Angel Investor i doradca Larry Augustin – Otten łatwiej jest zbudować technologię, trudniej ją zdobyć w ręce klienta

Znam anioła biznesu, doradcę i przedsiębiorcę Larry'ego Augustina od czasów, gdy był dyrektorem generalnym SugarCRM, i kilka razy miałem go w tej serii (2011 i 2016). SugarCRM wzrósł z 10 mln USD rocznych przychodów i 15 mln USD straty do 100 mln USD przychodów i 7,5 mln USD EBITDA. Accel-KKR przejął SugarCRM w sierpniu 2018 r. Po prawie dziesięciu latach jako dyrektor generalny Sugar Larry spędził kilka lat w Amazon Web Services (AWS) jako wiceprezes odpowiedzialny za ich działalność w zakresie usług aplikacyjnych – w tym za ofertę centrów kontaktowych.

Obecnie Larry koncentruje się na inwestowaniu w anioły i doradzaniu wielu startupom technologicznym. Dzięki jego różnorodnym doświadczeniom i doświadczeniu, mój współprowadzący CRM Playaz Paul Greenberg i ja byliśmy podekscytowani, że mogliśmy spotkać się z Larrym w od dawna spóźnionej rozmowie na LinkedIn Live. Poniżej znajduje się zredagowany zapis fragmentu rozmowy. Kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud, aby usłyszeć pełną rozmowę.

Myśli o Amazonie przed podjęciem tam pracy

Brent Leary: Larry, nie wiem, czy pamiętasz rozmowę, którą przeprowadziliśmy ponad dekadę temu. Rozmawialiśmy o tym, czy Amazon, a może potencjalnie, kupiłby albo FedEx, albo UPS, ponieważ wydawało się, że będą musieli zrobić coś na własną rękę, jeśli chodzi o wysyłkę. Pamiętasz tę rozmowę?

Larry Augustin: Och, absolutnie. Żartujesz? Rozmawialiśmy o tym, że Amazon staje się… dokąd zmierzają dalej? A moim argumentem było to, że muszą się zintegrować pionowo. A jeśli myślisz o Amazonie, to jedna ze strategii Amazona. Co takiego mówi Jeff Bezos: „Twoja marża to moja szansa”, prawda?

Jeśli pomyślisz o tym, na każdym kroku, na którym mogą przejąć czyjeś dolary marży brutto, są w tym dobrzy. A jeśli chodzi o dostawy logistyczne, na tym zbudowano Amazon. I przenosząc to na następną milę, aż do domu i przede wszystkim uzyskują całą tę marżę brutto, ale potem mają pełną kontrolę.

Rzeczą, której nie rozumiałem w tamtym czasie, było to, że Amazon wolałby wymyślić na nowo proces biznesowy i zdolność od zera do robienia tego w nowy sposób, z nową technologią; i uczynić to lepszym, niż kupować coś, co już istnieje, co może mieć już znaczną część infrastruktury, ale zostało zaprojektowane i zbudowane na technologiach sprzed 50, 40 lat, dekad temu.

Widzicie więc, że ostatecznie robią to sami. Zbudowali wszystkie narzędzia, flotę, swoje cele, aby stać się całkowicie elektrycznym, jeśli chodzi o flotę opłat za dostawę. Pomysł, że dostawa jest tam, masz obraz dokładnie, gdzie znajduje się pudełko, gdy jest dostarczane, ale to wymyślanie na nowo i posiadanie tego łańcucha dostaw od końca do końca.

Nie, pamiętam tę rozmowę, kiedy patrzyłem, jak podążają tą ścieżką. Moją pierwszą myślą było to, że ją kupią, ale znowu są gotowi zainwestować długoterminowo i być jej właścicielem.

Dyrektor generalny małych firm a dyrektor zarządzający wielkiego biznesu

Brent Leary: Spędziłeś mniej więcej dziesięć lat jako dyrektor generalny małej firmy programistycznej, SugarCRM, a potem wziąłeś trochę wolnego czasu, a potem wskoczyłeś i zostałeś wiceprezesem w kolosie z AWS. Czy możesz porównać i skonfrontować, jak to było przejść od bycia dyrektorem generalnym małej firmy do bycia wiceprezesem w dużej firmie? Jakie zmiany musiałeś wprowadzić? A potem który wolisz?

