Apa itu Saluran Penjualan?

Terlalu banyak usaha kecil gagal untuk sepenuhnya memahami proses penjualan mereka dan mengidentifikasi area peluang. Membuat saluran penjualan membantu tim penjualan melacak prospek mereka melalui setiap tahap proses penjualan hingga akhirnya dikonversi menjadi pelanggan.

Apa itu saluran penjualan? Corong penjualan adalah model yang menggambarkan fase perjalanan pelanggan. Ini terdiri dari tahapan-tahapan tertentu, yang ketika digambarkan membentuk bentuk corong… seperti yang tersirat dari nama strateginya.

Dimulai dengan pengetahuan awal calon pelanggan tentang merek tersebut, saluran penjualan yang sukses berkembang melalui seluruh jalur penjualan hingga pembelian akhir pelanggan. Saat corong berjalan, kelompok prospek yang layak berkurang karena calon pelanggan memilih untuk tidak melanjutkan perjalanan pembelian. Memahami tahapan saluran penjualan tertentu dapat membantu pemilik bisnis meningkatkan strategi pemasaran dan saluran penjualan mereka secara keseluruhan, sehingga meningkatkan tingkat konversi.

Mengapa Saluran Penjualan Sangat Penting untuk Upaya Pemasaran Bisnis Anda

Mengapa saluran penjualan penting? Mendefinisikan dan memahami saluran penjualan penting untuk upaya pemasaran bisnis karena berbagai alasan, termasuk:

• Saluran penjualan membantu tim mengidentifikasi area masalah dalam proses penjualan mereka. Dengan memvisualisasikan titik dalam proses penjualan ketika lebih banyak prospek keluar dari jalur, merek dapat menunjukkan masalah dalam strategi penjualan mereka dan fokus pada peningkatan area ini.
• Membuat saluran penjualan memungkinkan merek untuk menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan mereka. Jika tim pemasaran dan penjualan tidak selaras dalam strategi mereka, mereka tidak dapat bekerja sama untuk meningkatkan tingkat konversi. Saluran penjualan yang efektif membantu tim ini menyusun strategi bersama untuk hasil terbaik.
• Memahami saluran penjualan perusahaan membantu perwakilan penjualan mengidentifikasi apa yang mengubah prospek menjadi pembeli . Tim penjualan tidak hanya dapat lebih memahami apa yang tidak berfungsi dengan baik, tetapi saluran penjualan dapat membantu mereka melihat bagian mana dari strategi penjualan mereka yang berfungsi dengan baik sehingga fokus yang lebih besar dapat diberikan pada poin penjualan ini.
• Saluran penjualan yang efektif membantu merek tumbuh dengan menghasilkan lebih banyak prospek. Dengan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang perjalanan pembelian calon pelanggan mereka, tim penjualan meningkatkan pengetahuannya tentang pelanggan sasarannya, yang membantu menghasilkan prospek yang berkualitas di masa depan.
• Menggunakan saluran penjualan mengubah prospek dingin menjadi pelanggan yang membayar . Tanpa memahami perjalanan pelanggan, tim penjualan kehilangan peluang kunci untuk mengubah prospek menjadi penjualan. Pengetahuan yang lebih baik tentang saluran penjualan memberi tim pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi.

Tahapan Saluran Penjualan

Tidak yakin bagaimana cara membuat saluran penjualan? Semua saluran penjualan berisi tahapan spesifik yang sama, yang berbeda dari saluran pemasaran. Untuk membuat saluran penjualan yang efektif dan menggambarkan perjalanan pelanggan, penting untuk menyertakan berbagai tahap saluran penjualan, termasuk:

Tahap 1: Kesadaran dan Penemuan

Tahap pertama dari saluran penjualan, tahap kesadaran, terjadi ketika calon pelanggan pertama kali belajar tentang suatu merek. Tahap ini dapat dimulai ketika seorang lead menemukan sebuah merek di media sosial atau melalui pencarian Google, atau mungkin terjadi ketika membaca iklan atau menerima panggilan telepon.

Dalam beberapa kasus, seorang prospek bisa begitu tergerak oleh penemuan awal merek mereka sehingga mereka segera mengubahnya menjadi pelanggan, tetapi ini bukan norma. Namun, dalam kebanyakan kasus, upaya penjualan tambahan akan diperlukan untuk menutup kesepakatan, termasuk informasi tambahan dan tindak lanjut. Umumnya, kesadaran dan penemuan mengarah ke langkah selanjutnya dari saluran penjualan: minat.

