ما هو مسار المبيعات؟

تفشل العديد من الشركات الصغيرة في فهم عملية مبيعاتها بالكامل وتحديد مجالات الفرص. يساعد إنشاء مسار مبيعات فرق المبيعات على تتبع العملاء المتوقعين من خلال كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات حتى يتم تحويلهم في النهاية إلى عملاء.

ما هو قمع المبيعات؟ قمع المبيعات هو نموذج يوضح مراحل رحلة العميل. إنها تتألف من مراحل محددة ، والتي عندما يتم رسمها تشكل شكل قمع ... بقدر ما يوحي اسم الإستراتيجية.

بدءًا من المعرفة الأولية للعميل المحتمل بالعلامة التجارية ، يتقدم مسار مبيعات ناجح عبر خط أنابيب المبيعات بالكامل إلى الشراء النهائي للعميل. مع استمرار مسار التحويل ، تقل مجموعة العملاء المحتملين لأن العملاء المحتملين يختارون عدم المضي قدمًا في رحلة الشراء. يمكن أن يساعد فهم مراحل مسار تحويل المبيعات المحددة صاحب العمل على تحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات الشاملة ، وبالتالي تعزيز معدلات التحويل.

لماذا يعتبر مسار المبيعات مهمًا جدًا لجهود التسويق في عملك

لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟ يعد تحديد وفهم مسار تحويل المبيعات أمرًا مهمًا لجهود التسويق التجاري لعدة أسباب ، بما في ذلك:

• يساعد مسار المبيعات الفرق على تحديد مجالات المشاكل ضمن عمليات المبيعات الخاصة بهم. من خلال تصور النقطة في عملية المبيعات عند انسحاب المزيد من العملاء المحتملين من خط الأنابيب ، يمكن للعلامات التجارية تحديد المشكلات في استراتيجية مبيعاتها والتركيز على تحسين هذه المجالات.
• يسمح إنشاء مسار مبيعات للعلامات التجارية بمواءمة جهود التسويق والمبيعات. إذا لم تكن فرق التسويق والمبيعات متوافقة في استراتيجياتهم ، فلن يتمكنوا من العمل معًا لزيادة معدلات التحويل. يساعد مسار المبيعات الفعال هذه الفرق على وضع الإستراتيجيات معًا لتحقيق أفضل النتائج.
• يساعد فهم مسار مبيعات الشركة مندوبي المبيعات على تحديد ما يؤدي إلى تحويل العملاء إلى مشترين . لا يمكن لفرق المبيعات أن تفهم بشكل أفضل ما لا يعمل فحسب ، بل يمكن أن يساعدهم مسار المبيعات في معرفة أجزاء استراتيجية المبيعات التي تعمل بشكل جيد بحيث يمكن التركيز بشكل أكبر على نقاط البيع هذه.
• يساعد مسار المبيعات الفعال العلامات التجارية على النمو من خلال توليد المزيد من العملاء المحتملين. من خلال اكتساب فهم أفضل لرحلات شراء العملاء المحتملين ، يعمل فريق المبيعات على تحسين معرفته بعملائه المستهدفين ، مما يساعد على تكوين عملاء متوقعين مؤهلين في المستقبل.
• يؤدي استخدام قمع المبيعات إلى تحويل العملاء المحتملين الباردين إلى عملاء يدفعون . بدون فهم رحلة العميل ، تفقد فرق المبيعات فرصًا رئيسية لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. توفر المعرفة المحسنة لمسار المبيعات للفرق المعرفة التي يحتاجونها لإبرام المزيد من الصفقات.

مراحل مسار تحويل المبيعات

غير متأكد من كيفية إنشاء مسار مبيعات؟ تحتوي جميع مسارات تحويل المبيعات على نفس المراحل المحددة ، والتي تختلف عن مسار التسويق. لإنشاء مسار مبيعات فعال وتوضيح رحلة العميل ، من المهم تضمين مراحل مسار تحويل المبيعات المختلفة ، بما في ذلك:

المرحلة 1: الوعي والاكتشاف

تحدث المرحلة الأولى من مسار البيع ، وهي مرحلة الوعي ، عندما يتعلم العميل المحتمل لأول مرة عن العلامة التجارية. يمكن أن تبدأ هذه المرحلة عندما يكتشف العميل المحتمل علامة تجارية على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال بحث Google ، أو قد تحدث عند قراءة إعلان أو تلقي مكالمة غير متوقعة.

في بعض الحالات ، يمكن أن يتحرك العميل المحتمل بشدة من خلال اكتشافه الأولي للعلامة التجارية بحيث يتم تحويله على الفور إلى عميل ، ولكن هذا ليس هو المعيار. ومع ذلك ، في معظم الحالات ، ستكون هناك حاجة إلى جهود مبيعات إضافية لإغلاق الصفقة ، بما في ذلك المعلومات الإضافية والمتابعة. بشكل عام ، يؤدي الوعي والاكتشاف إلى الخطوة التالية في مسار المبيعات: الاهتمام.

