의도 해독, 결과 예측: 데이터에 최적화된 판매 전략

데이터는 성공적인 거래로 가는 경로를 탐색하는 데 도움이 됩니다. 세 가지 중요한 부분을 확인하는 데 도움이 됩니다.

1. 고객의 우선순위
2. 구매 센터의 요구 사항
3. 기회를 얻기까지의 시간

결과적으로 판매자가 더 나은 작업을 수행하는 데도 도움이 됩니다.

그러나 데이터만으로는 충분하지 않습니다. 판매 전략에서 그 가치는 의도를 해독하고 결과를 예측하는 데 사용하고 성공적인 거래를 이루는 요소 간의 복잡한 상관 관계를 그리는 데 있습니다.

빙산처럼 즉각적으로 명백한 것이 전체 이야기를 말해주지 않기 때문입니다. 표면 아래에는 복잡한 관계망, 야망, 동기 부여가 있습니다. 데이터 분석은 이 웹을 설명하고 설명하는 데 도움이 되며 조직에서 프로세스를 감독할 수 있습니다.

또한 판매자가 올바른 기회에 집중할 수 있는 능력을 향상시켜 판매자를 더 성공적으로 만들고 판매자와 함께할 이유를 제공합니다. 이는 데이터를 핵심으로 하는 영업 전략의 결과입니다.

판매 전략: 데이터 마운틴 뷰가 좋습니다.

데이터는 당신이 설 수 있는 높은 지점과 높은 곳에서 얻을 수 있는 정말 좋은 전망을 모두 제공하는 것으로 생각하십시오. 그것은 당신에게 당신이 볼 필요가 있는 모든 것을 볼 수 있는 능력을 제공합니다. 이는 판매 프로세스를 탐색할 때 큰 이점입니다.

가장 기본적으로 영업 조직의 성공은 영업 목표 및 할당량 달성과 관련이 있습니다. 그러나 성장하려면 수익을 정확하게 예측하고 목표를 설정해야 합니다. 예측은 데이터 기반이므로 정확한 데이터가 필요합니다. 가비지 인, 가비지 아웃의 컴퓨팅 원리가 여기에 적용됩니다.

정확한 예측을 위해서는 개별 수준에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알려주는 데이터가 필요합니다. 그것은 누군가가 얼마나 많은 전화를 걸었는지 또는 그들이 기회를 진행하는 데 얼마나 오랜 시간을 소비했는지가 아닙니다. 한 단계 더 나아가 데이터를 사용하여 미래를 예측할 질문을 묻고 답합니다.

최신 판매 솔루션은 권장 사항을 제공하고 상관 관계를 강조 표시하여 계정 또는 기회와 관련된 엄청난 양의 이질적인 데이터에서 추측을 제거하는 데 도움이 됩니다.

1. 영업 담당자는 매일 무엇 을 하고 있습니까?
2. 어떤 거래가 성사될 가능성이 가장 높으며 어떤 거래가 성사되지 않을 것 같습니까?
3. 일부 거래가 중단되는 이유 는 무엇이며 거래를 성사시키는 데 무엇이 필요합니까?

제3자 데이터, 구매자의 신호, 판매자의 인텔리전스가 혼합된 답변은 프로세스를 간소화하고 거래 차단을 해제하는 데 도움이 됩니다.

샌드백 및 기타 나쁜 행동 발견

실행 가능한 데이터는 조직이 유령 판매(거래가 없을 때 거래를 진행한다고 주장하는 판매자) 및 샌드백(거래의 가치를 과소평가하거나 진행 상황을 숨기는 판매자)과 같은 부정적인 판매 행동과 싸우는 데 도움이 됩니다. 닫힐 때 영웅처럼 보입니다).

판매자가 진행 상황을 가장하기 위해 가짜 기회를 만들 때 파이프라인 가치 인플레이션과 기회 스푸핑도 마찬가지입니다.

