Angel Investor และที่ปรึกษา Larry Augustin – การสร้างเทคโนโลยีง่ายกว่า Otten ยากกว่าที่จะได้มันมาอยู่ในมือลูกค้า

ฉันรู้จักนางฟ้านักลงทุน ที่ปรึกษา และผู้ประกอบการ Larry Augustin มาตั้งแต่สมัยเป็น CEO ของ SugarCRM และได้ให้เขาเป็นส่วนหนึ่งของซีรีส์นี้สองสามครั้ง (2011 และ 2016) SugarCRM เติบโตจากรายรับต่อปี 10 ล้านดอลลาร์และขาดทุน 15 ล้านดอลลาร์เป็นรายรับ 100 ล้านดอลลาร์และ EBITDA 7.5 ล้านดอลลาร์ Accel-KKR เข้าซื้อกิจการ SugarCRM ในเดือนสิงหาคม 2018 และหลังจากเกือบทศวรรษในฐานะ CEO ของ Sugar Larry ใช้เวลาสองปีที่ Amazon Web Services (AWS) ในตำแหน่งรองประธานที่รับผิดชอบธุรกิจบริการแอปพลิเคชันของพวกเขา ซึ่งรวมถึงข้อเสนอศูนย์การติดต่อของพวกเขาด้วย

ปัจจุบัน Larry กำลังมุ่งเน้นไปที่การลงทุนและให้คำปรึกษาแก่บริษัทสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีจำนวนหนึ่ง และด้วยประสบการณ์และภูมิหลังที่หลากหลายของเขา พอล กรีนเบิร์ก ผู้ร่วมเป็นเจ้าภาพใน CRM Playaz ของฉันและฉันรู้สึกตื่นเต้นที่จะได้พูดคุยกับแลร์รี่ในการสนทนา LinkedIn Live ที่ค้างชำระมานาน ด้านล่างนี้คือข้อความถอดเสียงที่แก้ไขแล้วของส่วนหนึ่งของการสนทนา คลิกที่เครื่องเล่น SoundCloud แบบฝังเพื่อฟังการสนทนาแบบเต็ม

ข้อคิดเกี่ยวกับอเมซอนก่อนทำงานที่นั่น

เบรนท์ เลียรี: แลร์รี่ ฉันไม่รู้ว่าคุณจำบทสนทนาที่เรามีเมื่อสิบกว่าปีที่แล้วได้ไหม เราคุยกันว่า Amazon หรือบางที Amazon จะซื้อ FedEx หรือ UPS เพราะรู้สึกว่าจะต้องทำอะไรด้วยตัวเองเมื่อต้องจัดส่ง คุณจำบทสนทนานั้นได้ไหม

Larry Augustin: โอ้ แน่นอน คุณกำลังล้อเล่น? เรากำลังคุยกันอยู่ว่า Amazon จะกลายเป็น ... พวกเขาจะไปที่ใดต่อไป? และข้อโต้แย้งของฉันคือต้องรวมเข้าด้วยกันในแนวตั้ง และถ้าคุณนึกถึงอเมซอน นั่นเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ของอเมซอน Jeff Bezos พูดว่าอะไร "ส่วนต่างของคุณคือโอกาสของฉัน" ใช่ไหม

ถ้าคุณลองคิดดู ทุกย่างก้าวที่พวกเขาสามารถรับเงินจากอัตรากำไรขั้นต้นของคนอื่นได้ พวกเขาก็ทำได้ดี และเมื่อพูดถึงการส่งมอบลอจิสติกส์ นั่นคือสิ่งที่ Amazon สร้างขึ้น และนำสิ่งนั้นไปสู่ไมล์ถัดไป ไปจนถึงบ้าน และอย่างแรกเลย พวกเขาได้กำไรขั้นต้นทั้งหมดนั้น แต่แล้วพวกเขาก็ได้รับการควบคุมตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง

สิ่งที่ฉันไม่เข้าใจในขณะนั้นคือ Amazon ค่อนข้างอยากจะคิดค้นกระบวนการทางธุรกิจใหม่และความสามารถในการทำในรูปแบบใหม่ด้วยเทคโนโลยีใหม่ และทำให้ดีกว่าการซื้อของที่มีอยู่ซึ่งอาจมีโครงสร้างพื้นฐานอยู่แล้วจำนวนมาก แต่ได้รับการออกแบบและสร้างขึ้นจากเทคโนโลยีเมื่อ 50 ปีที่แล้ว 40 ปีที่แล้ว หลายสิบปีก่อน

