Ein Leitfaden für Anfänger zum abonnementbasierten Verkauf

Abonnementbasierte Verkäufe sind, wenn sie mit angemessenen Rechnungsstellungsverfahren eingerichtet werden, eine großartige Möglichkeit, regelmäßige Einnahmen von einer ausgewählten Kundengruppe zu erzielen. Tatsächlich ist es zu einem heißen Thema in einer Reihe von Nischen und Branchen geworden, und das aus gutem Grund.

Obwohl kein Geschäftsmodell perfekt ist, können Abonnementunternehmen durch wiederkehrende Einnahmen ein eher passives Einkommen erzielen und Ihre Kundenbindungsraten deutlich steigern, wodurch der Wert der Kundenlebensdauer erhöht wird. Darüber hinaus können sie Wunder bewirken, wenn es darum geht, die Loyalität Ihres Kundenstamms, die Tiefe der Kundenbeziehungen und die Markenbekanntheit zu verbessern.

In diesem Artikel stellen wir den abonnementbasierten Verkaufsprozess vor und führen Sie durch die Vorteile, die Sie daraus ziehen. Wir werden auch behandeln, ob ein Abonnementmodell gut für Ihr Unternehmen ist und wie Sie mit der Implementierung beginnen. Abschließend besprechen wir die Erstellung Ihres eigenen Abrechnungssystems für wiederkehrende Abonnements mit Hiveage. Lass uns anfangen!

Eine Einführung in den Abonnementverkauf

Abonnementbasierte Verkäufe nehmen verschiedene Formen mit unterschiedlichen Namen an, aber sie alle haben die gleiche Grundvoraussetzung. Sie sind eine Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen über regelmäßige, wiederkehrende Zahlungen zu verkaufen, anstatt über den traditionellen „One and Done“-Ansatz.

Die Abonnementpreise verwenden häufig eine Reihe von Stufen, die Pläne mit skalierbaren Funktionen und entsprechend steigenden Kosten anbieten. Vor diesem Hintergrund wird die Preisgestaltung extrem vereinfacht. Beispielsweise sehen Sie Preise basierend auf den monatlichen Kosten, unabhängig von der Abrechnungshäufigkeit. Sehr oft haben Sie auch die Möglichkeit, eine jährliche Zahl zu zahlen, in diesem Fall sinken die monatlichen Kosten.

Apropos, Preisstufen sind oft konkurrenzfähig – insbesondere in gesättigten Technologiemärkten – und es gibt normalerweise eine Option mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis, die auf einem „Sweet Spot“ basiert. Dies ist normalerweise eine Option in der Mitte der Preisspanne. Außerdem gibt es oft keine Mindestvertragslaufzeit, sodass Kunden kommen und gehen können, wann sie wollen.

Insgesamt kann die Verwendung eines Abonnement-Geschäftsmodells ein praktikabler und lukrativer Weg sein, insbesondere wenn es zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt. Lassen Sie uns die Vorteile etwas detaillierter besprechen.

Warum Abonnement-Geschäftsmodelle verwenden

Wie Sie wahrscheinlich schon festgestellt haben, gibt es klare Vorteile, abonnementbasierte Verkäufe zu verfolgen. Glücklicherweise werden diese Vorteile zwischen Ihnen und dem Kunden geteilt, was alles Teil der Attraktivität ist.

Erstens bieten Ihnen Abonnements eine Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen fast passiv an Kunden zu verkaufen. Das ist großartig, aber es gibt noch größere Renditen. Während Sie beispielsweise im Voraus weniger Geld für Ihre Produkte verdienen, besteht das Potenzial, einen höheren Wert zu erzielen, wenn das Abonnement eines einzelnen Kunden verlängert wird. Wir werden später ausführlicher auf die Planung Ihrer Abonnementstufen eingehen, aber es genügt zu sagen, dass Sie vorausplanen und prognostizieren sollten, wie viel Einkommen Sie von Ihren Kunden erwarten.

Sie werden auch feststellen, dass Ihr Abonnementkundenstamm möglicherweise kleiner ist als erwartet. Dies ist jedoch nicht unbedingt eine rote Flagge. Unternehmen, die Abonnements verkaufen, müssen angesichts des wiederkehrenden, regelmäßigen Einkommens im Allgemeinen nicht mit so viel Begeisterung Kunden umtauschen. Das bedeutet, dass man sich weniger darum kümmert, neue Kunden zu gewinnen, und stattdessen mehr Wert darauf legt, bestehende Kunden zu halten.