المرحلة الثانية: الفائدة

في رحلة العميل من الاكتشاف الأولي إلى الشراء النهائي ، تكون المرحلة التالية من قمع المبيعات هي مرحلة الاهتمام. بمجرد أن يعرف العميل المحتمل عن الشركة ، فإنه إما سيفتقر إلى الاهتمام ويتسرب من مسار التحويل ، أو سيرغب في معرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها. سيجري العديد من العملاء المحتملين أيضًا أبحاثهم التنافسية لمقارنة خياراتهم.

يمكن لفرق المبيعات رعاية العملاء المحتملين من خلال مرحلة الاهتمام في خط أنابيب المبيعات من خلال توفير الكثير من المعلومات القابلة للفهم لتثقيف العميل. قد يتم توفير هذه المعلومات على موقع ويب أو مقالة مدونة أو بريد إلكتروني أو منشورات متسقة على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أيضًا تثقيف العملاء المحتملين مباشرة عن طريق مندوبي المبيعات الذين يتابعون عملائهم المحتملين.

المرحلة 3: القرار

الآن بعد أن أصبح العميل المحتمل على دراية بالعلامة التجارية وتعرف على منتجاتها وخدماتها ، فلديه الفرصة لاتخاذ قرار الشراء. بينما قد يكون العميل المستقبلي جاهزًا للشراء في هذه المرحلة ، فقد لا يزال يفكر في خيارات متعددة. نظرًا لأن العملاء المحتملين قد يقومون أيضًا بتقييم أسعار المنافسين ، فمن الضروري لمندوبي المبيعات إصدار أفضل عروضهم في مرحلة اتخاذ القرار في عملية مسار تحويل المبيعات.

لا يجب أن تقدم فرق المبيعات أفضل أسعارها فقط في هذه المرحلة من عملية الشراء ، ولكن يجب أن تنتهز هذه الفرصة لتقديم أي تشجيع آخر للعملاء المحتملين للنظر فيه ، بما في ذلك خيارات مثل الشحن المجاني والخصومات. كلما كان العرض لا يقاوم ، زاد احتمال أن يمضي المشتري قدمًا في عملية الشراء في هذه المرحلة.

المرحلة 4: العمل

لن يتم الحصول على نمو الأعمال المحتمل دون إكمال الخطوة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات ، حيث يقوم العميل المتوقع بالشراء ويتحول إلى عميل يدفع. لا تحدث هذه الخطوة الأخيرة ، خطوة الإجراء ، حتى يتم إجراء الشراء واستبدال الأموال بالمنتج أو الخدمة.

بالطبع ، على الرغم من إجراء عملية الشراء ، فإن رحلة العميل لا تنتهي. ستستمر جهود المبيعات والجهود التسويقية الأخرى في إشراك العملاء والاحتفاظ بأعمالهم وتحويل المزيد من المبيعات منهم في المستقبل.

تحسين مسارات تحويل المبيعات

بطبيعة الحال ، فإن إنشاء مسار مبيعات ناجح لأعمالك الصغيرة ليس سوى الخطوة الأولى في استخدامه لزيادة المبيعات. مع شرح مسار المبيعات ، من المهم أن تبدأ في إدارة مسار مبيعاتك بشكل صحيح. كن على دراية بالنصائح التالية لتحسين مسار مبيعاتك:

• قم بإنشاء قمع مبيعات واضح المعالم . من الصعب معرفة ما إذا كان مسار تحويل المبيعات الخاص بك يعمل بشكل جيد إذا لم يكن محددًا بشكل جيد. حدد بالضبط الإجراءات والأنشطة التي يتم تضمينها في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.
• تعرف على جمهورك المستهدف . من المهم تلبية جهودك التسويقية وقنواتك التسويقية للجمهور المناسب ، لذلك من المهم تحديد العميل المستهدف وتركيز جهود تسويق المحتوى واستراتيجيات المبيعات الأخرى في هذا السوق.
• اجذب العملاء المحتملين إلى مسار التحويل الخاص بك. سواء أكنت تنشئ صفحة مقصودة لجذب زوار موقع الويب ، أو تدير حملة على وسائل التواصل الاجتماعي أو تشارك في جهود تسويقية أخرى للسماح للعملاء المحتملين باكتشاف علامتك التجارية ، عليك أن تجعلهم هناك لبدء عملية مسار المبيعات.
• رعاية العملاء المتوقعين . لا تتوقع أن يجد العملاء المحتملون طرقهم بشكل طبيعي في مسار تحويل المبيعات حتى يقرروا الشراء تلقائيًا. كن واثقًا وقم برعاية العملاء المحتملين من خلال جهود المبيعات والتسويق المختلفة لحثهم بلطف من مرحلة واحدة في رحلة الشراء إلى المرحلة التالية.
• ركز على ولاء العملاء . يعد معدل الاحتفاظ بالعملاء أمرًا حيويًا لنمو علامتك التجارية. أنت لا ترغب في سحب العملاء من خلال قمع المبيعات والخروج من المنزل ، فأنت تريدهم أن يعودوا ويقوموا بعمليات شراء في المستقبل. يمكن أن يساعد إنشاء برنامج ولاء العملاء للعملاء الحاليين في تحقيق هذا الهدف.

الصورة: Depositphotos