Pazarlamacıların Müşteri Edinme Maliyetlerini Azaltmak İçin Kullandıkları Stratejiler

Mevcut bir müşteriye satış yapmanın başarı oranı %60-70'dir. Yeni bir müşteriye satış yapmak, zamanın %5-10'unda gerçekleşir. Bu, yeni bir müşteri bulmayı, mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalı hale getirir.

Müşteri tabanınıza eklemek, şirketin büyümesi için çok önemlidir, ancak gerçek başarı, yeni müşterilere olduğu kadar mevcut müşterilere de odaklanmayı içerir.

İşinizi büyütmek, müşteri kazanma maliyetini azaltmaya bağlıdır. Mevcut maliyetlerinizi belirlemeli ve bir bütçe oluşturmalısınız.

Müşteri edinme harcamalarını azaltırsanız, gelirlerinizi artırır. Ancak, müşteri edinme maliyetlerinizi ve bunları nasıl azaltacağınızı biliyor musunuz?

Hem yeni hem de mevcut müşteriler için işe yarayan bazı stratejik ipuçları.

Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), yeni bir müşteri edinmenin bedelidir. CAC'yi azaltmak, karı artırmanın mükemmel bir yoludur.

CAC'yi azaltmaya yönelik ilk adım, onu hesaplamaktır. CAC, satış ve pazarlamanın toplam maliyetinin yeni müşterilerin maliyetine bölümüdür.

Bu toplam maliyet, tüm pazarlama giderlerini ve satış ekibi maaşlarını içerir. Yeni müşterilere ulaşmak ve elde etmek için harcanan tüm kaynaklar CAC'nin bir parçasıdır.

100 yeni müşteri edinmek için ayda 1.000 ABD Doları harcarsanız, CAC'niz 10 ABD Dolarıdır. CAC'nizi öğrendikten sonra, bir azaltma stratejisi geliştirebilirsiniz.

İdeal Müşterinizi Tanımlayın ve Hedefleyin

Ürününüzü isteyen ve ihtiyaç duyan insanlar ideal müşterilerinizdir. Onları tanımlamak için bir alıcı kişiliği oluşturun.

Kişi için bir model olarak mevcut müşterileri kullanın. Alıcı geçmişlerini, ilgi alanlarını, yaşını ve mesleklerini araştırın. Sosyal medya alışkanlıkları, değerleri ve inançlarıyla ilgili ayrıntıları ekleyin.

Bilgileri şirket genelinde paylaşın. Etkili içerik ve mesajlaşma oluşturmak için kişileri kullanın. Satış ve pazarlama çabalarınızı, alıcı kişi(ler)inizle eşleşen kişilere odaklayın.

Kişiliği, işinizi şekillendirmek için bir rehber olarak kullanın. Yakında, ürününüzü satın almayacak bir kitleye zaman veya para harcamayacaksınız.

Müşteri Edinme Harcamanızı Belirleyin

Müşteri kazanımı için ne kadar harcama yaptığınızı belirlemek için yalnızca gerçek verileri kullanın. Miktar, işinizin aşamasına bağlıdır.

Şirketiniz erken büyüme aşamasında mı? İnsanlar ürününüzü diğer yeni müşterilerden keşfettikçe daha az harcama yapmayı bekleyin. Yeni bir ürün piyasaya çıktığında ağızdan ağıza iletişim önemlidir.

Büyüme aşamanız düzleştiğinde, CAC daha yüksektir. Ortalama bir CAC maliyeti belirlemek için büyüme aşaması verilerini kullanmayın.

Bunun yerine, büyüme sonrası pazarlama çalışmalarınızdan elde ettiğiniz müşteri verilerini kullanın.

A/B Testini Kullanın

A/B testi, hangisinin en iyi performansı gösterdiğini görmek için bir mesajın farklı sürümlerini karşılaştırır.

A/B testi, hangi mesajların potansiyel müşteri kazandığını, müşterileri elinde tuttuğunu ve dönüşümleri artırdığını belirler. Bu alanlardaki iyileştirmeler, müşteri edinme maliyetlerinizi düşürür.

A/B testini pazarlama kampanyanızın herhangi bir alanında kullanabilirsiniz. A/B testi, bir başlığı veya resmi değiştirmek kadar kolay olabilir. Önemli olan, doğru veriler için dönüşümleri izlemektir.