Dies könnte Ihre gesamte Geschäftsphilosophie offensichtlich drastisch verändern, da Sie sich auf Kundenbindung, Support und Zufriedenheit konzentrieren werden, anstatt nur Geld zu verdienen. Darüber hinaus können Sie andere Bereiche Ihres Unternehmens entwickeln, wie z. B. die Einrichtung zusätzlicher Kreationen, Entwicklungen, das Testen von Waffen mit dem zusätzlichen Gewinn, den Sie erzielen, und das Schulen Ihres Vertriebsteams, um eine Vertriebsstrategie zu übernehmen, die besser für den Umgang mit Abonnement-Geschäftsmodellen geeignet ist.

Ein großartiges Nebenprodukt des abonnementbasierten Verkaufs ist, dass Ihr Kundenstamm fast zu einem Guerilla-Marketing-Flügel für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird. Angesichts der Investition, die sie tätigen, werden Ihre zahlenden Kunden wahrscheinlich ein größeres Gefühl der Markentreue haben und eher bereit sein, mit anderen potenziellen Kunden gut über Sie zu sprechen. Dies könnte letztendlich auch Ihre Kundenakquisitionskosten senken.

Die Nischen und Branchen, die für abonnementbasierte Verkäufe geeignet sind

Zuvor haben wir angesprochen, wie abonnementbasierte Verkäufe in vielen verschiedenen Formen auftreten können, also lassen Sie uns dies etwas eingehender besprechen – genauer gesagt „Software as a Service“ (SaaS). Dies hängt mit Technologienischen zusammen, die wiederkehrende Abrechnungen für ihre Serviceangebote anbieten. Es ist eigentlich einer von vielen „…as a Service…“-Begriffen, die herumgereicht werden, aber dies ist der gebräuchlichste, hauptsächlich wegen der Größe des Marktplatzes.

Sie werden auch Abonnementdienste hören, die als „Kisten“, „Lootboxen“, „Bündel“ und viele weitere esoterische Begriffe bezeichnet werden, je nach dem spezifischen Branding eines Abonnements durch die Vertriebsorganisation. Sie werden feststellen, dass diese Beschreibungen normalerweise für diejenigen reserviert sind, die kleine, tragbare, physische Waren verkaufen, die sich leicht in einer kompakten Schachtel verpacken lassen.

In Bezug auf Nischen ist es wohl am besten, diejenigen zu besprechen, die für ein abonnementbasiertes Modell nicht geeignet wären . Kurz gesagt, je komplexer oder unhandlicher Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto weniger werden sie für einen Abonnementkunden wünschenswert sein. Sie werden oft kleinere Artikel wie T-Shirts, Tassen, Figuren, Kuscheltiere, CDs und Blu-Rays und unzählige andere Artikel in Abonnementboxen sehen.

Das bedeutet, dass Bekleidungshersteller, Beauty-Outlets, Sammlergeschäfte und Medienunternehmen mit einem Abonnementmodell erfolgreich sein werden. Es versteht sich von selbst, dass jeder, der Webdienste jeglicher Art verkauft, auch für diesen Ansatz gut geeignet ist.

Es gibt auch einen Markt für hochwertige Artikel mit dem Eindruck von Seltenheit. Zum Beispiel schneiden Weinverkäufer oft gut ab, ebenso wie Gourmet-Lebensmittelverkäufer sowie Handwerksbrauereien und Brennereien.

Insgesamt werden Sie ein Muster bemerken: Das Zusammenpacken kleinerer Artikel erhöht den Wert des Abonnements als Ganzes. Je näher Sie diesem Ideal kommen, desto größer ist Ihr potenzieller Erfolg.

