Panduan Pemula untuk Penjualan Berbasis Langganan

Penjualan berbasis langganan, bila disiapkan dengan praktik faktur yang tepat, adalah cara yang bagus untuk mendapatkan penghasilan rutin dari sekelompok pelanggan tertentu. Bahkan, ini menjadi topik hangat di berbagai ceruk dan industri, dan untuk alasan yang bagus.

Meskipun tidak ada model bisnis yang sempurna, bisnis berlangganan dapat memberikan pendapatan pasif melalui pendapatan berulang, dan memberikan dorongan yang bagus untuk tingkat retensi pelanggan Anda, sehingga meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan. Terlebih lagi, mereka dapat melakukan keajaiban untuk meningkatkan loyalitas basis pelanggan Anda, kedalaman hubungan pelanggan, dan pengenalan merek.

Dalam artikel ini, kami akan memperkenalkan proses penjualan berbasis langganan, dan membawa Anda melalui manfaat yang akan Anda dapatkan darinya. Kami juga akan membahas apakah model langganan baik untuk bisnis Anda, dan bagaimana mulai menerapkannya. Terakhir, kita akan membahas pembuatan sistem penagihan langganan berulang Anda sendiri dengan Hiveage. Mari kita mulai!

Pengantar Penjualan Berlangganan

Penjualan berbasis langganan mengambil berbagai bentuk dengan nama berbeda, tetapi semuanya memiliki premis kunci yang sama. Ini adalah cara untuk menjual produk dan layanan melalui pembayaran rutin dan berulang daripada pendekatan tradisional 'satu dan selesai'.

Harga langganan sering kali menggunakan sejumlah tingkatan yang menawarkan paket dengan fitur yang dapat diskalakan, dan kenaikan biaya yang sesuai. Dengan pemikiran ini, penetapan harga menjadi sangat disederhanakan. Misalnya, Anda akan melihat harga berdasarkan biaya bulanan, terlepas dari frekuensi penagihan. Cukup sering, Anda juga memiliki pilihan untuk membayar angka tahunan, dalam hal ini biaya bulanan turun.

Omong-omong, tingkatan harga seringkali dihargai secara kompetitif – terutama di pasar teknologi yang jenuh – dan biasanya ada opsi 'nilai terbaik' yang didasarkan pada 'titik manis'. Ini biasanya merupakan pilihan di tengah kisaran harga. Selain itu, seringkali tidak ada periode kontrak minimum, sehingga pelanggan bebas datang dan pergi sesuka hati.

Secara keseluruhan, menggunakan model bisnis berlangganan bisa menjadi jalur yang layak dan menguntungkan, terutama jika itu cocok untuk Anda dan bisnis Anda. Mari kita bahas manfaatnya sedikit lebih detail.

Mengapa Menggunakan Model Bisnis Berlangganan

Seperti yang mungkin telah Anda kumpulkan sekarang, ada manfaat yang jelas dari mengejar penjualan berbasis langganan. Untungnya, manfaat tersebut dibagi antara Anda dan pelanggan, yang semuanya merupakan bagian dari daya tarik.

Pertama, langganan menawarkan Anda cara untuk hampir secara pasif menjual produk dan layanan kepada pelanggan. Ini bagus, tetapi ada pengembalian yang lebih besar lagi. Misalnya, saat Anda mendapatkan lebih sedikit uang di muka untuk produk Anda, ada potensi untuk mendapatkan nilai yang lebih besar saat langganan pelanggan individu bergulir. Kami akan membahas perencanaan tingkat langganan Anda secara lebih rinci nanti, tetapi cukup untuk mengatakan bahwa Anda ingin merencanakan ke depan dan memperkirakan berapa banyak pendapatan yang akan Anda terima dari pelanggan Anda.

