Cara Membangun Hubungan Penjualan yang Bermakna

Sujan Patel

• 9 November 2022

Terkadang, dunia penjualan bisa sangat sepi. Hal ini terutama berlaku untuk peran junior, seperti Sales Development Representative (SDR). Hal ini ditunjukkan oleh fakta bahwa hanya 3% pembeli yang mempercayai perwakilan penjualan.

Untungnya, ada solusi untuk ini. Dan itu untuk membangun hubungan penjualan yang bermakna baik di dalam maupun di luar perusahaan Anda.

Inilah yang menjadi fokus Jan Mundorf — seorang Eksekutif Akun (AE) di Pleo — dalam karier penjualannya. Dia memulai penjualan di Albacross pada tahun 2020 dan dipromosikan di sana sebanyak 4 kali hanya dalam waktu 2 tahun. Hari ini, dia adalah salah satu dari 25 AE teratas untuk diikuti di LinkedIn.

Kami mewawancarai Jan untuk mengetahui bagaimana dia membangun hubungan penjualan yang bermakna dan memupuk budaya saling menghormati dan pengertian di perusahaannya. Baca terus untuk mempelajari pemikirannya tentang:

• Memastikan email dingin Anda bermakna dan efektif
• Kapan dan bagaimana menggunakan video outbound untuk membuat penjangkauan Anda lebih bermakna
• Bagaimana membangun hubungan yang bermakna dengan tim penjualan Anda

Bagaimana memastikan email dingin Anda bermakna dan efektif?

21% dari rata-rata hari wiraniaga dihabiskan untuk menulis email, yang menjadikannya penting dalam membangun hubungan penjualan yang bermakna dengan prospek.

Selain itu, email yang dingin sering kali merupakan titik sentuh pertama yang Anda miliki dengan calon pelanggan, dan jika Anda dapat membuatnya bermakna, seluruh hubungan Anda dengan mereka di masa depan menjadi bermakna.

Menurut Jan, dia menggunakan teknik yang sangat sederhana untuk memastikan setiap email dingin yang ditulisnya bermakna dan efektif. Dan itu untuk bertanya pada dirinya sendiri 3 pertanyaan sebelum menekan tombol kirim. Ini adalah:

• Apakah email tersebut relevan dengan prospek saya? Jan yakin ini adalah penanda nomor satu tentang keefektifan dan kebermaknaan sebuah email. Jika menurut Anda email Anda tidak akan beresonansi dengan prospek Anda, jangan kirimkan.

Salah satu cara cerdas untuk memastikan email Anda relevan adalah dengan mendaftarkan orang Anda sendiri dalam urutan Anda.

Misalnya, jika Anda menargetkan Kepala Pemasaran, Anda dapat mendaftarkan Kepala Pemasaran Anda sendiri secara berurutan dan menanyakan pendapat mereka tentang email Anda. Anda akan mendapatkan umpan balik yang sangat spesifik yang mungkin tidak dapat digeneralisasikan, tetapi akan memberi Anda titik awal untuk menganalisis pekerjaan Anda. Ini adalah sesuatu yang berhasil untuk Jan dan dia sangat merekomendasikan ini.

• Sudahkah saya mempersonalisasi email? Ini adalah unsur terpenting kedua dari email yang bermakna. Lagi pula, Anda tidak memiliki percakapan kehidupan nyata yang sama dengan semua orang yang Anda temui. Jadi mengapa mengirim semua prospek Anda email yang sama?

Plus, Jan yakin personalisasi bisa multi-level. Tentu saja, sangat bagus untuk mempersonalisasi email Anda ke prospek Anda. Tetapi Anda tidak harus berhenti di situ. Misalnya, Anda dapat melanjutkan dan membicarakan sesuatu yang telah diposting oleh rekan mereka. Atau Anda dapat berbicara tentang sesuatu yang dilakukan perusahaan mereka akhir-akhir ini.

• Apakah saya menulis seperti saya berbicara? Banyak orang berubah menjadi robot yang sangat megah saat mereka mulai menulis email. Jan berpikir ini adalah cara yang sangat baik untuk memastikan email Anda kurang berarti.

Untuk menghindarinya, dia membaca ulang setiap email yang dia tulis dan bertanya pada dirinya sendiri apakah adik perempuannya akan menerimanya. Jika tidak, dia mencoba menyederhanakan dan "memanusiakan" bahasanya dan memastikan emailnya terbaca seolah-olah dia sedang berbicara dengan seseorang.

Cara lain yang dapat Anda lakukan adalah dengan membacakan email Anda dengan lantang. Jika itu menggelinding dari lidah Anda secara alami, maka itu mungkin baik untuk dilakukan. Jika tidak, perlu “dimanusiakan”.

Selain itu, Jan percaya penting untuk tidak terlalu terpaku pada pengujian. Anda ingin membuat urutan berdasarkan 3 pertanyaan di atas, tetapi setelah selesai, mulailah mengirimkannya daripada menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membuat variasi dan menguji email Anda.

Setelah Anda mulai mengirim email, Anda ingin mempertahankan sudut pandang, nada, dan ide yang berhasil, dan menghabiskan sekitar 10-20% waktu Anda untuk menguji hal-hal baru.

