Falência de grandes clientes: 13 maneiras pelas quais as pequenas empresas podem se proteger

A conquista de um grande cliente é um momento importante para uma pequena empresa, que exige comemoração. Mas, mais tarde, se esse grande cliente se encontrar com problemas financeiros, podem surgir problemas para todos os seus associados. Como tal, uma pequena empresa que deposita muita fé em um único grande cliente pode se encontrar lutando para permanecer acima da água se esse cliente desistir ou mudar de direção. Para descobrir o que pode ser feito, perguntamos aos membros do Young Entrepreneur Council (YEC) o seguinte:

“O que uma empresa menor pode fazer para se proteger quando um cliente maior está em risco de falência?”

O que fazer se você tiver um cliente falido

Aqui está o que eles tinham a dizer:

1. Comece a se comunicar agora

“É melhor começar a se comunicar com os clientes antes que o risco de falência se torne um pedido de falência. Construa um relacionamento e fale com o cliente com frequência. Quando uma pessoa pede falência, muitas vezes tem muitas pessoas para pagar. Ao ser assertivo e se fazer ver, o cliente vai lembrar de você. Isso reduz as chances de você ficar de fora na hora de pagar.” ~ Blair Thomas, eMerchantBroker

2. Tenha um plano

“Ter um negócio significa que você está disposto a correr riscos. No entanto, correr riscos não significa que você não deve ter um plano caso as coisas dêem errado. Se você receber notícias sobre um grande cliente que pode estar em risco de falir, considere suas opções e desenvolva um plano viável caso ele declare falência. ” ~ Syed Balkhi, WPBeginner

3. Comercialize-se ativamente

“Comercialize continuamente e busque substituição para esse cliente caso você perca essa conta. Comece a procurar maneiras de reduzir custos e mude para um plano de gastos enxuto para fornecer mais fluxo de caixa caso você precise ficar sem esse cliente.” ~ Serenity Gibbons, NAACP

4. Cultive seus funis de vendas e marketing

“O maior problema que as pequenas empresas enfrentam é o ciclo de “festa e fome” de conseguir um grande cliente, trabalhar nesse negócio e depois ter que encontrar um novo quando o dinheiro secar – seja do projeto sendo concluído ou do cliente indo à falência. Para se proteger contra isso, nunca baixe a guarda de marketing ou vendas. Sempre prospecte e comercialize para que o pipeline esteja sempre cheio.” ~ Keith Shields, Designli

5. Gerencie suas contas a receber

“No momento em que uma grande empresa está lutando com seu dinheiro, é tarde demais. Uma startup precisa construir um músculo de contas a receber desde os primeiros dias. Envie faturas semanais e acompanhe o pagamento regularmente. Quando você chegar a um momento decisivo com uma empresa oscilante, jogue a cartada de inicialização (“nós realmente precisamos desse dinheiro para permanecer no negócio!”) e peça pagamentos parciais para pelo menos receber alguma coisa”. ~ Aaron Schwartz, passaporte

6. Mantenha registros de tudo

“É importante manter um registro em papel de todos os negócios que você realiza em sua empresa com os clientes. Se um cliente maior está em risco de falência, uma das melhores coisas que você pode fazer é ter registros de todas as transações para poder se proteger a longo prazo.” ~ Jared Atchison, WPForms

7. Altere seus termos de pagamento

“Se você sabe que um de seus clientes maiores está no limite, peça para ajustar as condições de pagamento do serviço. Com base no negócio, principalmente se for baseado em serviços, mude para um modelo de pagamento adiantado para garantir que quaisquer serviços prestados após a comunicação da preocupação com a instabilidade financeira sejam compensados. Isso permite que você ainda forneça para os negócios enquanto se protege.” ~ Jared Weitz, United Capital Source Inc.

8. Acerte suas contas o mais rápido possível

“Tivemos um problema semelhante com um varejista que possivelmente estava falindo e estava adiando os pagamentos para nós. Em vez de esperar pelo inevitável, fomos muito proativos e os empurramos ao ponto de contratar uma agência de cobranças para conseguir isso para nós. Por causa disso, conseguimos nosso dinheiro, mas muitos outros provavelmente não terão. Sempre receba seu dinheiro o mais rápido possível se for devido a você. ” ~ Andy Karuza, Relm Wellness

9. Diversifique cedo

“Parece Natal quando um grande cliente escolhe sua empresa, mas pode ser arriscado, principalmente quando o cliente consome todo o seu tempo e atenção. A solução é uma diversidade de clientes. Não deixe um único cliente assumir o controle. Se você é muito dependente de um grande cliente, ele não precisa falir para colocar seu negócio em risco: uma mudança de direção ou de pessoal pode ser suficiente para significar um desastre.” ~ Corey Northcutt, SEO empresarial da Northcutt

10. Faça amigos nos lugares certos

“Embora a falência seja assustadora e arriscada para qualquer fornecedor, quem é pago geralmente se resume a quem eles temem ou a quem amam. Como uma pequena empresa, a abordagem do medo provavelmente não valerá a pena. Em vez disso, concentre-se em fazer amigos nos lugares certos com contabilidade e o C-suite. Converse abertamente com seus contatos sobre o risco e certifique-se de que eles saibam o que está em jogo para sua organização.” ~ Dan Golden, BFO (Seja Encontrado Online)

11. Atualize seu portfólio

“Desde que você evite parecer um abutre circulando uma carcaça no deserto, você deve tomar medidas para preservar e mostrar as realizações mais impressionantes que você fez com um cliente à beira da falência. Certifique-se de ter cópias impressas, backups funcionais e qualquer documentação relevante antes de começar a liquidar, para que você tenha algo para mostrar a futuros clientes.” ~ Bryce Welker, venceu o CPA

12. Realizar verificações de crédito

“Antes mesmo de entrar no negócio com uma empresa maior, faça uma verificação de crédito ou pelo menos uma verificação de antecedentes. Peça para ver suas demonstrações de fluxo de caixa para detectar quaisquer irregularidades. Eu realizaria verificações de crédito de rotina e estaria ciente de quaisquer mudanças comportamentais, como pagamentos mais lentos do que o normal. Elabore um contrato que especifique se as contas estão vencidas há 90 dias, você pode levá-las diretamente ao tribunal.” ~ Shu Saito, Godai

13. Esteja ciente de seus recursos

“Diversifique sua base de clientes. Colocar todos os ovos em uma cesta nunca é uma jogada inteligente. Esteja preparado para reduzir os recursos alocados a esse cliente para diminuir sua exposição financeira. Também esteja atento a qualquer trabalho em andamento para eles, pois você desejará consolidar esforços no caso de não ser pago. Por fim, converse com seu cliente e tenha uma conversa franca sobre os passos que ele está tomando.” ~ Jordan Edelson, Appetizer Mobile LLC

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