Menguraikan niat, memprediksi hasil: Strategi penjualan yang dioptimalkan data

Data membantu menavigasi jalan menuju kesepakatan yang berhasil. Ini membantu Anda melihat tiga bagian penting:

1. Prioritas pelanggan Anda
2. Kebutuhan pusat pembelian
3. Lamanya waktu sebelum kesempatan dimenangkan

Pada gilirannya, ini juga akan membantu penjual melakukan pekerjaan yang lebih baik.

Tapi data saja tidak cukup. Dalam strategi penjualan, nilainya berasal dari menggunakannya untuk menguraikan niat dan memprediksi hasil, dan merencanakan korelasi kompleks antara elemen-elemen yang membuat kesepakatan berhasil.

Karena, seperti gunung es, apa yang terlihat jelas tidak menceritakan keseluruhan cerita. Di bawah permukaan terdapat jaringan hubungan, ambisi, dan motivasi yang rumit. Analisis data membantu menjelaskan dan mengilustrasikan web ini dan memberikan pengawasan organisasi Anda ke dalam prosesnya.

Ini juga akan meningkatkan kemampuan penjual Anda untuk fokus pada peluang yang tepat, membantu membuat mereka lebih sukses dan memberi mereka alasan untuk tetap bersama Anda. Ini adalah hasil dari strategi penjualan yang mengutamakan data.

Strategi penjualan: Pemandangan dari gunung data bagus

Pikirkan data sebagai penyedia titik tertinggi yang dapat Anda pijak dan pandangan yang sangat bagus yang Anda dapatkan dari atas sana. Ini memberi Anda kemampuan untuk melihat segala sesuatu dan hal-hal yang perlu Anda lihat. Itu adalah keuntungan besar dalam hal menavigasi proses penjualan.

Pada dasarnya, keberhasilan organisasi penjualan terkait dengan pencapaian sasaran dan kuota penjualan. Tetapi untuk tumbuh itu harus secara akurat memperkirakan pendapatan dan menetapkan tujuan. Peramalan didorong oleh data, jadi agar dapat berfungsi, diperlukan data yang akurat: prinsip komputasi dari sampah masuk, sampah keluar berlaku di sini.

Untuk perkiraan yang akurat, Anda memerlukan data yang memberi tahu Anda apa yang terjadi pada tingkat individu. Itu bukan hanya berapa banyak panggilan yang dilakukan seseorang atau berapa lama mereka menghabiskan waktu untuk mengembangkan peluang. Ini melangkah lebih jauh dan menggunakan data untuk bertanya dan menjawab pertanyaan yang akan memprediksi masa depan.

Solusi penjualan modern membantu menghilangkan dugaan dari sejumlah besar data berbeda yang terkait dengan akun atau peluang dengan memberikan rekomendasi dan menyoroti korelasi.

1. Apa yang dilakukan perwakilan penjualan Anda setiap hari?
2. Transaksi mana yang paling mungkin untuk ditutup, dan mana yang sepertinya tidak?
3. Mengapa beberapa transaksi macet, dan apa yang dibutuhkan untuk menutupnya?

Jawabannya, campuran data pihak ketiga, sinyal dari pembeli, dan intelijen dari penjual, akan membantu merampingkan proses dan membuka blokir transaksi.

Temukan karung pasir dan perilaku buruk lainnya

Data yang dapat ditindaklanjuti membantu organisasi melawan perilaku penjualan negatif seperti ghost-selling (penjual yang mengaku telah mengerjakan kesepakatan padahal sebenarnya tidak) dan sandbagging (penjual yang meremehkan nilai kesepakatan atau menyembunyikan kemajuannya, untuk menjadikannya sebagai kejutan dan terlihat seperti pahlawan ketika ditutup).

Hal yang sama berlaku untuk inflasi nilai pipa dan spoofing peluang, ketika penjual menciptakan peluang palsu untuk berpura-pura kemajuan.

