كيفية بناء علاقات مبيعات ذات مغزى

سوجان باتيل

• 9 نوفمبر 2022

في بعض الأحيان ، قد يكون عالم المبيعات وحيدًا جدًا. هذا ينطبق بشكل خاص على الأدوار الصغيرة ، مثل دور مندوب تطوير المبيعات (SDR). يتضح هذا من خلال حقيقة أن 3٪ فقط من المشترين يثقون في مندوبي المبيعات.

لحسن الحظ ، هناك حل بديل لذلك. وذلك لبناء علاقات مبيعات هادفة داخل شركتك وخارجها.

هذا ما ركز عليه جان موندورف - مدير حسابات (AE) في Pleo - حياته المهنية في المبيعات. بدأ المبيعات في Albacross في عام 2020 وتمت ترقيته هناك 4 مرات في غضون عامين فقط. اليوم ، هو واحد من أفضل 25 AEs التي يجب متابعتها على LinkedIn.

أجرينا مقابلة مع جان للتعرف على كيفية بناء علاقات مبيعات هادفة وغرس ثقافة الاحترام والتفاهم في شركته. اقرأ مسبقًا لتتعلم أفكاره حول:

• التأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الباردة هادفة وفعالة
• متى وكيف تستخدم مقاطع الفيديو الصادرة لجعل التوعية أكثر فائدة
• كيف تبني علاقات هادفة مع فريق المبيعات الخاص بك

كيف تضمن أن رسائل البريد الإلكتروني الباردة مجدية وفعالة؟

يقضي 21٪ من متوسط ​​يوم مندوب المبيعات في كتابة رسائل البريد الإلكتروني ، مما يجعلها حاسمة عندما يتعلق الأمر ببناء علاقات مبيعات هادفة مع العملاء المحتملين.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تكون رسالة البريد الإلكتروني الباردة هي أول نقطة اتصال لديك مع عميل محتمل ، وإذا تمكنت من جعلها ذات مغزى ، فستصبح علاقتك المستقبلية الكاملة معهم ذات مغزى.

وفقًا لـ Jan ، فهو يستخدم أسلوبًا بسيطًا للغاية للتأكد من أن كل بريد إلكتروني يكتبه مفيد وفعال. وهذا هو أن يسأل نفسه 3 أسئلة قبل الضغط على زر الإرسال. هؤلاء هم:

• هل البريد الإلكتروني ذو صلة بعملي المحتمل؟ يعتقد جان أن هذه هي العلامة الأولى لفعالية وجدوى البريد الإلكتروني. إذا كنت تعتقد أن بريدك الإلكتروني لن يكون له صدى لدى عميلك المحتمل ، فلا ترسله.

تتمثل إحدى الطرق الذكية للتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ذات صلة في تسجيل الأشخاص الخاصين بك في التسلسلات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف رؤساء التسويق ، فيمكنك تسجيل رئيس التسويق الخاص بك في تسلسلك واسألهم عن رأيهم في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. ستحصل على ملاحظات محددة جدًا قد لا تكون قابلة للتعميم بشكل كبير ، ولكنها ستمنحك نقطة بداية لتحليل عملك. هذا شيء نجح مع جان ويوصي بشدة بهذا.

• هل قمت بتخصيص البريد الإلكتروني؟ هذا هو العنصر الثاني الأكثر أهمية في رسائل البريد الإلكتروني ذات المغزى. بعد كل شيء ، ليس لديك نفس المحادثات الواقعية مع كل من تقابلهم. فلماذا ترسل كل عملائك المحتملين نفس البريد الإلكتروني؟

بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد جان أن التخصيص يمكن أن يكون متعدد المستويات. بالطبع ، من الرائع تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك للعميل المحتمل. لكن ليس عليك التوقف عند هذا الحد. على سبيل المثال ، يمكنك المتابعة والتحدث عن شيء ما ينشره زملاؤهم. أو يمكنك التحدث عن شيء ما كانت شركتهم تفعله مؤخرًا.

• هل أكتب بينما أتحدث؟ يتحول الكثير من الناس إلى روبوتات طنانة للغاية بمجرد أن يبدأوا في كتابة بريد إلكتروني. يعتقد جان أن هذه طريقة جيدة جدًا للتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لا تعني شيئًا.

لتجنب ذلك ، يعيد قراءة كل بريد إلكتروني يكتبه ويسأل نفسه عما إذا كانت أخته الصغيرة ستحصل عليه. إذا لم يكن كذلك ، فإنه يحاول تبسيط اللغة و "إضفاء الطابع الإنساني عليها" والتأكد من قراءة بريده الإلكتروني كما لو أنه يتحدث إلى شخص ما.

هناك طريقة أخرى للقيام بذلك وهي ببساطة قراءة بريدك الإلكتروني بصوت عالٍ. إذا كان يتدحرج من لسانك بشكل طبيعي ، فمن الأفضل أن تذهب. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب أن يكون "إنسانيًا".

بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد جان أنه من المهم عدم التوقّف عن إجراء الكثير من الاختبارات. تريد إنشاء تسلسل بناءً على هذه الأسئلة الثلاثة أعلاه ، ولكن بمجرد الانتهاء ، ابدأ في إرسالها بدلاً من قضاء الكثير من الوقت في إنشاء أشكال واختبار رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

بمجرد أن تبدأ في إرسال رسائل البريد الإلكتروني ، فأنت تريد الاحتفاظ بالزوايا والنغمات والأفكار التي تعمل ، وقضاء حوالي 10-20 ٪ من وقتك في اختبار أشياء جديدة.

