Como escrever propostas Upwork que VENCEM

Uma das coisas mais frustrantes como freelancer é enviar propostas para o Upwork e nunca receber retorno. Não há maneira de contornar isso. Não é bom passar horas juntando as ideias certas e depois... grilos.

Depois de experimentar e rastrear minhas próprias respostas à proposta do Upwork, descobri que geralmente se resume a três coisas:

1. Nossa proposta não foi a melhor
2. Nossos preços não estão no patamar certo do que o cliente estava procurando
3. Candidatámo-nos a um emprego para o qual o proprietário não está particularmente empenhado em seguir em frente

Com prática, podemos escrever ótimas propostas do Upwork, mas os outros dois pontos estão apenas um pouco sob nosso controle. Se nossas taxas não se adequarem ao cliente, podemos reduzi-las ou procurar outros clientes, mas é difícil saber ao enviar a proposta, pois a maioria dos projetos não possui informações suficientes para avaliar isso antecipadamente.

Conheço alguns freelancers experientes do Upwork que lideram com preços, o que geralmente não é uma ótima ideia, mas como eles perderam muito tempo apresentando clientes que nunca poderiam pagar suas taxas, isso funciona para eles.

A certa altura, fiz a matemática das minhas propostas do Upwork para entender onde elas falhavam e o que eu poderia fazer para conseguir mais projetos. Em um minuto, mostrarei os resultados, mas antes de mergulharmos, vamos fazer um pequeno teste divertido.

Qual dos três pontos acima você acha que teve o maior impacto sobre se o cliente responderia às propostas da Upwork? A proposta em si, a tarifa ou o compromisso do cliente em iniciar o projeto?

Por favor, rufem os tambores…

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Descobri que cerca de 55% de todos os projetos que me candidatei nunca contrataram nenhum freelancer da Upwork. METADE. E eu não gastei minhas propostas de 'Connects' metralhando em todos os lugares. Selecionei cuidadosamente os trabalhos e enviei a cada um uma proposta personalizada.

É difícil dizer por quê. Pode ser porque suas prioridades de negócios mudaram e eles não precisaram concluir o projeto, afinal, talvez eles não tenham encontrado o ajuste certo ou já tenham encontrado o freelancer certo fora do Upwork.

Este é o resultado de uma proposta 'lote'. Acompanhei várias e cada uma continha 20 propostas – os resultados de cada lote eram quase idênticos.

Depois que cada projeto foi fechado, verifiquei quem o cliente contratou e trabalhei para descobrir o porquê. Consegui cerca de 22% de todos os empregos para os quais me candidatei, enquanto outra pessoa foi contratada para os 22% restantes – na maioria das vezes foi alguém que escolheu preços mais acessíveis. Isso significa que para cada cinco propostas que eu enviasse, eu conseguiria um novo cliente.

O que você pode fazer para empilhar as probabilidades a seu favor?

Acabando com a queda do seu cliente no Upwork esta semana

Como você não pode controlar se um cliente está pronto para iniciar o projeto, você só pode fazer o possível para minimizar a candidatura a empregos que provavelmente não levarão a lugar algum. Em vez disso, vamos nos concentrar nos aspectos que podemos controlar:

1. Os projetos que você encontra e se candidata
2. Como você se candidata a eles

Se você está pronto para fazer algo sobre a experiência frustrante de não conseguir clientes, existem duas maneiras de acabar com a queda do seu cliente: escrever um estilo diferente de propostas ou expandir além dos sites freelance.

Eu não evitaria propostas do Upwork se você tentou se candidatar a empregos e ainda não conseguiu obter respostas. Se você encontrar empregos relevantes para se candidatar, significa que há algo que precisamos ajustar nas propostas, em vez de abandonar a ideia completamente.

Por outro lado, se você tiver dificuldade em encontrar projetos com os quais esteja empolgado, pode ser um bom sinal se afastar do site.

