成功するエンタープライズ セールス プランを作成するための 7 つのヒント

テクノロジーの販売について少しでも知っていれば、エンタープライズ向けの販売が他のすべての種類のテクノロジーの販売とは異なることをご存知でしょう。 エンタープライズ ソリューションの販売には、独自の一連のルールと独自の意思決定プロセスがあります。 エンタープライズセールスで成功するには、プロセスの独自性を理解し、途中で遭遇する可能性のある予期せぬ障害を克服するためにセールスプロセスを調整する方法を知る必要があります.

すべてのエンタープライズ セールスには、他のタイプのテクノロジー セールスとは異なる共通の要素があります。 これらは：

• エンタープライズ取引にはより大きな予算があります–エンタープライズ販売を魅力的なものにしているのは、取引の規模です。 技術販売の文脈では、企業は、大規模な組織をサポートする IT を構成するハードウェアとソフトウェアを包括します。 組織が大きくなればなるほど、企業も大きくなり、予算も大きくなります。
• エンタープライズ ディールに時間がかかる– 大規模な組織にエンタープライズ ソリューションの購入に同意してもらうのは簡単ではありません。 インフラストラクチャは大規模で複雑であるため、購入を決定する前に評価する必要がある統合、互換性、スケーラビリティなど、多くの考慮事項があります。
• エンタープライズ取引には複数の意思決定者が必要です– 組織が大きくなればなるほど、より多くの意思決定者が購入プロセスに関与するようになります。 企業の営業担当者にとって、これは、複数の部門にわたる複数の関係者に同じソリューションを販売する必要があることを意味します。
• 企業の取引はいつでも崩壊する可能性があります – 企業の販売の規模と複雑さは、契約に署名する前に調整しなければならない多くの変動要素があることを意味します。 経営陣の変更、予算の変更、新しい IT 基準、新しいビジネス戦略、および取引を台無しにする可能性のあるその他の予期しない要因が存在する可能性があります。

エンタープライズ テクノロジの販売に固有の要素を理解したら、エンタープライズ セールスを成立させるための戦略を立てることができます。

エンタープライズセールスを成功させるためのステップ

エンタープライズセールスの成功を確実にする最善の方法は、よく練られた戦略計画を持つことです。 時間をかけて事前に準備し、途中で適応し、具体的な手順を採用すれば、成功の可能性が高まります。

1. 目標を定義する

企業の見込み客にアプローチする前に、アプローチについて明確にする必要があります。 会社の規模、市場、問題点、互換性のあるテクノロジなど、理想的なクライアントを特定することから始めます。 また、価値提案についても明確にしてください。 エンタープライズ テクノロジーの購入者は通常、特定の製品や機能を探しているわけではありません。 彼らはビジネス上の問題の解決策を探しています。 したがって、機能だけでなく、永続的な投資価値を提供するソリューションに基づいて販売する準備をする必要があります。

2. お客様の困りごとを理解する

エンタープライズ規模のソリューションを購入する場合、企業は特定の問題に対処したり、明確に定義された問題を解決したりしようとしています。そのような問題点を理解する必要があります。 ただし、購入の決定には複数の利害関係者が関与するため、複数の基準に対処する必要があります。 ある部門は使いやすさに関心があり、別の部門はスケーラビリティまたはコストに関心がある場合があります。 複数の問題に対処し、最も重要な利害関係者に基づいて優先順位を付ける準備をしてください。 また、明確に定義された指標を使用して ROI を証明してください。

3. 適切な利害関係者を特定する

意思決定は企業ではなく人が行うことを忘れないでください。そのため、取引を推進し、意思決定を行っている個人にアピールする必要があります。 あなたの提案が彼らのニーズを満たし、仕事を楽にし、時間を節約し、お金を節約し、特定の問題を解決できるなら、あなたは販売に近づいています. あなたの最善のアプローチは、最も危険にさらされているエグゼクティブまたはマネージャーを特定し、組織内のチャンピオンとして彼らのサポートを求めることです.

4. ROI 指標を生成する

見込み客の悩みのポイントを理解するようになったら、ROI 指標について合意します。 価値を示す特定の指標に影響を与えることができるかもしれませんが、販売プロセス中にパフォーマンス基準に同意することが重要です. これらの基準は、永続的な価値を実証するために使用されます。

5.オファリングをカスタマイズする

エンタープライズ規模の取引は、ハイタッチであるだけでなく、通常、大幅なカスタマイズも必要です。 より多くを提供する準備をしてください。 単なるサプライヤーではなく、パートナーとして働く。 たとえば、新しい機能について共同作業を行います。 多くのソフトウェア企業は、企業の顧客が新機能に関する意見を提供できるように、準備が整う前に製品を販売しています。

6.安売りしない

エンタープライズ セールスは、特定のニーズを満たすため、または特定のビジネス上の問題に対処するために行われることを忘れないでください。 価格の問題ではありません。 費用の削減や運用の高速化、展開の容易さ、管理の容易さなど、ソリューションの価値が重要です。 企業向け販売はより価値がありますが、追加のカスタマイズとサポートが必要なため、コストも高くなります。 価格ではなく、長期的なROIを売りましょう。

7. コンサルタントになる

中でも法人営業はソリューション営業です。 企業顧客にとって最大のライフタイム バリューは、コンサルティング契約の結果です。 見込み客の目標を理解し、課題に対処する方法を示すことができるように、セールス プロセスの早い段階でカスタマー サクセス チームを含めるようにしてください。 コンサルティング契約により、継続的な価値を示すことが容易になるだけでなく、更新やアップセルの機会も増えます。

アウトソーシング エンタープライズ セールス

エンタープライズ セリングが時間のかかる複雑なプロセスであることは間違いありません。 習得すべき要素はたくさんありますが、うまくいかないこともたくさんあります。そのため、エンタープライズ セールス プログラムの側面をアウトソーシングすることが理にかなっています。

MarketStar は、企業の販売プロセスのギャップを埋めるのに役立ちます。 当社のセールス・アズ・ア・サービスのアプローチは、次のエンタープライズ取引を成立させるのに役立ちます。 見込み顧客の評価、アカウント管理、セールス エンジニア サポート、カスタマー サクセス サービスなどのサービスを提供し、ROI を実証して顧客ロイヤルティを高めるために必要な分析とツールも提供します。

エンタープライズセールスだけに取り組む理由はありません。 必要なときに必要な場所で専門知識を提供できます。 詳細については、ガイド「完全な B2B セールス チーム: セールス サイクルを加速するための専門的なセールスの役割」を必ずお読みください。