Melek Yatırımcı ve Danışman Larry Augustin – Teknolojiyi İnşa Etmek Daha Kolay, Müşteri Ellerine Geçmek Daha Zor

Melek yatırımcı, danışman ve girişimci Larry Augustin'i SugarCRM'in CEO'su olduğu günlerden beri tanıyorum ve onu birkaç kez (2011 ve 2016) bu serinin bir parçası olarak gördüm. SugarCRM, yıllık 10 Milyon $ gelir ve 15 Milyon $ zarardan 100 Milyon $ gelire ve 7.5 Milyon $ FAVÖK'e yükseldi. Accel-KKR, SugarCRM'i Ağustos 2018'de satın aldı. Sugar'ın CEO'su olarak yaklaşık on yılın ardından Larry, Amazon Web Services'de (AWS) birkaç yılını, iletişim merkezi teklifleri de dahil olmak üzere uygulama hizmetleri işlerinden sorumlu başkan yardımcısı olarak geçirdi.

Şu anda, Larry melek yatırımına odaklanıyor ve bir dizi teknoloji girişimine danışmanlık yapıyor. Ve onun çeşitli deneyimleri ve geçmişiyle, CRM Playaz'ın sunucularından Paul Greenberg ve ben, uzun süredir gecikmiş bir LinkedIn Live sohbeti için Larry'ye yetişmekten heyecan duyduk. Aşağıda, bir konuşmanın bir bölümünün düzenlenmiş bir dökümü bulunmaktadır. Konuşmanın tamamını dinlemek için yerleşik SoundCloud oynatıcısına tıklayın.

Orada çalışmadan önce Amazon üzerine düşünceler

Brent Leary: Larry, on yıldan fazla bir süre önce yaptığımız konuşmayı hatırlıyor musun bilmiyorum. Amazon'un ya da potansiyel olarak Amazon'un FedEx ya da UPS'i satın alıp almayacağı konusunda konuştuk çünkü konu nakliye olduğunda kendi başlarına bir şeyler yapmak zorunda kalacaklarını hissettiler. O konuşmayı hatırlıyor musun?

Larry Augustin: Ah, kesinlikle. Dalga mı geçiyorsun? Amazon'un ne olacağı hakkında bir tartışma yapıyorduk… Sırada nereye gidecekler? Ve benim argümanım, dikey olarak bütünleşmeleri gerektiğiydi. Ve Amazon'u düşünürseniz, Amazon'un stratejilerinden biri de budur. Jeff Bezos'un “sizin marjınız benim fırsatım” dediği şey nedir, değil mi?

Bunu düşünürseniz, bir başkasının brüt kar marjını devralabilecekleri yolun her adımında, bu konuda iyiler. Ve lojistik teslimat söz konusu olduğunda, Amazon bunun üzerine inşa edildi. Ve bunu bir sonraki kilometreye, eve kadar götürdüler ve her şeyden önce, tüm o brüt marjı elde ettiler ama sonra uçtan uca kontrolü ele geçirdiler.

O zaman anlamadığım şey, Amazon'un iş sürecini ve bunu yeni teknolojiyle yeni bir şekilde yapmak için sıfırdan yeteneği yeniden icat etmeyi tercih etmesiydi; ve zaten çok fazla altyapıya sahip olabilecek, ancak 50 yıl, 40 yıl önce, on yıllar önce teknolojiler üzerine tasarlanmış ve inşa edilmiş bir şeyi satın almaktan daha iyi hale getirin.

Sonuç olarak, bunu kendileri yaptıklarını görüyorsunuz. Tüm araçları, filoyu, teslimat ücreti filosu açısından tamamen elektriğe geçme hedeflerini oluşturdular. Teslimatın orada olduğu fikri, kutunun teslim edildiğinde tam olarak nerede olduğunun bir resmini elde edersiniz, ancak bunu yeniden icat etmek ve bu tedarik zincirine uçtan uca sahip olmak.

Hayır, o yolda ilerlemelerini izlerken o konuşmayı hatırlıyorum. İlk düşüncem onu ​​alacaklarıydı ama yine de uzun vadeli yatırım yapmaya ve ona sahip olmaya istekliler.