Neste artigo, discutiremos como escrever propostas do Upwork que obtenham respostas do cliente e como é se afastar completamente dos sites freelance.

Atraia clientes com suas propostas Upwork

Há duas coisas que descobri que fazem a maior diferença ao conseguir trabalhos no Upwork:

1. Candidatar-se a empregos com detalhes suficientes para escrever uma boa proposta
2. Escrevendo uma proposta pessoal para cada cliente

Vou explicar cada um individualmente. Vamos mergulhar!

Encontrando ótimos projetos Upwork

A maneira mais fácil de se destacar no mar de propostas que os clientes costumam receber é compartilhar algo pessoal que você tem em comum com eles para mostrar interesse mútuo.

Por exemplo, se o cliente precisar de ajuda com seu blog sobre morar no exterior, você pode compartilhar sua experiência estudando no exterior.

Descobri que uma descrição de trabalho ruim muitas vezes faz com que pareça praticamente impossível escrever algo relevante e conquistar o cliente. A vida é muito mais fácil se nos candidatarmos a empregos em que temos informações suficientes para escrever algo especificamente para eles.

Pode demorar um pouco para desenterrar grandes projetos e, na minha experiência, não é sempre que você encontra mais do que um punhado de bons projetos todos os dias. Percebi que a inscrição em algumas das mais emocionantes a cada dia funcionou melhor do que a inscrição em lote para uma pilha delas em um dia.

Sempre há novos empregos chegando e descobri que os trabalhos com mais de alguns dias ou com mais de 20 propostas tendem a ser mais difíceis de conseguir.

Também gosto de ver o número de projetos para os quais o cliente contratou. Se for inferior a cerca de 35%, estou relutante em enviar uma proposta porque há uma grande chance de que eles não contratem.

Muitas vezes podemos ignorar o orçamento do projeto, pois muitos clientes simplesmente não sabem o que inserir. Eles podem ter medo de serem cobrados em excesso e simplesmente colocar algo aleatório como $ 100.

Na verdade, descobri que esse princípio é verdadeiro para muitos dos recursos que o Upwork permite que os clientes adicionem.

Outra é quando eles precisam escolher se querem um freelancer de nível básico, intermediário ou especialista. Parece meio aleatório o que os clientes colocam lá e muitas vezes você verá aqueles que querem um especialista, mas só querem pagar $ 5/hora.

Todos esses filtros são bons, mas o melhor indicador é a própria descrição do trabalho.

Ao analisar projetos, uso esta simples regra prática: a descrição do trabalho fornece informações suficientes para que eu escreva uma proposta personalizada especificamente para este projeto?

Este é um ótimo exemplo de trabalho que dificulta o envio de uma proposta personalizada. O cliente é vago sobre o que quer e não compartilha detalhes que permitem que você se aprofunde e mostre o quão bom você é.

A boa notícia é que você pode economizar algum tempo brincando com o brilhante recurso “Salvar pesquisa” do Upwork. Dessa forma, você pode salvar as pesquisas que deram os melhores resultados e reutilizá-las no futuro.

Consegui meu primeiro cliente porque notei um projeto do meu país de origem e falei com o cliente em nosso idioma nativo, o que tornou as coisas mais convenientes para ele. Encontrei este cliente usando os filtros de pesquisa para encontrar clientes com meu idioma nativo ou do meu país de origem.

Minhas pesquisas salvas favoritas do Upwork

Upwork diz que os clientes não devem adicionar suas informações pessoais ou sites diretamente na descrição do projeto, mas ainda assim o fazem. Minha pesquisa talvez favorita de todos os tempos foi procurar projetos com os sites específicos listados ali.

