Conseil consultatif de BizSugar : les PME affirment que les problèmes de vente ne sont pas résolus par l'automatisation

Le "j'aime" pourrait être que vous partagez peut-être vos liens de médias sociaux, afin qu'ils puissent venir et s'engager avec vous et apprendre à vous connaître. Et te connaître, c'est t'aimer. Donc, vous voulez construire cela, puis vous voulez établir la confiance.

Ainsi, la carte de « confiance » pourrait être un e-mail qui contient peut-être des témoignages, ou des histoires de réussite et des choses comme ça d'autres clients, donc vous construisez cette confiance là-dedans. Et ce sont vos trois principaux. Vous pouvez bien sûr nourrir vos prospects avec plus d'e-mails dans la séquence, mais c'est comme une partie de départ et cela vous aiderait à démarrer, surtout si vous allez le bricoler.

Tendances des petites entreprises : je voudrais demander à Taylor d'intervenir un peu ici et de parler de ce que vous voyez lorsque vous travaillez avec des clients de petites entreprises ? Êtes-vous surpris qu'ils n'utilisent toujours pas davantage l'automatisation pour aider dans ce domaine avec les ventes ?

Taylor Backman : Je ne dirais pas que je suis exactement surpris quand j'ai regardé certaines des enquêtes, mais une chose que je pense que… Et je dis cela venant d'une société de logiciels qui fabrique beaucoup de logiciels, beaucoup de produits . Mais je pense que la chose que je soulignerais et je pense que tout le monde serait d'accord, c'est l'importance de comprendre le processus avant même d'aller au logiciel, n'est-ce pas ? Je veux dire, le logiciel va pouvoir faire beaucoup pour vous, et il va pouvoir accélérer les choses grâce à l'automatisation et garder les choses structurées d'une manière vraiment agréable pour vous.

Mais finalement, le logiciel n'est pas magique, n'est-ce pas ? Je veux dire, ça commence toujours par avoir une idée de comment ce processus fonctionne réellement. Et comme cela a été souligné, où sont les faiblesses du processus ? Où sont les choses répétitives qui prennent du temps ? Le logiciel ne le sait pas, de façon innée, n'est-ce pas ?

Je pense donc que lorsque je vois des clients ou des clients potentiels ou des petites entreprises, et que je les vois très dépendants des feuilles de calcul, par exemple, c'est généralement un signal d'alarme à certains égards, car vous savez qu'une feuille de calcul a en quelque sorte limites à ce qu'il va vraiment être capable de faire. Et cela peut devenir un peu fou très rapidement, ce qui, bien sûr, va peut-être rendre le processus un peu moins clair, un peu plus ad hoc, et il devient alors difficile de modéliser cela. Et la modélisation, bien sûr, sera la clé pour pouvoir l'automatiser.

Tendances des petites entreprises : Hé, une chose que j'aimerais ajouter, beaucoup de petites entreprises, elles gèrent en quelque sorte leur entreprise sur des feuilles de calcul. Et ce qui est tout à fait compréhensible dans une certaine mesure. Mais je pense que si nous pouvions nous rappeler que les feuilles de calcul, elles sont excellentes pour traiter les chiffres, parce que c'est ce qu'elles sont censées faire, traiter les chiffres. Pas vraiment doué pour les relations avec les gens et les relations avec les gens. C'est donc probablement une bonne chose de ne pas essayer de le faire sur un outil qui n'a rien à faire dans la gestion des relations.

Monique, nous parlons de la façon dont la vidéo commence à s'intégrer dans le processus, en générant des pistes, mais aussi, en fermant des opportunités. Alors peut-être pourriez-vous en parler un peu.

Monique Johnson : Rhonda a définitivement dit quelque chose qui, je crois fermement, est l'un des types de vidéos les plus importants que toute entreprise puisse créer pour elle-même, ce sont des témoignages ou des histoires de réussite ; Je préfère les appeler des histoires de réussite. Mais il n'y a rien de plus puissant que quelqu'un d'autre qui parle de votre entreprise, par rapport à vous qui parlez de votre entreprise.

