Descifrează intențiile, prezice rezultate: o strategie de vânzări optimizată pentru date

Datele vă ajută să navigați pe calea către o afacere de succes. Vă ajută să vedeți cele trei părți critice:

1. Prioritățile clientului dvs
2. Nevoile centrului de cumparare
3. Perioada de timp înainte ca oportunitatea să fie câștigată

La rândul său, va ajuta și vânzătorii să facă o treabă mai bună.

Dar numai datele nu sunt suficiente. Într-o strategie de vânzări, valoarea acesteia provine din folosirea acesteia pentru a descifra intențiile și a prezice rezultate, precum și din trasarea corelației complexe dintre elementele care fac o afacere de succes.

Pentru că, ca un aisberg, ceea ce este imediat evident nu spune toată povestea. Sub suprafață se află o rețea complicată de relații, ambiție și motivație. Analiza datelor ajută la explicarea și ilustrarea acestui web și oferă organizației dumneavoastră supravegherea procesului.

De asemenea, va îmbunătăți capacitatea vânzătorilor de a se concentra asupra oportunităților potrivite, ajutându-i să-i facă mai de succes și oferindu-le un motiv să rămână cu tine. Acestea sunt rezultatele unei strategii de vânzări care pune în centrul ei datele.

Strategia de vânzări: Vederea din muntele de date este una bună

Gândiți-vă la date ca oferind atât punctul culminant pe care puteți sta, cât și vederea foarte bună pe care o obțineți de acolo de sus. Îți oferă posibilitatea de a vedea totul și lucrurile pe care trebuie să le vezi. Acesta este un mare avantaj atunci când vine vorba de navigarea în procesul de vânzare.

Cel mai elementar, succesul unei organizații de vânzări este legat de atingerea obiectivelor și cotelor de vânzări. Dar pentru a crește, trebuie să prognozeze cu exactitate veniturile și să stabilească obiective. Prognoza este bazată pe date, așa că pentru ca aceasta să funcționeze este nevoie de date precise: aici se aplică principiul de calcul al gunoiului în, gunoiului.

Pentru prognoze precise, aveți nevoie de date care să vă spună ce se întâmplă la nivel individual. Nu este vorba doar de câte apeluri a făcut cineva sau de cât timp a petrecut progresând o oportunitate. Se merge cu un pas mai departe și se folosește datele pentru a pune și a răspunde la întrebări care vor prezice viitorul.

O soluție modernă de vânzări ajută la eliminarea presupunerilor din cantitățile imense de date disparate asociate unui cont sau o oportunitate, oferind recomandări și evidențiind corelațiile.

1. Ce fac reprezentanții tăi de vânzări zilnic?
2. Care sunt cele mai probabile tranzacții să se încheie și care par să nu se închidă?
3. De ce unele tranzacții se blochează și de ce este nevoie pentru a le închide?

Răspunsurile, o combinație de date terță parte, semnale de la cumpărător și informații de la vânzători, vor ajuta la eficientizarea proceselor și la deblocarea ofertelor.

Identificați pungi de nisip și alte comportamente proaste

Datele acționabile ajută organizațiile să lupte împotriva comportamentului negativ de vânzare, cum ar fi vânzarea fantomă (un vânzător care pretinde că lucrează la o afacere atunci când nu o face) și sandbagging (un vânzător care subminează valoarea unei tranzacții sau păstrând progresul ascuns, pentru a o surprinde și arata ca un erou cand se inchide).

Același lucru este valabil și pentru inflația valorii pipeline și falsificarea oportunităților, atunci când vânzătorii creează oportunități false de a simula progresul.

Cu datele acționabile, aceste neconcordanțe sunt semnalate automat, arătând unde se întâmplă și cine o face. Veți observa săgeți de nisip din cauza nivelului ridicat de activitate într-o afacere care este raportată ca fiind mai puțin avansată decât pare. Veți putea vedea oferta estimată care nu arată la fel de bine pe cât pretinde vânzătorul.

În mod esențial, aceste informații permit managerilor de vânzări să ia măsuri proactive cu echipa lor pentru a îmbunătăți rezultatele.

Ajutați vânzătorii să reușească și să fie mai fericiți în munca lor

Cifra de afaceri mare este o așteptare pentru multe organizații de vânzări B2B. Dar, la fel ca săculețul cu nisip, doar pentru că se întâmplă nu înseamnă că ar trebui ignorat.

Având în vedere costul și întreruperea angajării și formării, păstrarea vânzătorilor buni este întotdeauna o strategie de vânzări bună. Banii sunt o modalitate de a păstra oamenii, dar satisfacția în muncă depășește banii. Vânzările pot fi repetitive, complicate și stresante - orice puteți face pentru a le face mai puțin de ajutor.

Angajații își doresc ca joburile lor să fie simple – nu neapărat ușoare, dar nu vor să se confrunte cu obstacole nesfârșite cauzate de politicile interne sau de tehnologia învechită. Datele vă ajută să vă ajutați oamenii, oferind o perspectivă și o structură care reduc complexitatea și îmbunătățesc rezultatele.

Tehnici precum vânzarea ghidată folosesc datele pentru a adapta ciclul de vânzări la nevoile cumpărătorului, oferind vânzătorilor șansa nu numai de a câștiga afacerea, ci și de a construi o relație mai bună cu clientul.

Utilizarea datelor pentru a se concentra asupra unor aspecte specifice ale nevoilor unui cumpărător este mult mai precisă decât o abordare tradițională universală și înseamnă că vânzătorul are mai multe șanse să reușească. Îi ajuți să treacă de la vânzarea de lucruri la rezolvarea problemelor clienților.

Datele sunt, de asemenea, un catalizator pentru instruire și îndrumare. Analiza performanței ajută la identificarea celor mai puțin performanti și a celor mai performanti, astfel încât managerii pot asocia antrenorii în funcție de competență. Descoperirea devreme a celor sub performanțe le oferă șansa de a schimba lucrurile.

Eficientizarea procesului de vânzare

Modul în care faceți datele acționabile este la fel de important ca să le aveți în primul rând. Millennials și nativii digitali au crescut putând să găsească și să utilizeze cu ușurință date: de fiecare dată când folosesc Google, caută și folosesc date. De ce ar trebui să fie diferit la serviciu?

Angajații nu doresc să navigheze în sistemele complicate, învechite, pentru a găsi informații care ar trebui să fie disponibile la atingerea unui buton sau să apară automat atunci când este relevant. Foile de calcul, care provoacă atât de multe erori grave de date, încât există un grup de experți dedicat limitării riscului asociat, nu sunt la îndemână.

Organizațiile de vânzări eficiente oferă vânzătorilor lor informații acolo unde au cea mai mare nevoie de ele. Tehnologia modernă de vânzări găsește analizele, KPI-urile și recomandările potrivite bazate pe date, în loc de datele în sine.

Utilizatorii pot săpa în detalii, dar datele acționabile îi ajută pe vânzători să se concentreze pe sarcina lor principală: vânzarea.

În urmă cu zece ani, deblocarea informațiilor prin intermediul datelor era văzută ca un avantaj competitiv. Astăzi este o necesitate competitivă pentru o strategie de vânzări de succes.

Dacă nu folosiți datele pentru a îmbunătăți procesul de vânzări și strategia dvs. de vânzări, veți fi depășit de rivalii dvs.

Nu numai asta, dar vei pierde vânzări, clienți și personal. Nu vă puteți permite să o ignorați.