Não porque eu queira contatá-los fora da Upwork, mas porque me permite pesquisar profundamente seus negócios e escrever uma proposta personalizada com ideias diretas para seus negócios. Geralmente chama a atenção deles. Veja como é essa pesquisa:

Como você pode ver, usei o operador “OR” que diz ao Upwork para procurar A ou B. Dessa forma, posso listar as coisas que sei que provavelmente serão colocadas como parte do site, como www ou . com, que normalmente não são usados ​​em outras palavras. Você pode até adicionar seu serviço como uma palavra-chave ou categoria extra para restringir ainda mais a pesquisa.

Quanto mais você se familiarizar com o tipo de palavras-chave que os clientes usam, melhor você poderá encontrá-las. Por exemplo, se você deseja trabalhar especificamente com startups, deve saber que eles costumam falar sobre crescimento como um departamento onde não há tantos outros tipos de empresas que fazem o mesmo. Sabendo que você pode pesquisar assim:

Quando você encontrar um projeto empolgante com uma descrição detalhada do projeto (como a abaixo), é hora de escrever uma proposta matadora.

Escrevendo propostas matadoras de Upwork

Pode parecer contra-intuitivo, mas uma boa proposta geralmente não é aquela que acerta o projeto ali mesmo, mas simplesmente faz com que o cliente escreva de volta. Dessa forma, você pode entender melhor se eles são adequados para você antes de mergulhar mais fundo, e é mais fácil para um cliente decidir saber mais sobre você do que premiar o projeto no local.

A palavra 'proposta' pode parecer um pouco enganosa e 'carta de apresentação' é um termo mais relevante quando você pensa sobre o que deve incluir.

Isso significa que você geralmente não inclui preços, mas, em vez disso, trabalha para entender o que o cliente precisa mais especificamente, qual problema ele está tentando resolver e qual parte de sua experiência é relevante para esse projeto específico.

Se continuarmos com o exemplo de descrição do projeto acima, aqui está uma proposta que obteve uma resposta:

Olá, não encontrei seu nome em lugar nenhum. Já trabalhei com muitos cursos de idiomas antes, tanto para alemão, italiano, japonês, chinês, e criei meu próprio curso ensinando dinamarquês.

Por favor, ignore o preço por enquanto. Antes de decidirmos, precisamos descobrir o que fazer para trazer resultados. Eu adoraria ouvir mais sobre metas e o que você fez no passado.

Escrevi alguns artigos sobre minha abordagem para impulsionar as vendas especificamente para escolas de idiomas, mas parece que o Upwork não me permite compartilhá-los diretamente nesta proposta.

Você poderia me enviar uma mensagem? Dessa forma, podemos interagir e isso deve me permitir compartilhar os artigos com você. Obrigado!

A reescrita:

Olá Aske,

Obrigado por se candidatar a este projeto. Eu adoraria saber mais sobre o que você fez para seus clientes anteriores e como você pode nos ajudar a alcançar nossos objetivos. Você estaria pronto para uma ligação rápida na próxima semana?

O que você percebe no exemplo? Por que você acha que funcionou?

Começa com algo que temos em comum e depois sugere que precisarei de mais informações para avaliar melhor como posso ajudar, além de apontar exemplos específicos de experiências relevantes anexadas (por exemplo, apenas aquelas relacionadas a sua indústria em vez de todo o meu CV).

Esta não é uma das melhores propostas de Upwork do mundo e esse é exatamente o ponto – mesmo assim, a relevância do que temos em comum e os poucos exemplos específicos que eu queria compartilhar fazem a diferença.

Compare isso com estas propostas para outro projeto de conteúdo semelhante:

Olá,

Tenho interesse em trabalhar no seu projeto. Entendo que a qualidade do conteúdo é mais importante para você e, portanto, nos esforcemos para atender às suas expectativas. Levo as instruções a sério para entregar conteúdo que esteja de acordo com o que você está procurando. Mais do que isso, garanto que você receba o trabalho o mais cedo possível dentro dos prazos definidos. Sinta-se à vontade para discutir comigo o que você precisa para um projeto de sucesso.