Entscheiden, ob Abonnements für Sie und Ihr Vertriebsteam geeignet sind

Sobald Sie mit der Implementierung eines Abonnement-Verkaufsmodells an Bord sind, müssen Sie feststellen, ob dies der richtige Weg für Ihr Unternehmen ist. Dies ist jedoch komplexer, als es zunächst den Anschein hat. Letztendlich gibt es eine Reihe von Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie fortfahren, beginnend mit:

• Ist Ihr Unternehmen für ein Abonnementmodell geeignet?
• Welche Produkte können Sie im Rahmen eines Abonnementdienstes anbieten?
• Können Sie die Bereitstellung regelmäßiger Abonnementboxen oder -dienste für Kunden aufrechterhalten?
• Sind Abonnements langfristig rentabel?
• Kennt sich Ihr Vertriebsteam mit Abonnementgeschäften aus?

Die erste Frage ist schwer zu beantworten, da Sie das Modell möglicherweise trotzdem unbedingt implementieren und von den Vorteilen wiederkehrender Einnahmen profitieren möchten. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie potenziellen Problemen, die auftreten könnten, sofort begegnen, bevor sie zu einem Stolperstein werden. Wenn Sie zum Beispiel verderbliche Waren wie Lebensmittel oder Blumen verkaufen, wäre ein Abo-Modell weiterhin möglich. Sie müssen jedoch darüber nachdenken, wie der gesamte Prozess ablaufen würde, von der Produkterstellung bis zur Auslieferung.

Als nächstes sollten Sie sich für die Produkte entscheiden, die in Ihre Kartons kommen, insbesondere wenn Sie physische Artikel verkaufen möchten. Das Anbieten älterer oder veralteter Produktlinien ist hier ein logischer Schritt, da sie neuen Kunden einen Vorgeschmack auf Ihr Angebot geben und älteren Kunden eine „Erfahrung“ bieten können, die sie zuvor nicht hatten. Restbestände in limitierter Auflage sind eine gute Wahl, ebenso wie alle stornierten oder veralteten Produkte, die Sie haben.

Dies führt gut zur Nachhaltigkeit und ob Sie in der Lage sein werden, Abonnements langfristig aufrechtzuerhalten. Natürlich macht es wenig Sinn, das Geschäftsmodell aufzusetzen, wenn Sie Produktionsprobleme oder einen Mangel an Restbeständen haben. Davon abgesehen, wenn Ihre derzeitigen Produktionsmethoden an die regelmäßige Massenproduktion neuer Produkte angepasst werden können, sind Sie in einer großartigen Position, um voranzukommen.

Es lohnt sich auch, die Realisierbarkeit der Lieferung frühzeitig zu beurteilen, obwohl Sie dies nicht wirklich widerspiegeln werden, bis Sie tatsächlich sehen, dass Geld hereinkommt. Sie sollten erwägen, eine „Probezeit“ für Ihren Abonnementdienst festzulegen und die Realisierbarkeit danach zu bewerten Bühne.

Schließlich werden Sie feststellen, dass wir hier nicht viel über den Verkauf digitaler Dienste gesprochen haben. Dies liegt daran, dass sie normalerweise ideal für Abonnements sind, da kein physischer Fußabdruck vorhanden ist. Das bedeutet, dass Sie die physische Speicherung, Vervielfältigung und Zustellung zumindest nicht im gleichen Umfang berücksichtigen müssen. In jedem Fall sollten Sie sich weiter mit SaaS-Strategien befassen, da es einige esoterische Aspekte unter der Haube gibt, die es wert sind, erkundet zu werden.

So beginnen Sie mit der Implementierung des Abonnementverkaufs für Ihr Unternehmen

Wenn Sie sorgfältig geprüft haben, ob Ihr Unternehmen für ein Abonnement-Geschäftsmodell geeignet ist, ist ein Großteil der harten Vorbereitungsarbeit bereits erledigt. Zum Beispiel wissen Sie, was Sie verkaufen möchten und woher es kommt, an wen Sie Ihre Abonnements vermarkten werden, sowie einige andere Einblicke in die Grundlagen Ihres Betriebs.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass die ganze harte Arbeit vorbei ist. Zum Beispiel müssen Sie Ihre Preisstrategie herausfinden. Zugegeben, Sie haben hier vielleicht einen groben Plan, der auf Ihrer vorherigen „Faktenfindungs“-Mission basiert, aber jetzt ist es an der Zeit, ihn zu zementieren.