Tahap 2: Minat

Dalam perjalanan pelanggan dari penemuan awal hingga pembelian akhir, tahap saluran penjualan berikutnya adalah tahap minat. Setelah prospek mengetahui perusahaan, mereka akan kurang tertarik dan keluar dari saluran, atau mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan, produk, dan layanannya. Banyak pelanggan potensial juga akan melakukan penelitian kompetitif mereka sendiri untuk membandingkan pilihan mereka.

Tim penjualan dapat memelihara prospek melalui tahap minat jalur penjualan dengan memberikan banyak informasi yang dapat dicerna untuk mendidik pelanggan. Informasi ini mungkin diberikan di situs web, artikel blog, email, atau posting media sosial yang konsisten. Klien potensial juga dapat dididik secara langsung oleh perwakilan penjualan yang menindaklanjuti prospek mereka.

Tahap 3: Keputusan

Sekarang prospek mengetahui merek dan dididik tentang produk dan layanannya, mereka memiliki kesempatan untuk membuat keputusan pembelian. Sementara pelanggan masa depan mungkin siap untuk membeli pada saat ini, mereka mungkin masih mempertimbangkan beberapa opsi. Karena prospek mungkin juga mengevaluasi harga pesaing, penting bagi perwakilan penjualan untuk mengeluarkan penawaran terbaik mereka pada tahap keputusan proses saluran penjualan.

Tim penjualan tidak hanya harus menawarkan harga terbaik mereka pada tahap proses pembelian ini, tetapi mereka juga harus mengambil kesempatan ini untuk menawarkan dorongan lain untuk dipertimbangkan prospek, termasuk opsi seperti pengiriman gratis dan diskon. Semakin menarik tawarannya, semakin besar kemungkinan pembeli akan melanjutkan pembelian pada saat ini.

Tahap 4: Aksi

Potensi pertumbuhan bisnis tidak akan diperoleh tanpa menyelesaikan langkah terakhir dari saluran penjualan, di mana prospek melakukan pembelian dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Langkah terakhir ini, langkah tindakan, tidak terjadi sampai pembelian dilakukan dan uang ditukar dengan produk atau layanan.

Tentu saja, meskipun pembelian dilakukan, perjalanan pelanggan tidak berakhir. Penjualan dan upaya pemasaran lainnya akan terus melibatkan pelanggan, mempertahankan bisnis mereka, dan mengonversi lebih banyak penjualan dari mereka di masa mendatang.

Mengoptimalkan Saluran Penjualan

Tentu saja, membuat saluran penjualan yang sukses untuk bisnis kecil Anda hanyalah langkah pertama dalam menggunakannya untuk meningkatkan penjualan. Dengan menjelaskan saluran penjualan, penting untuk mulai mengelola saluran penjualan Anda dengan benar. Perhatikan kiat-kiat berikut untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda:

• Buat saluran penjualan yang terdefinisi dengan baik . Sulit untuk mengetahui seberapa baik saluran penjualan Anda bekerja jika tidak didefinisikan dengan baik. Tentukan dengan tepat tindakan dan aktivitas apa yang disertakan dalam setiap tahap saluran penjualan Anda.
• Ketahui audiens target Anda. Sangat penting untuk memenuhi upaya pemasaran dan saluran pemasaran Anda ke audiens yang tepat, jadi penting untuk menentukan target pelanggan Anda dan memfokuskan upaya pemasaran konten dan strategi penjualan lainnya di pasar itu.
• Menarik prospek ke corong Anda. Baik Anda membuat halaman arahan untuk menarik pengunjung situs web, menjalankan kampanye media sosial, atau melakukan upaya pemasaran lain agar prospek menemukan merek Anda, Anda harus mengarahkan mereka ke sana untuk memulai proses saluran penjualan.
• Memelihara memimpin Anda . Jangan berharap prospek secara alami menemukan jalan mereka ke saluran penjualan sampai mereka secara otomatis memutuskan untuk membeli. Pastikan dan pelihara prospek dengan berbagai upaya penjualan dan pemasaran untuk mendorong mereka dengan lembut dari satu tahap perjalanan pembelian ke tahap berikutnya.
• Fokus pada loyalitas pelanggan . Tingkat retensi pelanggan Anda sangat penting untuk pertumbuhan merek Anda. Anda tidak ingin menyedot pelanggan melalui saluran penjualan dan keluar dari pintu, Anda ingin mereka kembali dan melakukan pembelian di masa mendatang. Menetapkan program loyalitas pelanggan untuk pelanggan yang sudah ada dapat membantu mencapai tujuan ini.

Gambar: Depositphotos