Cum să construiți relații de vânzări semnificative

Sujan Patel

• 9 noiembrie 2022

Uneori, lumea vânzărilor poate fi destul de singură. Acest lucru este valabil mai ales pentru rolurile junior, cum ar fi cel de reprezentant al dezvoltării vânzărilor (SDR). Acest lucru este demonstrat de faptul că doar 3% dintre cumpărători au încredere în reprezentanții de vânzări.

Din fericire, există o soluție pentru asta. Și asta înseamnă să construiești relații de vânzări semnificative atât în ​​interiorul, cât și în afara companiei tale.

Acesta este ceea ce Jan Mundorf – un Director de Cont (AE) la Pleo – și-a concentrat cariera de vânzări. A început în vânzări la Albacross în 2020 și a fost promovat acolo de 4 ori în doar 2 ani. Astăzi, el este unul dintre primele 25 de AE ​​de urmărit pe LinkedIn.

L-am intervievat pe Jan pentru a afla cum construiește relații semnificative de vânzări și cum cultivă o cultură a respectului și înțelegerii în compania sa. Citiți înainte pentru a afla părerile lui despre:

• Asigurați-vă că e-mailurile dvs. reci sunt semnificative și eficiente
• Când și cum să folosiți videoclipurile de ieșire pentru a vă spori sensul
• Cum să construiți relații semnificative cu echipa dvs. de vânzări

Cum să vă asigurați că e-mailurile tale reci sunt semnificative și eficiente?

21% din ziua unui agent de vânzări obișnuit este petrecută scriind e-mailuri, ceea ce le face cruciale atunci când vine vorba de construirea unor relații semnificative de vânzări cu potențialii.

În plus, un e-mail rece este adesea primul punct de contact pe care îl aveți cu un prospect și, dacă îl puteți face semnificativ, întreaga relație viitoare cu acesta devine semnificativă.

Potrivit lui Jan, el folosește o tehnică foarte simplă pentru a se asigura că fiecare e-mail rece pe care îl scrie este semnificativ și eficient. Și asta înseamnă să-și pună 3 întrebări înainte de a apăsa butonul de trimitere. Acestea sunt:

• Este e-mailul relevant pentru prospectul meu? Jan crede că acesta este indicatorul numărul unu al eficacității și semnificației unui e-mail. Dacă crezi că e-mailul tău nu va rezona cu prospectul tău, nu-l trimite.

O modalitate inteligentă de a vă asigura că e-mailurile sunt relevante este să vă înscrieți proprii oameni în secvențele dvs.

De exemplu, dacă vizați șefii de marketing, puteți să vă înscrieți propriul șef de marketing în secvența dvs. și să-i întrebați ce părere au despre e-mailurile dvs. Veți primi un feedback foarte specific care ar putea să nu fie foarte generalizabil, dar vă va oferi un punct de plecare pentru a vă analiza munca. Acesta este ceva care a funcționat pentru Jan și el recomandă cu tărie acest lucru.

• Am personalizat e-mailul? Acesta este al doilea cel mai important ingredient al e-mailurilor semnificative. La urma urmei, nu ai aceleași conversații din viața reală cu toți cei pe care îi întâlnești. Așadar, de ce să le trimiteți tuturor clienților potențiali același e-mail?

În plus, Jan crede că personalizarea poate fi pe mai multe niveluri. Desigur, este grozav să vă personalizați e-mailurile pentru potențialul dvs. Dar nu trebuie să te oprești aici. De exemplu, poți continua și să vorbești despre ceva ce au postat colegii lor. Sau poți vorbi despre ceva ce a făcut compania lor în ultima vreme.

• Scriu cum vorbesc? Mulți oameni se transformă în roboți extrem de pretențioși în momentul în care încep să scrie un e-mail. Jan crede că aceasta este o modalitate foarte bună de a vă asigura că e-mailurile dvs. au mai puțin sens.

Pentru a evita acest lucru, recitește fiecare e-mail pe care îl scrie și se întreabă dacă sora lui mai mică l-ar primi. Dacă nu, încearcă să simplifice și să „umanizeze” limbajul și să se asigure că e-mailul său se citește ca și cum ar vorbi cu cineva.

Un alt mod în care puteți face acest lucru este prin simpla citire a e-mailului cu voce tare. Dacă se rostogolește de pe limbă în mod natural, atunci probabil că este bine să pleci. Dacă nu, trebuie „umanizat”.

În plus, Jan crede că este important să nu te agăți de testare prea mult. Doriți să creați o secvență pe baza acestor 3 întrebări de mai sus, dar odată ce ați terminat, începeți să o trimiteți în loc să petreceți prea mult timp creând variante și testând e-mailurile.

Odată ce începeți să trimiteți e-mailuri, doriți să păstrați unghiurile, tonurile și ideile care funcționează și să petreceți aproximativ 10-20% din timp testând lucruri noi.