Bagaimana cara menggunakan Video Keluar untuk membuat Jangkauan Anda Bermakna?

Komunikasi video akan selalu lebih bermakna daripada pesan teks dan email — Anda dapat mencobanya dalam kehidupan pribadi Anda! Jadi salah satu cara untuk membuat penjangkauan Anda lebih bermakna adalah dengan menggunakan video outbound.

Sekarang, Jan banyak diprospek (dan dia tidak yakin mengapa). Namun dalam 2 tahun yang dia habiskan untuk penjualan, dia hanya menerima video keluar yang dipersonalisasi sekali.

Ini berarti mayoritas SDR tidak memanfaatkan saluran ini untuk membuat hubungan mereka lebih bermakna. Dan ini adalah peluang besar yang dapat Anda manfaatkan untuk membedakan diri Anda dari semua kebisingan pemasaran di luar sana. Setidaknya itulah yang dilakukan Jan, dan hasilnya mengesankan baginya.

Jadi, jika Anda ingin mengikuti langkahnya dan memperkenalkan video keluar ke strategi pemasaran Anda, berikut adalah beberapa poin yang menurut Jan penting:

• Perkenalkan video setelah Anda membangun setidaknya beberapa keakraban dengan prospek Anda. Anda tidak ingin mengirim video sebagai orang asing, karena hal itu mungkin mengecewakan beberapa prospek. Menurut Jan, memperkenalkan video sebagai poin kontak ketiga adalah yang paling efektif.

• Pilih platform yang tepat. Jan telah mencapai hasil terbaik dengan mengirimkan video di LinkedIn. Itu karena tanpa gesekan — Anda dapat mengirim video sebagai DM, sehingga prospek Anda sangat mudah untuk melihatnya. Ingat, tujuan terbesar dari video keluar adalah untuk diklik. Jadi pastikan Anda membuat ini semudah mungkin untuk prospek Anda (petunjuk: jangan mengirim video melalui email).

• Buat mereka pendek dan manis. Tidak ada yang punya waktu untuk mendengarkan ocehan tanpa tujuan dari orang asing. Untuk menghindari prospek yang membosankan, Jan mengikuti format sederhana untuk semua videonya: Pendahuluan > Pernyataan Masalah > Pitch > Soft CTA. Ini membuat videonya pendek, manis, dan efektif.

• Perbesar foto profil prospek Anda . Jika Anda merekam screencast, pertimbangkan untuk memperbesar gambar profil LinkedIn prospek Anda. Sangat sulit bagi prospek untuk mengabaikan video yang menampilkan wajah mereka!

• Jangan pernah menonton ulang video Anda kecuali Anda melakukan kesalahan besar . Menurut Jan, bukan ide bagus untuk menonton ulang video Anda kecuali Anda membuat kesalahan. Itu karena Anda akan sangat sadar tentang bagaimana Anda melihat dan berbicara saat merekam untuk orang asing, jadi tekan saja tombol kirim!

Membangun Hubungan yang Bermakna dengan Tim Anda

Jadi itu semua tentang membangun hubungan yang bermakna dengan prospek Anda. Tetapi sama pentingnya untuk membangun hubungan yang bermakna dalam tim Anda, yang juga menjadi fokus Jan.

Di perusahaan Jan, setiap AE diharuskan memimpin 2-3 SDR. Mereka bekerja bersama sebagai tim — bukan sebagai bos dan bawahan — yang melibatkan nongkrong, minum bersama, dan secara aktif menjangkau satu sama lain.

Selain itu, berikut adalah beberapa tips dari Jan untuk membangun hubungan yang bermakna dengan SDR sebagai AE:

• Cobalah untuk memahami peran SDR . Sebagian besar AE telah berfungsi sebagai SDR, tetapi jika belum, Anda harus memahami peran mereka untuk membangun hubungan yang bermakna dengan mereka.

• Beri mereka nomor telepon Anda . Menjadi seorang SDR adalah pekerjaan yang cukup sepi, jadi Anda ingin tetap membuka semua jalur komunikasi. Banyak orang ragu memberikan nomor telepon mereka ke SDR mereka. Tetapi jika Anda ingin membangun hubungan yang benar-benar bermakna dengan SDR Anda, pastikan mereka memiliki nomor telepon Anda dan dapat menghubungi Anda kapan saja.

• Duduk bersama . Ini adalah hal paling jelas yang dapat Anda lakukan untuk membangun hubungan yang bermakna dengan seseorang. Di perusahaan Jan, AE dan SDR mengadakan rapat awal setiap hari Senin dan rapat umum pada hari Jumat. Ini memberi SDR dukungan dan motivasi yang mereka butuhkan untuk unggul dalam pekerjaan mereka.

Pengambilan kunci

Peran penjualan bisa sangat sepi. Tapi mereka sangat bermanfaat dan dapat membawa Anda ke mana pun Anda ingin pergi dalam hidup. Jika Anda ingin menguasai peran Anda sebagai SDR (atau AE), pastikan Anda berupaya membangun hubungan yang bermakna baik di dalam maupun di luar perusahaan Anda. Kami harap tips dalam artikel ini bermanfaat bagi Anda!