Strategii pe care le folosesc marketerii pentru a-și reduce costurile de achiziție de clienți

Rata de succes a vânzării către un client existent este de 60-70%. Vânzarea către un client nou are loc 5-10% din timp. Acest lucru face ca obținerea unui client nou să fie de cinci ori mai costisitoare decât păstrarea unuia existent.

Adăugarea bazei dvs. de clienți este esențială pentru creșterea companiei, dar succesul real implică concentrarea pe clienții existenți, precum și pe clienții noi.

Creșterea afacerii dvs. depinde de reducerea costului câștigării de clienți. Trebuie să vă determinați costurile curente și să creați un buget.

Dacă reduceți cheltuielile pentru achiziționarea de clienți, vă crește veniturile. Cu toate acestea, cunoașteți costurile de achiziție de clienți și cum să le reduceți?

Iată câteva sfaturi strategice care funcționează atât pentru clienții noi, cât și pentru cei existenți.

Care este costul de achiziție a clienților?

Costul de achiziție a clienților (CAC) este prețul pentru achiziționarea unui nou client. Reducerea CAC este o modalitate excelentă de a crește profiturile.

Primul pas către reducerea CAC este calcularea acestuia. CAC este costul total al vânzărilor și marketingului, împărțit la costul noilor clienți.

Costul total include toate cheltuielile de marketing și salariile echipei de vânzări. Orice resurse cheltuite pentru a ajunge și a obține clienți noi face parte din CAC.

Dacă cheltuiți 1.000 USD pe lună pentru a obține 100 de clienți noi, CAC-ul dvs. este de 10 USD. Odată ce vă cunoașteți CAC, puteți dezvolta o strategie de reducere.

Definiți și vizați clientul dvs. ideal

Persoanele care doresc și au nevoie de produsul tău sunt clienții tăi ideali. Creați o persoană de cumpărător pentru a-i descrie.

Utilizați clienții existenți ca model pentru persoană. Cercetați mediul, interesele, vârsta și ocupațiile cumpărătorilor. Includeți detalii despre obiceiurile, valorile și credințele din rețelele sociale.

Distribuiți informațiile la nivel de companie. Utilizați personajele pentru a crea conținut și mesaje eficiente. Concentrați-vă eforturile de vânzări și de marketing asupra persoanelor care se potrivesc cu personalitatea (personalele) dvs. de cumpărător.

Utilizați personajul ca ghid pentru a vă forma afacerea. În curând, nu vei cheltui timp sau bani pentru un public care nu îți va cumpăra produsul.

Determinați cheltuielile pentru achiziționarea clienților

Folosiți doar date concrete pentru a determina cât cheltuiți pentru achiziția de clienți. Suma depinde de stadiul afacerii tale.

Compania dumneavoastră se află într-un stadiu incipient de creștere? Așteptați-vă să cheltuiți mai puțin pe măsură ce oamenii vă descoperă produsul de la alți clienți noi. Vorba în gură este semnificativă atunci când un produs nou ajunge pe piață.

Când stadiul tău de creștere se nivelează, CAC-ul este mai mare. Nu utilizați datele din stadiul de creștere pentru a seta un cost mediu CAC.

În schimb, utilizați datele de la clienți obținute prin eforturile dvs. de marketing după etapa de creștere.

Utilizați testarea A/B

Testarea A/B compară diferite versiuni ale unui mesaj pentru a vedea care dintre ele are cele mai bune performanțe.

Testarea A/B identifică mesajele care câștigă clienți potențiali, păstrează clienții și cresc conversiile. Îmbunătățirea în aceste domenii reduce costurile de achiziție a clienților.

Puteți utiliza testarea A/B pentru orice aspect al campaniei dvs. de marketing. Testarea A/B poate fi la fel de ușoară ca schimbarea unui titlu sau a unei imagini. Important este să urmăriți conversiile pentru date exacte.

