مستثمر ملاك ومستشار لاري أوغستين - من الأسهل بناء التكنولوجيا ، ومن الصعب الحصول عليها في أيدي العملاء

لقد عرفت مستثمرًا ملاكًا ومستشارًا ورجل أعمال لاري أوغستين منذ أيامه كرئيس تنفيذي لشركة SugarCRM ، وقد كان جزءًا من هذه السلسلة عدة مرات (2011 و 2016). نمت SugarCRM من 10 مليون دولار في الإيرادات السنوية وخسارة 15 مليون دولار إلى 100 مليون دولار في الإيرادات و 7.5 مليون دولار في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك. استحوذت Accel-KKR على SugarCRM في أغسطس 2018. وبعد ما يقرب من عقد من العمل كرئيس تنفيذي لشركة Sugar ، أمضى لاري عامين في Amazon Web Services (AWS) كنائب رئيس مسؤول عن أعمال خدمات التطبيقات - بما في ذلك عروض مراكز الاتصال الخاصة بهم.

يركز لاري حاليًا على الاستثمار الملائكي وتقديم المشورة لعدد من الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا. وبفضل خبراته وخلفيته المتنوعة ، كان بول جرينبيرج ، المضيف المشارك في CRM Playaz ، متحمسًا لمقابلة لاري من أجل محادثة LinkedIn Live التي طال انتظارها. يوجد أدناه نسخة منقحة من جزء من محادثة. انقر فوق مشغل SoundCloud المضمن للاستماع إلى المحادثة الكاملة.

أفكار حول أمازون قبل العمل هناك

برنت ليري: لاري ، لا أعرف ما إذا كنت تتذكر المحادثة التي أجريناها منذ أكثر من عقد. تحدثنا عما إذا كانت أمازون ، أو من المحتمل ، أن تشتري أمازون إما FedEx أو UPS لأنها شعرت وكأنها ستضطر إلى القيام بشيء ما بمفردها عندما يتعلق الأمر بالشحن. هل تتذكر تلك المحادثة؟

لاري أوغستين: بالتأكيد. هل تمزح؟ كنا نجري هذا النقاش حول أن تصبح أمازون… إلى أين يذهبون بعد ذلك؟ وكانت حجتي أنه كان عليهم أن يتكاملوا رأسياً. وإذا فكرت في أمازون ، فهذه إحدى استراتيجيات أمازون. ما الذي يقوله جيف بيزوس ، "هامشك هو فرصتي" ، أليس كذلك؟

إذا فكرت في ذلك ، في كل خطوة على الطريق حيث يمكنهم الاستيلاء على دولارات الهامش الإجمالي لشخص آخر ، فإنهم يجيدون ذلك. وعندما يتعلق الأمر بتسليم الخدمات اللوجستية ، فإن هذا هو ما بنيت عليه أمازون. وأخذوا ذلك إلى الميل التالي ، على طول الطريق إلى المنزل وقبل كل شيء ، يحصلون على كل هذا الهامش الإجمالي ولكنهم بعد ذلك يحصلون على تحكم شامل.

الشيء الذي لم أفهمه في ذلك الوقت هو أن أمازون تفضل إعادة اختراع عملية الأعمال والقدرة من البداية على القيام بذلك بطريقة جديدة باستخدام تقنية جديدة ؛ وجعلها أفضل من شراء شيء موجود قد يكون به بالفعل الكثير من البنية التحتية ولكن تم تصميمه وبنائه على تقنيات منذ 50 عامًا ، قبل 40 عامًا ، منذ عقود.

لذلك ، ترى في النهاية أنهم يفعلون ذلك بأنفسهم. لقد قاموا ببناء جميع الأدوات ، الأسطول ، أهدافهم في التحول إلى الكهرباء بالكامل ، من حيث أسطول رسوم التوصيل. فكرة أن التسليم موجود ، تحصل على صورة لمكان الصندوق بالضبط عندما يتم تسليمه ولكن هذا يعيد اختراع ذلك وامتلاك سلسلة التوريد هذه من طرف إلى طرف.

لا ، أتذكر تلك المحادثة بينما كنت أشاهدهم يتحركون في هذا الطريق. كان فكرتي الأولى أنهم سيحصلون عليها ، لكن مرة أخرى ، هم على استعداد للاستثمار على المدى الطويل وامتلاكها.

