什么是销售漏斗？

已发表: 2022-02-25

太多的小企业未能完全了解他们的销售流程并确定机会领域。创建销售漏斗有助于销售团队在销售过程的每个阶段跟踪他们的潜在客户，直到他们最终转化为客户。

什么是销售漏斗？销售漏斗是说明客户旅程各个阶段的模型。它由特定阶段组成，当绘制成漏斗形状时……正如该策略的名称所暗示的那样。

从潜在客户对品牌的初步了解开始，成功的销售漏斗会贯穿整个销售渠道，直至客户的最终购买。随着漏斗的进行，由于潜在客户选择不继续购买旅程，可行的潜在客户群会减少。了解具体的销售漏斗阶段可以帮助企业主改进他们的整体营销和销售漏斗策略，从而提高转化率。

为什么销售漏斗对您的业务营销工作如此重要

为什么销售漏斗很重要？出于多种原因，定义和理解销售漏斗对于企业营销工作很重要，包括：

销售漏斗可帮助团队识别其销售流程中的问题区域。通过可视化销售过程中更多潜在客户退出渠道时的点，品牌可以查明其销售策略中的问题并专注于改进这些领域。
创建销售漏斗可以让品牌协调他们的营销和销售工作。 如果营销和销售团队的策略不一致，他们就无法共同提高转化率。有效的销售漏斗有助于这些团队共同制定战略以获得最佳结果。
了解公司的销售漏斗有助于销售代表确定是什么将潜在客户转化为买家。销售团队不仅可以更好地了解哪些方面不起作用，而且销售漏斗可以帮助他们了解销售策略的哪些部分运作良好，从而可以更加关注这些卖点。
有效的销售漏斗通过产生更多潜在客户来帮助品牌成长。 通过更好地了解潜在客户的购买旅程，销售团队可以提高对目标客户的了解，这有助于在未来产生合格的潜在客户。
使用销售漏斗将冷线索转化为付费客户。如果不了解客户的旅程，销售团队就会错过将潜在客户转化为销售的关键机会。改进的销售漏斗知识为团队提供了完成更多交易所需的知识。

不确定如何创建销售漏斗？所有销售渠道都包含相同的特定阶段，这与营销渠道不同。要创建有效的销售渠道并说明客户旅程，重要的是要包括各个销售渠道阶段，包括：

销售漏斗的第一阶段，即意识阶段，发生在潜在客户第一次了解品牌时。这一阶段可以从潜在客户在社交媒体或通过 Google 搜索发现品牌时开始，也可能在阅读广告或接到陌生电话时发生。

在某些情况下，潜在客户可能会被他们最初发现的品牌所感动，以至于他们立即转化为客户，但这不是常态。然而，在大多数情况下，完成交易需要额外的销售工作，包括额外的信息和跟进。通常，意识和发现会导致销售漏斗的下一步：兴趣。

在客户从最初发现到最终购买的旅程中，销售漏斗的下一个阶段是兴趣阶段。一旦潜在客户了解了这家公司，他们要么缺乏兴趣而退出渠道，要么他们想更多地了解一家公司、它的产品和服务。许多潜在客户还将进行自己的竞争研究，以比较他们的选择。

销售团队可以通过提供大量可消化的信息来教育客户，从而在销售渠道的兴趣阶段培养潜在客户。这些信息可能会在网站、博客文章、电子邮件或一致的社交媒体帖子上提供。潜在客户也可能会直接由跟踪其潜在客户的销售代表进行教育。

既然潜在客户了解该品牌并了解其产品和服务，他们就有机会做出购买决定。虽然未来的客户此时可能已准备好购买，但他们可能仍在考虑多种选择。由于潜在客户也可能在评估竞争对手的价格，因此销售代表在销售漏斗流程的决策阶段发布最佳报价至关重要。

销售团队不仅应该在购买过程的这个阶段提供最优惠的价格，而且他们应该借此机会提供任何其他鼓励潜在客户考虑的机会，包括免费送货和折扣等选项。报价越难以抗拒，买家此时就越有可能继续购买。

如果不完成销售漏斗的最后一步，潜在的业务增长将无法获得，在该步骤中，潜在客户进行购买并转化为付费客户。这最后一步，即行动步骤，在进行购买并用金钱换取产品或服务之前不会发生。

当然，即使进行了购买，客户的旅程也不会结束。销售和其他营销工作将继续吸引客户，保留他们的业务，并在未来从他们那里转化更多的销售额。

当然，为您的小型企业创建一个成功的销售渠道只是使用它来促进销售的第一步。随着销售漏斗的解释，开始正确管理你的销售漏斗很重要。请注意以下提示以优化您的销售渠道：

创建一个定义明确的销售漏斗。如果没有明确定义，很难知道您的销售渠道是否运作良好。准确确定销售漏斗的每个阶段包含哪些操作和活动。
了解您的目标受众。将您的营销工作和营销渠道迎合合适的受众非常重要，因此确定您的目标客户并将内容营销工作和其他销售策略集中在该市场上是关键。
将潜在客户吸引到您的渠道。无论您是创建登录页面以吸引网站访问者，还是开展社交媒体活动，还是参与其他营销工作以让潜在客户发现您的品牌，您都必须让他们在那里开始销售漏斗流程。
培养你的潜在客户。在他们自动决定购买之前，不要指望潜在客户自然会在销售漏斗中找到自己的方式。确保并通过各种销售和营销工作来培养潜在客户，以温和地促使他们从购买旅程的一个阶段进入下一个阶段。
专注于客户忠诚度。您的客户保留率对您的品牌发展至关重要。您不想通过销售漏斗将客户吸引到门外，您希望他们回来并进行未来的购买。为现有客户建立客户忠诚度计划有助于实现这一目标。

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