7 sfaturi pentru a construi un plan de vânzări de succes pentru întreprinderi

Dacă știți ceva despre vânzarea tehnologiei, atunci știți că vânzările la întreprinderi sunt diferite de toate celelalte tipuri de vânzări de tehnologie. Vânzarea de soluții pentru întreprinderi are propriul set de reguli și un proces unic de luare a deciziilor. Pentru a prospera în vânzările întreprinderii, trebuie să apreciezi ceea ce face procesul unic și să știi cum să-ți ajustezi procesul de vânzări pentru a depăși obstacolele neprevăzute pe care le-ai putea întâlni pe parcurs.

Toate vânzările întreprinderilor au elemente în comun care le diferențiază de alte tipuri de vânzare de tehnologie. Acestea sunt:

• Ofertele pentru întreprinderi au bugete mai mari – ceea ce face vânzările pentru întreprinderi atât de atractive este dimensiunea tranzacției. În contextul unei vânzări de tehnologie, o întreprindere cuprinde hardware-ul și software-ul care alcătuiesc IT-ul pentru a sprijini o organizație mare. Cu cât organizația este mai mare, cu atât întreprinderea este mai mare și bugetul este mai mare.
• Ofertele pentru întreprinderi durează mai mult – A face ca o organizație mare să accepte să cumpere o soluție de întreprindere nu este ușor. Deoarece infrastructura este mare și complexă, există multe considerente, cum ar fi integrarea, compatibilitatea și scalabilitatea, care trebuie evaluate înainte de a lua o decizie de cumpărare.
• Tranzacțiile cu întreprinderi necesită mai mulți factori de decizie – Cu cât organizația este mai mare, cu atât factorii de decizie se implică mai mult în procesul de cumpărare. Pentru un reprezentant de vânzări de întreprindere, asta înseamnă că trebuie să vindeți aceeași soluție mai multor părți interesate din mai multe departamente.
• Ofertele pentru întreprinderi se pot prăbuși oricând – Mărimea și complexitatea vânzării unei întreprinderi înseamnă că există multe piese în mișcare care trebuie să se alinieze înainte ca un contract să poată fi semnat. Poate exista o schimbare în management, modificări bugetare, noi criterii IT, noi strategii de afaceri și alți factori neprevăzuți care pot ucide o afacere.

Odată ce înțelegeți elementele unice care sunt implicate în vânzarea tehnologiei întreprinderii, puteți dezvolta o strategie care să vă ajute să încheiați o vânzare de întreprindere.

Pași pentru succesul în vânzări ale întreprinderii

Cea mai bună modalitate de a asigura succesul vânzărilor întreprinderii este de a avea un plan strategic bine elaborat. Dacă vă faceți timp să vă pregătiți în avans, să vă adaptați pe parcurs și să adoptați pași specifici, vă veți îmbunătăți șansele de succes.

1. Definiți-vă obiectivele

Înainte de a aborda orice posibilitate de întreprindere, trebuie să fii clar cu privire la abordarea ta. Începeți prin a vă identifica clientul ideal, inclusiv dimensiunea companiei, piața, punctele critice, tehnologia compatibilă și așa mai departe. De asemenea, fiți clar cu privire la propunerea dvs. de valoare. Cumpărătorii de tehnologie pentru întreprinderi, de obicei, nu caută produse sau caracteristici specifice. Ei caută soluții la problemele de afaceri. Prin urmare, trebuie să fiți pregătit să vindeți pe baza soluțiilor pe care le oferiți, care oferă valoare investiției de durată, nu doar caracteristici.

2. Înțelegeți punctele de durere ale clienților

Când cumpără o soluție la scară întreprindere, o companie încearcă să abordeze o problemă specifică sau să rezolve o problemă bine definită și trebuie să înțelegi acele puncte de durere. Cu toate acestea, deoarece există mai multe părți interesate implicate în decizia de cumpărare, trebuie să abordați mai multe criterii. Un departament poate fi preocupat de ușurința de utilizare, în timp ce altul poate fi preocupat de scalabilitate sau cost. Fiți pregătiți să abordați mai multe probleme și să stabiliți priorități în funcție de părțile interesate care contează cel mai mult. Și asigurați-vă că utilizați valori clar definite pentru a demonstra rentabilitatea investiției.

