Przewodnik dla początkujących po sprzedaży opartej na subskrypcji

Sprzedaż w oparciu o subskrypcję, jeśli jest skonfigurowana z odpowiednimi praktykami fakturowania, jest świetnym sposobem na regularne zarabianie od wybranej grupy klientów. W rzeczywistości stał się gorącym tematem w wielu niszach i branżach i nie bez powodu.

Chociaż żaden model biznesowy nie jest doskonały, firmy subskrypcyjne mogą zapewnić nieco pasywny dochód dzięki powtarzającym się przychodom i zapewnić niezły wzrost wskaźników retencji klientów, zwiększając w ten sposób wartość życiową klienta. Co więcej, mogą zdziałać cuda w zwiększaniu lojalności Twojej bazy klientów, pogłębianiu relacji z klientami i rozpoznawaniu marki.

W tym artykule przedstawimy proces sprzedaży oparty na subskrypcji i przeprowadzimy Cię przez korzyści, jakie z nich uzyskasz. Omówimy również, czy model subskrypcji jest dobry dla Twojej firmy i jak zacząć go wdrażać. Na koniec omówimy tworzenie własnego systemu rozliczeń cyklicznych subskrypcji za pomocą Hiveage. Zacznijmy!

Wprowadzenie do sprzedaży subskrypcji

Sprzedaż oparta na subskrypcji przybiera różne formy o różnych nazwach, ale wszystkie mają tę samą kluczową przesłankę. Są sposobem na sprzedaż produktów i usług za pomocą regularnych, cyklicznych płatności, a nie tradycyjnego podejścia „gotowe”.

Ceny subskrypcji często korzystają z wielu poziomów oferujących plany ze skalowalnymi funkcjami i rosnącymi kosztami. Mając to na uwadze, wycena staje się bardzo uproszczona. Na przykład zobaczysz ceny oparte na kosztach miesięcznych, niezależnie od częstotliwości rozliczeń. Dość często będziesz mieć również możliwość płacenia kwoty rocznej, w którym to przypadku miesięczny koszt spada.

Mówiąc o tym, poziomy cenowe są często konkurencyjne cenowo – szczególnie na nasyconych rynkach technologicznych – i zwykle istnieje opcja „najlepszej wartości”, która opiera się na „sweet spot”. Jest to zazwyczaj opcja w środku przedziału cenowego. Ponadto często nie ma minimalnego okresu obowiązywania umowy, więc klienci mogą przychodzić i wychodzić, kiedy chcą.

Ogólnie rzecz biorąc, korzystanie z modelu biznesowego subskrypcji może być opłacalną i lukratywną ścieżką, zwłaszcza jeśli odpowiada tobie i Twojej firmie. Omówmy korzyści bardziej szczegółowo.

Dlaczego warto korzystać z modeli biznesowych subskrypcji

Jak już zapewne zauważyłeś, dążenie do sprzedaży opartej na subskrypcji niesie za sobą wyraźne korzyści. Na szczęście te korzyści są dzielone między tobą a klientem, co jest częścią atrakcyjności.

Po pierwsze, subskrypcje umożliwiają niemal bierną sprzedaż produktów i usług klientom. To świetnie, ale są jeszcze większe zwroty. Na przykład, chociaż z góry zarobisz mniej pieniędzy za swoje produkty, istnieje możliwość uzyskania większej wartości, gdy subskrypcja indywidualnego klienta zostanie odnowiona. Planowanie poziomów subskrypcji omówimy bardziej szczegółowo później, ale wystarczy powiedzieć, że będziesz chciał planować z wyprzedzeniem i prognozować, jakiego dochodu oczekujesz od swoich klientów.

Przekonasz się również, że baza klientów korzystających z subskrypcji może być mniejsza, niż się spodziewasz. Jednak niekoniecznie jest to czerwona flaga. Firmy, które sprzedają subskrypcje, na ogół nie muszą tak chętnie obracać klientami, biorąc pod uwagę powtarzające się, regularne dochody. Oznacza to, że pozyskiwanie nowych klientów jest mniejsze, a większy nacisk kładzie się na utrzymanie dotychczasowych klientów.

