7 consejos para construir un plan de ventas empresarial exitoso

Si sabe algo sobre la venta de tecnología, sabrá que las ventas empresariales son diferentes de todos los demás tipos de ventas de tecnología. La venta de soluciones empresariales tiene su propio conjunto de reglas y un proceso único de toma de decisiones. Para prosperar en las ventas empresariales, debe apreciar lo que hace que el proceso sea único y saber cómo ajustar su proceso de ventas para superar los obstáculos imprevistos que puede encontrar en el camino.

Todas las ventas empresariales tienen elementos en común que las diferencian de otros tipos de ventas de tecnología. Estos son:

• Los acuerdos empresariales tienen presupuestos más grandes : lo que hace que las ventas empresariales sean tan atractivas es el tamaño del acuerdo. En el contexto de una venta de tecnología, una empresa abarca el hardware y el software que componen la TI para dar soporte a una gran organización. Cuanto mayor sea la organización, mayor será la empresa y mayor el presupuesto.
• Los acuerdos empresariales toman más tiempo : lograr que una gran organización acepte comprar una solución empresarial no es fácil. Dado que la infraestructura es grande y compleja, hay muchas consideraciones, como la integración, la compatibilidad y la escalabilidad, que deben evaluarse antes de tomar una decisión de compra.
• Los acuerdos empresariales requieren múltiples tomadores de decisiones : cuanto más grande es la organización, más tomadores de decisiones se involucran en el proceso de compra. Para un representante de ventas empresarial, eso significa que debe vender la misma solución a múltiples partes interesadas en múltiples departamentos.
• Los acuerdos empresariales pueden colapsar en cualquier momento : el tamaño y la complejidad de una venta empresarial significa que hay muchas piezas en movimiento que deben alinearse antes de que se pueda firmar un contrato. Puede haber un cambio en la administración, modificaciones presupuestarias, nuevos criterios de TI, nuevas estrategias comerciales y otros factores imprevistos que pueden arruinar un trato.

Una vez que comprenda los elementos únicos que intervienen en la venta de tecnología empresarial, puede desarrollar una estrategia que lo ayude a cerrar una venta empresarial.

Pasos para el éxito de las ventas empresariales

La mejor manera de garantizar el éxito de las ventas empresariales es contar con un plan estratégico bien elaborado. Si se toma el tiempo para prepararse con anticipación, adaptarse a lo largo del camino y adoptar pasos específicos, mejorará sus posibilidades de éxito.

1. Define tus objetivos

Antes de acercarse a cualquier prospecto empresarial, debe tener claro su enfoque. Comience identificando a su cliente ideal, incluido el tamaño de la empresa, el mercado, los puntos débiles, la tecnología compatible, etc. Además, ten clara tu propuesta de valor. Los compradores de tecnología empresarial generalmente no buscan productos o características específicas. Ellos están buscando soluciones a los problemas de negocios. Por lo tanto, debe estar preparado para vender en función de las soluciones que ofrece que brindan un valor de inversión duradero, no solo características.

2. Comprender los puntos débiles de los clientes

Al comprar una solución a escala empresarial, una empresa busca abordar un problema específico o resolver un problema bien definido, y necesita comprender esos puntos débiles. Sin embargo, dado que hay múltiples partes interesadas involucradas en la decisión de compra, debe abordar múltiples criterios. Un departamento puede estar preocupado por la facilidad de uso, mientras que otro puede estar preocupado por la escalabilidad o el costo. Esté preparado para abordar múltiples problemas y priorizar en función de las partes interesadas que más importan. Y asegúrese de usar métricas claramente definidas para demostrar el ROI.

3. Identifique a las partes interesadas adecuadas

Recuerde que las decisiones las toman personas, no empresas, por lo que debe apelar a las personas que impulsan el trato y toman las decisiones. Si su oferta puede satisfacer sus necesidades, facilitarles el trabajo, ahorrarles tiempo, ahorrarles dinero o resolver algún problema específico, entonces está más cerca de concretar la venta. Su mejor enfoque es identificar al ejecutivo o gerente que tiene más en juego y obtener su apoyo como campeón dentro de la organización.

4. Generar métricas de ROI

A medida que llegue a apreciar los puntos débiles del prospecto, acuerde las métricas de ROI. Es posible que pueda influir en las métricas específicas que muestran valor, pero es importante acordar los criterios de rendimiento durante el proceso de ventas. Esos criterios se utilizarán para demostrar un valor duradero.

5. Personaliza la oferta

Los acuerdos a escala empresarial no solo son de alto contacto, sino que también suelen requerir una personalización sustancial. Esté preparado para ofrecer más. Trabaje como socio, no solo como proveedor. Por ejemplo, colabore en nuevas características y funciones. Muchas empresas de software venden productos antes de que estén listos para que los clientes empresariales puedan proporcionar información sobre nuevas funciones.

6. No subestimes las ventas

Recuerde que las ventas empresariales se realizan para satisfacer una necesidad específica o abordar un problema comercial específico. No se trata de precio. Se trata del valor de la solución, ya sea que reduzca los gastos o acelere las operaciones, la facilidad de implementación y la facilidad de administración. Las ventas empresariales valen más, pero también cuestan más debido a la necesidad de personalización y soporte adicionales. Venda el ROI a largo plazo, no el precio.

7. Conviértete en consultor

Por encima de todo, las ventas empresariales son ventas de soluciones. El mayor valor de por vida para cualquier cliente empresarial es el resultado de un compromiso consultivo. Asegúrese de incluir al equipo de éxito del cliente al principio del proceso de ventas para que puedan comprender los objetivos del cliente potencial y mostrarles cómo abordar sus desafíos. Un compromiso consultivo no solo hace que sea más fácil mostrar valor continuo, sino que también presenta una mayor oportunidad para renovaciones y ventas adicionales.

Subcontratación de ventas empresariales

No hay duda de que la venta empresarial es un proceso largo y complejo. Hay muchos elementos que dominar y muchas cosas que pueden salir mal, por lo que tiene sentido subcontratar aspectos del programa de ventas de su empresa.

MarketStar puede ayudar a llenar los vacíos en el proceso de ventas de su empresa. Nuestro enfoque de Ventas como servicio puede ayudarlo a cerrar su próximo trato empresarial. Ofrecemos servicios que incluyen calificación de clientes potenciales, administración de cuentas, soporte de ingenieros de ventas, servicios de éxito del cliente y también brindamos los análisis y las herramientas que necesita para demostrar el ROI y aumentar la lealtad del cliente.

No hay razón para abordar las ventas empresariales solo. Podemos proporcionar experiencia cuando y donde la necesite. Para obtener más información, asegúrese de leer nuestra guía, El equipo completo de ventas B2B: funciones de ventas especializadas para acelerar el ciclo de ventas.