엔젤 투자자이자 고문인 Larry Augustin – 기술을 구축하기는 더 쉽고 고객에게 제공하기는 더 어렵습니다.

저는 SugarCRM의 CEO 시절부터 엔젤 투자자, 고문 및 기업가인 Larry Augustin을 알고 있었고 그를 이 시리즈의 일부로 두 번(2011년 및 2016년) 포함시켰습니다. SugarCRM은 연간 매출 1000만 달러와 손실 1500만 달러에서 매출 1억 달러, EBITDA 750만 달러로 성장했습니다. Accel-KKR은 2018년 8월 SugarCRM을 인수했습니다. 그리고 Sugar의 CEO로 거의 10년을 보낸 후 Larry는 Amazon Web Services(AWS)에서 컨택 센터 오퍼링을 포함한 애플리케이션 서비스 비즈니스를 담당하는 부사장으로 2년을 보냈습니다.

현재 Larry는 엔젤 투자에 집중하고 여러 기술 스타트업에 자문을 제공하고 있습니다. 그리고 그의 다양한 경험과 배경을 바탕으로 내 CRM Playaz의 공동 진행자인 Paul Greenberg와 나는 Larry와 함께 기한이 지난 LinkedIn Live 대화를 따라잡을 수 있게 되어 기쁩니다. 아래는 대화의 일부를 편집한 대본입니다. 내장된 SoundCloud 플레이어를 클릭하면 전체 대화를 들을 수 있습니다.

그곳에서 일하기 전에 아마존에 대한 생각

Brent Leary: Larry, 10년 전에 우리가 나눈 대화를 기억하는지 모르겠습니다. 우리는 아마존 또는 잠재적으로 아마존이 FedEx나 UPS를 구매할 것인지에 대해 이야기했습니다. 그 대화 기억나?

Larry Augustin: 아, 물론이죠. 농담하는거야? 우리는 아마존이 ... 다음으로 어디로 가는가에 대해 논의했습니다. 그리고 제 주장은 그것들이 수직적으로 통합되어야 한다는 것이었습니다. 그리고 아마존에 대해 생각한다면, 그것은 아마존의 전략 중 하나입니다. 제프 베조스(Jeff Bezos)가 "당신의 마진이 곧 나의 기회"라고 말한 것은 무엇입니까?

그것에 대해 생각한다면, 그들이 다른 사람의 총 마진 달러를 인수할 수 있는 모든 단계에서 그들은 능숙합니다. 그리고 물류 배송과 관련하여 아마존은 이를 기반으로 구축되었습니다. 그리고 그것을 다음 마일로 가져 가면 집까지 그리고 무엇보다도 먼저 모든 총 마진을 얻지 만 종단 간 통제를 얻습니다.

당시 내가 이해하지 못한 것은 Amazon이 새로운 기술을 사용하여 새로운 방식으로 비즈니스 프로세스와 기능을 처음부터 재창조할 것이라는 것입니다. 이미 많은 기반 시설을 갖추고 있지만 50년 전, 40년 전, 수십 년 전의 기술을 기반으로 설계 및 구축된 존재하는 것을 사는 것보다 낫습니다.

따라서 궁극적으로 그들이 스스로 하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 그들은 모든 도구, 함대, 배송료 함대 측면에서 모든 전기를 사용하려는 목표를 구축했습니다. 배송이 거기에 있다는 아이디어는 배송될 때 상자가 정확히 어디에 있는지에 대한 그림을 얻을 수 있지만 이를 재발명하고 해당 공급망을 엔드 투 엔드로 소유하는 것입니다.

아니요, 그들이 그 길을 따라 내려가는 것을 보면서 그 대화를 기억합니다. 내 첫 번째 생각은 그들이 그것을 인수하지만 다시 장기적으로 투자하고 그것을 소유할 의향이 있다는 것입니다.

중소기업 CEO vs. 거대 기업 임원

Brent Leary: 소규모 소프트웨어 회사인 SugarCRM의 CEO로 약 10년을 보냈다가 잠시 쉬었다가 뛰어들어 AWS의 거대 부사장급이 되었습니다. 작은 회사의 CEO에서 큰 회사의 부사장이 되는 과정을 비교하고 대조할 수 있습니까? 어떤 조정을 해야 했습니까? 그러면 어느 쪽을 선호합니까?

