Jak zbudować lejek sprzedaży, który zwiększy zyski

Nadrzędnym celem każdej firmy jest rozwijanie strategii sprzedaży i budowanie zysków dla organizacji. Zespół marketingowy organizacji skupia się na wszystkich możliwych sposobach realizacji tej inicjatywy. Jednym z takich doskonałych narzędzi marketingowych do zwiększania konwersji jest budowanie lejków sprzedażowych.

Lejki sprzedażowe są podstawą protokołu marketingowego organizacji, ponieważ jego ostatecznym celem jest przyciągnięcie klientów i przekształcenie ich w konsumentów. Zaangażowanie klientów, aby stali się konsumentami lojalnymi wobec marki, jest sukcesem firmy, a ten proces lead nurturing jest celem budowania lejka sprzedażowego.

Jakie są lejki sprzedażowe?

Powiedziawszy, że jest to narzędzie do generowania leadów dla biznesu, swoją nazwę wzięło od diagramu strategii marketingowej, który ma kształt lejka. Górna warstwa lejka jest najszersza i reprezentuje potencjalnych klientów biznesowych, podczas gdy dolna kategoria jest wąska i reprezentuje klientów zaangażowanych w biznes.

Budowanie lejka sprzedaży jest bardzo ważne dla biznesu internetowego w porównaniu z fizycznym założeniem biznesu, ponieważ przyciąganie potencjalnych klientów do perspektywy jest tutaj dużym wyzwaniem. Pomaga także firmom internetowym wcześnie zidentyfikować potencjalnego nabywcę i zapewnia szczęśliwe zakupy. W dobrze zaprojektowanym lejku sprzedażowym wyróżnia się cztery etapy, a mianowicie tworzenie świadomości biznesowej, wzbudzanie zainteresowania, podejmowanie szybkiej decyzji i działania w kierunku decyzji.

Poziomy w lejku sprzedaży:

Lejek sprzedażowy składa się z czterech kroków; są to Świadomość, Zainteresowanie, Decyzja i Działanie.

Świadomość:

Jest to etap, w którym cała populacja docelowa firmy dowiaduje się o konkretnej marce i produkcie, który został niedawno wprowadzony na rynek. Na przykład wprowadzenie na rynek nowego telefonu komórkowego ze wszystkimi istotnymi funkcjami urządzenia inteligentnego.

Odsetki:

Jest to etap, w którym firma wzbudza zainteresowanie w umysłach ludności poprzez rozpowszechnianie informacji o najistotniejszych funkcjach telefonu komórkowego różnymi kanałami.

Decyzja:

Na tym etapie firma przekonała klienta do podjęcia decyzji o zakupie.

Akcja:

To ostatni etap lejka sprzedażowego, w którym następuje faktyczna decyzja o zakupie.

Kroki w budowaniu efektywnego lejka sprzedaży:

Aby firma była na ścieżce sukcesu, musi przyciągać klientów, którzy kupują jej produkty. Aby osiągnąć takie konwersje leadów, musi albo zbudować kompetentne lejki sprzedażowe, albo zoptymalizować już istniejące. Poniższe kroki pomogłyby w zbudowaniu lejka sprzedażowego, który konwertuje.

1. Analiza grupy docelowej:

Pierwszym krokiem w budowaniu konwertującego lejka sprzedażowego jest przeprowadzenie badań naziemnych odbiorców, do których adresowana jest firma. Nie jest możliwe przyciągnięcie leadów i przekształcenie ich w klientów, jeśli ich psychologia zakupów nie zostanie zrozumiana. Dokładne zrozumienie rynku docelowego jest możliwe dzięki zrozumieniu pewnych punktów, takich jak:

• Kto jest naziemną publicznością firmy?
• Jakie są zainteresowania grupy docelowej?
• Gdzie szukają informacji o produktach w Internecie?
• Jak firma może zająć się ich zainteresowaniami?

Odpowiedzi na te pytania sprawią, że biznes zrozumie upodobania i potrzeby swoich klientów i pomoże im szybko pozycjonować swoją markę.

2. Przyciąganie klientów:

Większość firm ponosi porażkę z powodu swojego podejścia do lejka sprzedażowego, chcą szybko wypełnić lejek leadami, nie koncentrując się zbytnio na ich jakości. Dla firmy ważne jest, aby usuwać nieaktywnych i bezinteresownych odwiedzających, jednocześnie budując rozwiązania, które przyciągną zainteresowane osoby do produktu. Można to wykonać przez

• Analiza kampanii konkurencji
• Analizowanie sposobów na pokonanie konkurencji
• Analiza, czy potrzeby konsumentów są zaspokojone, czy nie
• Konwergencja dokładnie w jednym obszarze, w którym firma może wykorzystać i przewyższyć konkurencję.

