Decifra le intenzioni, prevedi i risultati: una strategia di vendita ottimizzata per i dati

I dati aiutano ad orientarsi verso un accordo di successo. Ti aiuta a vedere le tre parti critiche:

1. Le priorità del tuo cliente
2. Le esigenze del centro d'acquisto
3. Il periodo di tempo prima che l'opportunità sia vinta

A sua volta, aiuterà anche i venditori a fare un lavoro migliore.

Ma i dati da soli non bastano. In una strategia di vendita, il suo valore deriva dall'usarla per decifrare le intenzioni e prevedere i risultati, e tracciare la complessa correlazione tra gli elementi che fanno un affare di successo.

Perché, come un iceberg, ciò che è immediatamente ovvio non racconta l'intera storia. Sotto la superficie si nasconde una complicata rete di relazioni, ambizione e motivazione. L'analisi dei dati aiuta a spiegare e illustrare questo Web e fornisce alla tua organizzazione la supervisione del processo.

Migliorerà anche la capacità dei tuoi venditori di concentrarsi sulle giuste opportunità, aiutandoli ad avere più successo e dando loro un motivo per stare con te. Questi sono i risultati di una strategia di vendita che mette i dati al centro.

Strategia di vendita: la vista da Data Mountain è buona

Pensa ai dati come a fornire sia il punto più alto su cui puoi stare e la visuale davvero buona che ottieni da lassù. Ti dà la possibilità di vedere tutto e le cose che devi vedere. Questo è un grande vantaggio quando si tratta di navigare nel processo di vendita.

Nella sua forma più elementare, il successo di un'organizzazione di vendita è legato al raggiungimento degli obiettivi e delle quote di vendita. Ma per crescere deve prevedere accuratamente le entrate e fissare obiettivi. La previsione è basata sui dati, quindi per funzionare ha bisogno di dati accurati: qui si applica il principio di calcolo di garbage in, garbage out.

Per previsioni accurate, hai bisogno di dati che ti dicano cosa sta succedendo a livello individuale. Non si tratta solo di quante chiamate ha fatto qualcuno o di quanto tempo ha speso per far progredire un'opportunità. Sta facendo un ulteriore passo avanti e utilizza i dati per porre e rispondere a domande che predicono il futuro.

Una moderna soluzione di vendita aiuta a rimuovere le congetture dalle enormi quantità di dati disparati associati a un account oa un'opportunità fornendo consigli ed evidenziando le correlazioni.

1. Cosa fanno quotidianamente i tuoi rappresentanti di vendita?
2. Quali accordi hanno maggiori probabilità di chiudersi e quali sembrano non esserlo?
3. Perché alcune trattative si bloccano e cosa è necessario per chiuderle?

Le risposte, un mix di dati di terze parti, segnali dell'acquirente e intelligence dei venditori, aiuteranno a semplificare i processi e sbloccare le offerte.

Individua il sandbagging e altri comportamenti scorretti

I dati utilizzabili aiutano le organizzazioni a combattere comportamenti di vendita negativi come la vendita fantasma (un venditore che afferma di lavorare su un affare quando non lo è) e il sandbagging (un venditore che sottovaluta il valore di un affare o ne tiene nascosti i progressi, per sorprenderlo e sembri un eroe quando si chiude).

Lo stesso vale per l'inflazione del valore della pipeline e lo spoofing delle opportunità, quando i venditori creano opportunità fasulle per fingere progressi.

Con i dati utilizzabili, queste incoerenze vengono automaticamente segnalate, mostrando dove sta accadendo e chi lo sta facendo. Noterai il sandbagging dall'alto livello di attività su un affare che viene segnalato come meno avanzato di quanto sembri. Sarai in grado di vedere l'affare previsto che non sembra buono come sostiene il venditore.

Fondamentalmente, queste informazioni consentono ai responsabili delle vendite di intraprendere un'azione proattiva con il proprio team per migliorare i risultati.

Aiuta i venditori ad avere successo ed essere più felici nel loro lavoro

Un fatturato elevato è un'aspettativa per molte organizzazioni di vendita B2B. Ma come il sandbagging, solo perché accade non significa che debba essere ignorato.

Dato il costo e l'interruzione delle assunzioni e della formazione, mantenere buoni venditori è sempre una buona strategia di vendita. Il denaro è un modo per mantenere le persone, ma la soddisfazione sul lavoro va oltre il denaro. Le vendite possono essere ripetitive, complicate e stressanti: qualsiasi cosa tu possa fare per ridurle aiuta.

I dipendenti vogliono che il loro lavoro sia semplice, non necessariamente facile, ma non vogliono affrontare infiniti ostacoli causati da politiche interne o tecnologie obsolete. I dati ti aiutano ad aiutare il tuo personale, fornendo informazioni e struttura che riducono la complessità e migliorano i risultati.

Tecniche come la vendita guidata utilizzano i dati per adattare il ciclo di vendita alle esigenze dell'acquirente, offrendo ai venditori la possibilità non solo di vincere l'affare, ma anche di costruire una migliore relazione con il cliente.

L'utilizzo dei dati per concentrarsi su aspetti specifici delle esigenze di un acquirente è molto più accurato rispetto a un approccio tradizionale valido per tutti e significa che è più probabile che il venditore abbia successo. Li stai aiutando a passare dalla vendita di cose alla risoluzione dei problemi del cliente.

I dati sono anche un catalizzatore per il coaching e l'orientamento. L'analisi delle prestazioni aiuta a identificare gli underperformer e i top performer, in modo che i manager possano accoppiare gli allenatori in base alla competenza. Individuare precocemente le performance inferiori dà loro la possibilità di cambiare le cose.

Semplificazione del processo di vendita

Il modo in cui rendi i dati utilizzabili è importante quanto averli in primo luogo. Millennial e nativi digitali sono cresciuti riuscendo a trovare e utilizzare facilmente i dati: ogni volta che utilizzano Google, cercano e utilizzano i dati. Perché dovrebbe essere diverso al lavoro?

I dipendenti non vogliono navigare in sistemi complicati e datati per trovare informazioni che dovrebbero essere disponibili con il semplice tocco di un pulsante o apparire automaticamente quando pertinenti. I fogli di calcolo, che causano così tanti gravi errori di dati che c'è un gruppo di esperti dedicato a limitare il rischio associato, non sono all'altezza del lavoro.

Le organizzazioni di vendita efficaci forniscono ai loro venditori informazioni dettagliate dove ne hanno più bisogno. La moderna tecnologia di vendita trova le analisi, i KPI e i consigli giusti in base ai dati, anziché ai dati stessi.

Gli utenti possono approfondire i dettagli, ma i dati utilizzabili aiutano i venditori a concentrarsi sul loro compito principale: vendere.

Dieci anni fa, lo sblocco di insight attraverso i dati era visto come un vantaggio competitivo. Oggi è una necessità competitiva per una strategia di vendita di successo.

Se non utilizzi i dati per migliorare il processo di vendita e la tua strategia di vendita, verrai superato dai tuoi rivali.

Non solo, ma perderai vendite, clienti e personale. Non puoi permetterti di ignorarlo.