Web Sitesi Tasarımı ve Gezinme – Web sitenizin farklı sayfalarındaki içeriği değiştirin. Web sitesi ziyaretçilerinin ne zaman daha sık tıkladıklarını görmek için resimleri ve renk şemalarını test edin. Dönüşüm oranlarını arttırır mı yoksa azaltır mı? Web sitenizin navigasyonu kullanıcı dostu mu? İnsanların sitenizi ziyaret ettiklerinde gördüklerini etkileyebilir. Hangi tür gezinmenin en iyi dönüşüm sağladığını bulmak için sayfa düzeni ve başlıklarla denemeler yapın.

Açılış sayfası - Açık ve ince değişiklikleri test edin. İki farklı açılış sayfasını test edin. Görüntüler, yazı tipi ve renkler gibi öğeleri tek tek değiştirin. Bazı küçük ince ayarlar, alıcı davranışı üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

Talimatlar - A/B testi talimatları veya deneme abonelikleri yapabilirsiniz. Farklı eğitimler ve yardım videoları sunmayı deneyin.

Harekete Geçirici Mesaj (CTA) – Harekete Geçirici Mesaj, satış dönüşüm hunisinin hayati bir parçasıdır. Bir tüketici, siz onlara nasıl olduğunu söylemedikçe bir sonraki adımı atmayacaktır. Bir CTA, indirme, ücretsiz deneme veya satış olabilir. En iyi performansı bulmak için boyutu, rengi, yazı tipini veya ifadeyi değiştirerek CTA'nızı test etmeye başlayın.

E-postalar – Evet, e-postaları A/B testi yapabilirsiniz. En çok hangi sürümün açıldığını ve tıklandığını izleyin. Müşteri davranışını analiz edin. Alıcılar müşteri olarak mı kalıyor, yeni sürüme geçiyor mu veya bir e-postadan ilk kez satın alıyor mu? A/B testinizin bir parçası olarak teslimat sürelerini, kopyaları ve Harekete Geçirici Mesajları test edin. Unutmayın, amaç bir e-posta açmaktan daha fazlasıdır. İnsanların ürününüzü satın almasını istiyorsunuz.

Formlar - Formlar, A/B testi için mükemmeldir. Farklı adlar deneyebilir, soruları çeşitlendirebilir, alan sayısını değiştirebilir, düzeni değiştirebilir veya gerekli alanları deneyebilirsiniz. Daha uzun bir form size bir müşteri adayı hakkında daha fazla bilgi verir, ancak daha kısa formlar daha iyi dönüşüm sağlar. Form değişikliklerini test ettiğinizde, dönüşüm oranları potansiyel müşteri sayısından daha önemlidir. Hedef alıcılar.

Mevcut Müşterilere Dikkat Edin

Yeni müşteriler edinmeye odaklanırken, halihazırda sahip olduklarınızı da unutmayın. Yeni müşteriler kazanmak, mevcut müşterileri elde tutmaktan daha pahalıdır.

Müşteriler için olumlu bir deneyim oluşturun ve onların işlerini sürdürün. Müşterileri saymak ve etkinliklerini izlemek için müşteri başarı metriklerini kullanın. Davranışta olumsuz bir değişiklik görürseniz değişiklik yapın.

Başarılı elde tutma uygulamaları, olumlu incelemelere ve ağızdan ağza yönlendirmelere yol açar. Sosyal medyada, web sitenizde veya bir uygulamada bir topluluk oluşturun. Mutlu tüketicilerin yorum ve inceleme bırakmasını kolaylaştırın.

Geri dönen müşteriler CAC'nizi düşürmenize yardımcı olur. Ayrıca arkadaşlarına, akrabalarına ve iş arkadaşlarına olumlu yönlendirmelerle büyümeyi sürdürürler.

Müşteriyi elde tutma, satış sonrası pazarlamadan daha fazlasıdır. İyi bir deneyim, satış noktası, iletişim, sipariş karşılama ve takibi içerir.

Geri dönen müşteriler edinmenin en iyi yolları şunları içerir:

– Her temas noktasını unutulmaz kılmak

– Gönderilmeye hazır envantere sahip olmak. Tahmine dayalı analitik araçları, envanterinizi optimize etmenize yardımcı olabilir.

- Kaliteli bir ürünün hızlı teslimatı

– Müşteri hizmetleri sorularına cevap verebilecek eğitimli bir personel

– Onay ve nakliye bildirimleri

- Sürekli müşterilere orada olduğunuzu hatırlatmak, ancak onları çok fazla mesajla boğmayın

– Sadık müşterileri ekstra ilgi ve avantajlarla kutlamak

- Sosyal medyada ve web sitenizde fotoğraf ve video yayınlamak. Tüketicilere kişisel düzeyde bağlantı kurmaları için şirketinizin perde arkasını sunun.

