Ваше полное руководство по многоканальным продажам

Сегодняшние уполномоченные потребители постоянно подключены к множеству вариантов онлайн-покупок. Они могут искать товары в Google, сравнивать цены на Amazon и даже делать покупки в TikTok. Неизвестно, что их вдохновит, где они сделают последнюю покупку или какой продукт они в конечном итоге решат купить.

С многоканальной стратегией продаж, которая адаптирует ваш подход в зависимости от пространства, вы можете значительно увеличить свои шансы показать нужные продукты нужным людям в нужное время.

Что такое многоканальные продажи?

Многоканальные продажи означают размещение ваших продуктов более чем на одном канале. Это включает:

• Ваш собственный веб-сайт
• Торговые площадки (такие как Amazon и Rakuten)
• Социальные сети (такие как Tiktok и Instagram)
• Механизмы сравнения (такие как Google Shopping и PriceGrabber)
• Оптовые каналы (например, Alibaba и Faire)

Подобно диверсификации инвестиционного портфеля, многоканальные продажи — один из самых верных способов увеличить долю рынка и предотвратить провал одноканального подхода к продажам. Это потому, что современные потребители не делают покупки в одном месте. Они используют свое предпочтительное устройство (смартфон, планшет или компьютер) для поиска лучших брендов, самого высокого качества и самых выгодных предложений. Кроме того, они не привязаны только к одному рынку. У многих из них есть подписки более чем на одну, и они будут просматривать их все, чтобы найти то, что ищут.

Каковы преимущества многоканальных продаж?

Каждый добавленный вами канал увеличивает вашу клиентскую базу, увеличивая ваши возможности для получения большего дохода. Фактически, компании, которые продают через различные каналы, более чем в два раза чаще сообщают о более высокой эффективности маркетинга по сравнению с теми, кто использует меньше каналов и меньшую интеграцию.

Листинг по нескольким каналам позволяет:

Увеличить продажи
Каждый новый канал, который вы добавляете, — это еще одна возможность познакомиться с новой аудиторией, представить более целевой ассортимент и добиться увеличения продаж. Чем больший рынок вы охватите, тем больший доход вы получите.

Повышение узнаваемости бренда
Увидев ваш бренд на тех каналах, которые потребители посещают чаще всего, вы повысите узнаваемость в цифровом пространстве. Чем больше они вас увидят, тем больше будут думать о вас при совершении покупок.

Воспользуйтесь преимуществами мобильной коммерции
В настоящее время потребители проводят треть своего времени бодрствования в своих телефонах. Чтобы связаться с ними, вы должны заинтересовать их быстрым и простым мобильным взаимодействием, которое соответствует их цифровым ожиданиям.

Увеличение сегментации
Чем больше каналов вы продаете, тем больше вы будете знать о своих клиентах. И чем больше вы знаете о клиентах, тем больше вы можете сегментировать аудиторию, чтобы адаптировать свой маркетинг.

Приоритет роста
Когда вы управляете всеми своими каналами с централизованной платформы , вы можете свести к минимуму накладные расходы и максимизировать производительность из одного места.

Недостатки многоканальных продаж

Просто помните: продажа по нескольким каналам также означает управление большим количеством экземпляров вашего бренда, каждый из которых имеет свои собственные правила и требования. Это включает:

• Предоставление адекватной поддержки клиентов для различных аудиторий
• Учет сроков выполнения заказов в новых регионах
• Ожидание увеличения спроса со стороны нового канала
• Заблаговременная подготовка к налоговым последствиям и деловым соображениям

Расширение на новые каналы также требует согласованности в клиентском опыте. Для масштабирования предоставьте единый внешний вид для всех ваших каналов, чтобы потребители сразу узнавали стиль бренда, ценности и особенности вашего магазина. Вы можете сделать это вручную или выбрать цифровое решение , чтобы связать все ваши каналы вместе и справиться со сложностями, связанными с многоканальными продажами.

Как продавать по нескольким каналам

Многоканальные продажи — это не разовая реализация. Это постоянная стратегия, которую вы должны запускать и тщательно поддерживать сверхурочно. По нашему опыту, он включает в себя пять ключевых этапов :

1. Подключайтесь к правильным каналам

Сосредоточение внимания только на одном канале рискует прибылью, новой аудиторией и силой бренда. Прямые продажи потребителю (D2C), сторонние торговые площадки и оптовые каналы предлагают способ диверсифицировать ваше присутствие по каналам. Но это также требует тщательного анализа и понимания требований каждого канала к управлению запасами и логистике. А поскольку аудитория каждого канала отличается, очень важно адаптировать ваш контент, строить отношения и продолжать следить за состоянием канала даже после запуска.

2. Рынок в нужное время

Электронная коммерция более фрагментирована, чем когда-либо, и у потребителей есть множество вариантов покупок в Интернете. Как вы можете привлечь их внимание? Посмотрите на рекламные платформы, предоставляемые каждым каналом. Amazon предлагает четыре формата рекламы, а eBay предлагает два, а другие помогают вам ориентироваться на определенные этапы воронки. Чтобы максимизировать свое присутствие в каждом канале, определите свои цели заранее, повысьте видимость с помощью сегментации и таргетинга и используйте данные обзора для постоянной оптимизации.