Design și navigare pe site - Schimbați conținutul pe diferite pagini ale site-ului dvs. Testați imaginile și schemele de culori pentru a vedea când vizitatorii site-ului dau clic mai des. Crește sau scade ratele de conversie? Navigarea pe site-ul dvs. este ușor de utilizat? Poate afecta ceea ce văd oamenii atunci când vă vizitează site-ul. Experimentați cu ordinea paginilor și titlurile pentru a afla ce tip de navigare face cel mai bine conversie.

Pagina de destinație – Testați modificările evidente și subtile. Testați două pagini de destinație diferite. Schimbați elemente individuale, cum ar fi imaginile, fontul și culorile. Unele modificări minore au un impact major asupra comportamentului cumpărătorului.

Instrucțiuni - Puteți testa instrucțiuni A/B sau abonamente de probă. Încercați să oferiți diferite tutoriale și videoclipuri de ajutor.

Îndemn la acțiune (CTA) – Un îndemn la acțiune este o parte vitală a pâlniei de vânzări. Un consumator nu va face pasul următor decât dacă îi spui cum. Un CTA poate fi o descărcare, o încercare gratuită sau o vânzare. Începeți să vă testați CTA schimbând dimensiunea, culoarea, fontul sau formularea pentru a găsi cel mai performant.

E-mailuri – Da, puteți testa A/B e-mailurile. Urmăriți care versiune primește cele mai multe deschideri și clicuri. Analizați comportamentul clienților. Destinatarii rămân clienți, fac upgrade sau fac achiziții pentru prima dată dintr-un e-mail? Testați timpii de livrare, copieți și îndemnuri ca parte a testării dvs. A/B. Amintiți-vă, scopul este mai mult decât deschiderea unui e-mail. Vrei ca oamenii să-ți cumpere produsul.

Formulare - Formularele sunt perfecte pentru testarea A/B. Puteți încerca nume diferite, puteți varia întrebările, puteți modifica numărul de câmpuri, puteți modifica aspectul sau puteți experimenta câmpurile obligatorii. Un formular mai lung vă oferă mai multe informații despre un client potențial, dar formele mai scurte se convertesc mai bine. Când testați modificările formularelor, ratele de conversie sunt mai importante decât numărul de clienți potențiali. Scopul sunt cumpărătorii.

Acordați atenție clienților existenți

În timp ce vă concentrați pe achiziționarea de noi clienți, nu uitați de cei pe care îi aveți deja. Este mai costisitor să câștigi clienți noi decât să-i păstrezi pe cei existenți.

Creați o experiență pozitivă pentru clienți și le veți menține afacerile. Utilizați valorile de succes ale clienților pentru a număra clienții și a urmări activitatea acestora. Faceți modificări dacă observați o schimbare negativă în comportament.

Practicile de reținere de succes duc la recenzii pozitive și recomandări din gură. Construiește o comunitate pe rețelele sociale, pe site-ul tău web sau pe o aplicație. Faceți mai ușor pentru consumatorii fericiți să lase comentarii și recenzii.

Clienții care revin vă ajută să vă reduceți CAC. De asemenea, susțin creșterea prin trimiteri pozitive către prietenii, rudele și colegii lor.

Reținerea clienților este mai mult decât marketing post-vânzare. O experiență bună include punctul de vânzare, comunicarea, îndeplinirea și urmărirea.

Cele mai bune modalități de a obține clienți returnați includ:

– Fă fiecare punct de contact memorabil

– Aveți un inventar care este gata de expediat. Instrumentele de analiză predictivă vă pot ajuta să vă optimizați inventarul.

- Livrarea prompta a unui produs de calitate

– Un personal instruit care poate răspunde întrebărilor legate de serviciul clienți

– Anunturi de confirmare si expediere

– Amintiți-le clienților repetenți că sunteți acolo, dar nu-i copleși cu prea multe mesaje

– Sărbătorirea clienților fideli cu o atenție suplimentară și beneficii

– Postarea de fotografii și videoclipuri pe rețelele sociale și pe site-ul dvs. web. Oferiți consumatorilor o viziune din culise a companiei dvs. pentru a se conecta la nivel personal.