Kaliteli bir ürün teslim ettiğinizde müşteriler geri döner.

Yeniden Hedefleme ve Yeniden Pazarlamayı Kullanın

Yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama, markanızla ilgilenen kişilere ulaşmanıza yardımcı olur. Her iki strateji de tüketicilere çerezlere dayalı reklamlar sunar. Yeniden hedefleme, çevrimiçi reklamlar sunarken, yeniden pazarlama genellikle e-posta yoluyla gerçekleşir.

Bir araştırma, ABD'li müşterilerin %58'inden fazlasının, göz attıkları veya satın almaya hazır olmadıkları için çevrimiçi bir alışveriş sepetini terk ettiğini gösterdi. Etkili bir yeniden pazarlama kampanyası onları müşterilere dönüştürebilir.

Web sitenize gelen tüm ziyaretçileri takip edebilirsiniz, ancak bu daha fazla dönüşüm sağlamayabilir. Bunun yerine belirli ürünler, web sitesi sayfaları ve sosyal medya kanalları için izleme senaryoları düşünün. Ziyaretçilerinizi görüntüledikleri ürün türlerine göre listelere ayırabilirsiniz.

Tüketicileri yeniden hedeflediğinizde ve yeniden pazarlama yaptığınızda, net bir harekete geçirici mesaj sağlayın. İlgi çekici görseller ve mesajlarla dikkatlerini çekin. İnsanların onları siber takip ediyormuşsunuz gibi hissetmemesi için reklamlarınızı hızlandırın.

CAC maliyetlerini düşürmek için otomatik pazarlama çabalarını benimseyin. Otomasyon, satış sürecini hızlandırarak zamandan, emekten ve paradan tasarruf sağlar.

Her Müşteriye Özel Hissettirin

Her yeni müşterinin işine ne kadar değer verdiğinizi bilmesini sağlayın. Bir ürünü gönderirken ayrıntılara dikkat edin. Mümkünse ürünü bir hediye gibi sunun.

Soruları, endişeleri veya geri bildirimleri varsa müşterilerin size ulaşmasını kolaylaştırın. Web siteniz ve sosyal medya kanalları üzerinden kolay erişim sağlayın. Görüşlerini takdir ettiğinizden ve onlara değer verdiğinizden emin olun.

Çevrimiçi iletişim kurarken e-postaları kişiselleştirin ve geri bildirim isteyin. Her müşteriye abone olmak ve güncellemeleri almak isteyip istemediklerini sorun. Yeni ürünler, hizmetler ve satış etkinlikleri hakkında ilginç e-postalar gönderin.

Her müşteri sorusuna ve şikayetine yanıt verin. Müşteri çevrimiçi olarak halka açık bir soru yayınladığında bu çok önemlidir. Hızlı ve profesyonel bir yanıt, müşteri edinme maliyetlerini düşürmenin en iyi yoludur.

Birçok tüketici incelemelere verilen yanıtları okur. Yanıtınız, mevcut müşterileri memnun etmenin ve yenilerini kazanmanın anlamlı bir yoludur.

Kaliteli İçerik Üretin

Çevrimiçi pazarlamada yaygın bir kaçınma, “İçerik Kraldır” dır. 1996 yılında Bill Gates tarafından yapılan bir tahmindi. Gates, içeriğin geleceğin internetten para kazanmak olduğuna inanıyordu.

Gate'in öngörüsü dijital pazarlamayı değiştirdi.

Kaliteli içerik, CAC'yi azaltan organik bir şekilde çevrimiçi potansiyel müşteriler oluşturur. Uzun kuyruklu anahtar kelimelere sahip içerik, çevrimiçi trafiği artırabilir. Reklamlara para harcamadan hedef kitlenize ulaşmanıza yardımcı olur.

Kitleniz için en iyi anahtar kelimeleri seçmek için alıcı kişilerinizi kullanın. Bu strateji, ürününüzü arayan müşterilerin web sitenizi bulmasına yardımcı olur. Daha fazla trafik, fazladan harcama yapmadan marka bilinirliği ve dönüşümlere eşittir.

Herhangi bir işletme için CAC'yi azaltan bazı içerik stratejilerini inceleyelim.

Sosyal Medyada Organik ve Ücretli Yerleştirme

Sosyal medya varlığı olmadan çevrimiçi bir işletme bulmak zor. Sosyal medya, içeriği dünya çapında 3,5 milyardan fazla kullanıcıya dağıtmanıza olanak tanır.