Może to oczywiście drastycznie zmienić ogólną filozofię biznesową, ponieważ skupisz się na utrzymaniu klientów, wsparciu i szczęściu, a nie tylko na zarabianiu pieniędzy. Ponadto możesz rozwijać inne obszary swojej działalności, takie jak tworzenie dodatkowych elementów tworzenia, rozwoju, testowanie ramion z dodatkowym zyskiem, a także szkolenie zespołu sprzedaży w celu przyjęcia strategii sprzedaży bardziej dopasowanej do modeli biznesowych subskrypcji.

Wspaniałym produktem ubocznym sprzedaży opartej na subskrypcji jest to, że baza klientów staje się niemal skrzydłem marketingu partyzanckiego dla twojego produktu lub usługi. Biorąc pod uwagę inwestycje, które dokonują, Twoi płacący klienci prawdopodobnie będą mieli większe poczucie lojalności wobec marki i będą chętniej rozmawiać o Tobie z innymi potencjalnymi klientami. Może to ostatecznie obniżyć również koszty pozyskiwania klientów.

Nisze i branże dostosowane do sprzedaży opartej na subskrypcji

Wcześniej wspomnieliśmy o tym, jak sprzedaż oparta na subskrypcji może przybierać różne formy, więc omówmy to nieco głębiej – a dokładniej „Software as a Service” (SaaS). Jest to związane z niszami technologicznymi, które oferują cykliczne rozliczenia za swoje usługi. W rzeczywistości jest to jeden z wielu terminów „…jako usługa…”, które są rozpowszechniane, ale jest to najczęstsze, głównie ze względu na wielkość rynku.

Usłyszysz również usługi subskrypcyjne, zwane „skrzyniami”, „skrzyniami z łupami”, „pakietami” i wieloma innymi ezoterycznymi terminami, w zależności od konkretnego oznakowania subskrypcji przez organizację sprzedaży. Przekonasz się, że te opisy są zwykle zarezerwowane dla tych, którzy sprzedają małe, przenośne, fizyczne towary, które można łatwo zapakować w kompaktowe pudełko.

Jeśli chodzi o nisze, najlepiej jest omówić te, które nie pasowałyby do modelu opartego na subskrypcji. Krótko mówiąc, im bardziej złożony lub nieporęczny jest Twój produkt lub usługa, tym mniej będą pożądane przez klienta subskrypcji. W pudełkach subskrypcji często zobaczysz mniejsze przedmioty, takie jak T-shirty, kubki, figurki, przytulanki, płyty CD i Blu-Ray oraz mnóstwo innych przedmiotów.

Oznacza to, że producenci odzieży, salony kosmetyczne, placówki kolekcjonerskie i firmy medialne będą rozwijać się dzięki modelowi subskrypcji. Nie trzeba dodawać, że każdy, kto sprzedaje usługi internetowe dowolnego opisu, również będzie dobrze pasował do tego podejścia.

Istnieje również rynek na przedmioty wysokiej jakości, które są postrzegane jako rzadkość. Na przykład sprzedawcy wina często radzą sobie dobrze, podobnie jak sprzedawcy żywności dla smakoszy, a także browary i destylarnie rzemieślnicze.

Ogólnie rzecz biorąc, zauważysz pewien wzór: pakowanie razem mniejszych przedmiotów zwiększa wartość subskrypcji jako całości. Im bliżej tego ideału jesteś, tym większy potencjalny sukces możesz zobaczyć.