Cum să utilizați videoclipurile de ieșire pentru a face sensibilitatea dvs.?

Comunicarea video va rămâne întotdeauna mai semnificativă decât mesajele text și e-mailurile - puteți încerca acest lucru în viața personală! Așadar, o modalitate de a vă face sensibilizarea mai semnificativă este să utilizați videoclipuri de ieșire.

Acum, Jan este prospectat mult (și nu știe sigur de ce). Dar în cei 2 ani petrecuți în vânzări, a primit o singură dată un videoclip outbound personalizat.

Aceasta înseamnă că majoritatea DST nu utilizează acest canal pentru a face relațiile lor mai semnificative. Și este o oportunitate grozavă de care poți profita pentru a te distinge de tot zgomotul de marketing de acolo. Cel puțin asta a făcut Jan, iar rezultatele au fost impresionante pentru el.

Așadar, dacă doriți să urmați pașii lui și să introduceți videoclipuri outbound în strategia dvs. de marketing, iată câteva puncte pe care Jan le consideră importante:

• Introduceți videoclipuri după ce v-ați familiarizat cel puțin cu potențialul dvs. Nu doriți să trimiteți videoclipuri ca un străin complet, deoarece acest lucru ar putea fi dezamăgitor pentru unii potențiali. Jan crede că introducerea videoclipurilor ca al treilea punct de contact este cea mai eficientă.

• Alege platforma potrivită. Jan a obținut cele mai bune rezultate cu trimiterea de videoclipuri pe LinkedIn. Acest lucru se datorează faptului că este fără frecări - puteți trimite videoclipul ca DM, ceea ce face foarte ușor pentru clientul dvs. să îl vizioneze. Amintiți-vă, cel mai mare obiectiv al unui videoclip de ieșire este să primiți clic pe acesta. Așa că asigurați-vă că faceți acest lucru cât mai ușor posibil pentru prospectul dvs. (sfat: nu trimiteți videoclipuri prin e-mail).

• Păstrați-le scurte și dulci. Nimeni nu are timp să asculte divagarile fără scop ale unui străin. Pentru a nu-și plictisi potențialele, Jan urmează un format simplu pentru toate videoclipurile sale: Introducere > Declarație de problemă > Pitch > Soft CTA. Acest lucru îi face videoclipurile scurte, dulci și eficiente.

• Măriți fotografia de profil a potențialului dvs. Dacă înregistrați un screencast, luați în considerare mărirea imaginii de profil LinkedIn a potențialului dvs. Este foarte greu pentru clienții potențiali să ignore un videoclip care are fața lor!

• Nu vă revedea niciodată videoclipurile decât dacă ați făcut o mare greșeală . Jan crede că nu este o idee bună să-ți vizionezi din nou videoclipurile decât dacă ai făcut o gafă. Asta pentru că vei fi foarte conștient de felul în care arăți și vorbești atunci când înregistrezi pentru un străin, așa că apasă deja butonul de trimitere!

Construiește relații semnificative cu echipa ta

Deci, totul a fost despre construirea de relații semnificative cu potențialii tăi. Dar este la fel de important să construiești relații semnificative în cadrul echipei tale, lucru pe care Jan s-a concentrat.

La compania lui Jan, fiecare AE trebuie să conducă 2-3 DST. Ei lucrează împreună ca o echipă – nu ca șefi și subordonați – ceea ce implică petrecerea timpului, bea împreună și contactul activ unul cu celălalt.

În plus, iată câteva sfaturi de la Jan pentru a construi relații semnificative cu SDR-urile ca AE:

• Încercați să înțelegeți rolul unui SDR . Majoritatea EA au funcționat ca SDR, dar dacă nu ați făcut-o, trebuie să înțelegeți rolul lor de a construi relații semnificative cu ei.

• Dă-le numărul tău de telefon . A fi SDR este o meserie destul de singuratică, așa că vrei să păstrezi toate liniile de comunicare deschise. Mulți oameni ezită să-și dea numerele de telefon către DST. Dar dacă doriți să construiți relații cu adevărat semnificative cu SDR-urile dvs., asigurați-vă că au numărul dvs. de telefon și că vă pot contacta în orice moment.

• Stați împreună . Acesta este cel mai evident lucru pe care îl poți face pentru a construi o relație semnificativă cu cineva. La compania lui Jan, AE și SDR au o întâlnire de lansare în fiecare luni și o întâlnire de prezentare vineri. Acest lucru le oferă SDR sprijinul și motivația de care au nevoie pentru a excela în locurile lor de muncă.

Cheie la pachet

Rolurile de vânzări pot fi destul de singuratice. Dar sunt incredibil de plină de satisfacții și te pot duce oriunde vrei să mergi în viață. Dacă doriți să vă stăpâniți rolul de SDR (sau AE), asigurați-vă că lucrați la construirea de relații semnificative atât în ​​interiorul, cât și în afara companiei dvs. Sperăm că sfaturile din acest articol v-au fost utile!