Um guia para iniciantes para vendas baseadas em assinatura

As vendas baseadas em assinatura, quando configuradas com práticas de faturamento adequadas, são uma ótima maneira de obter receita regular de um grupo seleto de clientes. Na verdade, tornou-se um tema quente em vários nichos e indústrias, e por boas razões.

Embora nenhum modelo de negócios seja perfeito, os negócios de assinatura podem fornecer uma receita um tanto passiva por meio de receita recorrente e dar um bom impulso às taxas de retenção de clientes, aumentando assim o valor da vida útil do cliente. Além disso, eles podem fazer maravilhas para melhorar a fidelidade de sua base de clientes, a profundidade dos relacionamentos com os clientes e o reconhecimento da marca.

Neste artigo, apresentaremos o processo de vendas baseado em assinatura e mostraremos os benefícios que você obterá deles. Também abordaremos se um modelo de assinatura é bom para o seu negócio e como começar a implementar um. Por fim, discutiremos a criação de seu próprio sistema de cobrança de assinatura recorrente com o Hiveage. Vamos começar!

Uma introdução às vendas por assinatura

As vendas baseadas em assinaturas assumem várias formas com nomes diferentes, mas todas compartilham a mesma premissa principal. Eles são uma maneira de vender produtos e serviços por meio de pagamentos regulares e recorrentes, em vez da abordagem tradicional de 'um e pronto'.

O preço da assinatura geralmente usa vários níveis que oferecem planos com recursos escalonáveis ​​e um custo crescente para corresponder. Com isso em mente, a precificação se torna supersimplificada. Por exemplo, você verá os preços com base no custo mensal, independentemente da frequência de cobrança. Muitas vezes, você também terá a opção de pagar um valor anual, caso em que o custo mensal cai.

Falando nisso, os níveis de preços geralmente têm preços competitivos - especialmente em mercados de tecnologia saturados - e geralmente há uma opção de 'melhor valor' baseada em um 'ponto ideal'. Esta é geralmente uma opção no meio da faixa de preços. Além disso, muitas vezes não há um período mínimo de contrato, então os clientes são livres para entrar e sair quando quiserem.

No geral, usar um modelo de negócios de assinatura pode ser um caminho viável e lucrativo, especialmente se for adequado para você e sua empresa. Vamos discutir os benefícios com um pouco mais de detalhes.

Por que usar modelos de negócios de assinatura

Como você provavelmente já percebeu, há benefícios claros em buscar vendas baseadas em assinatura. Felizmente, esses benefícios são compartilhados entre você e o cliente, o que faz parte do apelo.

Em primeiro lugar, as assinaturas oferecem uma maneira quase passiva de vender produtos e serviços aos clientes. Isso é ótimo, mas há retornos ainda maiores. Por exemplo, enquanto você ganha menos dinheiro antecipadamente por seus produtos, há potencial para ganhar mais valor à medida que a assinatura de um cliente individual é rolada. Discutiremos o planejamento de seus níveis de assinatura com mais detalhes posteriormente, mas basta dizer que você desejará planejar com antecedência e prever quanta receita espera receber de seus clientes.

Você também descobrirá que sua base de clientes de assinatura pode ser menor do que o esperado. No entanto, isso não é necessariamente uma bandeira vermelha. As empresas que vendem assinaturas geralmente não precisam movimentar clientes com tanto entusiasmo, dada a renda recorrente e regular. Isso significa que há menos preocupação com a conversão de novos clientes e, em vez disso, dá mais ênfase à retenção de clientes existentes.

Obviamente, isso pode mudar drasticamente sua filosofia geral de negócios, pois você se concentrará na retenção, suporte e felicidade do cliente, em vez de simplesmente ganhar dinheiro. Além disso, você pode desenvolver outras áreas do seu negócio, como configurar criação adicional, desenvolvimento, braços de teste com o lucro extra que você obtém e treinar sua equipe de vendas para adotar uma estratégia de vendas mais adequada para lidar com modelos de negócios de assinatura.

Um grande subproduto das vendas baseadas em assinatura é que sua base de clientes se torna quase uma ala de marketing de guerrilha para seu produto ou serviço. Dado o investimento que estão fazendo, seus clientes pagantes provavelmente terão um maior senso de fidelidade à marca e estarão mais dispostos a falar bem de você para outros clientes em potencial. Isso pode eventualmente reduzir seus custos de aquisição de clientes também.

