O que é um Funil de Vendas?

Muitas pequenas empresas não conseguem entender completamente seu processo de vendas e identificar áreas de oportunidade. A criação de um funil de vendas ajuda as equipes de vendas a rastrear seus leads em cada estágio do processo de vendas até que eles sejam convertidos em clientes.

O que é um funil de vendas? Um funil de vendas é um modelo que ilustra as fases de uma jornada do cliente. Ela é composta por etapas específicas, que quando diagramadas formam um funil… como o próprio nome da estratégia indica.

Começando com o conhecimento inicial da marca pelo cliente em potencial, um funil de vendas bem-sucedido avança por todo o pipeline de vendas até a compra final do cliente. À medida que o funil avança, o grupo de leads viáveis ​​diminui à medida que os clientes em potencial optam por não prosseguir na jornada de compra. Compreender os estágios específicos do funil de vendas pode ajudar o proprietário de uma empresa a melhorar suas estratégias gerais de marketing e funil de vendas, aumentando assim as taxas de conversão.

Por que um funil de vendas é tão importante para seus esforços de marketing de negócios

Por que um funil de vendas é importante? Definir e entender o funil de vendas é importante para os esforços de marketing empresarial por vários motivos, incluindo:

• Um funil de vendas ajuda as equipes a identificar áreas problemáticas em seus processos de vendas. Ao visualizar o ponto no processo de vendas em que mais clientes em potencial saem do pipeline, as marcas podem identificar problemas em sua estratégia de vendas e se concentrar em melhorar essas áreas.
• Criar um funil de vendas permite que as marcas alinhem seus esforços de marketing e vendas. Se as equipes de marketing e vendas não estiverem alinhadas em suas estratégias, elas não poderão trabalhar juntas para aumentar as taxas de conversão. Um funil de vendas eficaz ajuda essas equipes a criar estratégias para obter melhores resultados.
• Compreender o funil de vendas de uma empresa ajuda os representantes de vendas a identificar o que converte leads em compradores . Não apenas as equipes de vendas podem entender melhor o que não está funcionando, mas o funil de vendas pode ajudá-las a ver quais partes de sua estratégia de vendas estão funcionando bem, para que um foco maior possa ser colocado nesses pontos de venda.
• Um funil de vendas eficaz ajuda as marcas a crescer, gerando mais clientes em potencial. Ao obter uma melhor compreensão das jornadas de compra de seus clientes em potencial, uma equipe de vendas melhora seu conhecimento de seus clientes-alvo, o que ajuda a gerar leads qualificados no futuro.
• Usar um funil de vendas converte leads frios em clientes pagantes . Sem entender a jornada do cliente, as equipes de vendas perdem as principais oportunidades de converter clientes em potencial em vendas. O conhecimento aprimorado do funil de vendas fornece às equipes o conhecimento necessário para fechar mais negócios.

Etapas do funil de vendas

Não sabe como criar um funil de vendas? Todos os funis de vendas contêm os mesmos estágios específicos, que diferem de um funil de marketing. Para criar um funil de vendas eficaz e ilustrar a jornada do cliente, é importante incluir os vários estágios do funil de vendas, incluindo:

Estágio 1: Conscientização e Descoberta

O primeiro estágio do funil de vendas, o estágio de conscientização, ocorre quando um cliente em potencial aprende pela primeira vez sobre uma marca. Essa etapa pode começar quando um lead descobre uma marca nas mídias sociais ou por meio de uma pesquisa no Google, ou pode ocorrer ao ler um anúncio ou receber uma ligação fria.

Em alguns casos, um lead pode ficar tão emocionado com a descoberta inicial de uma marca que se converte imediatamente em um cliente, mas isso não é a norma. Na maioria dos casos, no entanto, serão necessários esforços de vendas adicionais para fechar um negócio, incluindo informações adicionais e acompanhamentos. Geralmente, a conscientização e a descoberta levam ao próximo passo do funil de vendas: o interesse.