Küçük İşletme CEO'su ve Büyük İşletme Yürütücüsü

Brent Leary: Küçük bir yazılım şirketi SugarCRM'nin CEO'su olarak yaklaşık on yıl geçirdiniz ve sonra biraz izin aldınız ve sonra atladınız ve AWS ile dev bir VP seviyesinde oldunuz. Küçük bir şirketin CEO'su olmaktan büyük bir şirkette Başkan Yardımcısı olmaya geçmenin nasıl bir şey olduğunu karşılaştırabilir ve karşılaştırabilir misiniz? Hangi ayarlamaları yapmak zorunda kaldınız? Ve sonra hangisini tercih edersin?

Larry Augustin: İkisi de harika deneyimler. Kariyerimde ikisini de yapabildiğim ve tüm bunları yapabildiğim için gerçekten şanslıydım. İnsanlara bunu, bilmiyorum, bu harika kariyer tavsiyesini veriyorum ama insanlara veriyorum ki; zevk aldığınız şeyleri yapın ve öğrendiğiniz şeyleri yapın. Benim için, kariyerimin farklı aşamalarında farklı şeyler yapma eğilimindeyim çünkü yeni şeyler öğrenmeyi seviyorum. Yeni bir şeyin meydan okumasını seviyorum ve ondan öğrenmeyi seviyorum.

AWS'ye gitmemin bir nedeni de bu organizasyon hakkında bilgi edinmek ve her şeyde harika olduklarını anlamak istememdi. Ve bugün teknoloji dünyasındaysanız, muhtemelen AWS altyapısı üzerine inşa ediyorsunuzdur. Bugün yeni teknolojilerin ve yeni şirketlerin girişimci gelişiminin büyük, büyük bir bölümünü körükledi. Bu yüzden bunun içine girmek istedim ve görmekten gerçekten keyif aldım… ve bu ölçekte çalışabilmek.

Sahip olduğunuz daha küçük şirkette eğlenceli ve ilginç olan şeylerden biri buydu. Bu ilginç bir kontrast. Daha küçük bir şirket, her şeyi kontrol etme eğiliminde olabilirsiniz, bu da "hey, bir ürün yapacağız" demektir. Bir ürün yapacağımıza karar verebilirim. Fırlatmaya gideceğiz. Bunu tüm organizasyona taşıyabilirim. Satıştan pazarlamaya, mühendisliğe kadar her şeyi yapabilirim ve hepsini bir araya getirebilirsiniz, ancak Amazon'da AWS gibi bir yerde istediğiniz her şeyi yapacak erişime ve ölçeğe sahip değilsiniz.

Peki. Daha büyük bir şirkettesiniz. Çevrenizde daha fazla altyapı ve kısıtlama var. Bir AWS ürünü oluşturduğunuz için beklentiler var. Bağlamanız gereken çeşitli şeyler var. Yani tüm bunları yapma konusunda esneklik açısından biraz daha kısıtlısınız. Amazon'un insanları sadece esnekliğe sahip olmaya ve işleri halletmeye zorlamak için harika bir yer olduğunu söylememe rağmen, yine de buna uymanız gerekiyor. Organizasyonun yapısı ama çekecek çok büyük kaynaklarınız var, değil mi?

Dünyanın en büyük 50 şirketine gidiyoruz ve onlarla ürün fikirleri hakkında konuşuyoruz. Nasıl yardımcı olabiliriz? Size ne getirebiliriz? Bu yeni fikri pazarlamak istediğimiz yerde bu yeni fikrimiz var. Bunu yapmak için anında erişime sahibim ve bunlardan bazılarını gerçekleştirecek erişime ve ölçeğe sahibim. Bu yüzden farklı. İkisi de eğlenceli. İkisi de ilginç.

Satış Zorluğu

Kişisel olarak, bugün dünyaya yeni teknolojiler getirmenin en büyük zorluklarından birinin satış ve pazarlama olduğunu düşünüyorum, ki bu ilginç, çünkü ben eğitimli bir mühendisim. Bence teknolojiyi inşa etmek gerçekten daha kolay hale geldi. Müşterilerin eline geçmesinin zorlaştığını düşünüyorum. Satış ve pazarlama tarafında çok derinlere inmeyi seviyorum çünkü müşterilere ulaşmak aslında günümüzde yeni bir teknolojiyi ortaya çıkarmaktaki en büyük sorun bence. Ve büyük bir şirketin erişimi olmasına rağmen, bazen çok fazla kurulu tabana sahip oldukları için büyük şirketlerin bunu yapmasının daha zor olduğunu görüyorum. Mevcut ürünlerin arkasında çok fazla ağırlıkları var. büyüleyici.