Samo wypełnienie lejka sprzedażowego nie przyniesie firmie korzyści na dłuższą metę, musi podejść do każdego klienta z innej perspektywy i pokazać mu, jakie korzyści przyniósłby mu biznes na wielu płaszczyznach.

3. Segmentacja konsumentów:

Po zebraniu odpowiednich informacji o grupie docelowej następnym krokiem jest głębsza analiza i segmentacja ich na różne kategorie w oparciu o to, jak byłyby przydatne dla firmy. Po podzieleniu konsumentów na segmenty firma musi opracować różne podejścia do różnych grup demograficznych. Klientów można podzielić na kategorie na podstawie następujących cech

• Wiek klientów docelowych
• Płeć zainteresowanych odwiedzających witrynę
• Lokalizacja odwiedzających – analiza, czy osoby z określonej domeny geograficznej są zainteresowane konkretnym produktem.
• Średnie wykształcenie, oznaczenia pracy i dochody personelu
• Poziom motywacji i obawy zakupowe odwiedzających witrynę.

4. Planowanie strategii szybkiej konwersji klienta:

Po zbadaniu rynku docelowego i segmentacji klientów następnym krokiem jest zastosowanie szybkiej strategii generowania leadów. Strategia ma na celu skierowanie tylko odpowiedniego ruchu na stronę internetową. Narzędzia, które można wykorzystać do generowania leadów, to:

Blogerzy:

Blogerzy lub Influencerzy to osoby, które pomogłyby stronie internetowej firmy, umieszczając linki do bezpośrednich zakupów w swoich postach w mediach społecznościowych. Będą również tworzyć linki zwrotne na swoich blogach na stronie produktu. Prowadziliby również kampanie rabatowe i akcje promocyjne na swoich stronach, aby skierować ruch na stronę internetową.

Prowadzenie kampanii Pay per click:

Jest to stare narzędzie marketingowe używane przez witryny e-commerce do kierowania ruchu na stronę internetową. Firmy muszą upewnić się, że mają atrakcyjne reklamy i chwytliwe tytuły, aby zwiększyć liczbę PPC.

Tworzenie linków zwrotnych:

Jednym z najlepszych sposobów tworzenia linków zwrotnych do witryny jest umieszczanie gościa na witrynach o wysokim autorytecie określonej domeny biznesowej z treścią ciągnącą się linkami zwrotnymi. Publikowanie przez gości tylko w odpowiednich witrynach pomogłoby w skierowaniu wyłącznie wysokiej jakości ruchu do witryny biznesowej.

Media społecznościowe:

Korzystanie z atrakcyjnych tytułów reklam i slajdów w reklamach w mediach społecznościowych pomogłoby w przyciągnięciu dużej liczby potencjalnych klientów w krótkim czasie.
Strona docelowa: Używanie wysokiej jakości magnesów na stronie docelowej pomogłoby w generowaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów do konwersji sprzedaży.

5. Zbudowanie optymalnego systemu poleceń:

Optymalny system polecania nie tylko przyczyniłby się do przyciągnięcia większego ruchu do witryny internetowej, ale także do zbudowania dla niej silnej i lojalnej bazy konsumentów. Obecni klienci dla biznesu to najlepsze portale do przyciągania potencjalnych i nowych klientów. Dobry system poleceń pomógłby również w usuwaniu potencjalnych klientów, którzy nie pasują do firmy.

Aby system poleceń był satysfakcjonujący, musi być zorganizowany. Muszą być motywowani nagrodami za przynoszenie skierowań w sposób pieniężny lub niepieniężny.

Cały system polecający opiera się na zaufaniu, potencjalny potencjalny klient, do którego odnosi się istniejący potencjalny klient, stałby się konsumentem firmy opartej na zaufaniu, jakie ma do polecającego. Skuteczny lejek sprzedaży zależy od tego, jak mądrze obsługuje i chroni ten czynnik zaufania.

6. Angażowanie leadów i pielęgnowanie ich:

Gdy ruch zostanie przekierowany na stronę internetową, następnym krokiem jest pielęgnowanie ich i całkowite zaangażowanie ich w biznes. Muszą być edukowani na temat różnych cech usług lub produktów, opisując wzajemne korzyści płynące z bycia w biznesie. Najlepszym sposobem na utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów jest:

• Wysyłaj im od czasu do czasu wartościowe i trafne posty na blogu dotyczące firmy
• Wysyłanie im informacji biznesowych w formie angażujących i informacyjnych filmów
• Informowanie ich o najnowszych postępach w firmie za pośrednictwem postów w mediach społecznościowych
• Wysyłanie im biuletynów co dwa tygodnie lub co kwartał na ich adresy e-mail.