Os nichos e setores adequados para vendas baseadas em assinatura

Anteriormente, abordamos como as vendas baseadas em assinatura podem vir de muitas formas diferentes, então vamos discutir isso um pouco mais profundamente – mais especificamente 'Software as a Service' (SaaS). Isso está relacionado a nichos de tecnologia que oferecem cobrança recorrente por suas ofertas de serviços. Na verdade, é um dos muitos termos “…as a Service…” usados, mas esse é o mais comum, principalmente devido ao tamanho do mercado.

Você também ouvirá serviços de assinatura chamados de 'caixas', 'caixas de saque', 'pacotes' e muitos outros termos esotéricos, dependendo da marca específica de uma assinatura pela organização de vendas. Você verá que essas descrições geralmente são reservadas para aqueles que vendem produtos físicos pequenos e portáteis que podem ser embalados facilmente em uma caixa compacta.

No que diz respeito aos nichos, é sem dúvida melhor discutir aqueles que não seriam adequados para um modelo baseado em assinatura. Em poucas palavras, quanto mais complexo ou pesado for seu produto ou serviço, menos eles serão desejáveis ​​para um cliente de assinatura. Muitas vezes, você verá itens menores, como camisetas, canecas, estatuetas, brinquedos fofinhos, CDs e Blu-Rays e uma infinidade de outros itens nas caixas de assinatura.

Isso significa que fabricantes de roupas, lojas de beleza, estabelecimentos colecionáveis ​​e empresas de mídia vão prosperar com um modelo de assinatura. Escusado será dizer que qualquer pessoa que venda serviços da web de qualquer descrição também será adequada para essa abordagem.

Há também um mercado para itens de alta qualidade com percepção de raridade. Por exemplo, os vendedores de vinho geralmente se saem bem, assim como os vendedores de comida gourmet, bem como cervejarias artesanais e destilarias.

No geral, você notará um padrão: empacotar itens menores aumenta o valor da assinatura como um todo. Quanto mais perto você chegar desse ideal, maior será o sucesso potencial que poderá ver.

Decidindo se as assinaturas são adequadas para você e sua equipe de vendas

Quando estiver a bordo da implementação de um modelo de vendas de assinaturas, você precisará verificar se é o caminho certo para o seu negócio. No entanto, isso é mais complexo do que parece à primeira vista. Em última análise, há uma série de perguntas que você deve se fazer antes de seguir em frente, começando com:

• Sua empresa está adequada a um modelo de assinatura?
• Quais produtos você pode oferecer como parte de um serviço de assinatura?
• Você pode sustentar a entrega de caixas ou serviços de assinatura regulares aos clientes?
• As assinaturas são viáveis ​​a longo prazo?
• Sua equipe de vendas tem conhecimento sobre negócios de assinatura?

A primeira pergunta é difícil de responder, porque você pode estar desesperado para implementar o modelo independentemente e colher os benefícios da receita recorrente. Nesse caso, você precisará enfrentar quaisquer problemas potenciais que possam surgir imediatamente, antes que eles se tornem um obstáculo. Por exemplo, se você estiver vendendo produtos perecíveis, como alimentos ou flores, um modelo de assinatura ainda seria possível. No entanto, você precisaria começar a pensar em como todo o processo fluiria, desde a criação do produto até a entrega.

Em seguida, você deve decidir sobre os produtos que vão para suas caixas, especialmente se estiver procurando vender itens físicos. Oferecer linhas de produtos mais antigas ou datadas é um movimento lógico aqui, pois eles podem dar aos novos clientes uma amostra do que você oferece e fornecer aos clientes mais antigos uma 'experiência' que eles não tinham anteriormente. O estoque de edição limitada restante é uma boa escolha, assim como qualquer produto cancelado ou desatualizado que você tenha.

Isso leva muito bem à sustentabilidade e se você será capaz de manter as assinaturas em longo prazo. Claro, há pouco sentido em configurar o modelo de negócios se você tiver preocupações de fabricação ou falta de estoque restante. Dito isto, se seus métodos de produção atuais puderem ser adaptados para produzir novos produtos em massa regularmente, você estará em ótima posição para avançar.

Julgar a viabilidade da entrega também vale a pena considerar desde o início, embora você não tenha um reflexo verdadeiro disso até que realmente veja o dinheiro entrando. palco.