Unabhängig von Ihrem Gesamtansatz sollten Sie eine Vielzahl von Stufen anbieten, um allen Ihren potenziellen Kunden gerecht zu werden, und sich weiter mit der „anstrebenden Preisgestaltung“ befassen. Dies bedeutet im Wesentlichen, dass Sie für jedes wahrnehmbare Budget einen Preispunkt anbieten (oder Ihre Stufen festlegen), um jeden potenziellen Kunden zu gewinnen. Theoretisch ist dann der Spielraum, Kunden mit niedrigeren Stufen zu einem Upgrade zu konvertieren, höher.

Eine weitere Methode, um Kunden in Ihren Verkaufstrichter zu locken, besteht darin, eine unverbindliche Testversion anzubieten. Wenn es um die Kundenakquise geht, ist es kein Geheimnis, dass „kostenlos“ ein verlockendes Wort ist, besonders wenn kein Kaufrisiko besteht. Während Sie vielleicht denken, dass dies Ihr Produkt verwässert, könnten Sie mehr Conversions sehen, insbesondere wenn Ihr Angebot qualitativ hochwertig ist.

Abschließend wollen wir noch kurz auf den Customer Lifetime Value (CLV) eingehen. Auf diese Weise kann festgestellt werden, wie wertvoll ein Kunde auf sehr lange Sicht ist. Dies kann sehr komplex zu berechnen sein und es kann etwas schwierig sein, sich zurechtzufinden. Lassen Sie sich davon jedoch nicht abschrecken – es eignet sich gut für abonnementbasierte Geschäftsmodelle, da diese von Natur aus langsam brennen, und kann Ihnen helfen, Ihre Preis- und Budgetierungsstrategien langfristig zu planen.

So integrieren Sie das Abonnement-Geschäftsmodell in Ihre Rechnungsstellungslösung

Es versteht sich von selbst, dass der Erfolg eines abonnementbasierten Geschäftsmodells stark von Ihrer Rechnungsstellungslösung abhängt. Wenn Sie hinter den Kulissen in Bezug auf Zahlungen und Abrechnung unorganisiert sind, kann dies eine Katastrophe bedeuten, bevor Sie überhaupt in Gang gekommen sind.

Glücklicherweise kann eine Lösung wie Hiveage nicht nur den Verkauf von Abonnements unterstützen, sondern ihnen auch zum Erfolg verhelfen. Nehmen Sie als Beispiel die wiederkehrenden Zahlungen und die automatische Rechnungsstellung:

Auf diese Weise können Sie leistungsstarke und flexible Zeitpläne einrichten – wie täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich – um Kunden automatisch oder manuell eine regelmäßige Zahlung in Rechnung zu stellen. Darüber hinaus können für jeden Abrechnungszeitraum benutzerdefinierte Rechnungen bereitgestellt werden, die ebenfalls automatisch versendet werden. Schließlich gibt es auch eine Option, um regelmäßige Rechnungen mit einem Klick in wiederkehrende Zahlungen umzuwandeln – praktisch für Upgrades, die Konvertierung von Trialists und unzählige andere Situationen.

Alles in allem ist eine hervorragende Rechnungslösung eine großartige Folie für ein gut ausgeführtes abonnementbasiertes Geschäftsmodell. Es ist genauso wichtig, hier ernsthaft über Ihre Wahl nachzudenken, wie Sie Ihre Abonnements planen.

Fazit: Sind Abonnementverkäufe etwas für Sie?

Unabhängig von ihrer Form sind Abonnementverkäufe in einer Reihe von Branchen ein heißes Thema. Während es oft eine schlechte Idee ist, sich nur aus diesem Grund einem Zug anzuschließen, hat es in diesem Fall viele wünschenswerte Vorteile, an Bord zu springen.

Zum Beispiel könnten Abonnementverkäufe genau das sein, was Sie brauchen, um Ihr Mundpropaganda-Marketing, Ihre Markentreue und Ihren Wiedererkennungswert zu verbessern. Angesichts der regelmäßigen Einnahmen, die Abonnements bieten, wird auch die Notwendigkeit, brandneue Kunden zu finden, weniger dringend sein. In jedem Fall müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Geschäftsanzüge für abonnementbasierte Verkäufe geeignet sind und dass Ihre Rechnungssoftware wie Hiveage wiederkehrende Abonnementabrechnungen bewältigen kann.

Haben Sie Fragen zum Einsatz des Abo-Verkaufs? Fragen Sie im Kommentarbereich unten nach!