca, elde ettiğiniz ekstra kârla ek oluşturma, geliştirme, test kolları kurma ve satış ekibinizi abonelik iş modelleriyle başa çıkmak için daha uygun bir satış stratejisi benimsemeleri için eğitme gibi işinizin diğer alanlarını da geliştirebilirsiniz.

Aboneliğe dayalı satışların harika bir yan ürünü, müşteri tabanınızın, ürününüz veya hizmetiniz için neredeyse bir gerilla pazarlama kanadı haline gelmesidir. Yaptıkları yatırım göz önüne alındığında, ödeme yapan müşterileriniz muhtemelen daha büyük bir marka sadakati duygusuna sahip olacak ve diğer potansiyel müşterilere sizin hakkınızda iyi şeyler söylemeye daha istekli olacaktır. Bu, sonunda müşteri edinme maliyetlerinizi de düşürebilir.

Aboneliğe Dayalı Satışlara Uygun Nişler ve Sektörler

Daha önce, aboneliğe dayalı satışların nasıl birçok farklı biçimde ortaya çıkabileceğine değindik, bu yüzden bunu biraz daha derinden tartışalım – daha özel olarak 'Hizmet Olarak Yazılım' (SaaS). Bu, hizmet teklifleri için yinelenen faturalandırma sunan teknoloji nişleriyle ilgilidir. Aslında, etrafta dolaşan birçok “…Hizmet olarak…” teriminden biridir, ancak bu, esas olarak pazarın büyüklüğü nedeniyle en yaygın olanıdır.

Ayrıca, satış organizasyonu tarafından bir aboneliğin özel markasına bağlı olarak 'sandıklar', 'yağma kutuları', 'paketler' ve daha birçok ezoterik terim olarak adlandırılan abonelik hizmetlerini duyacaksınız. Bu açıklamaların genellikle küçük, taşınabilir, fiziksel ürünler satan ve kompakt bir kutuda kolayca paketlenebilenler için ayrıldığını göreceksiniz.

Nişler söz konusu olduğunda, abonelik tabanlı bir modele uygun olmayanları tartışmak en iyisidir. Özetle, ürününüz veya hizmetiniz ne kadar karmaşık veya hantalsa, abonelik müşterisi için o kadar az arzu edilir. Tişörtler, kupalar, heykelcikler, sevimli oyuncaklar, CD'ler ve Blu-Ray'ler gibi daha küçük öğeleri ve abonelik kutularındaki sayısız diğer öğeleri sık sık görürsünüz.

Bu, hazır giyim üreticilerinin, güzellik mağazalarının, koleksiyoncu kuruluşların ve medya işletmelerinin bir abonelik modeliyle gelişeceği anlamına geliyor. Herhangi bir tanımda web hizmeti satan herkesin de bu yaklaşıma çok uygun olacağını söylemeye gerek yok.

Nadirlik algısı olan yüksek kaliteli ürünler için bir pazar da var. Örneğin, şarap satıcıları ve gurme gıda satıcılarının yanı sıra zanaat bira fabrikaları ve içki fabrikaları da genellikle başarılıdır.

Genel olarak, bir model fark edeceksiniz: daha küçük öğeleri bir arada paketlemek, bir bütün olarak aboneliğin değerini artırır. Bu ideale ne kadar yaklaşırsanız, o kadar büyük potansiyel başarıyı görebilirsiniz.

Aboneliklerin Size ve Satış Ekibinize Uygun olup olmadığına Karar Verme

Bir abonelik satış modeli uygulamaya başladığınızda, bunun işiniz için doğru yol olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Ancak, bu ilk göründüğünden daha karmaşıktır. Sonuç olarak, ilerlemeden önce kendinize sormanız gereken bir dizi soru vardır:

• İşletmeniz bir abonelik modeline uygun mu?
• Bir abonelik hizmetinin parçası olarak hangi ürünleri sunabilirsiniz?
• Müşterilere düzenli abonelik kutuları veya hizmetleri sunmaya devam edebilir misiniz?
• Abonelikler uzun vadede geçerli mi?
• Satış ekibiniz abonelik işleri konusunda bilgili mi?