المدير التنفيذي للأعمال الصغيرة مقابل تنفيذي الأعمال الضخمة

برنت ليري: لقد أمضيت ما يقرب من عقد من الزمان كرئيس تنفيذي لشركة برمجيات صغيرة ، SugarCRM ، ثم أخذت إجازة قصيرة ثم انضممت لتصبح نائب الرئيس في عملاق مع AWS. هل يمكنك المقارنة والتباين بين ما كان عليه الأمر عندما كنت رئيسًا تنفيذيًا لشركة صغيرة إلى منصب نائب الرئيس في شركة ضخمة؟ ما التعديلات التي كان عليك إجراؤها؟ ثم أيهما تفضل؟

لاري أوغستين: كلاهما تجربتان رائعتان. لقد كنت محظوظًا حقًا في مسيرتي لأتمكن من القيام بالأمرين معًا والقيام بكل تلك الأشياء. أعطي هذه ، لا أعرف ، هذه النصيحة المهنية العظيمة للناس ولكني أعطيها للناس وهي ؛ تفعل أشياء تستمتع بها وتفعل أشياء تتعلم منها. بالنسبة لي ، أميل إلى القيام بأشياء مختلفة في مراحل مختلفة من حياتي المهنية لأنني أحب تعلم أشياء جديدة. أحب التحدي المتمثل في شيء جديد وأحب التعلم منه.

جزء من سبب ذهابي إلى AWS هو أنني كنت أرغب في التعرف على تلك المنظمة وفهمها ، فهي رائعة في الأشياء. وإذا كنت في عالم التكنولوجيا اليوم ، فمن المحتمل أنك تبني على بنية AWS التحتية. لقد غذى جزءًا كبيرًا من التطوير الريادي للتقنيات الجديدة اليوم والشركات الجديدة. لذلك أردت الدخول في ذلك وقد استمتعت حقًا برؤية ... والقدرة على العمل بهذا النطاق.

كان هذا أحد الأشياء التي كانت ممتعة ومثيرة للاهتمام في الشركة الأصغر التي لديك. إنه هذا التباين المثير للاهتمام. شركة أصغر ، يمكنك أن تتحكم في كل شيء ، وهو ، "مهلا ، سنقوم بعمل منتج." يمكنني أن أقرر أننا سنقوم بعمل منتج. سنقوم بإطلاقه. يمكنني قيادة ذلك عبر المنظمة بأكملها. يمكنني أن أجعل كل شيء يحدث من المبيعات إلى التسويق ، إلى الهندسة ، للقيام بذلك ويمكنك تجميع كل ذلك معًا ولكن ليس لديك بالضرورة القدرة على القيام به وعلى النطاق للقيام بكل ما تريده في مكان مثل AWS في Amazon.

تمام. أنت في شركة أكبر. لديك المزيد من البنية التحتية والقيود من حولك. هناك توقعات لأنك تبني أحد منتجات AWS. هناك العديد من الأشياء التي يجب عليك توصيلها. لذا فأنت مقيد قليلاً فيما يتعلق بالمرونة في القيام بكل هذه الأشياء. على الرغم من أنني سأقول إن أمازون مكان رائع لدفع الناس إلى التمتع بالمرونة وإنجاز الأمور ولكن لا يزال يتعين عليك التأقلم مع ذلك. هيكل المنظمة ولكن لديك موارد هائلة للانسحاب ، أليس كذلك؟

نذهب إلى 50 من أكبر الشركات في العالم ونتحدث معهم حول أفكار المنتجات. كيف يمكن ان نكون متعاونين؟ ماذا يمكننا ان نقدم لك؟ لدينا هذا الشيء الجديد حيث نريد طرحه لتسويق هذه الفكرة الجديدة. لديّ إمكانية الوصول الفوري للقيام بذلك ولديّ القدرة على الوصول والميزان لتحقيق بعض هذه الأشياء. لذا فالأمر مختلف. كلاهما ممتع. كلاهما مثير للاهتمام.

تحدي المبيعات

أجد شخصيًا أن أحد أكبر التحديات في جلب التكنولوجيا الجديدة إلى العالم اليوم هو المبيعات والتسويق ، وهو أمر مثير للاهتمام ، لأنني مهندس من خلال التدريب. أعتقد أنه أصبح من الأسهل بالفعل بناء التكنولوجيا. أعتقد أنه أصبح من الصعب الحصول عليها في أيدي العملاء. أحب أن أضع يدي بعمق في جانب المبيعات والتسويق لأن الوصول إلى العملاء هو في الواقع ، أعتقد أن أكبر مشكلة في طرح تقنية جديدة اليوم. وعلى الرغم من وصول شركة كبيرة ، أجد في بعض الأحيان أنه من الصعب على الشركات الكبرى القيام بذلك لأن لديها الكثير من القواعد المثبتة. لديهم الكثير من الوزن وراء المنتجات الحالية. انها رائعة.

أحد الأشياء التي أحبها في الشركة الأصغر هو من نواحٍ عديدة ، أعتقد أن لديك فرصة أكبر لوضع كل الوزن وراء بعض الأفكار الجديدة. لذا فهو حقًا تناقض رائع بين الاثنين.

