Was ist ein Verkaufstrichter?

Zu viele kleine Unternehmen schaffen es nicht, ihren Verkaufsprozess vollständig zu verstehen und Chancen zu erkennen. Das Erstellen eines Verkaufstrichters hilft Verkaufsteams, ihre Leads in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu verfolgen, bis sie schließlich in Kunden umgewandelt werden.

Was ist ein Verkaufstrichter? Ein Sales Funnel ist ein Modell, das die Phasen einer Customer Journey abbildet. Sie besteht aus bestimmten Phasen, die, wenn sie grafisch dargestellt werden, die Form eines Trichters bilden … so wie der Name der Strategie schon sagt.

Beginnend mit den anfänglichen Kenntnissen des potenziellen Kunden über die Marke setzt sich ein erfolgreicher Verkaufstrichter über die gesamte Verkaufspipeline bis hin zum endgültigen Kauf des Kunden fort. Je weiter der Trichter voranschreitet, desto kleiner wird die Gruppe brauchbarer Leads, da potenzielle Kunden sich entscheiden, die Kaufreise nicht fortzusetzen. Das Verständnis der spezifischen Verkaufstrichterphasen kann einem Geschäftsinhaber helfen, seine allgemeinen Marketing- und Verkaufstrichterstrategien zu verbessern und dadurch die Konversionsraten zu steigern.

Warum ein Verkaufstrichter für Ihre Marketingbemühungen so wichtig ist

Warum ist ein Verkaufstrichter wichtig? Das Definieren und Verstehen des Verkaufstrichters ist aus verschiedenen Gründen wichtig für die Marketingbemühungen von Unternehmen, darunter:

• Ein Verkaufstrichter hilft Teams dabei, Problembereiche in ihren Verkaufsprozessen zu identifizieren . Durch die Visualisierung des Zeitpunkts im Verkaufsprozess, an dem mehr Interessenten aus der Pipeline ausscheiden, können Marken Probleme in ihrer Verkaufsstrategie lokalisieren und sich auf die Verbesserung dieser Bereiche konzentrieren.
• Das Erstellen eines Verkaufstrichters ermöglicht es Marken, ihre Marketing- und Verkaufsbemühungen aufeinander abzustimmen. Wenn Marketing- und Vertriebsteams in ihren Strategien nicht aufeinander abgestimmt sind, können sie nicht zusammenarbeiten, um die Konversionsraten zu steigern. Ein effektiver Verkaufstrichter hilft diesen Teams, gemeinsam Strategien zu entwickeln, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
• Das Verständnis des Verkaufstrichters eines Unternehmens hilft Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, was Leads in Käufer umwandelt . Vertriebsteams können nicht nur besser verstehen, was nicht funktioniert, sondern der Verkaufstrichter kann ihnen helfen, zu erkennen, welche Teile ihrer Vertriebsstrategie gut funktionieren, sodass sie sich stärker auf diese Verkaufsargumente konzentrieren können.
• Ein effektiver Verkaufstrichter hilft Marken zu wachsen, indem er mehr Interessenten generiert. Durch ein besseres Verständnis der Kaufwege ihrer potenziellen Kunden verbessert ein Vertriebsteam sein Wissen über seine Zielkunden, was dazu beiträgt, in Zukunft qualifizierte Leads zu generieren.
• Die Verwendung eines Verkaufstrichters wandelt kalte Leads in zahlende Kunden um . Ohne die Reise des Kunden zu verstehen, verpassen Vertriebsteams wichtige Gelegenheiten, Interessenten in Verkäufe umzuwandeln. Verbesserte Kenntnisse des Verkaufstrichters geben Teams das Wissen, das sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Phasen des Verkaufstrichters

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie einen Verkaufstrichter erstellen? Alle Verkaufstrichter enthalten die gleichen spezifischen Phasen, die sich von einem Marketingtrichter unterscheiden. Um einen effektiven Verkaufstrichter zu erstellen und die Customer Journey zu veranschaulichen, ist es wichtig, die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters einzubeziehen, darunter:

Stufe 1: Bewusstsein und Entdeckung

Die erste Phase des Verkaufstrichters, die Bekanntheitsphase, tritt auf, wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal von einer Marke erfährt. Diese Phase kann beginnen, wenn ein Lead eine Marke in sozialen Medien oder über eine Google-Suche entdeckt, oder sie kann auftreten, wenn er eine Anzeige liest oder einen Kaltanruf erhält.

In manchen Fällen kann ein Lead von der anfänglichen Entdeckung einer Marke so bewegt sein, dass er sofort zu einem Kunden wird, aber das ist nicht die Regel. In den meisten Fällen sind jedoch zusätzliche Verkaufsanstrengungen erforderlich, um ein Geschäft abzuschließen, einschließlich zusätzlicher Informationen und Nachverfolgungen. Im Allgemeinen führen Bewusstsein und Entdeckung zum nächsten Schritt des Verkaufstrichters: Interesse.