7. Konwersja ołowiu:

To najważniejszy krok w budowaniu udanego lejka sprzedażowego dla biznesu. Żadna firma nie prosperowałaby, gdyby nie była w stanie przekształcić swoich potencjalnych klientów w klientów, którzy płacą za jej produkty lub usługi. Czasami ludzie byliby bardzo zainteresowani zakupem produktu i byliby bliscy podjęcia decyzji o zakupie, ale ze względu na zawiłość w dokonywaniu zakupu opuszczaliby witrynę niezadowoloną. Ważne jest, aby firmy tworzyły przyjazny dla użytkownika interfejs dla koszyków na zakupy w następujący sposób.

• Posiadanie wysokiej jakości strony internetowej, która działa z dobrą szybkością witryny.
• Ulepszenie projektu strony internetowej dla łatwej nawigacji. Klienci powinni mieć możliwość szybkiego przeglądania wszystkich istniejących produktów do zakupu na stronach internetowych
• Umożliwienie łatwego procesu logowania poprzez logowanie jednym kliknięciem lub strategie rejestracji jednym kliknięciem
• Zmniejszenie liczby pól w formularzach rejestracyjnych do rejestracji
• Uproszczenie procesu realizacji transakcji poprzez uwzględnienie tablicy lub opcji płatności
• Oferowanie bezpiecznego portalu płatności, aby klienci nie musieli martwić się o bezpieczeństwo swoich danych osobowych.
• Uniemożliwianie klientom opuszczenia strony internetowej bez dokonania zakupu poprzez oferowanie zachęt do pozostania. Można to osiągnąć za pomocą wyskakujących okienek zamiaru wyjścia.

Dzięki takim prostym i skutecznym krokom firmy będą w stanie przyciągnąć więcej klientów, a także zatrzymać ich na dłuższą metę. Konsumenci ci służyliby jako system polecający budujący bardziej bezpieczną i lojalną bazę konsumencką dla firmy.

Jedną z ważnych wad ekspertów ds. marketingu jest to, że większość swoich wysiłków kierują na szczyt lejka sprzedaży, czyli w punkcie, w którym pozyskiwani są nowi konsumenci dla firmy i mniej skupiają się na dole lejka, gdzie następuje faktyczna sprzedaż i zwiększa się współczynnik konwersji sprzedaży. To podejście musi zostać zmienione, aby firma odniosła sukces.

Testowanie lejka sprzedaży:

Po zbudowaniu udanego lejka sprzedażowego ważnym aspektem jest jego przetestowanie i udoskonalenie pod każdym względem. Ważne jest, aby przetestować każdą stronę witryny e-commerce, zarówno te dobre, jak i te najgorsze. Zespół marketingowy musi skoncentrować się na najgorszych wynikach i poprawić go, koncentrując się na jakości ruchu polecającego, łagodzeniu problemów technicznych i importowaniu większej liczby linków zwrotnych do strony.

Testowanie łatwości wdrożenia:

Należy również przetestować łatwość wdrożenia nowo utworzonego lejka sprzedażowego do istniejących stron internetowych. Musi z łatwością współpracować z istniejącymi stronami docelowymi, nie zajmując dużo czasu i nie będąc technicznie kompetentnymi.

Testowanie współczynnika konwersji:

Nowo utworzony lejek sprzedażowy wskazywałby na jego ogólne wskaźniki sukcesu. Ważne jest, aby przeanalizować, jak docelowi są odbiorcy końcowi, jaka jest świadomość marki wśród odbiorców, jakie są rzeczywiste docelowe współczynniki konwersji itp.

Podejmować właściwe kroki:

Po przeanalizowaniu wyników lejka sprzedażowego kolejnym krokiem jest przeprowadzenie szybkiego follow-upu z nowo powstałymi klientami, uzyskanie ich cennej informacji zwrotnej na temat produktu lub usługi. Promocje związane z członkostwem, oferowanie zwolnień przy kolejnych zakupach i inne programy nagród pomogłyby firmie pozostać w kontakcie z klientami. Jest to również najlepszy kanał informowania ich o nowych usługach i ofertach firmy.

Ostatnie słowa:

Dla firmy, czy to fizycznej firmy, czy internetowego portalu e-commerce; aby być produktywnym i satysfakcjonującym, musi zwracać baczną uwagę na potrzeby i pragnienia konsumentów końcowych. Jej produkty i usługi powinny dokładnie odpowiadać ich potrzebom i pragnieniom, zachęcając ich do dokonania zakupu. To jest właśnie motto budowania lejka sprzedażowego, który jest w stanie zamienić swoje leady w klientów.

Populacja, która znajduje się na szczycie lejka sprzedaży, to ci, którzy są zainteresowani perspektywami biznesu. Populacja, która znajduje się na dole lejka, to faktyczni klienci, którzy dokonali zakupu w firmie. Te dwa poziomy są rzeczywiście łatwe w obsłudze.

Ale populacja w środku lejka sprzedaży to tak naprawdę koty na ścianie, które mogą wskoczyć na jeden z poziomów. Ostatecznym celem każdej firmy byłoby skupienie się na interesach średniej populacji, zrozumienie ich pragnień i przekształcenie ich w klientów.