Atenciosamente,
NOME

—

Olá,
Não vou aborrecê-lo com uma longa história, pois sei que você terá muitas propostas para ler para encontrar o freelancer adequado para o seu projeto.

Sou falante nativo de inglês com anos de experiência escrevendo para blogs, revistas universitárias, revistas de moda, agências de notícias, conteúdo de SEO, documentação técnica, etc.

Todo o conteúdo será 100% único, livre de erros e atraente para seus leitores, como você quiser.

Espere o seguinte:

=> Conteúdo 100% exclusivo
=> Excelente gramática e pontuação
=> Conteúdo atraente para seus leitores
=> Apresentação oportuna do trabalho

Obrigado pelo seu tempo e consideração. Estou ansioso para trabalhar com você.

—

Bom dia, eu sou NOME. Eu gostaria de trabalhar com seu projeto e certamente posso fornecer os detalhes que você especificou na descrição do projeto. Sou graduado em [X], sou novo como freelancer, mas posso dizer com confiança que tenho conhecimento suficiente para concluir a tarefa necessária. Espero poder obter uma resposta. Obrigada!

Sinceramente,
NOME

Você percebe como eles são vagos?

Sem mencionar que as coisas que eles destacam (conteúdo de alta qualidade, conteúdo exclusivo etc.) são fáceis de reivindicar, mas as propostas sugerem o contrário por serem terrivelmente genéricas. Na verdade, todas essas qualidades são apostas de mesa – espera-se que elas apenas entrem na sala, não como uma maneira impressionante de se destacar.

Aqui está outro exemplo de um projeto que obteve uma resposta. A descrição do projeto:

Tenho um curso para ensinar UX Design pronto.

Estou procurando um consultor experiente que possa planejar e me guiar por uma estratégia abrangente de lançamento - com webinars, ímãs, etc.

Também para me configurar anúncio do FB e afins.

Sou um grande criativo e preciso de um guia experiente para o sucesso.

Eu tive algum sucesso aqui e ali, mas preciso de um plano sério para o meu próximo lançamento!

A proposta:

Ei NAME, eu me lembro quando fiz minhas primeiras vendas do meu curso online. É uma experiência emocionante - você deve estar animado!

A descrição do seu projeto não mencionou um preço de produto específico, então vou dar um breve exemplo de como gerar vendas com anúncios no Facebook para um curso online de US$ 50 a US$ 100 e podemos falar especificamente se for diferente.

Os cursos vendem de forma diferente no Facebook e todo o processo pode ser dividido em três categorias com base no preço do seu produto futuro:

1. Menos de US$ 50
2. $ 50 - $ 100
3. Superior a US$ 100

Porque as pessoas precisam de mais persuasão para comprar um produto caro do que um barato. Então, supondo que você esteja de fato vendendo um curso online de US$ 50 a US$ 100, vou construir um funil que:

1. Segmente públicos semelhantes com vídeos (com base em seus clientes atuais)
2. Redirecione as pessoas que assistiram a maior parte do vídeo, envie-as para o site e peça que se inscrevam no boletim informativo
3. Redirecione e envie um e-mail com base nos produtos que eles analisaram

Se você está vendendo um curso barato, podemos vinculá-lo diretamente do anúncio do Facebook à página de vendas, mas precisamos fazer mais testes de configuração de público, imagens, cópia e página de vendas para gerar vendas lucrativas.

Esta é uma versão simplificada apenas para dar uma ideia do que funciona e como eu faço. Tenho certeza que você está ocupado, então vou manter isso curto por enquanto. Anexei alguns depoimentos de clientes com projetos semelhantes, caso você tenha interesse.

Por curiosidade, quanto custa seu curso e você tem um público para o qual já vendeu ou precisamos atrair clientes de outro lugar?