Anda juga akan menemukan bahwa basis pelanggan langganan Anda mungkin lebih kecil dari yang Anda harapkan. Namun, ini belum tentu bendera merah. Bisnis yang menjual langganan umumnya tidak perlu mengubah pelanggan dengan penuh semangat, mengingat pendapatan rutin yang berulang. Ini berarti ada lebih sedikit perhatian dengan mengonversi pelanggan baru, dan sebagai gantinya lebih menekankan pada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Ini jelas dapat mengubah keseluruhan filosofi bisnis Anda secara drastis, karena Anda akan menjadi fokus pada retensi pelanggan, dukungan, dan kebahagiaan, daripada sekadar menghasilkan uang. Selain itu, Anda dapat mengembangkan area lain dari bisnis Anda, seperti menyiapkan kreasi tambahan, pengembangan, menguji senjata dengan keuntungan ekstra yang Anda hasilkan, dan melatih tim penjualan Anda untuk mengadopsi strategi penjualan yang lebih cocok untuk menangani model bisnis berlangganan.

Produk sampingan yang bagus dari penjualan berbasis langganan adalah bahwa basis pelanggan Anda hampir menjadi sayap pemasaran gerilya untuk produk atau layanan Anda. Mengingat investasi yang mereka lakukan, pelanggan Anda yang membayar kemungkinan akan memiliki rasa loyalitas merek yang lebih besar, dan lebih bersedia untuk berbicara baik tentang Anda kepada pelanggan potensial lainnya. Ini pada akhirnya dapat menurunkan biaya akuisisi pelanggan Anda juga.

Relung dan Industri yang Cocok untuk Penjualan Berbasis Langganan

Sebelumnya, kami telah membahas bagaimana penjualan berbasis langganan dapat datang dalam berbagai bentuk, jadi mari kita bahas ini sedikit lebih dalam – lebih khusus lagi 'Software as a Service' (SaaS). Ini terkait dengan ceruk teknologi yang menawarkan penagihan berulang untuk penawaran layanan mereka. Ini sebenarnya salah satu dari banyak istilah "...sebagai Layanan..." yang beredar, tetapi ini adalah yang paling umum, terutama karena ukuran pasar.

Anda juga akan mendengar layanan berlangganan yang disebut sebagai 'peti', 'kotak jarahan', 'bundel', dan banyak lagi istilah esoteris lainnya tergantung pada merek langganan tertentu oleh organisasi penjualan. Anda akan menemukan deskripsi ini biasanya diperuntukkan bagi mereka yang menjual barang-barang fisik kecil, portabel, yang dapat dikemas dengan mudah dalam kotak yang ringkas.

Sejauh menyangkut ceruk, bisa dibilang yang terbaik adalah mendiskusikan yang tidak cocok untuk model berbasis langganan. Singkatnya, semakin kompleks atau berat produk atau layanan Anda, semakin sedikit mereka diinginkan oleh pelanggan berlangganan. Anda akan sering melihat barang-barang yang lebih kecil, seperti T-shirt, mug, patung-patung, mainan yang suka diemong, CD dan Blu-Ray, dan banyak sekali barang lainnya di dalam kotak langganan.

Ini berarti produsen pakaian jadi, gerai kecantikan, tempat koleksi, dan bisnis media akan berkembang pesat dengan model berlangganan. Tak perlu dikatakan bahwa siapa pun yang menjual layanan web dengan deskripsi apa pun juga akan cocok dengan pendekatan ini.

Ada juga pasar untuk barang-barang berkualitas tinggi dengan persepsi kelangkaan. Misalnya, penjual anggur sering berhasil, seperti halnya penjual makanan gourmet, serta pabrik dan penyulingan bir tradisional.

Secara keseluruhan, Anda akan melihat sebuah pola: mengemas barang-barang yang lebih kecil bersama-sama meningkatkan nilai langganan secara keseluruhan. Semakin dekat Anda dengan cita-cita ini, semakin besar potensi kesuksesan yang bisa Anda lihat.