คุณจะเห็นว่าท้ายที่สุดพวกเขากำลังทำมันเอง พวกเขาได้สร้างเครื่องมือทั้งหมด ฝูงบิน เป้าหมายของพวกเขาในการขับเคลื่อนด้วยไฟฟ้า ในแง่ของอัตราค่าบริการจัดส่ง แนวคิดที่ว่าการส่งมอบอยู่ที่นั่น คุณจะได้ภาพที่ชัดเจนว่ากล่องอยู่ที่ไหนเมื่อส่งมอบ แต่นั่นทำให้เกิดการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ และเป็นเจ้าของห่วงโซ่อุปทานแบบครบวงจร

ไม่ ฉันจำบทสนทนานั้นได้ขณะดูพวกเขาเคลื่อนตัวไปตามเส้นทางนั้น ความคิดแรกของฉันคือพวกเขาจะได้มันมา แต่อีกครั้ง พวกเขาเต็มใจที่จะลงทุนในระยะยาวและเป็นเจ้าของมัน

CEO ธุรกิจขนาดเล็ก vs. ผู้บริหารธุรกิจขนาดใหญ่

Brent Leary: คุณใช้เวลาประมาณหนึ่งทศวรรษในฐานะ CEO ของบริษัทซอฟต์แวร์เล็กๆ อย่าง SugarCRM จากนั้นคุณใช้เวลาว่างเล็กน้อย จากนั้นคุณก็ก้าวเข้ามา และกลายเป็นระดับ VP ที่ใหญ่โตกับ AWS คุณช่วยเปรียบเทียบและเปรียบเทียบได้ไหมว่าการเปลี่ยนจากการเป็น CEO ของบริษัทขนาดเล็กไปเป็นระดับ VP ในบริษัทขนาดใหญ่เป็นอย่างไร คุณต้องทำการปรับเปลี่ยนอะไรบ้าง? แล้วคุณชอบอันไหนมากกว่ากัน?

Larry Augustin: ทั้งสองเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม ฉันโชคดีมากในอาชีพการงานของฉันที่สามารถทำทั้งสองอย่างและทำสิ่งเหล่านั้นได้ทั้งหมด ฉันให้สิ่งนี้ ฉันไม่รู้ คำแนะนำด้านอาชีพที่ดีสำหรับผู้คน แต่ฉันมอบให้กับผู้คนซึ่งก็คือ ทำในสิ่งที่คุณชอบและทำสิ่งที่คุณเรียนรู้จาก สำหรับฉัน ฉันมักจะทำสิ่งที่แตกต่างกันในแต่ละช่วงของอาชีพ เพราะฉันชอบเรียนรู้สิ่งใหม่ ฉันชอบความท้าทายของสิ่งใหม่ ๆ และฉันชอบเรียนรู้จากมัน

เหตุผลส่วนหนึ่งที่ฉันไปที่ AWS คือฉันต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับองค์กรนั้นและเข้าใจว่าพวกเขาเก่งในเรื่องต่างๆ และถ้าคุณอยู่ในโลกแห่งเทคโนโลยีในปัจจุบัน คุณอาจจะกำลังสร้างโครงสร้างพื้นฐานของ AWS ได้จุดประกายส่วนสำคัญที่ยิ่งใหญ่ของการพัฒนาผู้ประกอบการในด้านเทคโนโลยีใหม่ๆ ในปัจจุบันและบริษัทใหม่ๆ ดังนั้นฉันจึงอยากเข้าไปข้างในและฉันก็มีความสุขมากที่ได้เห็น… และความสามารถในการปฏิบัติงานในระดับนั้น

นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่สนุกและน่าสนใจในบริษัทขนาดเล็กที่คุณมี มันเป็นความแตกต่างที่น่าสนใจ บริษัทขนาดเล็ก คุณสามารถควบคุมทุกอย่างได้ นั่นคือ "เดี๋ยวก่อน เรากำลังจะทำผลิตภัณฑ์" ฉันสามารถตัดสินใจว่าเราจะทำผลิตภัณฑ์ เราจะไปเปิดตัวกัน ฉันสามารถผลักดันให้ทั่วทั้งองค์กร ฉันสามารถทำให้ทุกอย่างเกิดขึ้นได้ตั้งแต่การขาย การตลาด ไปจนถึงวิศวกรรม และทำสิ่งนั้นได้ และคุณสามารถรวมทุกอย่างเข้าด้วยกันได้ แต่คุณไม่จำเป็นต้องมีขอบเขตที่ต้องทำและขนาดที่จะทำทุกสิ่งที่คุณต้องการในสถานที่อย่าง AWS ที่ Amazon