A reescrita:

O curso custa R$ 1.300. [Link do Calendly para agendar uma reunião]

Quando o cliente recebe um mar de propostas genéricas, sua específica se destaca. A descrição do trabalho para este projeto era bastante específica com alguma direção, mas ainda deixava algumas perguntas, então o plano de ataque era compartilhar um exemplo de como as coisas poderiam ser feitas e depois ouvir o que eles tentaram no passado.

Erros de proposta de upwork que gritam 'não me contrate'

O primeiro erro de proposta que vejo com frequência é não mostrar que dedicamos tempo para cuidar do cliente em vez de enviar algo rapidamente.

Isso significa procurar seu nome nas revisões de projetos anteriores ou apontar que não conseguimos encontrá-lo para mostrar que tentamos. Também significa tratar o cliente como um ser humano que pode não conhecer nosso campo de especialização tão bem quanto nós e atendê-lo explicando as coisas em inglês simples.

O segundo erro é contar a eles sobre nossa experiência de maneira genérica, como “tenho X anos de experiência, tenho habilidades ABC” ou jogar todo o nosso portfólio para eles. Em vez disso, faça uma curadoria e oriente-os, destacando exemplos específicos e explicando por que eles se encaixam no projeto do cliente. Não os deixe adivinhar porque eles não vão.

Compartilhar insights específicos sobre seu projeto ou setor é poderoso. Por exemplo, se você trabalha com a indústria de aprendizado de idiomas, pode compartilhar que notou que os alunos geralmente acham difícil praticar a fala de uma língua estrangeira porque não querem se sentir estúpidos dizendo algo errado.

Ou, se você trabalha com design de logotipo, pode destacar que, para uma empresa com muito material impresso, alterar os logotipos pode ser caro por causa de toda a reimpressão, portanto, será muito caro se eles não acertarem na primeira vez.

Aqui está outro exemplo de proposta do Upwork para resumir:

A descrição do trabalho:

A proposta da Upwork:

Para minha surpresa, eles ficaram tão felizes com o projeto que até adicionaram um bônus de 25% aos meus ganhos totais (woohoo!).

Expandindo além das propostas do Upwork

Se for difícil encontrar projetos com os quais você esteja entusiasmado em sites freelance, outra abordagem é entrar em contato diretamente com as empresas para conseguir trabalho. Pode parecer assustador no começo, pois eles não colocaram nenhum anúncio de emprego e você pode não querer parecer desprezível e spam.

Acontece que você não precisa ser, mas antes de entrarmos nisso, permita-me compartilhar um exemplo do que aconteceu antes e depois de começar a atrair clientes freelance diretamente. Foi uma experiência surpreendente para dizer o mínimo.

Há alguns anos, larguei meu emprego e comecei a trabalhar como freelancer no Upwork em tempo integral. No começo, consegui um grande projeto e a vida foi ótima! Mas acabou sendo surpreendentemente desafiador encontrar o próximo projeto de longo prazo. Embora eu tivesse deixado meu emprego e estivesse tecnicamente vivendo minha ideia da vida dos meus sonhos, não parecia do jeito que eu pensava que seria.

Algo não estava certo.

Eu estava completando 10-15 horas faturáveis ​​por semana para os clientes. Em seguida, outros 30 ou mais novos clientes que, em média, pagariam cerca de US$ 650 antes das taxas e impostos da Upwork. Quase todo o meu tempo era gasto enviando propostas.

Durante o dia, eu vasculhava o feed de notícias do Upwork em busca de joias escondidas – aquele projeto raro que pode ter uma chance de durar mais de uma semana ou duas.

Como um vício, eu checava duas ou três vezes por dia, usando filtros que eu havia otimizado cuidadosamente para encontrar os melhores projetos. Às vezes eu até tentava defender uma vaga descrição do trabalho que claramente levava dois segundos para alguém montar, e dizia a mim mesma que eu deveria ter a mente mais aberta – que o cliente provavelmente estava apenas ocupado.

Nunca foi o caso.