Başarı, bir blog bağlantısını paylaşmaktan veya ilgi çekici bir video yayınlamaktan daha fazlasını gerektirir. Neyin işe yarayıp yaramadığını öğrenmek için içeriğinizin temel performans göstergelerini analiz edin.

Yalnızca ücretli reklamlara veya organik içeriğe güvenmeyin. Müşterileri ve dönüşümleri artırmak için üretmek için bunları birleştirin. Bu strateji tüm sosyal medya platformlarında çalışır.

Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik

Sosyal medyada kullanıcı tarafından oluşturulan kampanyalar, geleneksel çevrimiçi reklamlardan daha etkilidir. İnsanlar, bir reklam yerine diğer insanların fikirlerine değer verir.

Müşterilere teşekkür etmek için ücretsiz gönderim ve ödül puanlarını kullanın. Onlara markanız hakkında konuşmak için bir teşvik verir. Markalar, biri içerik oluşturduğunda ücretsiz, indirim ve avantajlar sunabilir.

Kullanıcı içeriği oluşturmak için düşük maliyetli bir kampanya başlatın. Belirli bir zaman diliminde en iyi gönderi için indirim sunun. Takipçilerin takip için belirli bir hashtag kullandığından emin olun.

Bu kullanıcı tarafından oluşturulan içerik şunlar olabilir:

– Sosyal Medyada Paylaşılan Selfie veya Video

- Blog yazısı

– Misafir Blog Yazıları

– Görüşler

Marka hayranlarından içeriklerini diğer ortamlarda kullanmak için izin isteyin. Kampanyanızın diğer alanlarına ilgi çekici gönderiler ekleyin.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, kulaktan kulağa reklamcılık gibidir. İlgili bir topluluk oluşturur ve trafiği yönlendirir.

Eposta pazarlama

Web sitenize gelen ziyaretçilere e-posta yoluyla daha fazla bilgi edinmenin bir yolunu verin. Bir e-posta bültenine kaydolmak yaygındır. E-postaya kaydolan kişiler potansiyel müşterilerdir.

E-posta, içeriği ilgilenen bir kitleye dağıtmanın etkili bir yoludur. Satın almayan ziyaretçiler bile bir e-posta almayı seçtiklerinde lider olurlar.

Takip e-postaları gönderirken akıllı olun. İnsanlar kişiselleştirilmiş e-postaları daha sık açar. E-posta listelerinizi, mesajın ziyaretçinin sitenizde görüntülediği ürünle eşleşmesi için bölümlere ayırın.

Katılım formunda ilgili bilgileri toplayın. Yaş, konum ve ilgi alanlarını öğrendiğinizde dönüşüm sağlayan mesajlar oluşturabilirsiniz.

E-posta, indirim yapmaktan daha fazlasını yapabilir. Ürününüzü nasıl kullanacağınız konusunda bilgilendirici bir seri oluşturmak için kullanabilirsiniz. Daha fazla teşhir için alıcıların içeriğinizi paylaşmasını kolaylaştırın.

İçeriği çapraz tanıtmak için alanınızdaki diğer markalarla işbirliği yapın. Çapraz tanıtım, sizi henüz tanımayan potansiyel müşterilere ulaşır.

Başka bir seçenek de bir ödül programı oluşturmaktır. E-postanızı paylaşan müşterilere puan ve indirim kazanmanın bir yolunu verin.

Videoyu Dahil Et

E-posta kelimeler ve resimlerle sınırlı değildir. Daha fazla tıklama ve dönüşüm için e-postanıza bir video ekleyin. Google, video içeren web sitelerini arama motoru sonuçlarında daha üst sıralara yerleştirir.

Akıllı telefon, kamera veya web kamerası kullanarak video oluşturmak kolaydır. Videoyu bir e-postada kullanın, ardından sosyal medya, web siteniz ve YouTube için yeniden kullanın. CAC'yi düşürmek için tüm kanallarınızda yayınlayabileceğiniz içerik oluşturun.

Satın Alma Maliyetlerinizi Düşürmeye Hazır mısınız?

Edinme maliyetleri, her işletme için hayati bir ölçüdür. Etkili pazarlama stratejileri kullandığınızda en düşük CAC'ye sahip olacaksınız.

Ücretsiz danışmanlık için Five Channels ile iletişime geçin. Dönüşüm maliyetlerinizi azaltmak ve satışları artırmak için bir strateji geliştirmenize yardımcı olabiliriz.