كيف تستخدم مقاطع الفيديو الصادرة لجعل التوعية ذات مغزى؟

سيظل التواصل عبر الفيديو دائمًا أكثر جدوى من الرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني - يمكنك تجربة ذلك في حياتك الشخصية! لذا فإن إحدى الطرق لجعل التوعية أكثر جدوى هي استخدام مقاطع الفيديو الصادرة.

الآن ، يُحتمل جان كثيرًا (وهو غير متأكد من السبب). ولكن في العامين اللذين قضاهما في المبيعات ، تلقى مقطع فيديو خارجيًا مخصصًا مرة واحدة فقط.

وهذا يعني أن غالبية حقوق السحب الخاصة لا تستخدم هذه القناة لجعل علاقاتها أكثر وضوحا. وهي فرصة رائعة يمكنك الاستفادة منها لتمييز نفسك عن ضوضاء التسويق الموجودة هناك. على الأقل هذا ما كان يفعله جان ، وكانت النتائج رائعة بالنسبة له.

لذلك إذا كنت ترغب في اتباع خطواته وتقديم مقاطع فيديو خارجية إلى إستراتيجيتك التسويقية ، فإليك بعض النقاط التي يعتقد جان أنها مهمة:

• قدِّم مقاطع فيديو بعد أن تكون قد أنشأت على الأقل بعض الإلمام بعملك المحتمل. لا ترغب في إرسال مقاطع فيديو بصفتك شخصًا غريبًا تمامًا ، لأن ذلك قد يكون غير مقنع لبعض العملاء المحتملين. يعتقد جان أن تقديم مقاطع الفيديو كنقطة الاتصال الثالثة هو الأكثر فعالية.

• اختر النظام الأساسي المناسب. حقق Jan أفضل النتائج بإرسال مقاطع الفيديو على LinkedIn. هذا لأنه بدون احتكاك - يمكنك إرسال الفيديو كـ DM ، مما يجعل من السهل جدًا على العميل المحتمل مشاهدته. تذكر أن الهدف الأكبر لفيديو صادر هو النقر عليه. لذا تأكد من تسهيل ذلك على العميل المحتمل قدر الإمكان (تلميح: لا ترسل مقاطع فيديو عبر البريد الإلكتروني).

• اجعلها قصيرة ولطيفة. لا أحد لديه الوقت للاستماع إلى هتافات غريبة من الغرباء. لتجنب ملل توقعاته ، يتبع Jan تنسيقًا بسيطًا لجميع مقاطع الفيديو الخاصة به: مقدمة> بيان المشكلة> العرض التقديمي> Soft CTA. هذا يجعل مقاطع الفيديو الخاصة به قصيرة وحلوة وفعالة.

• قم بتكبير الصورة الشخصية للعميل المحتمل . إذا كنت تسجل لقطة شاشة ، ففكر في تكبير صورة ملف تعريف LinkedIn للعميل المحتمل. من الصعب جدًا على العملاء المحتملين تجاهل مقطع فيديو بوجهه!

• لا تقم أبدًا بإعادة مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بك إلا إذا كنت قد ارتكبت خطأً فادحًا . يعتقد Jan أنه ليس من الجيد إعادة مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بك ما لم تكن قد ارتكبت خطأً فادحًا. هذا لأنك ستدرك تمامًا كيف تبدو وتتحدث عند التسجيل لشخص غريب ، لذا فقط اضغط على زر الإرسال بالفعل!

بناء علاقات ذات مغزى مع فريقك

لذلك كان هذا كله يتعلق ببناء علاقات ذات مغزى مع آفاقك. ولكن من المهم بنفس القدر بناء علاقات ذات مغزى داخل فريقك ، وهو أيضًا شيء ركز عليه جان.

في شركة Jan ، كل AE مطلوب لقيادة 2-3 SDRs. إنهم يعملون معًا كفريق واحد - وليس كرؤساء ومرؤوسين - والذي يتضمن التسكع والشرب معًا والتواصل بنشاط مع بعضهم البعض.

بالإضافة إلى ذلك ، إليك بعض النصائح من جان لبناء علاقات ذات مغزى مع حقوق السحب الخاصة باعتبارها AE:

• حاول أن تفهم دور حقوق السحب الخاصة . عملت معظم الكفاءات الكفاءات بصفتها حقوق سحب خاصة ، ولكن إذا لم تفعل ذلك ، يجب أن تفهم دورها في بناء علاقات ذات مغزى معهم.

• أعطهم رقم هاتفك . أن تكون حقًا منفردًا هو عمل وحيد جدًا ، لذا فأنت تريد إبقاء جميع خطوط الاتصال مفتوحة. يتردد الكثير من الناس في إعطاء أرقام هواتفهم إلى حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم. ولكن إذا كنت ترغب في بناء علاقات ذات مغزى حقًا مع حقوق السحب الخاصة الخاصة بك ، فتأكد من أن لديهم رقم هاتفك ويمكنهم التواصل معك في أي وقت.

• اجلسوا معًا . هذا هو أوضح شيء يمكنك القيام به لبناء علاقة هادفة مع شخص ما. في شركة Jan ، تعقد AEs و SDR اجتماعًا افتتاحيًا كل يوم اثنين واجتماع موجز يوم الجمعة. وهذا يمنح حقوق السحب الخاصة الدعم والتحفيز الذي يحتاجون إليه للتميز في وظائفهم.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

يمكن أن تكون أدوار المبيعات وحيدة جدًا. لكنها مجزية بشكل لا يصدق ويمكن أن تأخذك إلى أي مكان تريد الذهاب إليه في الحياة. إذا كنت ترغب في إتقان دورك باعتباره حقًا من حقوق السحب الخاصة (أو AE) ، فتأكد من أنك تعمل على بناء علاقات ذات مغزى داخل شركتك وخارجها. نأمل أن تكون النصائح الواردة في هذا المقال مفيدة لك!