3. Продавайте там, где потребители делают покупки

Каждый канал может (и должен) быть каналом продаж. Вы отпугиваете потребителей, которые готовы купить? Будь то на вашем собственном веб-сайте, в социальных сетях или на торговой площадке, подготовьте свои каналы для продаж, добавив три ключевых элемента:

• Подробная информация о продукте и содержании
• Конкурентное ценообразование
• Точная инвентаризация

4. Оправдайте ожидания клиентов

Продажа по нескольким каналам требует полного понимания и соблюдения соглашений об уровне обслуживания (SLA). Победа в выполнении в основном заключается в поддержании стандартизации (автоматизация выбора наилучшего метода доставки) и масштабируемости (обработка колебаний объема продаж в зависимости от сезона). Сторонние партнеры по логистике (3PL) предлагают гарантию выполнения, удовлетворяя ваши потребности в текущем и будущем объеме ежедневных заказов, требованиях к скорости и хранению, дополнительных географических регионах и многом другом. Или обратите внимание на возможности выполнения заказов на Amazon, Walmart или Zalando, чтобы обеспечить дополнительное соответствие требованиям, повысить конверсию и расширить возможности расширения.

5. Оптимизируйте каждый канал

Пространство онлайн-торговли быстро меняется. Поскольку вы регулярно оцениваете свои каналы продаж, ищите способы оптимизировать присутствие вашего бренда в каждом из них:

• Еще больше разнообразьте свой микс каналов. Какую роль каждый канал играет в вашей общей стратегии электронной коммерции?
• Постоянно тестируйте свой продуктовый портфель. Выявляйте бестселлеры и расширяйте ассортимент наиболее эффективных продуктов, чтобы не полагаться на ограниченный ассортимент.
• Оптимизация ставок на складе. Выявляйте и распределяйте запасы между каналами, чтобы их отсутствие не ставило под угрозу продажи.

Лучшие практики многоканальных продаж

С таким количеством вариантов онлайн-розничной торговли легко добавить несколько новых каналов в свой микс. Но чтобы действительно выиграть в многоканальных продажах, требуется тщательно продуманная стратегия, позволяющая выделиться среди конкурентов. Во время выполнения попробуйте:

Отдайте предпочтение клиентскому опыту

Конечно, добавление новых каналов открывает дополнительные источники дохода. Но это также ставит ваш бренд перед новыми клиентами, чтобы сформировать отношения, которые строят долгосрочную лояльность. Разрабатывая стратегию многоканальных продаж, поставьте себя на их место.

• Присутствуете ли вы на каналах, которые чаще всего делает покупки ваша целевая аудитория?
• Ваш бренд кажется совершенно другим от одного канала к другому?
• Вы облегчаете им покупку?
• Они постоянно получают предупреждения об отсутствии на складе или вы предоставляете варианты выполнения?
• Является ли процесс совершения покупок плавным и упорядоченным? Или бессвязно и запутанно?

Помните: сегодня у потребителей есть множество вариантов, где купить. Неудачный опыт покупок с вашим брендом дает им повод изучить других продавцов.

Ищите расширенные многоканальные возможности

Как только ваша многоканальная стратегия будет запущена, продвигайте ее дальше с помощью возможностей автоматизации и электронной коммерции, которые увеличивают продажи (и облегчают вашу работу). Это может включать в себя такие возможности, как:

• Выполнение Dropship
• Аналитика эффективности канала
• Купите онлайн или купите местные решения
• Динамические торговые ссылки
• Управление розничным контентом
• Данные о продуктах и ​​управление запасами
• Технология переоценки

Интеграция для оптимизации операций электронной коммерции

Вы не можете управлять каждым каналом продаж отдельно. Когда у вас есть центральное место для управления всеми вашими операциями электронной коммерции, гораздо проще выйти на новые каналы и увеличить продажи. Платформа оптимизации электронной коммерции может помочь как брендам, так и ритейлерам:

• Легко исследовать и запускать новые каналы
• Эффективно продавать
• Повышение видимости
• Разберитесь со сложностями доставки
• Привлекайте постоянных клиентов

ChannelAdvisor поможет вам выиграть в многоканальных продажах

ChannelAdvisor помогает оптимизировать операции электронной коммерции и привлечь больше потребителей на каждом этапе пути к покупке — и все это с централизованной платформы.

Тысячи крупнейших мировых брендов обращаются к ChannelAdvisor за:

• Интеграция с глобальными торговыми площадками — подключайтесь к более чем 300 каналам по всему миру с одной централизованной платформы.

• Управление фидом продуктов — убедитесь, что данные о продуктах оптимизированы, правильно сопоставлены и доставлены на каждую торговую площадку в правильном формате.

• Аналитика бренда — получайте краткие детализированные аналитические данные, которые позволяют легко опережать вопросы, связанные с содержанием продукта и мерчандайзингом.

• Покупаемые медиа — поддерживайте прочные отношения с сетью розничных продавцов и направляйте потребителей к предпочитаемым вами каналам продаж для беспрепятственного пути к покупке.

• Автоматическая переоценка — автоматизируйте переоценку на десятках торговых площадок, снижая при этом риск несоблюдения требований.

• Розничная медийная реклама — создавайте, отслеживайте и управляйте всеми своими розничными медийными кампаниями из единого центрального интерфейса.

• Бенчмаркинг — получите непревзойденное представление о том, как ваши результаты соотносятся с результатами других продавцов в ваших категориях.

• Выполнение — создавайте более устойчивые операции выполнения с помощью гибкого решения, поддерживающего широкий спектр вариантов выполнения.

Испытайте силу многоканальных продаж. Узнайте, как ChannelAdvisor помогает брендам и розничным торговцам расширяться и развиваться в новых каналах, запросив демонстрацию сегодня.