Larry Augustin: 둘 다 훌륭한 경험입니다. 두 가지를 모두 할 수 있고 이 모든 일을 할 수 있다는 것은 제 경력에서 정말 운이 좋았습니다. 나는 이것을 사람들을 위한 이 훌륭한 직업 조언을 주었습니다. 좋아하는 일을 하고 배우는 일을 하십시오. 저는 새로운 것을 배우는 것을 좋아하기 때문에 경력의 여러 단계에서 다른 일을 하는 경향이 있습니다. 나는 새로운 것에 대한 도전을 좋아하고 그로부터 배우는 것을 좋아합니다.

내가 AWS에 갔던 이유 중 하나는 그 조직에 대해 배우고 싶었고 그들이 일에 환상적이라는 사실을 이해하고 싶었기 때문입니다. 그리고 오늘날 기술 분야에 종사하고 있다면 아마도 AWS 인프라를 기반으로 구축하고 있을 것입니다. 이는 오늘날의 신기술과 새로운 회사의 기업가적 발전에 큰 부분을 차지했습니다. 그래서 그 안으로 들어가고 싶었고... 그리고 그 규모로 운영할 수 있는 것을 보는 것이 정말 즐거웠습니다.

그것은 작은 회사에서 재미있고 흥미로운 것 중 하나였습니다. 이것은 흥미로운 대조입니다. 소규모 회사에서는 모든 것을 제어할 수 있습니다. 제품을 만들겠다고 결정할 수 있습니다. 우리는 그것을 시작하러 갈 것입니다. 조직 전체에 걸쳐 추진할 수 있습니다. 저는 영업에서 마케팅, 엔지니어링에 이르기까지 모든 것을 수행할 수 있으며 이 모든 것을 함께 할 수 있지만 Amazon의 AWS와 같은 장소에서 원하는 모든 작업을 수행할 수 있는 범위와 규모가 반드시 필요한 것은 아닙니다.

괜찮아. 당신은 더 큰 회사에 있습니다. 주변에 더 많은 인프라와 제약이 있습니다. AWS 제품을 구축하고 있기 때문에 기대가 있습니다. 꽂혀야 하는 것들이 다양합니다. 따라서 이러한 모든 작업을 수행하는 데 있어 유연성 측면에서 조금 더 제약을 받습니다. Amazon은 사람들에게 유연성을 제공하고 일을 처리할 수 있는 좋은 장소이지만 여전히 그 안에 들어맞아야 합니다. 조직의 구조는 하지만 끌어낼 수 있는 엄청난 자원이 있습니다. 그렇죠?

우리는 세계에서 가장 큰 50개 회사를 방문하여 제품 아이디어에 대해 이야기합니다. 우리는 어떻게 도움을 줄 수 있습니까? 무엇을 가져다 드릴까요? 우리는 이 새로운 아이디어를 시장에 내놓고자 하는 새로운 것을 가지고 있습니다. 그 일을 할 수 있는 즉시 액세스 권한이 있고 그러한 일 중 일부를 실현할 수 있는 범위와 규모가 있습니다. 그래서 다릅니다. 둘 다 재미있습니다. 둘 다 흥미롭습니다.

영업 과제

저는 개인적으로 오늘날 새로운 기술을 세상에 내놓는 데 있어 가장 큰 도전 중 하나가 영업과 마케팅이라는 것을 알게 되었습니다. 저는 교육을 받은 엔지니어이기 때문에 흥미롭습니다. 실제로 기술을 구축하는 것이 더 쉬워졌다고 생각합니다. 고객들의 손에 들어오기가 더 어려워진 것 같아요. 저는 고객에게 다가가는 것이 실제로 오늘날 새로운 기술을 내놓는 가장 큰 문제라고 생각하기 때문에 영업 및 마케팅 측면에서 매우 깊이 관여하는 것을 좋아합니다. 그래서 대기업의 범위에도 불구하고 설치 기반이 너무 많기 때문에 대기업이 그렇게 하기가 더 어렵다는 것을 알게 됩니다. 그들은 기존 제품보다 훨씬 더 많은 무게를 가지고 있습니다. 그것은 매력적이다.

소규모 회사에 대해 제가 좋아하는 것 중 하나는 여러 면에서 새로운 아이디어 뒤에 모든 무게를 둘 수 있는 기회가 더 많다는 것입니다. 그래서 이 둘의 대조는 정말 매력적입니다.

엔젤투자전략

Paul Greenberg: 이것을 어떻게 결정합니까? 어떻게 뽑나요, 어떻게 생각하세요? 나는 솔직히 아무데서나 패턴을 찾을 수 없었다.

Larry Augustin: 저는 자신이 하는 일에 열광하는 사람들을 찾습니다. 모든 것을 포함하고 사람들이 문제가 있다는 것을 알고 있는 흥미로운 문제를 해결합니다. 그리고 거기에는 몇 가지 공통점이 있습니다. 예를 들어, 저는 이 비즈니스를 가지고 있으며 IT 및 HR 헬프 데스크를 위한 가상 에이전트를 수행하는 사람들과 함께 일하고 있습니다. 그리고 그 중 많은 부분이 콜센터, 고객 경험, 직원들이 정보를 얻도록 돕는 공간에 대한 제 경험과 관련이 있습니다. 역시 AI다. AI를 중심으로 처음부터 구축된 애플리케이션을 다시 상상하는 AI 네이티브 회사라고 합니다. 제가 좋아하는 테마입니다.

다른 작업을 하고 있습니다. 오픈 DB로 시간을 보낸 또 다른 회사, 블룸버그 터미널에 익숙하다면 완전히 다른 공간.

폴 그린버그: 네.

Larry Augustin: 현재 Bloomberg Terminals 사용자는 300,000명입니다. 블룸버그 터미널은 연간 $20,000 이상입니다. 그러나 최근 몇 년 동안 소매 투자가 크게 증가했습니다. 이제 개인 투자자가 시장을 주도합니다. 그리고 주식을 따고 개인으로 투자하는 수천만 명의 사람들이 있습니다. 그들에게 블룸버그 터미널이란? 그들은 그것에 접근할 수 없습니다. 그리고 이 사람들이 개방형 VB로 하는 일은 재무 정보에 대한 액세스를 민주화하여 사용할 수 있도록 하는 것입니다.

수천만 명의 사용자가 소수의 사람들만 소유할 수 있었던 매우 비쌌던 것에 액세스할 수 있다고 상상해 보십시오. 나는 그것들을 사랑합니다 ... 가격을 낮추고 물건을 가지고 해외로 가십시오. 컴퓨터를 기억한다면 조금...

하지만 가격이 내려가면 시장은 커집니다. 나는 그 개념을 좋아한다. 소수의 사람들만이 감당할 수 있거나 혜택을 볼 수 있는 것을 가져갔지만 가격을 실제로 낮추고 이제는 많은 사람들이 사용할 수 있게 하고 시장을 엄청나게 성장시키는 비즈니스에서. 저는 그런 기업을 좋아합니다. 예전에는 소수의 영역이었던 것을 이제 많은 사람들이 가질 수 있게 되었기 때문에 모든 사람의 삶이 더 나아졌다고 생각하기 때문입니다. 나는 그것들이 모두의 삶을 더 좋게 만든다고 생각합니다. 그렇기 때문에 재미있는 곳이라고 생각합니다. 그리고 저는 그런 사업을 좋아합니다. 그래서 제가 약간 소비자 소매처럼 느껴지는 일을 하는 것을 본다면 아마 그런 것일 것입니다.

제가 하고 있는 일 중 하나는 이 회사가 최근에 투자한 주거용 플라이휠 배터리입니다. 그 출처는 어디인가요?

자, 오늘 가정에서 배터리 백업을 하고 싶다면 값비싼 리튬 배터리를 구입하는 것입니다. 다시 말하지만, 대중 시장에 나갈 수 있는 기술이 아닙니다. 이 플라이휠 배터리 기술은 대중 시장에 진출할 수 있습니다. 가격은 10분의 1이고 세계의 모든 작은 집에 이런 것 중 하나가 있고 탄소 발자국을 크게 개선하고 에너지 및 비용에 대한 접근성을 향상시키는 것을 상상할 수 있는 것입니다. 재미있는 장소.

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이것은 사상가들과의 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 번역본은 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.