3. Identificați părțile interesate potrivite

Amintiți-vă că deciziile sunt luate de oameni, nu de companii, așa că trebuie să faceți apel la persoanele care conduc afacerea și iau decizii. Dacă oferta dvs. le poate satisface nevoile, le poate ușura munca, le poate economisi timp, le poate economisi bani sau le poate rezolva o problemă specifică, atunci sunteți mai aproape de a face vânzarea. Cea mai bună abordare este să identifici directorul sau managerul care are cel mai mult în joc și să obții sprijinul lor ca campion în cadrul organizației.

4. Generați valori pentru rentabilitatea investiției

Pe măsură ce ajungeți să apreciați punctele dureroase ale prospectului, convineți asupra valorilor ROI. Este posibil să puteți influența valorile specifice care arată valoare, dar este important să vă puneți de acord asupra criteriilor de performanță în timpul procesului de vânzare. Aceste criterii vor fi utilizate pentru a demonstra valoarea durabilă.

5. Personalizați oferta

Ofertele la scară întreprindere nu sunt doar de mare atingere, dar necesită, de obicei, personalizare substanțială. Fii pregătit să oferi mai mult. Lucrați ca partener, nu doar ca furnizor. De exemplu, colaborați la noi caracteristici și funcții. Multe companii de software vând produse înainte de a fi gata, astfel încât clienții întreprinderilor să poată oferi informații despre noile funcții.

6. Nu subvinde

Amintiți-vă că vânzările întreprinderii sunt făcute pentru a satisface o anumită nevoie sau pentru a aborda o anumită problemă de afaceri. Nu e vorba de preț. Este vorba despre valoarea soluției, indiferent dacă reduce cheltuielile sau accelerează operațiunile, ușurința de implementare și ușurința de gestionare. Vânzările la întreprinderi valorează mai mult, dar costă și mai mult din cauza nevoii de personalizare și suport suplimentar. Vindeți rentabilitatea investiției pe termen lung, nu prețul.

7. Deveniți consultant

Mai presus de toate, vânzările pentru întreprinderi sunt vânzări de soluții. Cea mai mare valoare pe durata de viață pentru orice client întreprindere este rezultatul unui angajament consultativ. Asigurați-vă că includeți echipa de succes a clienților la începutul procesului de vânzare, astfel încât să poată înțelege obiectivele potențialului și să le arate cum să-și abordeze provocările. Un angajament consultativ nu numai că face mai ușor să arăți valoarea continuă, dar prezintă și o oportunitate mai mare pentru reînnoiri și upselling.

Externalizarea vânzărilor pentru întreprinderi

Nu există nicio îndoială că vânzarea întreprinderilor este un proces lung și complex. Există multe elemente de stăpânit și tot atâtea lucruri care pot merge prost, motiv pentru care este logic să externalizați aspecte ale programului dvs. de vânzări pentru întreprinderi.

MarketStar vă poate ajuta să umpleți golurile din procesul de vânzări al întreprinderii dvs. Abordarea noastră de vânzări ca serviciu vă poate ajuta să încheiați următoarea afacere. Oferim servicii, inclusiv calificarea clienților potențiali, gestionarea contului, asistență pentru ingineri de vânzări, servicii de succes pentru clienți și, de asemenea, oferim analizele și instrumentele de care aveți nevoie pentru a demonstra rentabilitatea investiției și pentru a crește loialitatea clienților.

Nu există niciun motiv pentru a aborda singur vânzările la întreprinderi. Vă putem furniza expertiză când și unde aveți nevoie. Pentru a afla mai multe, asigurați-vă că citiți ghidul nostru, Echipa completă de vânzări B2B: Roluri de vânzări specializate pentru a accelera ciclul de vânzări.