セールスファネルとは何ですか？

あまりにも多くの中小企業は、販売プロセスを完全に理解し、機会の領域を特定することができません。 セールスファネルを作成すると、セールスチームは、最終的に顧客に変換されるまで、セールスプロセスの各段階でリードを追跡できます。

セールスファネルとは何ですか？ セールスファネルは、カスタマージャーニーのフェーズを示すモデルです。 それは特定の段階で構成されており、図を描くと漏斗の形になります…戦略の名前が示すように。

見込み客のブランドに関する最初の知識から始めて、成功した販売ファネルは、販売パイプライン全体を経て、顧客の最終購入に進みます。 目標到達プロセスが進むにつれて、潜在的な顧客が購入の過程に進まないことを選択するため、実行可能なリードのグループは減少します。 特定の販売目標到達プロセスの段階を理解することは、ビジネスオーナーが全体的なマーケティングおよび販売目標到達プロセスの戦略を改善し、それによってコンバージョン率を高めるのに役立ちます。

セールスファネルがビジネスマーケティングの取り組みにとって非常に重要である理由

なぜセールスファネルが重要なのですか？ セールスファネルを定義して理解することは、次のようなさまざまな理由から、ビジネスマーケティングの取り組みにとって重要です。

• 販売ファネルは、チームが販売プロセス内の問題領域を特定するのに役立ちます。 より多くの見込み客がパイプラインから脱落したときの販売プロセスのポイントを視覚化することにより、ブランドは販売戦略の問題を特定し、これらの領域の改善に集中できます。
• セールスファネルを作成することで、ブランドはマーケティングとセールスの取り組みを調整できます。 マーケティングチームと営業チームの戦略が一致していない場合、彼らは協力してコンバージョン率を高めることはできません。 効果的な販売目標到達プロセスは、これらのチームが最良の結果を得るために一緒に戦略を立てるのに役立ちます。
• 会社の販売目標到達プロセスを理解することは、営業担当者がリードをバイヤーに変換するものを特定するのに役立ちます。 営業チームは、何が機能していないかをよりよく理解できるだけでなく、販売目標到達プロセスは、販売戦略のどの部分がうまく機能しているかを確認するのに役立つため、これらのセールスポイントにより重点を置くことができます。
• 効果的な販売目標到達プロセスは、より多くの見込み客を生み出すことでブランドの成長を支援します。 見込み客の購入経路をよりよく理解することにより、営業チームは対象顧客の知識を向上させ、将来的に適格なリードを生み出すのに役立ちます。
• セールスファネルを使用すると、コールドリードが有料の顧客に変わります。 顧客の道のりを理解しないと、営業チームは見込み客を売上に変える重要な機会を逃します。 セールスファネルに関する知識の向上により、チームはより多くの取引を成立させるために必要な知識を得ることができます。

セールスファネルステージ

セールスファネルの作成方法がわからない場合は、 すべての販売ファネルには、マーケティングファネルとは異なる同じ特定のステージが含まれています。 効果的なセールスファネルを作成し、カスタマージャーニーを説明するには、次のようなさまざまなセールスファネルの段階を含めることが重要です。

ステージ1：認識と発見

販売ファネルの最初の段階である認知段階は、見込み客が最初にブランドについて知ったときに発生します。 この段階は、リードがソーシャルメディアまたはGoogle検索でブランドを発見したときに開始するか、広告を読んだりコールドコールを受信したときに発生する可能性があります。

場合によっては、ブランドを最初に発見したことでリードが移動し、すぐに顧客に転向する可能性がありますが、これは標準ではありません。 ただし、ほとんどの場合、追加情報やフォローアップなど、取引を成立させるために追加の販売努力が必要になります。 一般に、認識と発見は、販売目標到達プロセスの次のステップである関心につながります。

ステージ2：関心

最初の発見から最終的な購入までの顧客の旅において、販売目標到達プロセスの次の段階は関心の段階です。 見込み客が会社について知ると、彼らは興味を失って目標到達プロセスから脱落するか、会社、その製品、およびそのサービスについてもっと知りたいと思うでしょう。 多くの潜在的な顧客はまた彼らのオプションを比較するために彼ら自身の競争力のある調査を行うでしょう。

営業チームは、顧客を教育するために消化可能な情報を豊富に提供することにより、営業パイプラインの関心段階を通じてリードを育成できます。 この情報は、Webサイト、ブログ記事、電子メール、または一貫したソーシャルメディアの投稿で提供される場合があります。 潜在的なクライアントはまた、彼らのリードをフォローアップする営業担当者によって直接教育されるかもしれません。

ステージ3：決定

見込み客がブランドを認識し、その製品とサービスについて教育を受けたので、購入を決定する機会があります。 将来の顧客はこの時点で購入する準備ができているかもしれませんが、それでも複数のオプションを検討している可能性があります。 リードは競合他社の価格も評価している可能性があるため、営業担当者は販売目標到達プロセスの決定段階で最高のオファーを発行することが重要です。

営業チームは、購入プロセスのこの段階で最高の価格を提示するだけでなく、この機会を利用して、送料無料や割引などのオプションを含め、見込み客が検討するその他の励ましを提供する必要があります。 オファーが魅力的であればあるほど、購入者はこの時点で購入を進める可能性が高くなります。

ステージ4：アクション

潜在的なビジネスの成長は、リードが購入を行い、有料の顧客に変わるセールスファネルの最終ステップを完了することなしには得られません。 この最後のステップであるアクションステップは、購入が行われ、製品またはサービスとお金が交換されるまで発生しません。

もちろん、購入してもお客様の旅は終わりません。 販売およびその他のマーケティング活動は、今後も顧客を引き付け、ビジネスを維持し、より多くの売上を顧客から変換していきます。

販売ファネルの最適化

もちろん、中小企業のために成功する販売ファネルを作成することは、販売を増やすためにそれを使用する最初のステップにすぎません。 セールスファネルについて説明したら、セールスファネルの適切な管理を開始することが重要です。 セールスファネルを最適化するには、次のヒントに注意してください。

• 明確に定義された販売目標到達プロセスを作成します。 明確に定義されていない場合、セールスファネルがどの程度うまく機能するかを知るのは困難です。 セールスファネルの各段階に含まれるアクションとアクティビティを正確に決定します。
• あなたのターゲットオーディエンスを知っています。 マーケティング活動とマーケティングチャネルを適切なオーディエンスに提供することが重要であるため、ターゲット顧客を決定し、コンテンツマーケティング活動とその他の販売戦略をその市場に集中させることが重要です。
• 目標到達プロセスに見込み客を引き付けます。 ウェブサイトの訪問者を引き付けるためのランディングページを作成する場合でも、ソーシャルメディアキャンペーンを実行する場合でも、リードにブランドを発見させるために他のマーケティング活動を行う場合でも、セールスファネルプロセスを開始するには、そこに到達する必要があります。
• リードを育てます。 リードが自動的に購入を決定するまで、リードが販売目標到達プロセスを自然に見つけることを期待しないでください。 購入の過程のある段階から次の段階へと優しく促すために、さまざまな販売およびマーケティングの取り組みでリードを確実に育成してください。
• 顧客の忠誠心に焦点を当てます。 顧客維持率は、ブランドの成長に不可欠です。 セールスファネルを介して顧客を吸い上げてドアの外に出すのではなく、顧客が戻ってきて将来購入するようにします。 既存の顧客向けの顧客ロイヤルティプログラムを確立することは、この目的を達成するのに役立ちます。

画像：〈