Clienții revin atunci când livrați un produs de calitate.

Utilizați retargeting și remarketing

Retargeting și remarketing vă ajută să ajungeți la persoanele interesate de marca dvs. Ambele strategii oferă reclame consumatorilor pe baza cookie-urilor. Retargeting-ul difuzează reclame online, în timp ce remarketingul are loc adesea prin e-mail.

Un studiu a arătat că peste 58% dintre cumpărătorii din SUA abandonează un coș online pentru că navigau sau nu sunt gata să cumpere. O campanie de remarketing eficientă îi poate transforma în clienți.

Puteți urmări toți vizitatorii site-ului dvs., dar acest lucru nu poate duce la mai multe conversii. În schimb, luați în considerare scenariile de urmărire pentru anumite produse, pagini de site web și canale de social media. Vă puteți segmenta vizitatorii în liste în funcție de tipul de produse pe care le văd.

Când redirecționați și faceți remarketing către consumatori, oferiți un îndemn clar. Atrageți-le atenția cu imagini și mesaje convingătoare. Urmăriți-vă anunțurile, astfel încât oamenii să nu simtă că le urmăriți cibernetic.

Îmbrățișați eforturile de marketing automatizate pentru a reduce costurile CAC. Automatizarea accelerează procesul de vânzare, ceea ce economisește timp, efort și bani.

Faceți fiecare client să se simtă special

Spuneți fiecărui client nou cât de mult prețuiți afacerea lor. Când expediați un produs, acordați atenție detaliilor. Dacă este posibil, prezentați produsul ca pe un cadou.

Facilități clienților să vă contacteze dacă au întrebări, nelămuriri sau feedback. Oferiți acces ușor prin site-ul dvs. web și canalele de rețele sociale. Asigură-i că le apreciezi și le prețuiești opinia.

Când comunicați online, personalizați e-mailurile și solicitați feedback. Întrebați fiecare client dacă dorește să se aboneze și să primească actualizări. Trimite e-mailuri interesante despre produse, servicii și evenimente de vânzări noi.

Răspundeți la fiecare întrebare și reclamație a clienților. Acest lucru este vital atunci când clientul postează o întrebare în public online. Un răspuns prompt și profesional este cea mai bună modalitate de a reduce costurile de achiziție a clienților.

Mulți consumatori citesc răspunsurile la recenzii. Răspunsul dvs. este o modalitate semnificativă de a mulțumi clienții actuali și de a câștiga alții noi.

Produceți conținut de calitate

Un refren comun în marketingul online este „Conținutul este regele”. A fost o predicție făcută de Bill Gates în 1996. Gates credea că conținutul era viitorul care face bani pe internet.

Predicția lui Gate a schimbat marketingul digital.

Conținutul de calitate generează clienți potențiali online într-un mod organic care reduce CAC. Conținutul cu cuvinte cheie cu coadă lungă poate crește traficul online. Vă ajută să ajungeți la publicul țintă fără a cheltui bani pe reclame.

Utilizați personajele cumpărătorilor pentru a alege cele mai bune cuvinte cheie pentru publicul dvs. Această strategie îi ajută pe clienții care caută produsul dvs. să vă găsească site-ul. Mai mult trafic înseamnă gradul de cunoaștere a mărcii și conversii fără cheltuieli suplimentare.

Să cercetăm câteva strategii de conținut care reduc CAC pentru orice afacere.

Plasare organică și plătită pe rețelele sociale

Este greu să găsești o afacere online fără o prezență în rețelele sociale. Rețelele sociale vă permit să distribuiți conținut la peste 3,5 miliarde de utilizatori din întreaga lume.