Memutuskan Apakah Langganan Tepat Untuk Anda dan Tim Penjualan Anda

Setelah Anda mulai menerapkan model penjualan langganan, Anda harus memastikan apakah itu jalur yang benar untuk bisnis Anda. Namun, ini lebih kompleks daripada yang pertama kali muncul. Pada akhirnya, ada serangkaian pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri sebelum melangkah maju, dimulai dengan:

• Apakah bisnis Anda cocok dengan model berlangganan?
• Produk apa yang dapat Anda tawarkan sebagai bagian dari layanan berlangganan?
• Bisakah Anda mempertahankan pengiriman kotak atau layanan langganan reguler kepada pelanggan?
• Apakah langganan dapat bertahan dalam jangka panjang?
• Apakah tim penjualan Anda memiliki pengetahuan tentang bisnis berlangganan?

Pertanyaan pertama sulit dijawab, karena Anda mungkin putus asa untuk menerapkan model tersebut dan menuai keuntungan dari pendapatan berulang. Jika demikian, Anda harus menghadapi masalah potensial apa pun yang dapat segera muncul, sebelum menjadi batu sandungan. Misalnya, jika Anda menjual barang yang mudah rusak seperti makanan atau bunga, model berlangganan masih dapat dilakukan. Namun, Anda harus mulai memikirkan bagaimana keseluruhan proses akan mengalir, dari pembuatan produk hingga pengiriman.

Selanjutnya, Anda ingin memutuskan produk yang masuk ke kotak Anda, terutama jika Anda ingin menjual barang fisik. Menawarkan lini produk yang lebih tua atau ketinggalan zaman adalah langkah logis di sini, karena mereka dapat memberi pelanggan baru rasa dari apa yang Anda tawarkan, dan memberi pelanggan lama 'pengalaman' yang sebelumnya tidak mereka dapatkan. Stok edisi terbatas yang tersisa adalah pilihan yang baik, seperti juga produk yang dibatalkan atau ketinggalan zaman yang Anda miliki.

Ini mengarah dengan baik ke keberlanjutan, dan apakah Anda akan dapat mempertahankan langganan dalam jangka panjang. Tentu saja, tidak ada gunanya menyiapkan model bisnis jika Anda memiliki masalah manufaktur, atau kekurangan stok sisa. Karena itu, jika metode produksi Anda saat ini dapat disesuaikan untuk memproduksi produk baru secara massal secara teratur, Anda berada dalam posisi yang bagus untuk terus maju.

Menilai kelayakan pengiriman juga patut dipertimbangkan sejak awal, meskipun Anda tidak akan memiliki gambaran yang benar tentang hal ini sampai Anda benar-benar melihat uang masuk. Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menetapkan periode 'percobaan' untuk layanan berlangganan Anda, dan menilai kelayakan setelah ini panggung.

Akhirnya, Anda akan melihat bahwa kami belum banyak berbicara tentang menjual layanan digital di sini. Ini karena mereka biasanya ideal untuk langganan, mengingat tidak ada jejak fisik. Ini berarti Anda tidak perlu mempertimbangkan penyimpanan fisik, reproduksi, dan pengiriman, setidaknya tidak pada tingkat yang sama. Bagaimanapun, Anda akan ingin melihat lebih jauh ke dalam strategi SaaS, karena ada beberapa aspek esoterik yang perlu ditelusuri.

Cara Mulai Menerapkan Penjualan Berlangganan untuk Bisnis Anda

Jika Anda telah melakukan beberapa uji tuntas tentang apakah bisnis Anda cocok dengan model bisnis berlangganan, sebagian besar pekerjaan persiapan yang sulit sudah akan dilakukan. Misalnya, Anda akan tahu apa yang ingin Anda jual dan dari mana asalnya, kepada siapa Anda akan memasarkan langganan Anda, serta beberapa wawasan lain tentang mur dan baut operasi Anda.

Namun, ini tidak berarti bahwa semua kerja keras berakhir. Misalnya, Anda harus mengetahui strategi penetapan harga Anda. Memang, Anda mungkin memiliki rencana kasar di sini berdasarkan misi 'pencarian fakta' Anda sebelumnya, tetapi sekarang saatnya untuk memperkuatnya.

