Una guida per principianti alle vendite in abbonamento

Le vendite in abbonamento, se impostate con pratiche di fatturazione adeguate, sono un ottimo modo per guadagnare regolarmente da un gruppo selezionato di clienti. In effetti, è diventato un argomento caldo in una vasta gamma di nicchie e settori, e per una buona ragione.

Sebbene nessun modello di business sia perfetto, le aziende in abbonamento possono fornire un reddito alquanto passivo attraverso entrate ricorrenti e dare una bella spinta ai tassi di fidelizzazione dei clienti, aumentando così il valore della vita del cliente. Inoltre, possono fare miracoli per migliorare la fedeltà della base clienti, la profondità delle relazioni con i clienti e il riconoscimento del marchio.

In questo articolo, introdurremo il processo di vendita basato su abbonamento e ti guideremo attraverso i vantaggi che ne otterrai. Tratteremo anche se un modello di abbonamento è adatto alla tua attività e come iniziare a implementarne uno. Infine, discuteremo della creazione del tuo sistema di fatturazione dell'abbonamento ricorrente con Hiveage. Iniziamo!

Un'introduzione alle vendite in abbonamento

Le vendite in abbonamento assumono varie forme con nomi diversi, ma condividono tutte la stessa premessa chiave. Sono un modo per vendere prodotti e servizi tramite pagamenti regolari e ricorrenti piuttosto che il tradizionale approccio "tutto fatto".

I prezzi dell'abbonamento utilizzano spesso una serie di livelli che offrono piani con funzionalità scalabili e un costo in aumento corrispondente. Con questo in mente, il prezzo diventa estremamente semplificato. Ad esempio, vedrai i prezzi basati sul costo mensile, indipendentemente dalla frequenza di fatturazione. Molto spesso, avrai anche la possibilità di pagare una cifra annuale, nel qual caso il costo mensile diminuisce.

A proposito, i livelli di prezzo hanno spesso un prezzo competitivo, specialmente nei mercati tecnologici saturi, e di solito c'è un'opzione "miglior valore" che si basa su un "punto debole". Questa è di solito un'opzione nel mezzo della fascia di prezzo. Inoltre, spesso non esiste una durata minima del contratto, quindi i clienti sono liberi di andare e venire a loro piacimento.

Nel complesso, l'utilizzo di un modello di business in abbonamento può essere un percorso praticabile e redditizio, soprattutto se si adatta a te e alla tua attività. Parliamo dei vantaggi un po' più in dettaglio.

Perché utilizzare i modelli di business in abbonamento

Come probabilmente avrai già capito, ci sono chiari vantaggi nell'inseguire le vendite basate su abbonamento. Fortunatamente, questi vantaggi sono condivisi tra te e il cliente, il che fa tutto parte del ricorso.

In primo luogo, gli abbonamenti ti offrono un modo per vendere quasi passivamente prodotti e servizi ai clienti. Questo è fantastico, ma ci sono rendimenti ancora maggiori. Ad esempio, mentre guadagni meno soldi in anticipo per i tuoi prodotti, c'è il potenziale per ottenere un valore maggiore man mano che l'abbonamento di un singolo cliente viene rinnovato. Parleremo più dettagliatamente della pianificazione dei livelli di abbonamento in seguito, ma è sufficiente dire che vorrai pianificare in anticipo e prevedere le entrate che ti aspetti di ricevere dai tuoi clienti.

Scoprirai anche che la tua base di clienti in abbonamento potrebbe essere più piccola di quanto ti aspetteresti. Tuttavia, questa non è necessariamente una bandiera rossa. Le aziende che vendono abbonamenti generalmente non hanno bisogno di far girare i clienti con lo stesso gusto, dato il reddito ricorrente e regolare. Ciò significa che c'è meno preoccupazione per la conversione di nuovi clienti e invece pone maggiore enfasi sulla fidelizzazione dei clienti esistenti.

Ciò potrebbe ovviamente cambiare drasticamente la tua filosofia aziendale generale, poiché ti concentrerai sulla fidelizzazione dei clienti, sul supporto e sulla felicità, piuttosto che semplicemente fare soldi. Inoltre, puoi sviluppare altre aree della tua attività, come la creazione, lo sviluppo, il test di armi con il profitto extra che guadagni e la formazione del tuo team di vendita ad adottare una strategia di vendita più adatta a gestire i modelli di business in abbonamento.

Un ottimo sottoprodotto delle vendite basate su abbonamento è che la tua base di clienti diventa quasi un'ala di guerriglia marketing per il tuo prodotto o servizio. Dato l'investimento che stanno facendo, i tuoi clienti paganti avranno probabilmente un maggiore senso di fedeltà al marchio e saranno più disposti a parlare bene di te con altri potenziali clienti. Ciò potrebbe eventualmente ridurre anche i costi di acquisizione dei clienti.

