Come costruire relazioni di vendita significative

Sujan Patel

• 9 novembre 2022

A volte, il mondo delle vendite può essere piuttosto solitario. Ciò è particolarmente vero per i ruoli junior, come quello di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR). Lo dimostra il fatto che solo il 3% degli acquirenti si fida degli agenti di vendita.

Fortunatamente, c'è una soluzione a questo. E questo è costruire relazioni di vendita significative sia all'interno che all'esterno della tua azienda.

Questo è ciò su cui Jan Mundorf, Account Executive (AE) presso Pleo, ha concentrato la sua carriera di venditore. Ha iniziato nelle vendite ad Albacross nel 2020 ed è stato promosso lì 4 volte in soli 2 anni. Oggi è uno dei primi 25 AE da seguire su LinkedIn.

Abbiamo intervistato Jan per scoprire come costruisce rapporti di vendita significativi e coltiva una cultura di rispetto e comprensione nella sua azienda. Continua a leggere per conoscere i suoi pensieri su:

• Garantire che le tue e-mail fredde siano significative ed efficaci
• Quando e come utilizzare i video in uscita per rendere la tua comunicazione più significativa
• Come costruire relazioni significative con il tuo team di vendita

Come garantire che le tue email fredde siano significative ed efficaci?

Il 21% della giornata di un venditore medio viene speso scrivendo e-mail, il che li rende cruciali quando si tratta di costruire relazioni di vendita significative con i potenziali clienti.

Inoltre, un'e-mail fredda è spesso il primo punto di contatto che hai con un potenziale cliente e, se riesci a renderlo significativo, l'intera tua relazione futura con lui diventa significativa.

Secondo Jan, utilizza una tecnica molto semplice per garantire che ogni e-mail fredda che scrive sia significativa ed efficace. E questo è porsi 3 domande prima di premere il pulsante di invio. Questi sono:

• L'e-mail è rilevante per il mio potenziale cliente? Jan ritiene che questo sia l'indicatore numero uno dell'efficacia e della significatività di un'e-mail. Se pensi che la tua email non risuonerà con il tuo potenziale cliente, non inviarla.

Un modo intelligente per garantire che le tue e-mail siano pertinenti è iscrivere le tue persone nelle tue sequenze.

Ad esempio, se ti rivolgi ai responsabili del marketing, puoi iscrivere il tuo responsabile del marketing nella sequenza e chiedere loro cosa pensano delle tue e-mail. Riceverai un feedback molto specifico che potrebbe non essere molto generalizzabile, ma ti darà un punto di partenza per analizzare il tuo lavoro. Questo è qualcosa che ha funzionato per Jan e lo consiglia vivamente.

• Ho personalizzato l'e-mail? Questo è il secondo ingrediente più importante delle e-mail significative. Dopotutto, non hai le stesse conversazioni nella vita reale con tutti quelli che incontri. Allora perché inviare a tutti i tuoi potenziali clienti la stessa email?

Inoltre, Jan ritiene che la personalizzazione possa essere multilivello. Certo, è fantastico personalizzare le tue e-mail per il tuo potenziale cliente. Ma non devi fermarti qui. Ad esempio, puoi andare avanti e parlare di qualcosa che i loro colleghi hanno pubblicato. Oppure puoi parlare di qualcosa che la loro azienda ha fatto ultimamente.

• Sto scrivendo mentre parlo? Molte persone si trasformano in robot molto pretenziosi nel momento in cui iniziano a scrivere un'e-mail. Jan pensa che questo sia un ottimo modo per garantire che le tue e-mail abbiano meno significato.

Per evitare ciò, rilegge ogni email che scrive e si chiede se la sua sorellina le capirebbe. In caso contrario, cerca di semplificare e "umanizzare" il linguaggio e assicurarsi che la sua e-mail sia letta come se stesse parlando con qualcuno.

Un altro modo per farlo è semplicemente leggere la tua e-mail ad alta voce. Se ti esce dalla lingua in modo naturale, allora probabilmente va bene. In caso contrario, deve essere "umanizzato".

Inoltre, Jan crede che sia importante non rimanere bloccati troppo sui test. Vuoi creare una sequenza basata su queste 3 domande di cui sopra, ma una volta che hai finito, inizia a inviarla invece di dedicare troppo tempo alla creazione di varianti e al test delle tue e-mail.

Una volta che inizi a inviare e-mail, vuoi conservare gli angoli, i toni e le idee che funzionano e dedicare circa il 10-20% del tuo tempo a testare cose nuove.

Come utilizzare i video in uscita per rendere significativa la tua attività di sensibilizzazione?

