Что такое воронка продаж?

Слишком многие малые предприятия не в состоянии полностью понять свой процесс продаж и определить области возможностей. Создание воронки продаж помогает отделам продаж отслеживать потенциальных клиентов на каждом этапе процесса продаж, пока они в конечном итоге не превратятся в клиентов.

Что такое воронка продаж? Воронка продаж — это модель, иллюстрирующая этапы пути клиента. Она состоит из определенных этапов, которые на диаграмме образуют форму воронки… как следует из названия стратегии.

Начиная с первоначального знакомства потенциального клиента с брендом, успешная воронка продаж проходит через всю воронку продаж до конечной покупки клиента. По мере продвижения по воронке группа жизнеспособных потенциальных клиентов уменьшается, поскольку потенциальные клиенты предпочитают не продолжать путь к покупке. Понимание конкретных этапов воронки продаж может помочь владельцу бизнеса улучшить свои общие стратегии маркетинга и воронки продаж, тем самым повысив коэффициент конверсии.

Почему воронка продаж так важна для маркетинговых усилий вашего бизнеса

Почему важна воронка продаж? Определение и понимание воронки продаж важно для бизнес-маркетинга по ряду причин, в том числе:

• Воронка продаж помогает командам выявить проблемные области в своих процессах продаж. Визуализируя момент в процессе продаж, когда больше потенциальных клиентов выпадает из очереди, бренды могут точно определить проблемы в своей стратегии продаж и сосредоточиться на улучшении этих областей.
• Создание воронки продаж позволяет брендам согласовать свои усилия в области маркетинга и продаж. Если отделы маркетинга и продаж не согласованы в своих стратегиях, они не смогут работать вместе, чтобы повысить коэффициент конверсии. Эффективная воронка продаж помогает этим командам совместно разрабатывать стратегии для достижения наилучших результатов.
• Понимание воронки продаж компании помогает торговым представителям определить, что превращает потенциальных клиентов в покупателей . Команды по продажам могут не только лучше понять, что не работает, но и воронка продаж может помочь им увидеть, какие части их стратегии продаж работают хорошо, поэтому можно уделить больше внимания этим точкам продаж.
• Эффективная воронка продаж помогает брендам расти, создавая больше потенциальных клиентов. Получая лучшее представление о покупательском пути своих потенциальных клиентов, отдел продаж улучшает свои знания о своих целевых клиентах, что помогает генерировать квалифицированных лидов в будущем.
• Использование воронки продаж превращает холодные лиды в платящих клиентов . Не понимая пути клиента, отделы продаж упускают ключевые возможности конвертировать потенциальных клиентов в продажи. Улучшение знаний о воронке продаж дает командам знания, необходимые им для заключения большего количества сделок.

Этапы воронки продаж

Не знаете, как создать воронку продаж? Все воронки продаж содержат одни и те же определенные этапы, которые отличаются от маркетинговой воронки. Чтобы создать эффективную воронку продаж и проиллюстрировать путь клиента, важно включить различные этапы воронки продаж, в том числе:

Этап 1: Осознание и открытие

Первый этап воронки продаж, этап осведомленности, происходит, когда потенциальный клиент впервые узнает о бренде. Этот этап может начаться, когда лид обнаруживает бренд в социальных сетях или через поиск Google, или это может произойти при чтении рекламы или получении холодного звонка.

В некоторых случаях лиды могут быть настолько тронуты первоначальным знакомством с брендом, что сразу же превращаются в клиентов, но это не является нормой. Однако в большинстве случаев для закрытия сделки потребуются дополнительные усилия по продажам, включая дополнительную информацию и последующие действия. Как правило, осведомленность и открытие приводят к следующему шагу воронки продаж: интересу.

Этап 2: Интерес

На пути клиента от первоначального обнаружения до окончательной покупки следующим этапом воронки продаж является этап интереса. Как только потенциальный клиент узнает о компании, он либо потеряет интерес и выпадет из воронки, либо захочет узнать больше о компании, ее продуктах и ​​услугах. Многие потенциальные клиенты также проведут собственное конкурентное исследование, чтобы сравнить свои варианты.

Команды по продажам могут взращивать потенциальных клиентов на этапе заинтересованности воронки продаж, предоставляя большое количество удобоваримой информации для обучения клиента. Эта информация может быть предоставлена ​​на веб-сайте, в статье в блоге, по электронной почте или в постоянных сообщениях в социальных сетях. Потенциальные клиенты также могут быть обучены непосредственно торговыми представителями, следящими за их потенциальными клиентами.

Этап 3: Решение

Теперь, когда потенциальный клиент знает о бренде и знает о его продуктах и ​​услугах, у него есть возможность принять решение о покупке. Хотя будущий клиент может быть готов к покупке на этом этапе, он все еще может рассматривать несколько вариантов. Поскольку лиды могут также оценивать цены конкурентов, для торговых представителей жизненно важно выдавать свои лучшие предложения на этапе принятия решения в процессе воронки продаж.

Команды по продажам должны не только предлагать свои лучшие цены на этом этапе процесса покупки, но и использовать эту возможность, чтобы предлагать потенциальным клиентам любые другие поощрения, включая такие варианты, как бесплатная доставка и скидки. Чем неотразимее предложение, тем больше вероятность того, что покупатель совершит покупку в этот момент.

Этап 4: Действие

Потенциальный рост бизнеса не будет достигнут без завершения последнего шага воронки продаж, на котором лид совершает покупку и превращается в платного клиента. Этот последний шаг, шаг действия, не происходит до тех пор, пока не будет совершена покупка и деньги не будут обменены на продукт или услугу.

Конечно, даже если покупка совершена, путь покупателя не заканчивается. Продажи и другие маркетинговые усилия будут продолжать привлекать клиентов, сохранять их бизнес и увеличивать продажи от них в будущем.

Оптимизация воронки продаж

Конечно, создание успешной воронки продаж для вашего малого бизнеса — это только первый шаг к ее использованию для увеличения продаж. После объяснения воронки продаж важно начать правильно управлять воронкой продаж. Обратите внимание на следующие советы по оптимизации воронки продаж:

• Создайте четкую воронку продаж . Трудно понять, насколько хорошо работает ваша воронка продаж, если она не определена четко. Точно определите, какие действия и действия включены в каждый этап вашей воронки продаж.
• Знайте свою целевую аудиторию . Важно направить свои маркетинговые усилия и маркетинговые каналы на нужную аудиторию, поэтому важно определить своего целевого клиента и сосредоточить усилия по контент-маркетингу и другим стратегиям продаж на этом рынке.
• Привлекайте потенциальных клиентов в свою воронку. Независимо от того, создаете ли вы целевую страницу для привлечения посетителей веб-сайта, запускаете ли вы кампанию в социальных сетях или предпринимаете другие маркетинговые усилия, чтобы потенциальные клиенты могли открыть для себя ваш бренд, вы должны привести их туда, чтобы запустить процесс воронки продаж.
• Воспитывайте своих лидов . Не ждите, что лиды естественным образом найдут свой путь вниз по воронке продаж, пока они автоматически не решатся на покупку. Будьте уверены и взращивайте потенциальных клиентов с помощью различных мер по продажам и маркетингу, чтобы мягко подтолкнуть их от одного этапа пути к покупке к другому.
• Сосредоточьтесь на лояльности клиентов . Уровень удержания клиентов жизненно важен для роста вашего бренда. Вы не хотите перекачивать клиентов через воронку продаж за дверь, вы хотите, чтобы они возвращались и совершали покупки в будущем. Создание программы лояльности для существующих клиентов может помочь в достижении этой цели.

Изображение: Depositphotos