Decydowanie, czy subskrypcje są odpowiednie dla Ciebie i Twojego zespołu sprzedaży

Gdy już przystąpisz do wdrażania modelu sprzedaży w ramach subskrypcji, musisz upewnić się, czy jest to właściwa ścieżka dla Twojej firmy. Jest to jednak bardziej złożone, niż się wydaje. Ostatecznie istnieje szereg pytań, które powinieneś sobie zadać, zanim przejdziesz do przodu, zaczynając od:

• Czy Twoja firma pasuje do modelu abonamentowego?
• Jakie produkty możesz zaoferować w ramach usługi abonamentowej?
• Czy możesz utrzymać regularne dostarczanie klientom pudełek abonamentowych lub usług?
• Czy subskrypcje są opłacalne w dłuższej perspektywie?
• Czy Twój zespół sprzedaży posiada wiedzę na temat firm abonamentowych?

Odpowiedź na pierwsze pytanie jest trudna, ponieważ możesz być zdesperowany, aby mimo wszystko wdrożyć model i czerpać korzyści z powtarzających się przychodów. Jeśli tak, musisz od razu zmierzyć się z potencjalnymi problemami, które mogą się pojawić, zanim staną się przeszkodą. Na przykład, jeśli sprzedajesz towary łatwo psujące się, takie jak żywność lub kwiaty, model subskrypcji będzie nadal możliwy. Jednak musisz zacząć myśleć o tym, jak przebiegnie cały proces, od stworzenia produktu do dostawy.

Następnie będziesz chciał zdecydować, które produkty trafią do twoich pudeł, zwłaszcza jeśli chcesz sprzedawać przedmioty fizyczne. Oferowanie starszych lub przestarzałych linii produktów jest tutaj logicznym posunięciem, ponieważ mogą dać nowym klientom przedsmak tego, co oferujesz, a starszym klientom „doświadczenie”, którego wcześniej nie mieli. Resztki zapasów z limitowanej edycji to dobry wybór, podobnie jak wszelkie anulowane lub nieaktualne produkty, które posiadasz.

To dobrze prowadzi do zrównoważonego rozwoju i tego, czy będziesz w stanie utrzymać subskrypcje przez długi czas. Oczywiście nie ma sensu konfigurować modelu biznesowego, jeśli masz problemy z produkcją lub brak resztek zapasów. Biorąc to pod uwagę, jeśli twoje obecne metody produkcji można dostosować do regularnej masowej produkcji nowych produktów, jesteś w doskonałej pozycji, aby iść naprzód.

Ocena opłacalności dostawy jest również warta rozważenia na wczesnym etapie, chociaż nie będziesz mieć tego prawdziwego odzwierciedlenia, dopóki nie zobaczysz, że pieniądze wpadają. Możesz rozważyć ustawienie okresu „próbnego” dla usługi subskrypcji i ocenić rentowność po tym etap.

Na koniec zauważysz, że nie rozmawialiśmy tutaj zbyt wiele o sprzedaży usług cyfrowych. Dzieje się tak, ponieważ zazwyczaj są idealne do subskrypcji, ponieważ nie mają fizycznego śladu. Oznacza to, że nie będziesz musiał brać pod uwagę fizycznego przechowywania, reprodukcji i dostarczania, przynajmniej nie w takim samym stopniu. W każdym razie będziesz chciał dokładniej przyjrzeć się strategiom SaaS, ponieważ pod maską są pewne ezoteryczne aspekty, które warto zbadać.

Jak rozpocząć wdrażanie sprzedaży subskrypcji dla Twojej firmy

Jeśli wykonałeś należytą staranność, aby sprawdzić, czy Twoja firma nadaje się do modelu biznesowego opartego na subskrypcji, znaczna część ciężkiej pracy przygotowawczej zostanie już wykonana. Na przykład dowiesz się, co chcesz sprzedać i skąd to pochodzi, do kogo będziesz sprzedawać swoje subskrypcje, a także kilka innych informacji na temat zasadniczych aspektów Twojej działalności.

Nie oznacza to jednak, że cała ciężka praca się skończyła. Na przykład musisz ustalić swoją strategię cenową. Trzeba przyznać, że możesz mieć tutaj ogólny plan oparty na swojej poprzedniej misji „odkrywania faktów”, ale teraz nadszedł czas, aby go utrwalić.

