Comment établir des relations de vente significatives

Publié: 2022-11-16
Sujan Patel
  • 9 novembre 2022

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Parfois, le monde des ventes peut être assez solitaire. Cela est particulièrement vrai pour les rôles juniors, comme celui d'un représentant du développement des ventes (SDR). En témoigne le fait que seuls 3% des acheteurs font confiance aux commerciaux.

Heureusement, il existe une solution à ce problème. Et c'est pour établir des relations commerciales significatives à l'intérieur et à l'extérieur de votre entreprise.

C'est ce sur quoi Jan Mundorf, responsable de compte (AE) chez Pleo, a concentré sa carrière dans la vente. Il a débuté dans les ventes chez Albacross en 2020 et y a été promu 4 fois en seulement 2 ans. Aujourd'hui, il fait partie des 25 meilleurs AE à suivre sur LinkedIn.

Nous avons interviewé Jan pour savoir comment il construit des relations commerciales significatives et cultive une culture de respect et de compréhension au sein de son entreprise. Lisez à l'avance pour connaître ses réflexions sur:

  • Veiller à ce que vos e-mails froids soient significatifs et efficaces
  • Quand et comment utiliser les vidéos sortantes pour rendre votre sensibilisation plus significative
  • Comment établir des relations significatives avec votre équipe de vente

Comment s'assurer que vos e-mails froids sont significatifs et efficaces ?

21 % de la journée d'un vendeur moyen est consacrée à la rédaction d'e-mails, ce qui les rend cruciaux lorsqu'il s'agit d'établir des relations commerciales significatives avec des prospects.

De plus, un e-mail froid est souvent le premier point de contact que vous avez avec un prospect, et si vous pouvez le rendre significatif, toute votre future relation avec lui devient significative.

Selon Jan, il utilise une technique très simple pour s'assurer que chaque e-mail froid qu'il écrit est significatif et efficace. Et c'est se poser 3 questions avant d'appuyer sur le bouton d'envoi. Ceux-ci sont:

  • L'e-mail est-il pertinent pour mon prospect ? Jan pense que c'est le marqueur numéro un de l'efficacité et de la pertinence d'un e-mail. Si vous pensez que votre e-mail ne résonnera pas auprès de votre prospect, ne l'envoyez pas.

Un moyen astucieux de vous assurer que vos e-mails sont pertinents consiste à inscrire vos propres personnes dans vos séquences.

Par exemple, si vous ciblez des responsables marketing, vous pouvez inscrire votre propre responsable marketing dans votre séquence et lui demander ce qu'il pense de vos e-mails. Vous obtiendrez des commentaires très spécifiques qui ne seront peut-être pas très généralisables, mais qui vous donneront un point de départ pour analyser votre travail. C'est quelque chose qui a fonctionné pour Jan et il le recommande fortement.

  • Ai-je personnalisé l'e-mail ? C'est le deuxième ingrédient le plus important des e-mails significatifs. Après tout, vous n'avez pas les mêmes conversations réelles avec toutes les personnes que vous rencontrez. Alors pourquoi envoyer le même email à tous vos prospects ?

De plus, Jan pense que la personnalisation peut être à plusieurs niveaux. Bien sûr, il est bon de personnaliser vos e-mails en fonction de votre prospect. Mais vous ne devez pas vous arrêter là. Par exemple, vous pouvez continuer et parler de quelque chose que leurs collègues ont publié. Ou vous pouvez parler de quelque chose que leur entreprise a fait récemment.

  • Est-ce que j'écris en parlant ? Beaucoup de gens se transforment en robots très prétentieux dès qu'ils commencent à écrire un e-mail. Jan pense que c'est un très bon moyen de s'assurer que vos e-mails ont moins de sens.

Pour éviter cela, il relit chaque mail qu'il écrit et se demande si sa petite sœur le recevrait. Si ce n'est pas le cas, il essaie de simplifier et d'« humaniser » le langage et s'assure que son courriel se lit comme s'il parlait à quelqu'un.

Vous pouvez également le faire en lisant simplement votre e-mail à haute voix. S'il roule naturellement sur votre langue, alors c'est probablement bon d'y aller. Sinon, il doit être "humanisé".

De plus, Jan pense qu'il est important de ne pas trop s'attarder sur les tests. Vous souhaitez créer une séquence basée sur ces 3 questions ci-dessus, mais une fois que vous avez terminé, commencez à l'envoyer au lieu de passer trop de temps à créer des variantes et à tester vos e-mails.

Une fois que vous avez commencé à envoyer des e-mails, vous souhaitez conserver les angles, les tons et les idées qui fonctionnent, et passer environ 10 à 20 % de votre temps à tester de nouvelles choses.

Comment utiliser les vidéos sortantes pour donner du sens à votre sensibilisation ?

