Odszyfruj intencje, przewiduj wyniki: strategia sprzedaży zoptymalizowana pod kątem danych

Dane pomagają nawigować ścieżką do udanej transakcji. Pomaga zobaczyć trzy krytyczne części:

1. Priorytety Twojego klienta
2. Potrzeby centrum skupu
3. Czas, po którym szansa zostanie wygrana

Z kolei pomoże to również sprzedawcom wykonywać lepszą pracę.

Ale same dane nie wystarczą. W strategii sprzedaży jej wartość wynika z wykorzystania jej do odszyfrowania intencji i przewidywania wyników oraz wykreślenia złożonej korelacji między elementami, które składają się na udaną transakcję.

Ponieważ, jak góra lodowa, to, co od razu oczywiste, nie opowiada całej historii. Pod powierzchnią kryje się skomplikowana sieć relacji, ambicji i motywacji. Analiza danych pomaga wyjaśnić i zilustrować tę sieć oraz zapewnia organizacji nadzór nad procesem.

Poprawi to również zdolność sprzedawców do koncentrowania się na właściwych okazjach, pomagając im odnieść większy sukces i dając im powód do pozostania z Tobą. To wyniki strategii sprzedaży, która w centrum uwagi stawia dane.

Strategia sprzedaży: widok z góry danych jest dobry

Pomyśl o danych jako o dostarczaniu zarówno najwyższego punktu, na którym możesz stanąć, jak i naprawdę dobrego widoku, który masz stamtąd. Daje ci możliwość zobaczenia wszystkiego i rzeczy, które musisz zobaczyć. To ogromna zaleta, jeśli chodzi o poruszanie się po procesie sprzedaży.

W najprostszym przypadku sukces organizacji sprzedażowej jest powiązany z osiąganiem celów i limitów sprzedaży. Ale aby się rozwijać, musi dokładnie prognozować przychody i wyznaczać cele. Prognozowanie opiera się na danych, więc aby mogło działać, potrzebuje dokładnych danych: obowiązuje tutaj zasada obliczeniowa śmieci wchodzących, śmieci wychodzących.

Aby uzyskać dokładne prognozy, potrzebujesz danych, które informują o tym, co dzieje się na indywidualnym poziomie. Nie chodzi tylko o to, ile telefonów ktoś wykonał lub jak długo spędził na rozwijaniu możliwości. Idzie o krok dalej i wykorzystuje dane do zadawania i odpowiadania na pytania, które pozwolą przewidzieć przyszłość.

Nowoczesne rozwiązanie sprzedażowe pomaga usunąć zgadywanie z ogromnej ilości rozbieżnych danych związanych z kontem lub szansą sprzedaży, zapewniając rekomendacje i podkreślając korelacje.

1. Co na co dzień robią Twoi przedstawiciele handlowi?
2. Które transakcje mają największe szanse na zamknięcie, a które wyglądają na nie?
3. Dlaczego niektóre umowy się zawieszają i co jest potrzebne, aby je zamknąć?

Odpowiedzi, mieszanka danych zewnętrznych, sygnałów od kupującego i informacji od sprzedawców, pomogą usprawnić procesy i odblokować transakcje.

Wykrywanie worków z piaskiem i inne złe zachowanie

Dane umożliwiające podjęcie działań pomagają organizacjom w walce z negatywnymi zachowaniami sprzedażowymi, takimi jak sprzedaż-widmo (sprzedawca twierdzący, że pracuje nad umową, gdy tego nie robi) i worki z piaskiem (sprzedawca umniejsza wartość umowy lub ukrywa jej postępy, aby zaskoczyć i wyglądać jak bohater, gdy się zamyka).

To samo dotyczy inflacji wartości rurociągów i fałszowania okazji, gdy sprzedawcy tworzą fałszywe okazje do udawania postępu.

Dzięki danym przydatnym do działania te niespójności są automatycznie oznaczane, pokazując, gdzie to się dzieje i kto to robi. Zauważysz worki z piaskiem z wysokiego poziomu aktywności na umowie, która jest zgłaszana jako mniej zaawansowana, niż się wydaje. Zobaczysz prognozowaną ofertę, która nie wygląda tak dobrze, jak twierdzi sprzedawca.