Larry Augustin: Oba są wspaniałymi doświadczeniami. Miałem szczęście w swojej karierze, że mogłem robić obie rzeczy i robić te wszystkie rzeczy. Daję tę, nie wiem, tę wspaniałą radę zawodową dla ludzi, ale daję ją ludziom, która jest; rób rzeczy, które lubisz i rób rzeczy, z których się uczysz. Dla mnie mam tendencję do robienia różnych rzeczy na różnych etapach mojej kariery, ponieważ lubię uczyć się nowych rzeczy. Uwielbiam wyzwania związane z czymś nowym i lubię się z tego uczyć.

Jednym z powodów, dla których poszedłem do AWS, było to, że chciałem dowiedzieć się o tej organizacji i zrozumieć, że są po prostu fantastyczni w różnych sprawach. A jeśli jesteś dziś w świecie technologii, prawdopodobnie budujesz na infrastrukturze AWS. To napędzało wielką, wielką część przedsiębiorczego rozwoju nowych technologii i nowych firm. Chciałem więc wejść do środka i naprawdę podobało mi się oglądanie… I możliwość działania na taką skalę.

To była jedna z rzeczy, które były zabawne i interesujące w mniejszej firmie, którą masz. To interesujący kontrast. Mniejsza firma, możesz mieć kontrolę nad wszystkim, czyli „hej, zrobimy produkt”. Mogę zdecydować, że zrobimy produkt. Zamierzamy go uruchomić. Mogę prowadzić to w całej organizacji. Mogę sprawić, że wszystko się wydarzy, od sprzedaży po marketing, inżynierię, aby to zrobić i możesz to wszystko połączyć, ale niekoniecznie masz zasięg i skalę, aby zrobić wszystko, co chcesz w miejscu takim jak AWS w Amazon.

Dobra. Jesteś w większej firmie. Masz wokół siebie więcej infrastruktury i ograniczeń. Są oczekiwania, ponieważ budujesz produkt AWS. Jest wiele rzeczy, do których musisz się podłączyć. Jesteś więc trochę bardziej ograniczony pod względem elastyczności w robieniu tych wszystkich rzeczy. Chociaż powiem, że Amazon jest świetnym miejscem, w którym można popychać ludzi, aby po prostu mieli elastyczność i załatwiali sprawy, ale nadal musisz się do tego dopasować. Struktura organizacji, ale masz ogromne zasoby do podciągnięcia, prawda?

Jeździmy do 50 największych firm na świecie i rozmawiamy z nimi o pomysłach produktowych. Jak możemy być pomocni? Co możemy Ci przynieść? Mamy tę nową rzecz, w której chcemy wprowadzić na rynek ten nowy pomysł. Mam natychmiastowy dostęp, aby to zrobić, mam zasięg i skalę, aby niektóre z tych rzeczy się wydarzyły. Więc jest inaczej. Oboje są zabawni. Obie są interesujące.

Wyzwanie sprzedaży

Osobiście uważam, że jednym z największych wyzwań we wprowadzaniu nowych technologii do dzisiejszego świata jest sprzedaż i marketing, co jest interesujące, ponieważ z wykształcenia jestem inżynierem. Myślę, że tworzenie technologii stało się łatwiejsze. Myślę, że coraz trudniej jest dostać go w ręce klientów. Lubię zagłębiać się w sprzedaż i marketing, ponieważ dotarcie do klientów jest obecnie największym problemem we wprowadzaniu nowej technologii. I tak, pomimo zasięgu dużej firmy, czasami wydaje mi się, że dużym firmom jest to trudniejsze, bo mają tak dużo zainstalowanej bazy. Mają tak wielką wagę za istniejącymi produktami. to jest fascynujące.

Jedną z rzeczy, które lubię w mniejszych firmach, jest to, że pod wieloma względami masz więcej okazji do włożenia całego ciężaru w nowe pomysły. To naprawdę fascynujący kontrast między tymi dwoma.