Le nicchie e le industrie adatte alle vendite in abbonamento

In precedenza, abbiamo accennato al modo in cui le vendite in abbonamento possono assumere molte forme diverse, quindi discutiamo di questo un po' più a fondo, più specificamente "Software as a Service" (SaaS). Ciò è correlato alle nicchie tecnologiche che offrono fatturazione ricorrente per le loro offerte di servizi. In realtà è uno dei tanti termini “…as a Service…” sparsi in giro, ma questo è il più comune, principalmente a causa delle dimensioni del mercato.

Ascolterai anche i servizi in abbonamento denominati "casse", "scatole di bottino", "pacchi" e molti altri termini esoterici a seconda del marchio specifico di un abbonamento da parte dell'organizzazione di vendita. Scoprirai che queste descrizioni sono solitamente riservate a coloro che vendono beni fisici piccoli, portatili che possono essere imballati facilmente in una scatola compatta.

Per quanto riguarda le nicchie, è probabilmente meglio discutere di quelle che non sarebbero adatte a un modello basato su abbonamento. In poche parole, più complesso o ingombrante è il tuo prodotto o servizio, meno saranno desiderabili per un cliente in abbonamento. Vedrai spesso oggetti più piccoli, come magliette, tazze, figurine, peluche, CD e Blu-Ray e una miriade di altri oggetti all'interno delle scatole di abbonamento.

Ciò significa che i produttori di abbigliamento, i centri di bellezza, i negozi da collezione e le aziende dei media prospereranno con un modello di abbonamento. Va da sé che chiunque venda servizi web di qualsiasi tipo sarà anche adatto a questo approccio.

C'è anche un mercato per oggetti di alta qualità con una percezione di rarità. Ad esempio, i venditori di vino spesso se la cavano bene, così come i venditori di cibo gourmet, nonché i birrifici artigianali e le distillerie.

Nel complesso, noterai uno schema: imballare insieme articoli più piccoli aumenta il valore dell'abbonamento nel suo insieme. Più ti avvicini a questo ideale, maggiore è il potenziale successo che potresti vedere.

Decidere se gli abbonamenti sono adatti a te e al tuo team di vendita

Dopo aver implementato un modello di vendita in abbonamento, dovrai accertarti se è il percorso giusto per la tua attività. Tuttavia, questo è più complesso di quanto sembri a prima vista. In definitiva, ci sono una serie di domande che dovresti porti prima di andare avanti, a cominciare da:

• La tua azienda è adatta a un modello di abbonamento?
• Quali prodotti puoi offrire come parte di un servizio in abbonamento?
• Riesci a sostenere la fornitura di abbonamenti o servizi regolari ai clienti?
• Gli abbonamenti sono validi a lungo termine?
• Il tuo team di vendita è informato sulle attività in abbonamento?

Alla prima domanda è difficile rispondere, perché potresti essere alla disperata ricerca di implementare il modello a prescindere e sfruttare i vantaggi delle entrate ricorrenti. In tal caso, dovrai affrontare immediatamente eventuali problemi che potrebbero sorgere, prima che diventino un ostacolo. Ad esempio, se vendi beni deperibili come cibo o fiori, sarebbe comunque possibile un modello di abbonamento. Tuttavia, dovresti iniziare a pensare a come sarebbe fluito l'intero processo, dalla creazione del prodotto alla consegna.

Successivamente, ti consigliamo di decidere i prodotti da inserire nelle tue scatole, soprattutto se stai cercando di vendere articoli fisici. Offrire linee di prodotti più vecchie o datate è una mossa logica qui, in quanto possono dare ai nuovi clienti un assaggio di ciò che offri e fornire ai clienti più anziani un'"esperienza" che non avevano in precedenza. Le scorte in edizione limitata rimanenti sono una buona scelta, così come tutti i prodotti annullati o obsoleti che hai.

Questo porta bene alla sostenibilità e se sarai in grado di mantenere gli abbonamenti a lungo termine. Naturalmente, non ha senso impostare il modello di business se si hanno problemi di produzione o mancanza di scorte rimanenti. Detto questo, se i tuoi attuali metodi di produzione possono essere adattati alla produzione in serie di nuovi prodotti su base regolare, sei in un'ottima posizione per andare avanti.

Anche valutare la fattibilità della consegna vale la pena considerare all'inizio, anche se non ne avrai un vero riflesso fino a quando non vedrai effettivamente i soldi in entrata. Potresti prendere in considerazione l'impostazione di un periodo di "probation" per il tuo servizio di abbonamento e valutare la fattibilità dopo questo palcoscenico.