Donc, si vous êtes en mesure de collecter un tas de témoignages vidéo, je vous suggère fortement de ne pas compliquer les choses. N'utilisez pas d'équipement professionnel, utilisez simplement une simple webcam comme celle que j'utilise ici ou un smartphone, si vous voulez, et simplifiez vraiment les choses.

Et le problème avec l'automatisation, c'est que vous voulez pouvoir faire quelque chose une fois et que cela fonctionne pour vous encore et encore et encore. C'est tout l'intérêt de l'automatisation. C'est tout l'intérêt d'avoir un système. Et il y a tellement de choses différentes que vous pouvez faire, selon l'endroit où vous vous trouvez dans l'entonnoir, le haut de l'entonnoir, l'entonnoir du milieu, ou pour le fermer, comme l'a dit Brent, pour moi, à mon avis, c'est utiliser des outils comme BombBomb ou Bonjoro, qui sont des outils vidéo spécifiques qui vous permettent d'envoyer des messages personnalisés par e-mail.

Et ce qui est si génial d'utiliser quelque chose comme ça, surtout de la part d'un propriétaire de petite entreprise, c'est que, premièrement, cela vous distingue instantanément de vos concurrents parce qu'ils ne le font pas. Deuxièmement, des outils comme ceux que je viens de mentionner assurent un suivi. Et pour moi, il ne sert à rien de faire quoi que ce soit en matière de marketing si vous n'êtes pas en mesure de le suivre et de collecter des données. Ainsi, des outils comme celui-ci vous permettront de voir si les gens écoutent réellement, depuis combien de temps ils ont écouté, et cetera, et cetera.

Mais pour moi, en ayant ces messages personnalisés où vous pouvez l'envoyer personnellement dans un message LinkedIn ou Facebook Messenger, faire d'une pierre deux coups en mettant un e-mail et aussi d'autres plateformes de messagerie, vous permettra de conclure la vente beaucoup plus facilement que si faire des appels à froid ou faire d'autres actes de marketing aléatoires qui ne fonctionneront tout simplement pas.

Rhonda Wall : Je suis tout à fait d'accord avec ça aussi. Et si vous pensez à cela, parce que j'allais le mentionner. Cela vous aide à savoir si vos e-mails fonctionnent, même s'ils sont écrits ou leur vidéo, s'ils sont ouverts là où vous devez modifier, quels messages ne fonctionnent pas, quels messages fonctionnent vraiment bien. Et cela vous aide vraiment à suivre cela.

Et puis aussi, Monique, j'allais dire, j'ai beaucoup de gens qui, s'ils sont réticents à l'automatisation, leur plainte numéro un ou leur résistance numéro un, ils ne veulent pas que ça se sente automatisé et ils veulent pour se sentir plus personnalisé. Et ils ne veulent pas être comme, ils pensent, "Oh, j'envoie juste ces e-mails automatisés à mon public." Eh bien, si vous remplissez de cette façon, la vidéo est parfaite, car elle y ajoute une touche plus personnelle et elle ne semble pas si statique. Et c'est donc un très bon moyen d'obtenir cette vraie sensation personnelle aussi, et de ne pas avoir l'impression que vous automatisez tout.

Taylor Backman : Je pense que c'est un très bon point. J'adore l'idée de ces vidéos personnalisées. Et je pense qu'aussi, ce n'est pas forcément un choix du genre tout ou rien, n'est-ce pas ? Je veux dire, comme je pense que Rhonda le suggère, c'est le genre super fastidieux de "Hé, j'ai reçu le formulaire de soumission de mon site Web". Cela n'a pas besoin d'être une énorme production, n'est-ce pas? Mais lorsque vous allez vous présenter, c'est là que vous pouvez potentiellement réinvestir ce temps dans ce message personnalisé.

Ivana Taylor : Si je peux intervenir ici, une des choses que beaucoup de propriétaires de petites entreprises viennent me voir, et ils sont tellement frustrés à ce sujet, et je pense que cela parle de ce très grand nombre de bricoleurs. Ils ont du mal à vendre, car ce sont eux qui vendent. Ils sont cet expert en la matière, ce sont eux qui font la vente.