Strategia Inwestycyjna Anioła

Paul Greenberg: Jak w ogóle to określasz? Jak wybierasz, jak o tym myślisz? Szczerze mówiąc, nie mogłem znaleźć w niczym wzoru.

Larry Augustin: Szukam ludzi, którzy są podekscytowani tym, co robią; wszystko w tym i rozwiązywanie interesującego problemu, w którym ludzie wiedzą, że mają problem. I jest tam kilka wspólnych rzeczy. Na przykład mam ten biznes, pracuję z ludźmi, którzy zajmują się wirtualnym agentem dla help desków IT i HR. I wiele z tego wiąże się z moim doświadczeniem z call center, doświadczeniem klienta, tą przestrzenią, ponieważ tak naprawdę chodzi o pomaganie pracownikom w uzyskiwaniu informacji. To także sztuczna inteligencja. To, co nazywam rodzimą firmą AI, która na nowo wyobraża sobie aplikację zbudowaną od podstaw, w oparciu o sztuczną inteligencję. To temat, który lubię.

Robię kolejny. Kolejna firma, w której spędziłem czas z open DB, zupełnie inna przestrzeń, jeśli znasz Bloomberg Terminal.

Paul Greenberg: Tak.

Larry Augustin: Obecnie jest 300 000 użytkowników terminali Bloomberg. Terminale Bloomberga kosztują 20 000 dolarów plus rocznie. Ale to, co wydarzyło się w ostatnich latach, inwestycje detaliczne osiągnęły duże rozmiary. Inwestorzy detaliczni napędzają teraz rynki. A dziesiątki milionów ludzi wybiera akcje, inwestując jako osoby fizyczne. Czym jest dla nich Terminal Bloomberga. Nie mają do tego dostępu. A to, co ci faceci robią z otwartym VB, to demokratyzacja dostępu do informacji finansowych, udostępnianie ich.

Wyobraź sobie dziesiątki milionów użytkowników, którzy mają dostęp do czegoś, co kiedyś było naprawdę drogie, co miało tylko kilka osób. Uwielbiam to… Obniż ceny i wyjedź za granicę z różnymi rzeczami. To trochę, jeśli pamiętasz komputer…

Ale gdy cena spada, rynek staje się duży. Uwielbiam tę koncepcję. W firmach, w których bierzesz coś, na co tylko nieliczne osoby mogą sobie pozwolić lub skorzystać, ale potem naprawdę obniżasz cenę, a teraz udostępniasz to masom ludzi i ogromnie rozwijasz rynek. Uwielbiam takie firmy. Ponieważ myślę, że czynią życie lepszym dla wszystkich, ponieważ zabrałeś coś, co kiedyś było domeną nielicznych, a teraz umożliwiłeś wielu ludziom posiadanie tego. Myślę, że wszystkim poprawiają życie. Myślę, że dzięki temu są fajnym miejscem. A ja lubię takie firmy. Więc jeśli widzisz, jak robię rzeczy, które wydają się trochę konsumenckie, prawdopodobnie jest to coś takiego.

Jednym z tych, o których ci również powiedziałem, jest to, że ostatnio zainwestowała w tę firmę, która produkuje akumulatory z kołem zamachowym do budynków mieszkalnych, skąd to się wzięło?

Cóż, dzisiaj, jeśli chcesz wykonać kopię zapasową baterii w domu, kupujesz drogie baterie litowe. To znowu nie technologia, która może wejść na rynek masowy. Ta technologia akumulatora koła zamachowego może trafić na rynek masowy. To dziesiąta część ceny i jest to coś, co można sobie wyobrazić, że każdy mały dom na świecie ma jedną z tych rzeczy i znacznie poprawia swój ślad węglowy oraz poprawia dostęp do energii i kosztów, ponieważ można umieścić jedną z tych rzeczy. fajne miejsca.

CZYTAJ WIĘCEJ:

Jest to część serii wywiadów jeden na jeden z liderami myśli. Transkrypcja została zredagowana do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij osadzony odtwarzacz powyżej lub zasubskrybuj przez iTunes lub Stitcher.