Stufe 2: Interesse

Auf der Reise des Kunden von der ersten Entdeckung bis zum endgültigen Kauf ist die nächste Stufe des Verkaufstrichters die Interessensphase. Sobald ein Interessent von dem Unternehmen erfahren hat, wird er entweder kein Interesse mehr haben und aus dem Trichter aussteigen, oder er möchte mehr über ein Unternehmen, seine Produkte und seine Dienstleistungen erfahren. Viele potenzielle Kunden werden auch ihre eigene Wettbewerbsforschung durchführen, um ihre Optionen zu vergleichen.

Vertriebsteams können Leads durch die Interessensphase der Vertriebspipeline führen, indem sie viele verdauliche Informationen zur Aufklärung des Kunden bereitstellen. Diese Informationen können auf einer Website, in einem Blog-Artikel, in einer E-Mail oder in konsistenten Social-Media-Beiträgen bereitgestellt werden. Potenzielle Kunden können auch direkt von Vertriebsmitarbeitern informiert werden, die ihren Leads nachgehen.

Stufe 3: Entscheidung

Jetzt, da der Interessent die Marke kennt und über ihre Produkte und Dienstleistungen informiert ist, hat er die Möglichkeit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Auch wenn der zukünftige Kunde zu diesem Zeitpunkt zum Kauf bereit ist, zieht er möglicherweise noch mehrere Optionen in Betracht. Da Leads möglicherweise auch die Preise von Wettbewerbern bewerten, ist es für Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung, ihre besten Angebote in der Entscheidungsphase des Verkaufstrichterprozesses abzugeben.

Verkaufsteams sollten in dieser Phase des Kaufprozesses nicht nur ihre besten Preise anbieten, sondern diese Gelegenheit auch nutzen, um Interessenten weitere Anreize zu bieten, darunter Optionen wie kostenloser Versand und Rabatte. Je unwiderstehlicher das Angebot, desto eher wird der Käufer an dieser Stelle mit dem Kauf fortfahren.

Stufe 4: Aktion

Potenzielles Geschäftswachstum wird nicht erzielt, ohne den letzten Schritt des Verkaufstrichters abgeschlossen zu haben, in dem der Lead den Kauf tätigt und sich in einen zahlenden Kunden umwandelt. Dieser letzte Schritt, der Aktionsschritt, findet erst statt, wenn der Kauf getätigt und Geld für das Produkt oder die Dienstleistung eingetauscht wurde.

Selbst wenn der Kauf getätigt ist, endet die Reise des Kunden natürlich nicht. Vertriebs- und andere Marketingbemühungen werden den Kunden weiterhin ansprechen, sein Geschäft aufrechterhalten und in Zukunft mehr Verkäufe von ihm generieren.

Verkaufstrichter optimieren

Natürlich ist die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufstrichters für Ihr kleines Unternehmen nur der erste Schritt, um damit den Umsatz zu steigern. Nachdem der Verkaufstrichter erklärt wurde, ist es wichtig, mit der ordnungsgemäßen Verwaltung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen. Beachten Sie die folgenden Tipps zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters:

• Erstellen Sie einen gut definierten Verkaufstrichter . Es ist schwer zu wissen, ob Ihr Verkaufstrichter funktioniert, wenn er nicht gut definiert ist. Bestimmen Sie genau, welche Aktionen und Aktivitäten in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters enthalten sind.
• Kennen Sie Ihre Zielgruppe . Es ist wichtig, Ihre Marketingbemühungen und Marketingkanäle auf die richtige Zielgruppe auszurichten, daher ist es wichtig, Ihren Zielkunden zu bestimmen und Ihre Content-Marketing-Bemühungen und andere Verkaufsstrategien auf diesen Markt zu konzentrieren.
• Ziehen Sie potenzielle Kunden in Ihren Trichter. Unabhängig davon, ob Sie eine Zielseite erstellen, um Website-Besucher anzuziehen, eine Social-Media-Kampagne durchführen oder andere Marketingaktivitäten durchführen, damit Leads Ihre Marke entdecken, müssen Sie sie dorthin bringen, um den Verkaufstrichterprozess zu starten.
• Pflegen Sie Ihre Leads . Erwarten Sie nicht, dass Leads auf natürliche Weise ihren Weg durch den Verkaufstrichter finden, bis sie sich automatisch zum Kauf entscheiden. Stellen Sie sicher, dass Leads mit verschiedenen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen gepflegt werden, um sie sanft von einer Phase der Kaufreise zur nächsten zu führen.
• Fokus auf Kundenbindung . Ihre Kundenbindungsrate ist entscheidend für das Wachstum Ihrer Marke. Sie möchten Kunden nicht durch den Verkaufstrichter und aus der Tür absaugen, Sie möchten, dass sie zurückkommen und zukünftige Einkäufe tätigen. Die Einrichtung eines Kundenbindungsprogramms für bestehende Kunden kann dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.

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