Infine, noterai che non abbiamo parlato molto della vendita di servizi digitali qui. Questo perché di solito sono ideali per gli abbonamenti, dato che non c'è impronta fisica. Ciò significa che non dovrai tenere conto dell'archiviazione fisica, della riproduzione e della consegna, almeno non nella stessa misura. In ogni caso, ti consigliamo di approfondire le strategie SaaS, poiché ci sono alcuni aspetti esoterici che vale la pena esplorare.

Come iniziare a implementare le vendite in abbonamento per la tua azienda

Se hai svolto un po' di due diligence per verificare se la tua azienda è adatta a un modello di business in abbonamento, gran parte del duro lavoro preparatorio sarà già svolto. Ad esempio, saprai cosa vuoi vendere e da dove proviene, a chi commercializzerai i tuoi abbonamenti, oltre a molte altre informazioni sui dadi e sui bulloni della tua operazione.

Tuttavia, questo non significa che tutto il duro lavoro sia finito. Ad esempio, dovrai capire la tua strategia di prezzo. Certo, potresti avere un piano approssimativo in atto qui basato sulla tua precedente missione di "indagine", ma ora è il momento di cementarlo.

Indipendentemente dal tuo approccio generale, ti consigliamo di offrire una varietà di livelli per soddisfare tutti i tuoi potenziali clienti e approfondire i "prezzi ambiziosi". Ciò significa essenzialmente offrire un prezzo (o organizzare i tuoi livelli) per ogni budget percepibile, al fine di catturare ogni potenziale cliente. La possibilità di convertire i clienti di livello inferiore in un aggiornamento è quindi teoricamente maggiore.

Un altro metodo per spostare i clienti nella canalizzazione di vendita è offrire una prova senza impegno. Quando si tratta di acquisire clienti, non è un segreto che "gratuito" sia una parola allettante, soprattutto se non c'è il rischio di un acquisto. Anche se potresti pensare che questo diluisce il tuo prodotto, potresti vedere più conversioni, soprattutto se ciò che offri è di alta qualità.

Infine, vogliamo parlare brevemente del Customer Lifetime Value (CLV). Questo è un modo per determinare il valore di un cliente a lungo termine. Questo può essere molto complesso da calcolare e potrebbe essere una lotta per capire. Tuttavia, non lasciarti scoraggiare: è adatto ai modelli di business basati su abbonamento, poiché sono naturalmente a combustione lenta e possono aiutarti a pianificare le tue strategie di prezzo e budget a lungo termine.

Come incorporare il modello di business in abbonamento nella tua soluzione di fatturazione

Inutile dire che la forza di un modello di business basato su abbonamento per avere successo dipende molto dalla tua soluzione di fatturazione. Se sei disorganizzato dietro le quinte per quanto riguarda i pagamenti e la fatturazione, potrebbe significare un disastro prima ancora che tu sia decollato.

Fortunatamente, una soluzione come Hiveage non solo può soddisfare le vendite di abbonamenti, ma può aiutarli a prosperare. Prendi come esempio i pagamenti ricorrenti e la funzione di fatturazione automatica:

Ciò ti consente di impostare programmi potenti e flessibili, ad esempio giornalieri, settimanali, mensili o annuali, per addebitare ai clienti un pagamento regolare automaticamente o manualmente. Inoltre, ogni periodo di fatturazione può fornire fatture personalizzate, anch'esse inviate automaticamente. Infine, c'è anche un'opzione per convertire le fatture regolari in pagamenti ricorrenti con un clic, utile per gli aggiornamenti, la conversione di utenti di prova e una miriade di altre situazioni.

Tutto sommato, una soluzione di fatturazione eccezionale è un'ottima alternativa per un modello di business basato su abbonamento ben eseguito. Pensare seriamente alla tua scelta qui è fondamentale quanto pianificare i tuoi abbonamenti.

Conclusione: le vendite in abbonamento fanno per te?

Indipendentemente dalla forma che assumono, le vendite in abbonamento sono un argomento caldo in una vasta gamma di settori. Mentre unirsi a un carrozzone solo per questo motivo è spesso una cattiva idea, in questo caso ci sono molti vantaggi desiderabili nel salire a bordo.

Ad esempio, le vendite di abbonamenti potrebbero essere proprio ciò di cui hai bisogno per migliorare il marketing del passaparola, la fedeltà al marchio e il riconoscimento. La necessità di trovare nuovi clienti sarà anche meno pressante, dato il reddito regolare che forniscono gli abbonamenti. In ogni caso, dovrai assicurarti che la tua azienda sia adatta alle vendite basate su abbonamento e che il tuo software di fatturazione, come Hiveage, sia in grado di far fronte alla fatturazione ricorrente degli abbonamenti.

Hai domande sull'impiego delle vendite in abbonamento? Chiedi nella sezione commenti qui sotto!