La communication vidéo restera toujours plus significative que les SMS et les e-mails - vous pouvez l'essayer dans votre vie personnelle ! Donc, une façon de rendre votre portée plus significative consiste à utiliser des vidéos sortantes.

Maintenant, Jan est beaucoup prospecté (et il ne sait pas pourquoi). Mais au cours des 2 années qu'il a passées dans la vente, il n'a reçu qu'une seule fois une vidéo sortante personnalisée.

Cela signifie que la majorité des SDR n'utilisent pas ce canal pour rendre leurs relations plus significatives. Et c'est une excellente opportunité que vous pouvez saisir pour vous distinguer de tout le bruit du marketing. C'est du moins ce que Jan a fait, et les résultats ont été impressionnants pour lui.

Donc, si vous souhaitez suivre ses étapes et introduire les vidéos sortantes dans votre stratégie marketing, voici quelques points que Jan juge importants :

  • Présentez des vidéos après avoir acquis au moins une certaine familiarité avec votre prospect. Vous ne voulez pas envoyer de vidéos comme un parfait inconnu, car cela pourrait être rebutant pour certains prospects. Jan pense que l'introduction de vidéos comme troisième point de contact est la plus efficace.
  • Choisissez la bonne plateforme. Jan a obtenu les meilleurs résultats en envoyant des vidéos sur LinkedIn. C'est parce que c'est sans friction - vous pouvez envoyer la vidéo en tant que DM, ce qui permet à votre prospect de la voir très facilement. N'oubliez pas que le principal objectif d'une vidéo sortante est de susciter des clics. Assurez-vous donc de rendre cela aussi simple que possible pour votre prospect (conseil : n'envoyez pas de vidéos par e-mail).
  • Gardez-les courts et doux. Personne n'a le temps d'écouter les divagations sans but d'un étranger. Pour éviter d'ennuyer ses prospects, Jan suit un format simple pour toutes ses vidéos : Introduction > Énoncé du problème > Pitch > Soft CTA. Cela permet de garder ses vidéos courtes, douces et efficaces.
  • Zoomez sur la photo de profil de votre prospect . Si vous enregistrez un screencast, envisagez de zoomer sur la photo de profil LinkedIn de votre prospect. Il est très difficile pour les prospects d'ignorer une vidéo qui a leur visage !
  • Ne revoyez jamais vos vidéos à moins que vous n'ayez fait une grosse erreur . Jan pense que ce n'est pas une bonne idée de revoir vos vidéos à moins que vous n'ayez fait une gaffe. C'est parce que vous serez super conscient de votre apparence et de votre façon de parler lorsque vous enregistrez pour un étranger, alors appuyez simplement sur le bouton d'envoi !

Construire des relations significatives avec votre équipe

Il s'agissait donc d'établir des relations significatives avec vos prospects. Mais il est tout aussi important d'établir des relations significatives au sein de votre équipe, ce sur quoi Jan s'est également concentré.

Dans l'entreprise de Jan, chaque AE doit diriger 2 à 3 SDR. Ils travaillent ensemble en équipe – pas en tant que patrons et subordonnés – ce qui implique de traîner, de boire ensemble et de se tendre activement la main.

De plus, voici quelques conseils de Jan pour établir des relations significatives avec les SDR en tant qu'AE :

  • Essayez de comprendre le rôle d'un SDR . La plupart des AE ont travaillé en tant que SDR, mais si ce n'est pas le cas, vous devez comprendre leur rôle pour établir des relations significatives avec eux.
  • Donnez-leur votre numéro de téléphone . Être un SDR est un travail assez solitaire, vous voulez donc garder toutes les lignes de communication ouvertes. Beaucoup de gens hésitent à donner leurs numéros de téléphone à leurs SDR. Mais si vous souhaitez établir des relations vraiment significatives avec vos SDR, assurez-vous qu'ils ont votre numéro de téléphone et qu'ils peuvent vous contacter à tout moment.
  • Asseyez-vous ensemble . C'est la chose la plus évidente que vous puissiez faire pour construire une relation significative avec quelqu'un. Dans l'entreprise de Jan, les AE et les SDR ont une réunion de lancement tous les lundis et une réunion de synthèse le vendredi. Cela donne aux SDR le soutien et la motivation dont ils ont besoin pour exceller dans leur travail.

Clé à emporter

Les rôles de vente peuvent être assez solitaires. Mais ils sont incroyablement gratifiants et peuvent vous emmener partout où vous voulez aller dans la vie. Si vous souhaitez maîtriser votre rôle de SDR (ou d'AE), assurez-vous de travailler à l'établissement de relations significatives à l'intérieur et à l'extérieur de votre entreprise. Nous espérons que les conseils de cet article vous auront été utiles !

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