Finalmente, você notará que não falamos muito sobre a venda de serviços digitais aqui. Isso ocorre porque geralmente são ideais para assinaturas, já que não há espaço físico. Isso significa que você não terá que levar em consideração armazenamento físico, reprodução e entrega, pelo menos não na mesma medida. De qualquer forma, você deve se aprofundar nas estratégias de SaaS, pois existem alguns aspectos esotéricos que valem a pena explorar.

Como começar a implementar vendas de assinaturas para sua empresa

Se você realizou alguma diligência para saber se sua empresa é adequada para um modelo de negócios de assinatura, grande parte do trabalho preparatório já estará feito. Por exemplo, você saberá o que deseja vender e de onde vem, para quem você comercializará suas assinaturas, além de várias outras informações sobre os detalhes básicos de sua operação.

No entanto, isso não significa que todo o trabalho duro acabou. Por exemplo, você precisará descobrir sua estratégia de preços. É certo que você pode ter um plano aproximado aqui baseado em sua missão anterior de 'apuração de fatos', mas agora é a hora de consolidá-lo.

Independentemente de sua abordagem geral, você desejará oferecer uma variedade de níveis para acomodar todos os seus clientes em potencial e analisar mais detalhadamente os 'preços aspiracionais'. Isso significa essencialmente oferecer um ponto de preço (ou organizar seus níveis) para cada orçamento perceptível, a fim de capturar todos os clientes em potencial. O escopo para converter clientes de nível inferior em uma atualização é teoricamente maior.

Outro método para mover os clientes para o seu funil de vendas é oferecer um teste sem compromisso. Quando se trata de aquisição de clientes, não é segredo que “grátis” é uma palavra tentadora, especialmente se não houver risco de compra. Embora você possa pensar que isso dilui seu produto, você pode ver mais conversões, especialmente se o que estiver oferecendo for de alta qualidade.

Finalmente, queremos falar brevemente sobre Customer Lifetime Value (CLV). Essa é uma maneira de determinar o valor de um cliente a longo prazo. Isso pode ser muito complexo de calcular e pode ser uma luta para entender. No entanto, não deixe que isso o desencoraje – ele é adequado para modelos de negócios baseados em assinatura, pois eles são naturalmente lentos e podem ajudá-lo a planejar suas estratégias de preços e orçamento a longo prazo.

Como incorporar o modelo de negócios de assinatura em sua solução de faturamento

Escusado será dizer que a força de um modelo de negócios baseado em assinatura para ter sucesso depende muito da sua solução de faturamento. Se você está desorganizado nos bastidores com relação a pagamentos e cobrança, isso pode significar um desastre antes mesmo de decolar.

Felizmente, uma solução como a Hiveage pode não apenas acomodar as vendas de assinaturas, mas também ajudá-las a prosperar. Veja o recurso de pagamentos recorrentes e cobrança automática como exemplo:

Isso permite que você configure agendas poderosas e flexíveis – como diárias, semanais, mensais ou anuais – para cobrar dos clientes um pagamento regular de forma automática ou manual. Além disso, cada período de cobrança pode fornecer faturas personalizadas, que também são enviadas automaticamente. Por fim, há também uma opção para converter faturas regulares em pagamentos recorrentes com um clique – útil para atualizações, conversão de testadores e inúmeras outras situações.

Em suma, uma solução de faturamento estelar é um ótimo contraste para um modelo de negócios baseado em assinatura bem executado. Pensar seriamente sobre sua escolha aqui é tão vital quanto planejar suas assinaturas.

Conclusão: as vendas de assinaturas são para você?

Não importa a forma que assumam, as vendas de assinaturas são um tema quente em vários setores. Embora ingressar em um movimento apenas por esse motivo seja geralmente uma má ideia, nesse caso, há muitos benefícios desejáveis ​​em embarcar.

Por exemplo, as vendas de assinaturas podem ser exatamente o que você precisa para aprimorar seu marketing boca a boca, fidelidade à marca e reconhecimento. A necessidade de encontrar novos clientes também será menos urgente, dada a renda regular que as assinaturas fornecem. Em qualquer caso, você precisará certificar-se de que seu negócio se adequa às vendas baseadas em assinatura e que seu software de faturamento, como o Hiveage, pode lidar com o faturamento recorrente de assinatura.

Você tem alguma dúvida sobre o emprego de vendas de assinaturas? Pergunte na seção de comentários abaixo!