La comunicazione video rimarrà sempre più significativa dei messaggi di testo e delle e-mail: puoi provarlo nella tua vita personale! Quindi un modo per rendere il tuo raggio d'azione più significativo è utilizzare i video in uscita.

Ora, Jan viene spesso cercato (e non è sicuro del perché). Ma nei 2 anni trascorsi nelle vendite, ha ricevuto una sola volta un video in uscita personalizzato.

Ciò significa che la maggior parte degli SDR non utilizza questo canale per rendere più significative le proprie relazioni. Ed è una grande opportunità a cui puoi attingere per distinguerti da tutto il rumore del marketing là fuori. Almeno questo è quello che ha fatto Jan, ei risultati sono stati impressionanti per lui.

Quindi, se vuoi seguire i suoi passi e introdurre i video in uscita nella tua strategia di marketing, ecco alcuni punti che Jan ritiene importanti:

• Presenta i video dopo aver acquisito almeno una certa familiarità con il tuo potenziale cliente. Non vuoi inviare video come un perfetto estraneo, in quanto potrebbe essere scoraggiante per alcuni potenziali clienti. Jan ritiene che introdurre i video come terzo punto di contatto sia il più efficace.

• Scegli la piattaforma giusta. Jan ha ottenuto i migliori risultati con l'invio di video su LinkedIn. Questo perché è senza attriti: puoi inviare il video come DM, rendendo molto facile per il tuo potenziale cliente vederlo. Ricorda, l'obiettivo più grande di un video in uscita è quello di essere cliccato. Quindi assicurati di renderlo il più semplice possibile per il tuo potenziale cliente (suggerimento: non inviare video via e-mail).

• Tenerli brevi e dolci. Nessuno ha il tempo di ascoltare le vane divagazioni di uno sconosciuto. Per evitare di annoiare i suoi potenziali clienti, Jan segue un formato semplice per tutti i suoi video: Introduzione > Dichiarazione del problema > Presentazione > Soft CTA. Ciò mantiene i suoi video brevi, dolci ed efficaci.

• Ingrandisci l'immagine del profilo del tuo potenziale cliente . Se stai registrando uno screencast, considera di ingrandire l'immagine del profilo LinkedIn del tuo potenziale cliente. È molto difficile per i potenziali clienti ignorare un video che ha la loro faccia!

• Non rivedere mai i tuoi video a meno che tu non abbia commesso un grosso errore . Jan pensa che non sia una buona idea rivedere i tuoi video a meno che tu non abbia commesso un errore. Questo perché sarai super consapevole di come appari e parli quando registri per uno sconosciuto, quindi premi già il pulsante di invio!

Costruire relazioni significative con il tuo team

Quindi si trattava di costruire relazioni significative con i tuoi potenziali clienti. Ma è altrettanto importante costruire relazioni significative all'interno del tuo team, che è anche qualcosa su cui Jan si è concentrato.

Nella compagnia di Jan, ogni AE deve guidare 2-3 SDR. Lavorano insieme come una squadra, non come capi e subordinati, il che implica uscire, bere insieme e mettersi in contatto attivamente l'uno con l'altro.

Inoltre, ecco alcuni suggerimenti di Jan per costruire relazioni significative con gli SDR come AE:

• Cerca di capire il ruolo di un SDR . La maggior parte degli AE ha funzionato come SDR, ma se non l'hai fatto, devi capire il loro ruolo per costruire relazioni significative con loro.

• Dai loro il tuo numero di telefono . Essere un SDR è un lavoro piuttosto solitario, quindi vuoi mantenere aperte tutte le linee di comunicazione. Molte persone esitano a fornire i propri numeri di telefono ai propri SDR. Ma se vuoi costruire relazioni veramente significative con i tuoi SDR, assicurati che abbiano il tuo numero di telefono e possano contattarti in qualsiasi momento.

• Sedetevi insieme . Questa è la cosa più ovvia che puoi fare per costruire una relazione significativa con qualcuno. Presso l'azienda di Jan, gli AE e gli SDR tengono una riunione iniziale ogni lunedì e una riunione di riepilogo il venerdì. Ciò offre agli SDR il supporto e la motivazione di cui hanno bisogno per eccellere nel proprio lavoro.

Chiave da asporto

I ruoli di vendita possono essere piuttosto solitari. Ma sono incredibilmente gratificanti e possono portarti ovunque tu voglia andare nella vita. Se vuoi padroneggiare il tuo ruolo di SDR (o AE), assicurati di lavorare sulla costruzione di relazioni significative sia all'interno che all'esterno della tua azienda. Speriamo che i suggerimenti in questo articolo ti siano stati utili!