İlk soruyu yanıtlamak zor, çünkü ne olursa olsun modeli uygulamak ve tekrar eden gelirin faydalarından yararlanmak için çaresiz olabilirsiniz. Eğer öyleyse, bir engel haline gelmeden önce ortaya çıkabilecek olası sorunlarla hemen yüzleşmeniz gerekir. Örneğin, yiyecek veya çiçek gibi bozulabilir ürünler satıyorsanız, bir abonelik modeli yine de mümkün olacaktır. Ancak, ürün oluşturmadan teslimata kadar tüm sürecin nasıl akacağını düşünmeye başlamanız gerekir.

Ardından, özellikle fiziksel ürünler satmak istiyorsanız, kutularınıza girecek ürünlere karar vermek isteyeceksiniz. Yeni müşterilere sunduğunuz ürünün tadına bakabileceği ve eski müşterilere daha önce elde etmedikleri bir 'deneyim' sunabileceğinden, daha eski veya tarihli ürün grupları sunmak burada mantıklı bir harekettir. İptal edilen veya tarihi geçmiş tüm ürünler gibi artık sınırlı sayıda stok iyi bir seçimdir.

Bu, sürdürülebilirliğe ve abonelikleri uzun vadede devam ettirip ettiremeyeceğinize güzel bir şekilde yol açar. Tabii ki, üretim endişeleriniz varsa veya artık stok eksikliğiniz varsa, iş modelini kurmanın pek bir anlamı yoktur. Bununla birlikte, mevcut üretim yöntemleriniz düzenli olarak yeni ürünlerin seri üretimine uyarlanabiliyorsa, ilerlemek için harika bir konumdasınız demektir.

Paranın geldiğini gerçekten görene kadar bunun gerçek bir yansımasına sahip olmayacak olsanız da, teslimatın uygulanabilirliğini erkenden değerlendirmeye değer. sahne.

Son olarak, burada dijital hizmet satmaktan pek bahsetmediğimizi fark edeceksiniz. Bunun nedeni, fiziksel bir ayak izi olmadığı için genellikle abonelikler için ideal olmalarıdır. Bu, en azından aynı ölçüde değil, fiziksel depolama, çoğaltma ve teslimatı hesaba katmanız gerekmeyeceği anlamına gelir. Her durumda, kaputun altında keşfedilmeye değer bazı ezoterik yönler olduğundan, SaaS stratejilerine daha fazla bakmak isteyeceksiniz.

İşletmeniz İçin Abonelik Satışlarını Uygulamaya Nasıl Başlayabilirsiniz?

İşletmenizin bir abonelik iş modeline uygun olup olmadığı konusunda durum tespiti yaptıysanız, zorlu hazırlık çalışmalarının çoğu zaten yapılmış olacaktır. Örneğin, neyi satmak istediğinizi ve nereden geldiğini, aboneliklerinizi kime pazarlayacağınızı ve ayrıca operasyonunuzun temel noktalarına ilişkin diğer bazı bilgileri bileceksiniz.

Ancak bu, tüm zor işlerin bittiği anlamına gelmez. Örneğin, fiyatlandırma stratejinizi belirlemeniz gerekir. Kabul etmek gerekir ki, burada önceki 'olgu bulma' görevinize dayanan kaba bir planınız olabilir, ancak şimdi bunu sağlamlaştırmanın zamanı geldi.

Genel yaklaşımınızdan bağımsız olarak, tüm potansiyel müşterilerinizi barındırmak için çeşitli katmanlar sunmak ve 'istek uyandıran fiyatlandırma' konusuna daha fazla bakmak isteyeceksiniz. Bu, esasen, her potansiyel müşteriyi yakalamak için algılanabilir her bütçe için bir fiyat noktası sunmak (veya katmanlarınızı düzenlemek) anlamına gelir. Daha düşük katmanlı müşterileri bir yükseltmeye dönüştürme kapsamı teorik olarak daha yüksektir.