Co najważniejsze, te spostrzeżenia pozwalają menedżerom sprzedaży na podejmowanie proaktywnych działań ze swoim zespołem w celu poprawy wyników.

Pomóż sprzedawcom odnieść sukces i być szczęśliwszymi w ich pracy

Wysokie obroty to oczekiwanie dla wielu organizacji sprzedaży B2B. Ale podobnie jak worki z piaskiem, tylko dlatego, że się zdarza, nie oznacza, że ​​należy je ignorować.

Biorąc pod uwagę koszty i zakłócenia w zatrudnianiu i szkoleniu, utrzymanie dobrych sprzedawców jest zawsze dobrą strategią sprzedaży. Pieniądze to jeden ze sposobów na zatrzymanie ludzi, ale satysfakcja z pracy to coś więcej niż pieniądze. Sprzedaż może być powtarzalna, skomplikowana i stresująca – wszystko, co możesz zrobić, aby była mniej pomocna.

Pracownicy chcą, aby ich praca była prosta – niekoniecznie łatwa, ale nie chcą stawiać czoła niekończącym się przeszkodom powodowanym przez wewnętrzne zasady lub przestarzałą technologię. Dane pomagają Twoim pracownikom, zapewniając wgląd i strukturę, która zmniejsza złożoność i poprawia wyniki.

Techniki, takie jak sprzedaż sterowana, wykorzystują dane do dostosowania cyklu sprzedaży do potrzeb kupującego, dając sprzedawcom szansę nie tylko na wygranie transakcji, ale także na zbudowanie lepszych relacji z klientem.

Wykorzystanie danych do skupienia się na konkretnych aspektach potrzeb kupującego jest znacznie dokładniejsze niż tradycyjne podejście uniwersalne, co oznacza, że ​​sprzedający ma większe szanse na sukces. Pomagasz im przejść od sprzedaży rzeczy do rozwiązywania problemów klientów.

Dane są również katalizatorem coachingu i wskazówek. Analiza wyników pomaga zidentyfikować słabszych i najlepszych, dzięki czemu menedżerowie mogą łączyć trenerów według biegłości. Wczesne wykrywanie słabszych wyników daje im szansę na zmianę sytuacji.

Usprawnienie procesu sprzedaży

To, w jaki sposób sprawisz, że dane będą przydatne, jest tak samo ważne, jak ich posiadanie. Millenialsi i cyfrowi tubylcy dorastali, umiejąc łatwo znajdować i wykorzystywać dane: za każdym razem, gdy korzystają z Google, szukają danych i korzystają z nich. Dlaczego miałoby być inaczej w pracy?

Pracownicy nie chcą nawigować po skomplikowanych, przestarzałych systemach, aby znaleźć informacje, które powinny być dostępne za naciśnięciem jednego przycisku lub pojawiać się automatycznie w razie potrzeby. Arkusze kalkulacyjne, które powodują tak wiele poważnych błędów w danych, że istnieje grupa ekspertów zajmujących się ograniczaniem związanego z nimi ryzyka, nie nadają się do pracy.

Skuteczne organizacje sprzedaży zapewniają swoim sprzedawcom informacje tam, gdzie najbardziej ich potrzebują. Nowoczesna technologia sprzedaży znajduje odpowiednie analizy, KPI i rekomendacje na podstawie danych, a nie samych danych.

Użytkownicy mogą zagłębić się w szczegóły, ale przydatne dane pomagają sprzedawcom skupić się na ich głównym zadaniu: sprzedaży.

Dziesięć lat temu odblokowywanie spostrzeżeń za pomocą danych było postrzegane jako przewaga konkurencyjna. Dziś jest to konkurencyjna konieczność dla skutecznej strategii sprzedaży.

Jeśli nie wykorzystasz danych do usprawnienia procesu sprzedaży i swojej strategii sprzedażowej, zostaniesz wyprzedzony przez rywali.

Nie tylko to, ale stracisz sprzedaż, klientów i personel. Nie możesz sobie pozwolić na ignorowanie tego.