ตกลง. คุณอยู่ในบริษัทที่ใหญ่กว่า คุณมีโครงสร้างพื้นฐานและข้อจำกัดรอบตัวคุณมากขึ้น มีความคาดหวังเนื่องจากคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ AWS มีหลายสิ่งที่คุณต้องเสียบเข้าไป ดังนั้น คุณจึงมีข้อจำกัดเล็กน้อยในแง่ของความยืดหยุ่นในการทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด แม้ว่าฉันจะบอกว่า Amazon เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการผลักดันผู้คนให้มีความยืดหยุ่นและทำสิ่งต่างๆ ให้เสร็จลุล่วง แต่คุณยังต้องปรับตัวให้เข้ากับภายใน โครงสร้างองค์กรแต่คุณมีทรัพยากรมหาศาลที่จะดึงขึ้นมาใช่ไหม?

เราไปที่ 50 บริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกและพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับแนวคิดผลิตภัณฑ์ เราจะช่วยเหลือได้อย่างไร? เราสามารถนำอะไรมาให้คุณบ้าง? เรามีสิ่งใหม่นี้ที่เราต้องการนำเสนอแนวคิดใหม่นี้ออกสู่ตลาด ฉันสามารถเข้าถึงสิ่งนั้นได้ทันที และเข้าถึงได้ และมีมาตราส่วนที่จะทำให้สิ่งเหล่านั้นเกิดขึ้นได้ ดังนั้นจึงแตกต่างกัน พวกเขาทั้งสองสนุก น่าสนใจทั้งคู่

ความท้าทายด้านการขาย

โดยส่วนตัวแล้วฉันคิดว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่อย่างหนึ่งในการนำเทคโนโลยีใหม่ๆ ออกสู่โลกทุกวันนี้คือการขายและการตลาด ซึ่งน่าสนใจ เพราะฉันเป็นวิศวกรโดยการฝึกอบรม ฉันคิดว่ามันง่ายกว่าจริง ๆ ในการสร้างเทคโนโลยี ฉันคิดว่ามันยากขึ้นที่จะได้มันมาอยู่ในมือของลูกค้า ฉันชอบที่จะใช้มือของฉันอย่างลึกซึ้งในด้านการขายและการตลาด เพราะจริงๆ แล้วการเข้าถึงลูกค้า ฉันคิดว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในการนำเทคโนโลยีใหม่ออกมาในปัจจุบัน แม้ว่าบริษัทใหญ่จะเข้าถึงได้ แต่บางครั้งฉันก็พบว่ามันยากสำหรับบริษัทใหญ่ที่จะทำเช่นนั้น เพราะมีฐานการติดตั้งมากมาย พวกเขามีน้ำหนักมากหลังผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ มันน่าสนใจ

สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับบริษัทเล็กๆ ในหลายๆ ด้าน ฉันคิดว่า คุณมีโอกาสมากกว่าที่จะใส่น้ำหนักทั้งหมดไว้เบื้องหลังแนวคิดใหม่ มันจึงเป็นความแตกต่างที่น่าสนใจจริงๆ ระหว่างทั้งสอง

กลยุทธ์การลงทุนของแองเจิล

Paul Greenberg: คุณกำหนดสิ่งนี้ได้อย่างไร? เลือกยังไง คิดยังไง ฉันไม่พบรูปแบบในสิ่งใดเลย

Larry Augustin: ฉันมองหาคนที่ตื่นเต้นกับสิ่งที่พวกเขาทำ ทั้งหมดเข้าด้วยกันและแก้ปัญหาที่น่าสนใจซึ่งผู้คนรู้ว่าพวกเขามีปัญหา และมีบางสิ่งทั่วไปอยู่ที่นั่น ตัวอย่างเช่น ฉันมีธุรกิจนี้ ฉันกำลังทำงานกับคนที่ทำตัวแทนเสมือนสำหรับแผนกช่วยเหลือด้านไอทีและทรัพยากรบุคคล และหลายๆ อย่างที่เชื่อมโยงกับประสบการณ์ของฉันกับคอลเซ็นเตอร์ ประสบการณ์ลูกค้า พื้นที่นั้น เพราะจริงๆ แล้วมันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการช่วยให้พนักงานได้รับข้อมูล ยังเป็น AI สิ่งที่ฉันเรียกว่าบริษัทพื้นเมืองของ AI ซึ่งกำลังจินตนาการถึงแอปพลิเคชันที่สร้างขึ้นใหม่ทั้งหมด เกี่ยวกับ AI นั่นเป็นธีมที่ฉันชอบ