Estágio 2: Juros

Na jornada do cliente desde a descoberta inicial até a compra final, o próximo estágio do funil de vendas é o estágio de interesse. Uma vez que um cliente em potencial tenha conhecimento da empresa, ele não terá interesse e sairá do funil ou desejará saber mais sobre uma empresa, seus produtos e seus serviços. Muitos clientes em potencial também realizarão suas próprias pesquisas competitivas para comparar suas opções.

As equipes de vendas podem nutrir leads durante o estágio de interesse do pipeline de vendas, fornecendo muitas informações digeríveis para educar o cliente. Essas informações podem ser fornecidas em um site, artigo de blog, e-mail ou postagens consistentes em mídias sociais. Os clientes em potencial também podem ser instruídos diretamente pelos representantes de vendas que acompanham seus leads.

Fase 3: Decisão

Agora que o cliente em potencial está ciente da marca e informado sobre seus produtos e serviços, ele tem a oportunidade de tomar uma decisão de compra. Embora o futuro cliente possa estar pronto para comprar neste momento, ele ainda pode estar considerando várias opções. Como os leads também podem avaliar os preços dos concorrentes, é vital que os representantes de vendas emitam suas melhores ofertas no estágio de decisão do processo de funil de vendas.

As equipes de vendas não apenas devem oferecer seus melhores preços nesta fase do processo de compra, mas também devem aproveitar esta oportunidade para oferecer qualquer outro incentivo a ser considerado pelos clientes em potencial, incluindo opções como frete grátis e descontos. Quanto mais irresistível a oferta, maior a probabilidade de o comprador avançar com a compra neste momento.

Estágio 4: Ação

O potencial de crescimento do negócio não será obtido sem a conclusão da etapa final do funil de vendas, na qual o lead faz a compra e se converte em cliente pagante. Essa etapa final, a etapa de ação, não ocorre até que a compra seja feita e o dinheiro seja trocado pelo produto ou serviço.

Claro que, mesmo que a compra seja feita, a jornada do cliente não termina. As vendas e outros esforços de marketing continuarão a envolver o cliente, reter seus negócios e converter mais vendas deles no futuro.

Otimizando funis de vendas

Obviamente, criar um funil de vendas bem-sucedido para sua pequena empresa é apenas o primeiro passo para usá-lo para aumentar as vendas. Com o funil de vendas explicado, é importante começar a gerenciar adequadamente seu funil de vendas. Fique atento às dicas a seguir para otimizar seu funil de vendas:

• Crie um funil de vendas bem definido . É difícil saber se o seu funil de vendas funciona se não estiver bem definido. Determine exatamente quais ações e atividades estão incluídas em cada etapa do seu funil de vendas.
• Conheça o seu público-alvo . É importante direcionar seus esforços de marketing e canais de marketing para o público certo, por isso é fundamental determinar seu cliente-alvo e concentrar os esforços de marketing de conteúdo e outras estratégias de vendas nesse mercado.
• Atraia prospects para o seu funil. Se você cria uma página de destino para atrair visitantes do site, executa uma campanha de mídia social ou envolve outros esforços de marketing para permitir que os leads descubram sua marca, você precisa levá-los até lá para iniciar o processo de funil de vendas.
• Cultive seus leads . Não espere que os leads encontrem naturalmente seus caminhos no funil de vendas até que decidam automaticamente comprar. Certifique-se e cultive os leads com vários esforços de vendas e marketing para incentivá-los gentilmente de um estágio da jornada de compra para o próximo.
• Foco na fidelização do cliente. Sua taxa de retenção de clientes é vital para o crescimento da sua marca. Você não quer desviar os clientes pelo funil de vendas e sair pela porta, você quer que eles voltem e façam compras futuras. Estabelecer um programa de fidelidade para clientes existentes pode ajudar a atingir esse objetivo.

Imagem: Depositphotos