Et c'est vraiment difficile à mettre à l'échelle et à grandir. Si vous ne pouvez pas vous répéter. Vous ne pouvez pas vous cloner, c'est vraiment difficile. Et ils ont vraiment du mal à trouver des vendeurs, ils investissent dans des vendeurs, ils investissent dans la formation, et puis ça ne va nulle part, parce que c'est juste un travail très dur pour se multiplier.

Eh bien, l'une des choses vraiment formidables à propos de l'automatisation et de tout ce dont Monique, Taylor et Rhonda ont parlé, c'est que vous avez maintenant la capacité de vous multiplier, de trouver un processus qui fonctionne et d'automatiser ce processus. Et maintenant, vous maintenez la qualité de la vente. Et si vous êtes dans une entreprise telle que les services financiers ou juridiques ou quelque chose où il est vraiment, vraiment important de faire passer ce message correctement, l'automatisation peut gérer cela pour vous.

Small Business Trends : Anita, quel rôle l'automatisation a-t-elle joué dans ce que vous avez pu faire et accomplir avec Small Biz Trends ?

Anita Campbell: Eh bien, cela a été absolument essentiel et cela nous a vraiment aidés, je pense, à dépasser un peu notre poids, car nous avons eu l'automatisation. Donc, l'une des choses, par exemple, nous créons beaucoup de contenu, et il y a beaucoup de création de contenu, de feuilles de calcul, je veux dire, vous pouvez en trouver toutes sortes à utiliser. Mais les feuilles de calcul, comme plusieurs personnes ici l'ont mentionné, sont très restrictives, elles sont difficiles à utiliser, il est difficile de vraiment garder une trace des choses. Ils deviennent juste très peu maniables.

L'une des choses que nous avons faites, c'est d'utiliser un produit appelé Zoho Creator. Ce qui, si vous ne savez pas ce que c'est, c'est un outil merveilleux. C'est ce qu'on appelle un outil low code. L'une de ces choses où vous n'avez pas besoin d'être développeur, mais vous pouvez créer votre propre application personnalisée pour votre entreprise. Et donc cela a été inestimable pour nous parce que nous avons construit tout notre processus d'attribution autour de cette application que nous appelons SAM, Superior Author Manager. Et nous utilisons SAM tous les jours et nous suivons tout. Nous suivons même notre budget, comme ce que cela nous coûte lorsque nous attribuons du contenu à des rédacteurs indépendants, par exemple, afin que nous puissions rester au top de notre budget. Parce que nous dépassions toujours notre budget également.

Nous faisions le suivi de notre budget dans notre programme de comptabilité, mais nous ne savions pas avant la fin du mois combien nous allouions et dépensions réellement. Et maintenant, nous pouvons littéralement suivre en temps réel, "D'accord, non seulement c'est ce que nous avons dépensé, mais c'est ce que nous attribuons réellement et ce que cela nous coûte." J'estimerais que cette application nous a probablement fait économiser un équivalent temps plein, compte tenu de tout ce qu'elle a pu faire pour nous.

Alors, y a-t-il eu un peu d'investissement en temps? Oui. Nous avons dû investir du temps pour l'apprendre. Et à l'origine je l'ai fait, je l'ai fait le week-end. Je veux dire, j'ai littéralement construit cette application le week-end. Et puis petit à petit d'autres personnes se sont impliquées dans l'organisation et ont appris à s'en servir. Et maintenant je ne me développe plus du tout avec ça.

Donc, pour revenir au point, je pense que c'est une chose très précieuse que vous pouvez faire avec l'automatisation. Et la façon de voir les choses est la suivante, est-ce que cela vous laisse aller après des opportunités ? Cela vous permet-il de faire des choses ? Cela vous libère-t-il pour faire ces choses publicitaires de plus grande valeur, comme Rhonda en parlait plus tôt, de sorte que vous ne travaillez pas tout le temps dans votre entreprise ? Et vous avez le partage de l'esprit, le temps que vous pouvez consacrer à la réflexion sur les opportunités, etc.

Alors, ne vous contentez pas de vous demander « Puis-je automatiser le marketing ? » mais pensez à beaucoup de ces tâches de back-office qui prennent tellement de temps.

Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été éditée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus, ou abonnez-vous via iTunes ou via Stitcher.