กำลังทำอย่างอื่นอยู่ครับ บริษัทอื่นที่ฉันเคยใช้เวลากับ open DB ซึ่งต่างจากพื้นที่โดยสิ้นเชิงหากคุณคุ้นเคยกับ Bloomberg Terminal

พอล กรีนเบิร์ก: ใช่

Larry Augustin: ปัจจุบันมีผู้ใช้ Bloomberg Terminals 300,000 ราย Bloomberg Terminals มีมูลค่า 20,000 เหรียญต่อปี แต่สิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงไม่กี่ปีมานี้ การลงทุนรายย่อยเติบโตขึ้นอย่างมาก นักลงทุนรายย่อยกำลังขับเคลื่อนตลาด และมีผู้คนหลายสิบล้านคนที่กำลังเลือกหุ้น ลงทุนเป็นรายบุคคล Bloomberg Terminal สำหรับพวกเขาคืออะไร พวกเขาไม่สามารถเข้าถึงสิ่งนั้นได้ และสิ่งที่คนเหล่านี้ทำกับ VB แบบเปิดคือการทำให้การเข้าถึงข้อมูลทางการเงินเป็นประชาธิปไตย ทำให้สามารถเข้าถึงได้

ลองนึกภาพผู้ใช้หลายสิบล้านคนที่เข้าถึงสิ่งที่เคยมีราคาแพงจริงๆ ซึ่งมีเพียงไม่กี่คนเท่านั้น ฉันรักสิ่งเหล่านั้น… ลดราคาและไปต่างประเทศกับสิ่งต่าง ๆ นิดหน่อย ถ้าจำคอมพ์ได้...

แต่เมื่อราคาลดลง ตลาดก็ใหญ่ขึ้น ฉันรักแนวคิดนั้น ในธุรกิจที่คุณซื้อของที่มีคนเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สามารถซื้อได้หรือได้รับประโยชน์ แต่หลังจากนั้นคุณลดราคาลงจริงๆ และตอนนี้คุณเปิดให้คนจำนวนมากเข้าถึงได้ และคุณขยายตลาดอย่างมหาศาล ฉันรักธุรกิจแบบนั้น เพราะฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้ทำให้ชีวิตดีขึ้นสำหรับทุกคน เพราะคุณได้เอาสิ่งที่เคยเป็นโดเมนของคนไม่กี่คน และตอนนี้คุณได้ทำให้หลายคนมีมัน ฉันคิดว่าพวกเขาทำให้ชีวิตดีขึ้นสำหรับทุกคน ฉันคิดว่าพวกเขาเป็นสถานที่ที่สนุกเพราะเรื่องนั้น และฉันชอบธุรกิจแบบนั้น ดังนั้น ถ้าคุณเห็นฉันทำบางอย่างที่รู้สึกว่าเป็นการขายปลีกของผู้บริโภค ก็คงจะเป็นแบบนั้น

หนึ่งในนั้นที่ฉันบอกคุณด้วยว่าฉันกำลังทำอยู่คือบริษัทนี้เพิ่งลงทุนในแบตเตอรี่มู่เล่สำหรับที่อยู่อาศัย มันมาจากไหน?

วันนี้ ถ้าคุณต้องการสำรองแบตเตอรี่สำหรับบ้านของคุณ คุณกำลังซื้อแบตเตอรี่ลิเธียมราคาแพง เป็นอีกครั้งไม่ใช่เทคโนโลยีที่สามารถเข้าสู่ตลาดมวลชนได้ เทคโนโลยีแบตเตอรี่มู่เล่นี้สามารถเข้าสู่ตลาดมวลชนได้ มันเป็นราคาที่ 10 และเป็นสิ่งที่คุณสามารถจินตนาการถึงบ้านหลังเล็ก ๆ ทุกหลังในโลกที่มีหนึ่งในสิ่งเหล่านี้และปรับปรุงรอยเท้าคาร์บอนอย่างมีนัยสำคัญและปรับปรุงการเข้าถึงพลังงานและค่าใช้จ่ายเพราะคุณสามารถใส่สิ่งเหล่านี้ได้ ดังนั้นนั่นคือ สถานที่ที่สนุกที่จะเป็น

อ่านเพิ่มเติม:

นี่เป็นส่วนหนึ่งของซีรีส์สัมภาษณ์ตัวต่อตัวกับผู้นำทางความคิด แก้ไขการถอดเสียงเพื่อเผยแพร่แล้ว หากเป็นการสัมภาษณ์ด้วยเสียงหรือวิดีโอ ให้คลิกที่โปรแกรมเล่นที่ฝังไว้ด้านบน หรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher