エンジェル投資家でアドバイザーの Larry Augustin – 技術を構築するのは簡単だが、顧客の手に渡すのは難しい

エンジェル投資家、アドバイザー、起業家の Larry Augustin 氏とは、SugarCRM の CEO 時代からの知り合いであり、このシリーズの一部として彼を数回 (2011 年と 2016 年) 迎えました。 SugarCRM は、年間収益 1,000 万ドル、損失 1,500 万ドルから、収益 1 億ドル、EBITDA 750 万ドルに成長しました。 Accel-KKR は 2018 年 8 月に SugarCRM を買収しました。Sugar の CEO を 10 年近く務めた後、Larry はアマゾン ウェブ サービス (AWS) で数年間、アプリケーション サービス ビジネス (コンタクト センターの提供を含む) を担当する副社長を務めました。

現在、ラリーはエンジェル投資に焦点を当てており、多くのテック スタートアップにアドバイスを提供しています。 そして、彼のさまざまな経験とバックグラウンドにより、私の CRM Playaz の共同ホストである Paul Greenberg と私は、Larry と久しぶりの LinkedIn Live 会話に追いつくことができて興奮していました. 以下は、会話の一部を編集したトランスクリプトです。 埋め込まれた SoundCloud プレーヤーをクリックして、会話全体を聞いてください。

Amazonで働く前の思い

ブレント・リアリー:ラリー、10年以上前に私たちが交わした会話を覚えているかどうかわかりません. 私たちは、Amazon が FedEx か UPS のいずれかを購入する可能性があるかどうかについて話しました。 あの会話覚えてる？

ラリー・オーガスティン:ああ、もちろん。 冗談ですか？ 私たちは、Amazon になることについてその議論をしていました…彼らは次にどこへ行くのでしょうか? そして私の主張は、それらは垂直統合されなければならないというものでした。 そして、Amazon について考えてみると、それは Amazon の戦略の 1 つです。 ジェフ・ベゾスが「あなたのマージンは私のチャンスだ」と言っているのは何ですか?

あなたがそれについて考えるなら、彼らが他の誰かの粗利益ドルを引き継ぐことができる方法のあらゆる段階で、彼らはそれが得意です. ロジスティクスの配送に関して言えば、それが Amazon の基盤でした。 そして、それを次のマイル、家に至るまで、まず第一に、彼らは粗利益をすべて手に入れますが、その後、エンドツーエンドのコントロールを手に入れます.

当時私が理解できなかったのは、Amazon がビジネス プロセスとその機能をゼロから再発明して、新しいテクノロジーを使用して新しい方法でそれを実行しようとしているということです。 そして、すでに多くのインフラストラクチャが整っているかもしれないが、50 年前、40 年前、または数十年前のテクノロジに基づいて設計および構築された既存のものを購入するよりも優れています。

つまり、最終的には彼らが自分たちでやっていることがわかります。 彼らはすべてのツール、フリート、配送料の観点から、すべてを電動化するという目標を構築しました。 配達がそこにあるという考えは、配達されたときに箱がどこにあるかを正確に把握できますが、それを再発明し、そのサプライチェーンをエンドツーエンドで所有します.

いいえ、彼らがその道を進んでいくのを見ながら、その会話を覚えています。 私の最初の考えは、彼らがそれを取得するだろうということでした。

中小企業のCEOと大企業の幹部

Brent Leary:あなたは小さなソフトウェア会社である SugarCRM の CEO として約 10 年間を過ごした後、少し休みを取って入社し、AWS の巨大企業で VP レベルになりました。 小さな会社の CEO から大企業の VP レベルになるまでの様子を比較対照できますか? どのような調整を行う必要がありましたか? そして、あなたはどちらが好きですか？

Larry Augustin:どちらも素晴らしい経験です。 私は自分のキャリアの中で、両方を行うことができ、これらすべてのことを行うことができて本当に幸運でした. 私はこれを人々に与える、私にはわかりませんが、この素晴らしいキャリアアドバイスを人々に与えます。 好きなことをして、学んだことをする。 私は新しいことを学ぶのが好きなので、キャリアのさまざまな段階でさまざまなことをする傾向があります。 新しいことに挑戦するのが好きで、そこから学ぶのが好きです。

私が AWS に行った理由の 1 つは、その組織について学び、理解したいと思ったことです。 また、今日のテクノロジーの世界にいる場合は、おそらく AWS インフラストラクチャ上に構築しているでしょう。 それは、今日の新しいテクノロジーと新しい企業の起業家的発展の大部分を刺激してきました。 だから私はその中に入りたいと思っていました.

それは、あなたが経営している小さな会社で楽しく興味深いことの 1 つでした。 このコントラストが面白い。 小規模な会社では、すべてをコントロールできる傾向があります。つまり、「製品を作ろう」ということです。 私たちは製品を作るつもりだと決めることができます。 打ち上げに行きます。 私はそれを組織全体に推進することができます。 私はセールスからマーケティング、エンジニアリングに至るまで、すべてを実現することができます。あなたはそれらすべてをまとめることはできますが、Amazon の AWS のような場所で、やりたいことすべてを実行できる範囲とスケールを必ずしも持っているとは限りません。

わかった。 あなたはもっと大きな会社にいます。 あなたの周りには、より多くのインフラストラクチャと制約があります。 AWS 製品を構築しているため、期待があります。 差し込むものはいろいろあります。 したがって、これらすべてのことを行う柔軟性に関して、もう少し制約があります。 Amazonは、人々に柔軟性を持たせて物事を成し遂げるよう促すのに最適な場所だと言いますが、それでもあなたはその範囲内に収まる必要があります. 組織の構造ですが、引き上げるための莫大なリソースがありますよね?

世界最大の企業 50 社を訪問し、製品のアイデアについて話し合います。 どうすれば役に立ちますか。 私たちはあなたに何をもたらすことができますか? この新しいアイデアを市場に出したいところに、この新しいものがあります。 私はそれを行うための即時アクセスがあり、それらのいくつかを実現するための範囲と規模を持っています. だから違う。 どちらも楽しいです。 どちらも興味深いです。

セールスの課題

個人的には、今日新しいテクノロジーを世に送り出す上での大きな課題の 1 つは販売とマーケティングであると感じています。これは興味深いことです。なぜなら、私は訓練を受けたエンジニアだからです。 実際、テクノロジーを構築するのは簡単になったと思います。 お客様のお手元に届きにくくなったと思います。 私は販売とマーケティングの面で非常に深く手を差し伸べるのが好きです。実際、顧客にリーチすることが、今日の新しいテクノロジーを導入する上での最大の問題だと思うからです。 そのため、大企業のリーチにもかかわらず、インストールベースが非常に多いため、大企業がそれを行うのが難しい場合があります. 彼らは既存の製品の背後に非常に大きな重みを持っています。 それは魅力的です。

小さな会社で私が気に入っている点の 1 つは、多くの点で、新しいアイデアに全力を注ぐ機会が多いことだと思います。 そのため、この 2 つのコントラストは非常に魅力的です。

エンジェル投資戦略

Paul Greenberg:どうやってこれを判断するのですか? どのように選び、どのように考えますか？ 正直なところ、何にもパターンが見つかりませんでした。

ラリー・オーガスティン:私は自分の仕事にワクワクしている人を探しています。 それをすべて取り入れて、人々が問題を抱えていることを知っている興味深い問題を解決します。 そして、そこにはいくつかの共通点があります。 たとえば、私はこのビジネスを持っており、IT および HR ヘルプ デスクの仮想エージェントを行う人々と協力しています。 その多くは、従業員が情報を入手するのを支援するためのコール センター、カスタマー エクスペリエンス、そのスペースでの私の経験に結びついています。 それもAIです。 私が AI ネイティブ企業と呼んでいるのは、AI を中心にゼロから構築されたアプリケーションを再考している企業です。 好きなテーマです。

もう一つやってます。 ブルームバーグ ターミナルに精通している場合は、オープン DB で時間を費やした別の会社です。

ポール・グリーンバーグ:ええ。

Larry Augustin:現在、Bloomberg 端末のユーザー数は 300,000 人です。 ブルームバーグ端末は、年間20,000ドル以上です。 しかし、近年起こったことは、小売投資が大きくなったことです。 現在、個人投資家が市場を動かしています。 そして、何千万人もの人々が株式の選択を行い、個人として投資しています。 彼らにとってブルームバーグ端末とは何ですか。 彼らはそれにアクセスできません。 彼らがオープンな VB で行っていることは、財務情報へのアクセスを民主化し、利用できるようにすることです。

何千万人ものユーザーが、ごく少数の人しか持っていなかった非常に高価なものにアクセスできることを想像してみてください。 私はそれらが大好きです… 価格を下げて、物を持って海外に行きます。 少しですが、コンピューターを覚えていれば…

しかし、価格が下がるにつれて、市場は大きくなります。 私はそのコンセプトが大好きです。 ビジネスでは、ごく少数の人しか購入できなかったり利益を得ることができなかったものを、実際に価格を引き下げて、大量の人々が利用できるようにし、市場を大幅に成長させます。 私はそのようなビジネスが大好きです。 なぜなら、かつては少数の人々の領域だった何かを手に入れ、今では多くの人々がそれを持つことができるようになったからです。 みんなの人生をより良くしてくれると思います。 そのため、彼らは楽しい場所だと思います。 そして、私はそのようなビジネスが好きです。 だから、私がちょっとした消費者向けの小売りを感じさせることをしているのを見たら、それはおそらくそのようなものです.

私がやっているとあなたに言ったものの1つは、最近投資したこの会社で、住宅用のフライホイールバッテリーを製造していますが、それはどこから来たのですか?

さて、今日、家庭用のバッテリーバックアップをしたい場合は、高価なリチウムバッテリーを購入しています. 繰り返しますが、マスマーケットに行けるテクノロジーではありません。 このフライホイール バッテリー技術は、マス マーケットに行くことができます。 これは価格の 10 分の 1 であり、世界中のすべての小さな家がこれらのいずれかを備えていることを想像できるものであり、二酸化炭素排出量を大幅に改善し、エネルギーとコストへのアクセスを改善します。楽しい場所。

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これは、ソート リーダーとの一対一のインタビュー シリーズの一部です。 トランスクリプトは公開用に編集されています。 オーディオまたはビデオ インタビューの場合は、上の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunes または Stitcher 経由で購読してください。