Descifrar intenciones, predecir resultados: una estrategia de ventas optimizada con datos

Los datos ayudan a navegar el camino hacia un acuerdo exitoso. Le ayuda a ver las tres partes críticas:

1. Las prioridades de tu cliente
2. Las necesidades del centro de compras.
3. El tiempo antes de que se gane la oportunidad

A su vez, también ayudará a los vendedores a hacer un mejor trabajo.

Pero los datos por sí solos no son suficientes. En una estrategia de ventas, su valor proviene de su uso para descifrar intenciones y predecir resultados, y trazar la compleja correlación entre los elementos que hacen que un trato sea exitoso.

Porque, como un iceberg, lo que es inmediatamente obvio no cuenta toda la historia. Debajo de la superficie se encuentra una complicada red de relaciones, ambiciones y motivaciones. El análisis de datos ayuda a explicar e ilustrar esta red y le da a su organización una supervisión del proceso.

También mejorará la capacidad de sus vendedores para enfocarse en las oportunidades adecuadas, ayudándolos a tener más éxito y dándoles una razón para quedarse con usted. Estos son los resultados de una estrategia de ventas que pone los datos en el centro.

Estrategia de ventas: la vista desde la montaña de datos es buena

Piense en los datos como si proporcionaran tanto el punto más alto en el que puede pararse como la vista realmente buena que obtiene desde allí. Te da la capacidad de ver todo y las cosas que necesitas ver. Esa es una gran ventaja cuando se trata de navegar el proceso de ventas.

En su forma más básica, el éxito de una organización de ventas está relacionado con alcanzar las metas y cuotas de ventas. Pero para crecer debe pronosticar con precisión los ingresos y establecer objetivos. La previsión se basa en datos, por lo que para que funcione necesita datos precisos: aquí se aplica el principio informático de basura que entra, basura que sale.

Para obtener pronósticos precisos, necesita datos que le indiquen lo que sucede a nivel individual. Eso no es solo cuántas llamadas hizo alguien o cuánto tiempo pasó progresando en una oportunidad. Es ir un paso más allá y usar los datos para hacer y responder preguntas que predecirán el futuro.

Una solución de ventas moderna ayuda a eliminar las conjeturas de las inmensas cantidades de datos dispares asociados con una cuenta u oportunidad al brindar recomendaciones y resaltar las correlaciones.

1. ¿Qué hacen sus representantes de ventas a diario?
2. ¿Qué acuerdos tienen más probabilidades de cerrarse y cuáles parece que no lo harán?
3. ¿Por qué se atascan algunos tratos y qué se necesita para cerrarlos?

Las respuestas, una combinación de datos de terceros, señales del comprador e inteligencia de los vendedores, ayudarán a agilizar los procesos y desbloquear acuerdos.

Detectar sacos de arena y otros malos comportamientos

Los datos procesables ayudan a las organizaciones a combatir el comportamiento de venta negativo, como la venta fantasma (un vendedor que dice trabajar en un acuerdo cuando no lo está) y el sandbagging (un vendedor que minimiza el valor de un acuerdo o mantiene su progreso oculto, para sorprenderlo y parecer un héroe cuando se cierra).

Lo mismo ocurre con la inflación del valor de la tubería y la suplantación de oportunidades, cuando los vendedores crean oportunidades falsas para fingir progreso.

Con datos procesables, estas inconsistencias se marcan automáticamente, mostrando dónde está sucediendo y quién lo está haciendo. Detectará problemas por el alto nivel de actividad en un acuerdo que se informa como menos avanzado de lo que parece. Podrá ver la oferta pronosticada que no se ve tan bien como afirma el vendedor.

Fundamentalmente, estos conocimientos permiten a los gerentes de ventas tomar medidas proactivas con su equipo para mejorar los resultados.

Ayude a los vendedores a tener éxito y a ser más felices en su trabajo

La alta rotación es una expectativa para muchas organizaciones de ventas B2B. Pero al igual que el saco de arena, el hecho de que suceda no significa que deba ignorarse.

Dado el costo y la interrupción de la contratación y la capacitación, retener a los buenos vendedores siempre es una buena estrategia de ventas. El dinero es una forma de mantener a las personas, pero la satisfacción laboral va más allá del dinero. Las ventas pueden ser repetitivas, complicadas y estresantes; cualquier cosa que pueda hacer para que sea menos ayuda.

Los empleados quieren que sus trabajos sean sencillos, no necesariamente fáciles, pero no quieren enfrentarse a obstáculos interminables causados ​​por políticas internas o tecnología obsoleta. Los datos lo ayudan a ayudar a su gente, proporcionando información y estructura que reducen la complejidad y mejoran los resultados.

Técnicas como la venta guiada utilizan datos para adaptar el ciclo de ventas a las necesidades del comprador, dando a los vendedores la oportunidad no solo de ganar el trato, sino también de construir una mejor relación con el cliente.

El uso de datos para centrarse en aspectos específicos de las necesidades de un comprador es mucho más preciso que un enfoque tradicional único para todos, y significa que es más probable que el vendedor tenga éxito. Los está ayudando a pasar de vender cosas a resolver los problemas del cliente.

Los datos también son un catalizador para el entrenamiento y la orientación. El análisis de rendimiento ayuda a identificar a los de bajo y alto rendimiento, de modo que los gerentes puedan emparejar a los entrenadores por competencia. Detectar temprano a los de bajo rendimiento les da la oportunidad de cambiar las cosas.

Agilizando el proceso de ventas

La forma en que hace que los datos sean procesables es tan importante como tenerlos en primer lugar. Los millennials y los nativos digitales han crecido siendo capaces de encontrar y usar datos fácilmente: cada vez que usan Google, están buscando y usando datos. ¿Por qué debería ser diferente en el trabajo?

Los empleados no quieren navegar por sistemas anticuados y complicados para encontrar información que debería estar disponible con solo tocar un botón, o aparecer automáticamente cuando sea relevante. Las hojas de cálculo, que causan tantos errores de datos graves que hay un grupo de expertos dedicados a limitar el riesgo asociado, no están a la altura.

Las organizaciones de ventas eficaces brindan a sus vendedores conocimientos donde más los necesitan. La tecnología de ventas moderna encuentra los análisis, KPI y recomendaciones correctos en función de los datos, en lugar de los datos en sí.

Los usuarios pueden profundizar en los detalles, pero los datos procesables ayudan a los vendedores a concentrarse en su tarea principal: vender.

Hace diez años, desbloquear información a través de los datos se consideraba una ventaja competitiva. Hoy es una necesidad competitiva para una estrategia de ventas exitosa.

Si no utiliza los datos para mejorar el proceso de ventas y su estrategia de ventas, sus rivales lo superarán.

No solo eso, sino que perderá ventas, clientes y personal. No puedes permitirte ignorarlo.