Как построить значимые отношения продаж

Суджан Патель

• 9 ноября 2022 г.

Иногда мир продаж может быть довольно одиноким. Это особенно верно для младших ролей, таких как представитель по развитию продаж (SDR). Об этом свидетельствует тот факт, что только 3% покупателей доверяют торговым представителям.

К счастью, есть обходной путь. И это для создания значимых отношений продаж как внутри вашей компании, так и за ее пределами.

Это то, на чем Ян Мундорф — менеджер по работе с клиентами (AE) в Pleo — сосредоточил свою карьеру в сфере продаж. Он начал продавать в Albacross в 2020 году и всего за 2 года продвигался там 4 раза. Сегодня он входит в число 25 лучших пользователей LinkedIn, на которых стоит подписаться.

Мы взяли интервью у Яна, чтобы узнать, как он строит конструктивные отношения в сфере продаж и культивирует культуру уважения и понимания в своей компании. Читайте вперед, чтобы узнать его мысли о:

• Обеспечение того, чтобы ваши холодные электронные письма были содержательными и эффективными
• Когда и как использовать исходящие видео, чтобы сделать охват более значимым
• Как построить конструктивные отношения с вашим отделом продаж

Как сделать ваши холодные электронные письма содержательными и эффективными?

21% рабочего дня среднестатистического продавца тратится на написание электронных писем, что делает их крайне важными, когда речь идет о построении значимых отношений продаж с потенциальными клиентами.

Кроме того, холодное электронное письмо часто является первой точкой соприкосновения с потенциальным клиентом, и если вы сможете сделать его значимым, все ваши будущие отношения с ним станут значимыми.

По словам Яна, он использует очень простую технику, чтобы каждое холодное электронное письмо было содержательным и эффективным. И это, чтобы задать себе 3 вопроса, прежде чем нажать кнопку отправки. Это:

• Имеет ли электронное письмо отношение к моему потенциальному клиенту? Ян считает, что это показатель номер один эффективности и значимости электронного письма. Если вы думаете, что ваше электронное письмо не найдет отклика у потенциального клиента, не отправляйте его.

Один умный способ убедиться, что ваши электронные письма актуальны, — это зарегистрировать своих людей в своих последовательностях.

Например, если вы ориентируетесь на руководителей отдела маркетинга, вы можете зарегистрировать своего руководителя отдела маркетинга в своей последовательности и спросить их, что они думают о ваших электронных письмах. Вы получите очень конкретную обратную связь, которую нельзя обобщить, но она станет отправной точкой для анализа вашей работы. Это то, что сработало для Яна, и он настоятельно рекомендует это.

• Я персонализировал электронное письмо? Это второй по важности компонент осмысленных электронных писем. В конце концов, вы не ведете одинаковые разговоры в реальной жизни со всеми, кого встречаете. Так зачем отправлять всем потенциальным клиентам одно и то же письмо?

Кроме того, Ян считает, что персонализация может быть многоуровневой. Конечно, здорово персонализировать ваши электронные письма для потенциальных клиентов. Но вы не должны останавливаться на достигнутом. Например, вы можете продолжить и рассказать о чем-то, что публикуют их коллеги. Или вы можете рассказать о чем-то, что их компания делала в последнее время.

• Я пишу так, как говорю? Многие люди превращаются в очень претенциозных роботов в тот момент, когда начинают писать электронное письмо. Ян считает, что это очень хороший способ убедиться, что ваши электронные письма не имеют смысла.

Чтобы избежать этого, он перечитывает каждое написанное им электронное письмо и спрашивает себя, получит ли его младшая сестра. Если нет, он пытается упростить и «очеловечить» язык и убедиться, что его электронная почта читается так, как будто он разговаривает с кем-то.

Другой способ сделать это — просто прочитать письмо вслух. Если оно само скатывается с вашего языка, то, вероятно, все в порядке. Если нет, то его нужно «очеловечить».

Кроме того, Ян считает важным не слишком зацикливаться на тестировании. Вы хотите создать последовательность на основе этих 3 вопросов выше, но как только вы закончите, начните рассылать ее вместо того, чтобы тратить слишком много времени на создание вариантов и тестирование ваших электронных писем.

Как только вы начнете рассылать электронные письма, вы захотите сохранить те ракурсы, тона и идеи, которые работают, и потратить около 10-20% своего времени на тестирование новых вещей.

