建立成功的企業銷售計劃的 7 個技巧

如果您對銷售技術有所了解，那麼您就會知道企業銷售不同於所有其他類型的技術銷售。 銷售企業解決方案有自己的一套規則和獨特的決策過程。 要在企業銷售中蓬勃發展，您必須了解是什麼讓流程變得獨特，並知道如何調整您的銷售流程以克服您在此過程中可能遇到的不可預見的障礙。

所有企業銷售都有一些共同點，將它們與其他類型的技術銷售區分開來。 這些是：

• 企業交易有更大的預算——使企業銷售如此有吸引力的是交易的規模。 在技​​術銷售的背景下，企業包含構成 IT 以支持大型組織的硬件和軟件。 組織越大，企業越大，預算也越大。
• 企業交易需要更長的時間——讓大型組織同意購買企業解決方案並不容易。 由於基礎設施龐大而復雜，因此在做出購買決定之前需要評估許多考慮因素，例如集成、兼容性和可擴展性。
• 企業交易需要多個決策者——組織越大，參與購買過程的決策者就越多。 對於企業銷售代表，這意味著您必須向多個部門的多個利益相關者銷售相同的解決方案。
• 企業交易隨時可能崩潰——企業銷售的規模和復雜性意味著在簽訂合同之前必須調整許多活動部分。 管理方面的變化、預算修改、新的 IT 標準、新的業務戰略和其他可能導致交易失敗的不可預見因素可能會發生變化。

一旦您了解了銷售企業技術的獨特元素，您就可以製定策略來幫助您完成企業銷售。

企業銷售成功的步驟

確保企業銷售成功的最佳方法是製定精心設計的戰略計劃。 如果您花時間提前準備，一路適應，並採取具體步驟，您將提高成功的機會。

1. 定義你的目標

在您接近任何企業潛在客戶之前，您需要明確您的方法。 首先確定您的理想客戶，包括公司規模、市場、痛點、兼容技術等。 另外，要清楚你的價值主張。 企業技術買家通常不會尋找特定的產品或功能。 他們正在尋找業務問題的解決方案。 因此，您需要準備好根據您提供的解決方案進行銷售，以提供持久的投資價值，而不僅僅是功能。

2.了解客戶的痛點

在購買企業級解決方案時，公司正在尋求解決特定問題或解決明確定義的問題，您需要了解這些痛點。 但是，由於購買決策涉及多個利益相關者，因此您必須解決多個標準。 一個部門可能關注易用性，而另一個部門可能關注可擴展性或成本。 準備好解決多個問題並根據最重要的利益相關者確定優先級。 並確保使用明確定義的指標來證明投資回報率。

3. 確定正確的利益相關者

請記住，決策是由人而非公司做出的，因此您需要吸引推動交易和做出決策的個人。 如果您的產品可以滿足他們的需求，讓他們的工作更輕鬆，為他們節省時間，為他們省錢，或者解決一些特定的問題，那麼您就離銷售更近了。 您最好的方法是確定風險最大的高管或經理，並作為組織內的擁護者爭取他們的支持。

4. 生成 ROI 指標

當您開始了解潛在客戶的痛點時，就投資回報率指標達成一致。 您可能能夠影響顯示價值的特定指標，但重要的是在銷售過程中就績效標準達成一致。 這些標準將用於證明持久的價值。

5. 定制產品

企業規模的交易不僅是高接觸的，而且通常還需要大量定制。 準備好提供更多。 作為合作夥伴工作，而不僅僅是供應商。 例如，就新特性和功能進行協作。 許多軟件公司在產品準備好之前就銷售產品，這樣企業客戶就可以就新功能提供意見。

6.不要低價銷售

請記住，企業銷售是為了滿足特定需求或解決特定業務問題。 這與價格無關。 這關乎解決方案的價值，無論是削減開支還是加速運營、易於部署和易於管理。 企業銷售價值更高，但由於需要額外的定制和支持，它們的成本也更高。 出售長期投資回報率，而不是價格。

7. 成為顧問

最重要的是，企業銷售是解決方案銷售。 對任何企業客戶而言，最大的生命週期價值是諮詢參與的結果。 確保在銷售過程的早期包括客戶成功團隊，以便他們了解潛在客戶的目標並向他們展示如何應對挑戰。 諮詢參與不僅可以更容易地展示持續價值，而且還為續訂和追加銷售提供了更大的機會。

外包企業銷售

毫無疑問，企業銷售是一個漫長而復雜的過程。 有很多要素需要掌握，也有很多事情可能出錯，這就是為什麼將企業銷售計劃的各個方面外包是有意義的。

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