Dengan data yang dapat ditindaklanjuti, inkonsistensi ini secara otomatis ditandai, menunjukkan di mana itu terjadi dan siapa yang melakukannya. Anda akan melihat karung pasir dari aktivitas tingkat tinggi pada kesepakatan yang dilaporkan kurang maju dari yang terlihat. Anda akan dapat melihat perkiraan kesepakatan yang tidak terlihat sebagus yang diklaim penjual.

Yang terpenting, wawasan ini memungkinkan manajer penjualan untuk mengambil tindakan proaktif dengan tim mereka untuk meningkatkan hasil.

Bantu penjual sukses dan lebih bahagia dalam pekerjaan mereka

Perputaran tinggi adalah harapan bagi banyak organisasi penjualan B2B. Tapi seperti sandbagging, hanya karena itu terjadi bukan berarti harus diabaikan.

Mengingat biaya dan gangguan perekrutan dan pelatihan, mempertahankan penjual yang baik selalu merupakan strategi penjualan yang baik. Uang adalah salah satu cara untuk mempertahankan orang, tetapi kepuasan kerja lebih dari sekadar uang. Penjualan bisa berulang, rumit, dan membuat stres - apa pun yang dapat Anda lakukan untuk membuatnya kurang begitu membantu.

Karyawan ingin pekerjaan mereka mudah – tidak selalu mudah, tetapi mereka tidak ingin menghadapi hambatan tanpa akhir yang disebabkan oleh kebijakan internal atau teknologi yang ketinggalan zaman. Data membantu Anda membantu orang-orang Anda, memberikan wawasan dan struktur yang mengurangi kompleksitas dan meningkatkan hasil.

Teknik seperti penjualan terpandu menggunakan data untuk menyesuaikan siklus penjualan dengan kebutuhan pembeli, memberi penjual kesempatan untuk tidak hanya memenangkan kesepakatan tetapi juga membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan.

Menggunakan data untuk fokus pada aspek spesifik dari kebutuhan pembeli jauh lebih akurat daripada pendekatan tradisional satu ukuran untuk semua, dan itu berarti penjual lebih mungkin berhasil. Anda membantu mereka beralih dari menjual barang ke memecahkan masalah pelanggan.

Data juga merupakan katalis untuk pembinaan dan bimbingan. Analisis kinerja membantu mengidentifikasi yang berkinerja buruk dan berkinerja terbaik, sehingga manajer dapat memasangkan pelatih berdasarkan kecakapan. Melihat kinerja yang buruk lebih awal memberi mereka kesempatan untuk membalikkan keadaan.

Memperlancar proses penjualan

Bagaimana Anda membuat data dapat ditindaklanjuti sama pentingnya dengan memilikinya sejak awal. Milenial dan digital natives telah tumbuh dengan kemampuan untuk menemukan dan menggunakan data dengan mudah: setiap kali mereka menggunakan Google, mereka mencari dan menggunakan data. Mengapa harus berbeda di tempat kerja?

Karyawan tidak ingin menavigasi sistem yang rumit dan kuno untuk menemukan informasi yang seharusnya tersedia dengan satu sentuhan tombol, atau muncul secara otomatis jika relevan. Spreadsheet, yang menyebabkan begitu banyak kesalahan data serius sehingga ada sekelompok ahli yang berdedikasi untuk membatasi risiko terkait, tidak sesuai untuk pekerjaan itu.

Organisasi penjualan yang efektif memberi penjual mereka wawasan di mana mereka paling membutuhkannya. Teknologi penjualan modern menemukan analitik, KPI, dan rekomendasi yang tepat berdasarkan data, bukan data itu sendiri.

Pengguna dapat menggali detailnya, tetapi data yang dapat ditindaklanjuti membantu penjual fokus pada tugas inti mereka: menjual.

Sepuluh tahun yang lalu, membuka wawasan melalui data dipandang sebagai keunggulan kompetitif. Hari ini adalah kebutuhan kompetitif untuk strategi penjualan yang sukses.

Jika Anda tidak menggunakan data untuk meningkatkan proses penjualan dan strategi penjualan Anda, Anda akan dikalahkan oleh pesaing Anda.

Bukan hanya itu, tetapi Anda akan kehilangan penjualan, pelanggan, dan staf. Anda tidak bisa mengabaikannya.