실행 가능한 데이터를 사용하면 이러한 불일치에 자동으로 플래그가 지정되어 어디에서 발생하고 누가 수행하는지 보여줍니다. 보기보다 덜 발전된 것으로 보고되는 거래에 대한 높은 수준의 활동에서 샌드백을 발견할 수 있습니다. 판매자가 주장하는 것만큼 좋지 않은 예상 거래를 볼 수 있습니다.

결정적으로 이러한 통찰력을 통해 영업 관리자는 팀과 함께 사전 조치를 취하여 결과를 개선할 수 있습니다.

판매자가 작업에서 성공하고 더 행복하도록 돕습니다.

많은 B2B 영업 조직은 높은 이직률을 기대합니다. 그러나 샌드백과 마찬가지로 발생한다고 해서 무시되어야 하는 것은 아닙니다.

고용 및 교육의 비용과 중단을 감안할 때 좋은 판매자를 유지하는 것은 항상 좋은 판매 전략입니다. 돈은 사람을 지키는 한 가지 방법이지만 직업 만족도는 돈 그 이상입니다. 판매는 반복적이고 복잡하며 스트레스를 줄 수 있습니다. 판매를 줄이기 위해 할 수 있는 모든 일은 도움이 됩니다.

직원들은 업무가 단순하기를 원합니다. 반드시 쉽지는 않지만 내부 정책이나 구식 기술로 인한 끝없는 장애물에 직면하고 싶지는 않습니다. 데이터는 복잡성을 줄이고 결과를 개선하는 통찰력과 구조를 제공하여 직원을 돕습니다.

안내 판매와 같은 기술은 데이터를 사용하여 판매 주기를 구매자의 요구에 맞게 조정하여 판매자가 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 고객과 더 나은 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다.

데이터를 사용하여 구매자 요구의 특정 측면에 초점을 맞추는 것은 기존의 획일적인 접근 방식보다 훨씬 정확하며 판매자가 성공할 가능성이 더 높음을 의미합니다. 당신은 그들이 물건을 파는 것에서 고객의 문제를 해결하는 것으로 옮겨가도록 돕고 있습니다.

데이터는 코칭과 지도를 위한 촉매이기도 합니다. 성과 분석은 성과가 저조한 성과 최고 성과자를 식별하는 데 도움이 되므로 관리자는 숙련도별로 코치를 짝지을 수 있습니다. 실적이 저조한 기업을 조기에 발견하면 상황을 역전시킬 기회를 얻을 수 있습니다.

판매 프로세스 간소화

데이터를 실행 가능하게 만드는 방법은 처음부터 데이터를 확보하는 것만큼 중요합니다. 밀레니얼과 디지털 네이티브는 데이터를 쉽게 찾고 사용할 수 있게 되었습니다. Google을 사용할 때마다 데이터를 찾고 사용합니다. 직장에서는 왜 달라야 합니까?

직원들은 버튼만 누르면 제공되어야 하거나 관련이 있을 때 자동으로 표시되어야 하는 정보를 찾기 위해 복잡하고 오래된 시스템을 탐색하는 것을 원하지 않습니다. 심각한 데이터 오류가 너무 많이 발생하여 관련 위험을 제한하는 데 전담하는 전문가 그룹이 있는 스프레드시트는 적절하지 않습니다.

효과적인 영업 조직은 판매자에게 가장 필요한 위치에 통찰력을 제공합니다. 최신 영업 기술은 데이터 자체가 아닌 데이터를 기반으로 올바른 분석, KPI 및 권장 사항을 찾습니다.

사용자는 세부 사항을 파고들 수 있지만 실행 가능한 데이터는 판매자가 핵심 작업인 판매에 집중하는 데 도움이 됩니다.

10년 전에는 데이터를 통해 통찰력을 얻는 것이 경쟁 우위로 여겨졌습니다. 오늘날 이는 성공적인 판매 전략을 위한 경쟁력 있는 필수품입니다.

판매 프로세스와 판매 전략을 개선하기 위해 데이터를 사용하지 않으면 경쟁업체에 의해 추월당하게 됩니다.

뿐만 아니라 판매, 고객 및 직원도 잃게 됩니다. 당신은 그것을 무시할 여유가 없습니다.