Terlepas dari pendekatan Anda secara keseluruhan, Anda akan ingin menawarkan berbagai tingkatan untuk mengakomodasi semua pelanggan potensial Anda, dan melihat lebih jauh ke dalam 'harga aspirasional'. Ini pada dasarnya berarti menawarkan titik harga (atau mengatur tingkatan Anda) untuk setiap anggaran yang dapat dipahami, untuk menangkap setiap pelanggan potensial. Cakupan untuk mengonversi pelanggan tingkat rendah ke peningkatan secara teoritis lebih tinggi.

Metode lain untuk memindahkan pelanggan ke saluran penjualan Anda adalah dengan menawarkan uji coba tanpa kewajiban. Dalam hal akuisisi pelanggan, bukan rahasia lagi bahwa "gratis" adalah kata yang menggoda, terutama jika tidak ada risiko pembelian. Meskipun Anda mungkin berpikir ini melemahkan produk Anda, Anda dapat melihat lebih banyak konversi, terutama jika apa yang Anda tawarkan berkualitas tinggi.

Terakhir, kami ingin berbicara singkat tentang Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV). Ini adalah cara untuk menentukan seberapa berharganya pelanggan dalam jangka panjang. Ini bisa sangat rumit untuk dihitung dan mungkin sulit untuk memahaminya. Namun, jangan biarkan hal itu membuat Anda kecewa – ini sangat cocok untuk model bisnis berbasis langganan, karena lambat laun berjalan, dan dapat membantu Anda merencanakan strategi penetapan harga dan penganggaran dalam jangka panjang.

Cara Menggabungkan Model Bisnis Berlangganan ke dalam Solusi Faktur Anda

Tak perlu dikatakan bahwa kekuatan model bisnis berbasis langganan untuk berhasil sangat bergantung pada solusi faktur Anda. Jika Anda tidak terorganisir di belakang layar sehubungan dengan pembayaran dan penagihan, itu bisa menyebabkan bencana bahkan sebelum Anda memulai.

Untungnya, solusi seperti Hiveage tidak hanya dapat mengakomodasi penjualan langganan, tetapi juga dapat membantu mereka berkembang. Ambil fitur pembayaran berulang dan penagihan otomatis sebagai contoh:

Ini memungkinkan Anda mengatur jadwal yang kuat dan fleksibel – seperti harian, mingguan, bulanan, atau tahunan – untuk menagih pelanggan pembayaran reguler baik secara otomatis atau manual. Terlebih lagi, setiap periode penagihan dapat menyediakan faktur khusus, yang juga dikirim secara otomatis. Terakhir, ada juga opsi untuk mengonversi faktur reguler menjadi pembayaran berulang dengan satu klik – berguna untuk peningkatan versi, mengonversi uji coba, dan berbagai situasi lainnya.

Secara keseluruhan, solusi faktur yang luar biasa adalah solusi yang bagus untuk model bisnis berbasis langganan yang dijalankan dengan baik. Berpikir serius tentang pilihan Anda di sini sama pentingnya dengan merencanakan langganan Anda.

Kesimpulan: Apakah Penjualan Berlangganan Untuk Anda?

Apa pun bentuknya, penjualan langganan adalah topik hangat di berbagai industri. Meskipun bergabung dengan kereta musik semata-mata karena alasan itu sering kali merupakan ide yang buruk, dalam hal ini ada banyak manfaat yang diinginkan untuk bergabung.

Misalnya, penjualan langganan bisa menjadi hal yang Anda butuhkan untuk meningkatkan pemasaran dari mulut ke mulut, loyalitas merek, dan pengakuan. Kebutuhan untuk menemukan pelanggan baru juga tidak akan terlalu mendesak mengingat pendapatan reguler yang diberikan oleh langganan. Bagaimanapun, Anda harus memastikan bisnis Anda sesuai dengan penjualan berbasis langganan, dan perangkat lunak faktur Anda, seperti Hiveage, dapat mengatasi tagihan langganan berulang.

Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang menggunakan penjualan berlangganan? Tanyakan di bagian komentar di bawah!