Küçük şirketle ilgili sevdiğim şeylerden biri, birçok yönden, bence, tüm ağırlığı yeni fikirlerin arkasına koymak için daha fazla fırsatınız var. Bu yüzden ikisi arasında gerçekten büyüleyici bir karşıtlık var.

Melek Yatırım Stratejisi

Paul Greenberg: Bunu nasıl belirliyorsunuz? Nasıl seçiyorsun, nasıl düşünüyorsun? Dürüst olmak gerekirse hiçbir şeyde bir kalıp bulamadım.

Larry Augustin: Yaptıkları işten heyecan duyan insanları arıyorum; hepsi bununla birlikte ve insanların bir sorunları olduğunu bildikleri ilginç bir sorunu çözmek. Ve orada bazı ortak şeyler var. Örneğin, bu işim var, BT ve İK yardım masaları için sanal aracı yapan insanlarla çalışıyorum. Ve bunların çoğu çağrı merkezi, müşteri deneyimi, o alanla ilgili deneyimime bağlı çünkü bu gerçekten çalışanların bilgi almasına yardımcı olmakla ilgili. Aynı zamanda AI'dır. AI'nın etrafında sıfırdan oluşturulmuş bir uygulamayı yeniden hayal eden bir AI yerel şirketi olarak adlandırdığım şey. Sevdiğim bir tema.

Bir tane daha yapıyorum. Bloomberg Terminaline aşina iseniz, açık DB ile zaman geçirdiğim başka bir şirket, tamamen farklı bir alan.

Paul Greenberg: Evet.

Larry Augustin: Bugün Bloomberg Terminallerinin 300.000 kullanıcısı var. Bloomberg Terminalleri yılda 20.000 $ artı bir şeydir. Ancak son yıllarda ne oldu, perakende yatırım büyük gitti. Perakende yatırımcılar artık piyasaları yönlendiriyor. Ve hisse senedi toplama yapan, bireysel olarak yatırım yapan on milyonlarca insan var. Bloomberg Terminali onlar için nedir? Buna erişimleri yok. Ve bu adamların açık VB ile yaptığı şey, finansal bilgilere erişimi demokratikleştirmek ve erişilebilir kılmaktır.

Sadece birkaç kişinin sahip olduğu, eskiden gerçekten pahalı olan bir şeye erişimi olan on milyonlarca kullanıcı hayal edin. Bunları seviyorum… Fiyatı aşağı çekin ve bir şeylerle yurt dışına çıkın. Biraz, bilgisayarı hatırlarsanız…

Ama fiyat düştükçe pazar büyüyor. Bu konsepti seviyorum. Sadece birkaç kişinin karşılayabileceği veya yararlanabileceği bir şeyi aldığınız, ancak daha sonra fiyatı gerçekten düşürdüğünüz ve şimdi onu çok sayıda insanın kullanımına sunduğunuz ve pazarı büyük ölçüde büyüttüğünüz işletmelerde. Böyle işletmeleri seviyorum. Çünkü bence hayatı herkes için daha iyi hale getiriyorlar çünkü eskiden birkaç kişinin alanı olan bir şeyi aldınız ve şimdi birçok insanın ona sahip olmasını sağladınız. Bence hayatı herkes için daha iyi hale getiriyorlar. Bence bu yüzden eğlenceli bir yer. Ve böyle işletmeleri seviyorum. Yani beni biraz tüketici perakendesi hissettiren şeyler yaparken görürseniz, muhtemelen böyle bir şeydir.

Size yaptığımı da söylediğim şeylerden biri, bu şirketin yakın zamanda konut için volan pilleri yapan yatırım yaptığı, bu nereden geldi?

Bugün, eviniz için pil yedeklemesi yapmak istiyorsanız, pahalı lityum piller satın alıyorsunuz. Yine, kitlesel pazara gidebilecek bir teknoloji değil. Bu volan pil teknolojisi kitlesel pazara gidebilir. Bu, 10'da bir fiyat ve dünyadaki her küçük evin bunlardan birine sahip olduğunu ve karbon ayak izini önemli ölçüde iyileştirdiğini ve enerji ve maliyetlere erişimlerini iyileştirdiğini hayal edebileceğiniz bir şey çünkü bunlardan birini koyabilirsiniz. Yani bunlar eğlenceli yerler.

DEVAMINI OKU:

Bu, düşünce liderleriyle Bire Bir Röportaj serisinin bir parçasıdır. Transkript yayın için düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü bir röportajsa, yukarıdaki gömülü oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher aracılığıyla abone olun.