Niezależnie od ogólnego podejścia, warto oferować różne poziomy, aby pomieścić wszystkich potencjalnych klientów, i dokładniej przyjrzeć się „aspiracjom cenowym”. Zasadniczo oznacza to oferowanie punktu cenowego (lub ustalanie poziomów) dla każdego możliwego budżetu, aby przyciągnąć każdego potencjalnego klienta. Zakres konwersji klientów niższego poziomu na uaktualnienie jest wtedy teoretycznie wyższy.

Innym sposobem na przeniesienie klientów do lejka sprzedaży jest zaoferowanie niezobowiązującej wersji próbnej. Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, nie jest tajemnicą, że „darmowy” to kuszące słowo, zwłaszcza jeśli nie ma ryzyka zakupu. Chociaż może Ci się wydawać, że to osłabia Twój produkt, możesz zauważyć więcej konwersji, zwłaszcza jeśli oferujesz wysoką jakość.

Na koniec chcemy krótko porozmawiać o wartości klienta (CLV). Jest to sposób na określenie, jak cenny jest klient na bardzo dłuższą metę. Obliczenie tego może być bardzo skomplikowane i może być trudne, aby się o tym przekonać. Nie zniechęcaj się jednak — jest dobrze dopasowany do modeli biznesowych opartych na subskrypcjach, ponieważ są one naturalnie powolne i mogą pomóc w długoterminowym planowaniu strategii cenowych i budżetowych.

Jak włączyć model biznesowy subskrypcji do swojego rozwiązania do fakturowania

Nie trzeba dodawać, że siła modelu biznesowego opartego na subskrypcji, aby odnieść sukces, w dużej mierze zależy od Twojego rozwiązania do fakturowania. Jeśli za kulisami jesteś zdezorganizowany w odniesieniu do płatności i rozliczeń, może to oznaczać katastrofę, zanim jeszcze zaczniesz.

Na szczęście rozwiązanie takie jak Hiveage może nie tylko obsługiwać sprzedaż subskrypcji, ale może pomóc im się rozwijać. Weźmy na przykład funkcję płatności cyklicznych i automatycznego rozliczania:

Pozwala to na skonfigurowanie wydajnych i elastycznych harmonogramów – takich jak dzienny, tygodniowy, miesięczny lub roczny – w celu automatycznego lub ręcznego obciążania klientów regularnymi płatnościami. Co więcej, każdy okres rozliczeniowy może dostarczyć niestandardowe faktury, które również są wysyłane automatycznie. Wreszcie, istnieje również opcja konwersji zwykłych faktur na płatności cykliczne za pomocą jednego kliknięcia – przydatna w przypadku uaktualnień, konwersji próbnych i niezliczonych innych sytuacji.

Podsumowując, znakomite rozwiązanie do fakturowania jest świetnym rozwiązaniem dla dobrze zrealizowanego modelu biznesowego opartego na subskrypcji. Poważne zastanowienie się nad wyborem tutaj jest tak samo ważne, jak planowanie subskrypcji.

Wniosek: czy sprzedaż subskrypcji jest dla Ciebie?

Bez względu na kształt, sprzedaż subskrypcji jest gorącym tematem w wielu branżach. Podczas gdy dołączenie do modowego wagonu wyłącznie z tego powodu jest często złym pomysłem, w tym przypadku skakanie na pokład ma wiele pożądanych korzyści.

Na przykład sprzedaż subskrypcji może być właśnie tym, czego potrzebujesz, aby poprawić marketing szeptany, lojalność wobec marki i rozpoznawalność. Potrzeba znalezienia zupełnie nowych klientów będzie również mniej paląca, biorąc pod uwagę regularne dochody, które zapewniają subskrypcje. W każdym razie musisz upewnić się, że Twoja firma odpowiada sprzedaży opartej na subskrypcji, a oprogramowanie do fakturowania, takie jak Hiveage, poradzi sobie z cyklicznymi rozliczeniami za subskrypcję.

Masz pytania dotyczące sprzedaży abonamentowej? Zapytaj w sekcji komentarzy poniżej!