Müşterileri satış dönüşüm huninize çekmenin başka bir yöntemi de, herhangi bir yükümlülük içermeyen deneme sürümü sunmaktır. Müşteri kazanımı söz konusu olduğunda, özellikle satın alma riski yoksa, "ücretsiz"in cazip bir kelime olduğu bir sır değil. Bunun ürününüzü sulandırdığını düşünebilirsiniz, ancak özellikle sunduğunuz ürün yüksek kaliteliyse daha fazla dönüşüm görebilirsiniz.

Son olarak, Müşteri Yaşam Boyu Değerinden (CLV) kısaca bahsetmek istiyoruz. Bu, bir müşterinin çok uzun vadede ne kadar değerli olduğunu belirlemenin bir yoludur. Bunu hesaplamak çok karmaşık olabilir ve kafanızı toparlamak biraz zor olabilir. Ancak, bunun sizi ertelemesine izin vermeyin - doğal olarak yavaş yandıkları için abonelik tabanlı iş modelleri için çok uygundur ve uzun vadede fiyatlandırma ve bütçeleme stratejilerinizi planlamanıza yardımcı olabilir.

Abonelik İş Modelini Faturalandırma Çözümünüze Nasıl Dahil Edebilirsiniz?

Aboneliğe dayalı bir iş modelinin başarılı olma gücünün büyük ölçüde faturalama çözümünüze bağlı olduğunu söylemeye gerek yok. Ödemeler ve faturalandırma konusunda perde arkasında düzensiz iseniz, daha henüz yola çıkmadan felaket anlamına gelebilir.

Neyse ki Hiveage gibi bir çözüm yalnızca abonelik satışlarını karşılamakla kalmaz, aynı zamanda gelişmelerine de yardımcı olabilir. Örnek olarak yinelenen ödemeleri ve otomatik faturalandırma özelliğini alın:

Bu, müşterilerinizden otomatik veya manuel olarak düzenli bir ödeme almak için günlük, haftalık, aylık veya yıllık gibi güçlü ve esnek programlar oluşturmanıza olanak tanır. Ayrıca, her fatura dönemi, otomatik olarak gönderilen özel faturalar da sağlayabilir. Son olarak, düzenli faturaları tek bir tıklamayla yinelenen ödemelere dönüştürme seçeneği de vardır - yükseltmeler, deneme sürümlerini dönüştürme ve sayısız diğer durumlar için kullanışlıdır.

Sonuç olarak, mükemmel bir faturalandırma çözümü, iyi yürütülen bir abonelik tabanlı iş modeli için harika bir engeldir. Buradaki seçiminizi ciddi olarak düşünmek, aboneliklerinizi planlamak kadar önemlidir.

Sonuç: Abonelik Satışları Sizin İçin mi?

Hangi şekli alırlarsa alsınlar, abonelik satışları bir dizi endüstride sıcak bir konudur. Bir çoğunluğa yalnızca bu nedenle katılmak genellikle kötü bir fikir olsa da, bu durumda gemiye atlamanın pek çok arzu edilen faydası vardır.

Örneğin abonelik satışları, kulaktan kulağa pazarlamanızı, marka sadakatinizi ve tanınırlığınızı artırmak için tam da ihtiyacınız olan şey olabilir. Aboneliklerin sağladığı düzenli gelir göz önüne alındığında, yepyeni müşteriler bulma ihtiyacı da daha az baskıcı olacaktır. Her durumda, işletmenizin aboneliğe dayalı satışlara uygun olduğundan ve Hiveage gibi faturalama yazılımınızın yinelenen abonelik faturalandırmasıyla başa çıkabileceğinden emin olmanız gerekir.

Abonelik satışı kullanma hakkında sorularınız mı var? Aşağıdaki yorumlar bölümünde sorun!