Desde então, tentei minha sorte em outros lugares, também trabalhando de 10 a 15 horas faturáveis ​​por semana, mas sem lançar ninguém por meses. De vez em quando, eu recebo outro cliente quando parece ser um bom ajuste, muitas vezes dobrando ou triplicando meus ganhos naquele mês. Meus clientes me enviam novos projetos sem um pitch, nunca discutem sobre meus preços e adoram o trabalho que fazemos juntos. É uma experiência totalmente diferente.

Parece liberdade.

Houve especialmente três coisas que notei nessa experiência:

1. Bons clientes tendem a pagar mais E são mais fáceis de trabalhar
2. Eles geralmente gostam de trabalhar com pessoas em quem já confiam para novos projetos, pois encontrar alguém em quem confiar pode ser mais difícil do que desenvolver boas habilidades técnicas
3. Eles podem estar mais focados em como o freelancer pode resolver seu problema e ser um prazer trabalhar com o que sua experiência anterior

Se isso o deixou curioso, existem alguns lugares para encontrar clientes sem sites freelance.

Onde encontrar clientes (se não em sites freelance)

Há muitas maneiras de fazer isso e geralmente todas funcionam, mas têm benefícios diferentes. Por exemplo, escrever artigos compartilhando sua experiência como este sobre veicular anúncios do Google para médicos ou este sobre encontrar as palavras-chave corretas de saúde é uma boa maneira de fazer com que os clientes venham até nós, mas demora um pouco para decolar.

Por outro lado, a maneira mais rápida de conseguir clientes que conheço é entrar em contato com eles primeiro. O meio, seja LinkedIn, e-mail ou Instagram DM, importa menos do que dizemos a eles.

Você pode encontrá-los através da pesquisa do Google ou usando um serviço como o SolidGigs, que reúne empresas que já procuram ajuda freelance.

Quando você encontra uma empresa com a qual gostaria de trabalhar, funciona bem apresentá-la seguindo uma estrutura semelhante à que fazemos no Upwork. Primeiro, sugira ideias e, em seguida, passe para um telefonema de descoberta seguido de uma proposta resumida com preços.

Se você já trabalhou em uma corporação, provavelmente recebeu e-mails horrivelmente com spam aos quais nunca responderia e acha que essa é a única maneira de encontrar novos clientes.

Embora existam muitos que compram longas listas de e-mails aleatórios e os enviam como spam com uma mensagem genérica, há outra maneira que tende a funcionar melhor e não faz você se sentir horrível.

A ideia é tão simples quanto conversar com eles como você faria se tivesse uma conversa cara a cara na vida real. Tratá-los como um ser humano em vez de um número em uma planilha pode fazer com que os clientes em potencial fiquem surpreendentemente interessados ​​em seus serviços – mesmo que você seja um estranho entrando em contato.

Isso significa encontrar um terreno mútuo para se conectar com eles em vez de uma mensagem genérica como “eu gosto das suas coisas”.

Se você está curioso sobre essa abordagem, confira o programa Cold Emails That Convert.

Aprendizado

• Se você não conseguir encontrar nenhum trabalho interessante em sites freelance, pode valer a pena encontrar clientes em outros lugares. Se você encontrar projetos interessantes, mas suas propostas do Upwork não obtiverem respostas, trabalhe para personalizá-las mais para cada projeto específico
• A chave para escrever uma proposta que obtenha respostas no Upwork é escrever menos propostas e gastar mais tempo em cada uma delas, o que é mais fácil se a descrição do trabalho for detalhada
• Ir além dos sites freelance para encontrar clientes não precisa ser enviando e-mails com spam, existe uma maneira de fazer isso que não faz você se sentir desprezível

Upwork pode ser uma ótima maneira de dar o primeiro passo em direção à liberdade e começar a ganhar dinheiro online, mas se você não conseguir encontrar nenhum show com o qual esteja empolgado, pode valer a pena procurar em outro lugar.

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