استراتيجية استثمار الملاك

بول جرينبيرج: كيف تحدد ذلك؟ كيف تختار ، ما رأيك في ذلك؟ بصراحة لم أجد نمطًا في أي شيء.

لاري أوغستين: أبحث عن أشخاص متحمسين لما يفعلونه. كل ذلك في حل مشكلة مثيرة للاهتمام حيث يعرف الناس أن لديهم مشكلة. وهناك بعض الأشياء المشتركة هناك. على سبيل المثال ، لدي هذا العمل ، فأنا أعمل مع أشخاص يقومون بعمل وكيل افتراضي لمكاتب مساعدة تكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية. ويرتبط الكثير من ذلك بتجربتي مع مركز الاتصال ، وتجربة العملاء ، تلك المساحة لأنها حقًا تتعلق بمساعدة الموظفين في الحصول على المعلومات. إنه أيضًا AI. ما أسميه شركة أصلية للذكاء الاصطناعي ، والتي تعيد تخيل تطبيق مبني من الأساس ، حول الذكاء الاصطناعي. هذا موضوع أحبه.

أنا أفعل واحدة أخرى. شركة أخرى قضيت وقتًا مع قاعدة بيانات مفتوحة ، مساحة مختلفة تمامًا إذا كنت معتادًا على Bloomberg Terminal.

بول جرينبيرج: أجل.

لاري أوغستين: هناك 300 ألف مستخدم لمحطات بلومبيرج اليوم. محطات بلومبيرج هي 20000 دولار زائد كل عام. لكن ما حدث في السنوات الأخيرة هو أن الاستثمار في التجزئة قد حقق نجاحًا كبيرًا. مستثمرو التجزئة يقودون الأسواق الآن. وهناك عشرات الملايين من الناس يقومون بانتقاء الأسهم والاستثمار كأفراد. ما هي محطة بلومبيرج بالنسبة لهم. ليس لديهم حق الوصول إلى ذلك. والشيء الذي يفعله هؤلاء الأشخاص مع Open VB هو إضفاء الطابع الديمقراطي على الوصول إلى المعلومات المالية ، وإتاحتها.

تخيل أن عشرات الملايين من المستخدمين لديهم إمكانية الوصول إلى شيء كان باهظ الثمن في السابق ولم يكن يمتلكه سوى عدد قليل من الأشخاص. أنا أحب هؤلاء ... ادفع السعر إلى الأسفل واذهب إلى الخارج مع الأشياء. إنه قليلاً ، إذا كنت تتذكر الكمبيوتر ...

ولكن مع انخفاض السعر ، يصبح السوق كبيرًا. أنا أحب هذا المفهوم. في الأعمال التجارية التي تأخذ فيها شيئًا لا يستطيع سوى عدد قليل من الناس تحمله أو الاستفادة منه ، ولكنك حينئذٍ تخفض السعر حقًا ، والآن تجعله متاحًا لأعداد كبيرة من الناس وأنت تقوم بتنمية السوق بشكل كبير. أنا أحب الأعمال التجارية من هذا القبيل. لأنني أعتقد أنهم يجعلون الحياة أفضل للجميع لأنك أخذت شيئًا كان في السابق مجالًا لعدد قليل من الأشخاص وقد مكنت الآن العديد من الأشخاص من الحصول عليه. أعتقد أنهم يجعلون الحياة أفضل للجميع. أعتقد أنهم مكان ممتع ليكونوا بسبب ذلك. وأنا أحب الأعمال التجارية من هذا القبيل. لذا ، إذا رأيتني أقوم ببعض الأشياء التي تشعر بقليل من المستهلكين بالتجزئة ، فمن المحتمل أن يكون شيئًا من هذا القبيل.

أحد الأشياء التي أخبرتك أنني أفعلها هي أن هذه الشركة قد استثمرت مؤخرًا في بطاريات دولاب الموازنة السكنية ، من أين أتت؟

حسنًا اليوم ، إذا كنت تريد عمل بطارية احتياطية لمنزلك ، فأنت تشتري بطاريات ليثيوم باهظة الثمن. إنها مرة أخرى ، ليست تقنية يمكنها الوصول إلى السوق الشامل. يمكن أن تصل تقنية بطارية دولاب الموازنة هذه إلى السوق الشامل. إنه عُشر السعر وهو شيء يمكنك أن تتخيله لكل منزل صغير في العالم به أحد هذه الأشياء وتحسين بصمة الكربون بشكل كبير وتحسين وصولهم إلى الطاقة والتكاليف لأنه يمكنك وضع أحد هذه الأشياء فيه. أماكن ممتعة لتكون.

اقرأ أكثر:

هذا جزء من سلسلة مقابلات فردية مع قادة الفكر. تم تحرير النص للنشر. إذا كانت مقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.