Succesul necesită mai mult decât distribuirea unui link către un blog sau postarea unui videoclip captivant. Analizați indicatorii cheie de performanță ai conținutului pentru a afla ce funcționează sau nu.

Nu vă bazați doar pe reclamele plătite sau pe conținutul organic. Combinați-le pentru a produce pentru a genera clienți și conversii. Această strategie funcționează pe toate platformele de social media.

Conținut generat de utilizatori

Campaniile generate de utilizatori pe rețelele sociale sunt mai eficiente decât anunțurile online tradiționale. Oamenii prețuiesc opiniile altora față de o reclamă.

Folosiți transportul gratuit și punctele de recompensă pentru a le mulțumi clienților. Le oferă un stimulent să vorbească despre marca ta. Mărcile pot oferi gratuități, reduceri și avantaje atunci când cineva generează conținut.

Lansați o campanie low-cost pentru a genera conținut pentru utilizatori. Oferă o reducere pentru cea mai bună postare într-un anumit interval de timp. Asigurați-vă că urmăritorii folosesc un hashtag specific pentru urmărire.

Conținutul generat de utilizatori poate fi:

– Selfie sau videoclip postat pe rețelele sociale

- Postare pe blog

– Postări pe blogul invitaților

– Mărturii

Cereți fanilor mărcii permisiunea de a-și folosi conținutul în alte medii. Încorporați postări captivante în alte zone ale campaniei dvs.

Conținutul generat de utilizatori este ca și publicitatea din gură. Construiește o comunitate implicată și generează trafic.

Marketing prin e-mail

Oferiți vizitatorilor site-ului dvs. web o modalitate de a afla mai multe prin e-mail. Înscrierea la un buletin informativ prin e-mail este obișnuită. Persoanele care acceptă trimiterea prin e-mail sunt potențiali clienți.

E-mailul este o modalitate eficientă de a distribui conținut către un public interesat. Chiar și vizitatorii care nu cumpără, devin clienți potențiali atunci când acceptă să primească un e-mail.

Fiți inteligent atunci când trimiteți e-mailuri ulterioare. Oamenii deschid mai des e-mailuri personalizate. Segmentează-ți listele de e-mail, astfel încât mesajul să se potrivească cu produsul pe care vizitatorul l-a vizualizat pe site-ul tău.

Adunați informații relevante în formularul de înscriere. Când înveți vârsta, locația și interesele, poți crea mesaje care convertesc.

E-mailul poate face mai mult decât să ofere reduceri. Îl puteți folosi pentru a crea o serie informativă despre cum să utilizați produsul dvs. Faceți mai ușor pentru destinatari să vă distribuie conținutul pentru o expunere mai mare.

Colaborați cu alte mărci de nișă pentru a promova încrucișat conținutul. Promovarea încrucișată ajunge la clienți potențiali care încă nu știu despre tine.

O altă opțiune este să construiți un program de recompense. Oferiți clienților care vă distribuie e-mailul o modalitate de a câștiga puncte și reduceri.

Includeți videoclipul

E-mailul nu se limitează la cuvinte și imagini. Încorporați un videoclip în e-mailul dvs. pentru mai multe clicuri și conversii. Google plasează site-urile web cu videoclipuri mai sus în rezultatele motoarelor de căutare.

Este ușor să creezi un videoclip folosind un smartphone, o cameră sau o cameră web. Folosiți videoclipul într-un e-mail, apoi reutilizați-l pentru rețelele sociale, site-ul dvs. web și YouTube. Creați conținut pe care îl puteți posta pe toate canalele dvs. pentru a reduce CAC.

Sunteți gata să vă reduceți costurile de achiziție?

Costurile de achiziție sunt o măsură vitală pentru fiecare afacere. Veți avea cel mai mic CAC atunci când utilizați strategii de marketing eficiente.

Contactați Five Channels pentru o consultație gratuită. Vă putem ajuta la dezvoltarea unei strategii de reducere a costurilor de conversie și de creștere a vânzărilor.