Как использовать исходящие видео, чтобы сделать вашу работу значимой?

Видеообщение всегда будет более значимым, чем текстовые сообщения и электронные письма — вы можете попробовать это в своей личной жизни! Таким образом, один из способов сделать ваш охват более значимым — это использовать исходящие видео.

Теперь к Яну часто обращаются (и он не уверен, почему). Но за 2 года, которые он провел в продажах, он получил персонализированное исходящее видео только один раз.

Это означает, что большинство SDR не используют этот канал, чтобы сделать свои отношения более значимыми. И это отличная возможность, которой вы можете воспользоваться, чтобы отличиться от всего маркетингового шума. По крайней мере, это то, чем занимается Ян, и результаты его впечатляют.

Поэтому, если вы хотите пойти по его стопам и внедрить исходящие видео в свою маркетинговую стратегию, вот несколько моментов, которые, по мнению Яна, важны:

• Внедряйте видео после того, как вы хотя бы немного познакомитесь с потенциальным клиентом. Вы не хотите отправлять видео как совершенно незнакомый человек, так как это может оттолкнуть некоторых потенциальных клиентов. Ян считает, что использование видео в качестве третьей точки контакта является наиболее эффективным.

• Выберите правильную платформу. Ян добился лучших результатов, отправляя видео в LinkedIn. Это потому, что это беспроблемно — вы можете отправить видео как DM, что упрощает его просмотр вашим потенциальным клиентам. Помните, что самая большая цель исходящего видео — получить клики. Поэтому убедитесь, что вы максимально упростили это для вашего потенциального клиента (подсказка: не отправляйте видео по электронной почте).

• Держите их короткими и приятными. Ни у кого нет времени слушать бесцельную болтовню незнакомца. Чтобы не утомлять своих потенциальных клиентов, Ян использует простой формат для всех своих видео: Введение > Постановка проблемы > Презентация > Мягкий призыв к действию. Это делает его видео короткими, красивыми и эффективными.

• Увеличьте изображение профиля вашего потенциального клиента . Если вы записываете скринкаст, подумайте о том, чтобы увеличить изображение профиля вашего потенциального клиента в LinkedIn. Потенциальным клиентам очень трудно игнорировать видео с их лицом!

• Никогда не пересматривайте свои видео, если только вы не совершили большую ошибку . Ян считает, что не стоит пересматривать ваши видео, если только вы не допустили ошибку. Это потому, что вы будете очень внимательно относиться к тому, как вы выглядите и говорите, когда записываете для незнакомца, так что просто нажмите кнопку «Отправить»!

Построение значимых отношений с вашей командой

Так что это было все о построении значимых отношений с вашими потенциальными клиентами. Но не менее важно строить конструктивные отношения внутри вашей команды, на чем Ян также сосредоточился.

В компании Яна каждый AE должен вести 2-3 SDR. Они работают вместе как команда, а не как начальники и подчиненные, что включает в себя времяпровождение, совместную выпивку и активное общение друг с другом.

Кроме того, вот несколько советов от Яна по построению значимых отношений с SDR как с AE:

• Попытайтесь понять роль SDR . Большинство AE работали как SDR, но если вы этого не сделали, вы должны понимать их роль, чтобы строить с ними значимые отношения.

• Дайте им свой номер телефона . Быть SDR — довольно одинокая работа, поэтому вы должны держать все линии связи открытыми. Многие люди не решаются давать свои номера телефонов своим SDR. Но если вы хотите построить действительно значимые отношения со своими SDR, убедитесь, что у них есть ваш номер телефона, и они могут связаться с вами в любое время.

• Сядьте вместе . Это самое очевидное, что вы можете сделать, чтобы построить значимые отношения с кем-то. В компании Яна AE и SDR проводят стартовое совещание каждый понедельник, а итоговое совещание — в пятницу. Это дает SDR поддержку и мотивацию, необходимые им для достижения успеха в своей работе.

Ключ на вынос

Продавцы могут быть довольно одинокими. Но они невероятно полезны и могут привести вас куда угодно в жизни. Если вы хотите освоить свою роль SDR (или AE), убедитесь, что вы работаете над построением значимых отношений как внутри, так и за пределами вашей компании. Надеемся, советы из этой статьи были вам полезны!