La guida per principianti all'analisi del marketing digitale

Per tutto il 20° secolo, uno dei maggiori problemi con il marketing è stata la difficoltà di calcolare il ritorno sull'investimento.

L'annuncio che abbiamo pubblicato sul giornale il mese scorso è davvero il motivo per cui stiamo assistendo a un aumento delle visite in negozio? Oppure, il cartellone pubblicitario sul lato dell'interstatale a 20 miglia dalla nostra uscita attira più visitatori? Era difficile dirlo con certezza.

Oggi, i tradizionali mezzi di marketing come la stampa, la televisione, la radio e i cartelloni pubblicitari hanno sicuramente ancora il loro posto. Tuttavia, il 21° secolo ci ha portato una nuova forma misurabile di marketing: il marketing digitale.

Con il marketing digitale arriva l'opportunità di tracciare e analizzare direttamente i risultati utilizzando l'analisi del marketing digitale. Ma ciò non significa che tutti stiano monitorando i propri risultati. Oggi, solo 1 marketer su 4 può dimostrare l'impatto dei propri sforzi di marketing sulla propria attività.

Il nostro obiettivo è mostrarti cosa dovresti monitorare, come dovresti monitorarlo e perché il monitoraggio è così importante. Ecco la Guida per principianti all'analisi del marketing digitale.

Cosa dovresti monitorare

1. Traffico organico e ranking delle parole chiave

L'ottimizzazione dei motori di ricerca e delle parole chiave è il tuo modo per comunicare con gli algoritmi dei motori di ricerca in un modo che mostra di cosa tratta veramente il tuo sito web. Ogni pagina che crei è una nuova opportunità per classificarti per una nuova parola chiave e indirizzare nuovo traffico al tuo sito web. Se non stai indirizzando traffico organico attraverso le pagine del sito Web e i blog, potresti non riuscire a selezionare alcune delle caselle necessarie (con la selezione dei contenuti o delle parole chiave).

Benchmark: questo numero varierà leggermente in base al settore e al prodotto, ma per tutti i nostri attuali clienti, la media è del 40% di tutte le visite al sito Web provenienti dalla ricerca organica. Quando stai facendo inbound marketing a pieno regime, tutte le tue sorgenti di traffico dovrebbero aumentare, ma la ricerca organica è l'indicatore principale di quanto bene stai facendo con la parte del processo di creazione dei contenuti.

2. Nuovi contatti/Tassi di conversione

Come esperti di marketing, sappiamo che quando si tratta di traffico, di più è meglio, ma se quel traffico non si sta convertendo in lead aziendali rilevanti, allora non ci sta affatto facendo bene. È importante creare offerte pertinenti e punti di conversione che si mettano in contatto con i tuoi visitatori e potenziali clienti che li aiutino a spostarli da estranei che non sanno nulla. Molte aziende non riescono a cogliere questa metrica creando offerte di contenuti troppo specifiche per l'azienda. Sii utile, informa i tuoi visitatori.

Benchmark: a livello di sito, dovresti puntare a un tasso di conversione del 3%–5% su tutte le visite al tuo sito web. Tuttavia, le tue singole pagine di destinazione dovrebbero ottenere almeno un tasso di conversione del 15%–20%. Alcune delle pagine molto popolari dei nostri clienti ottengono un tasso di conversione di circa il 40%.

3. Durata della sessione

La durata della sessione di un utente medio sul tuo sito è una metrica molto significativa. La creazione di contenuti "appiccicosi" che incoraggino i visitatori a rimanere coinvolti, visitare un'altra pagina o guardare un video ti aiuterà ad aumentare la durata. La misurazione della durata della sessione è particolarmente importante in quanto riguarda i tuoi visitatori organici perché Google sta monitorando l'efficacia dei risultati di ricerca. Se qualcuno visita il tuo sito e se ne va in meno di 20 secondi, ciò invia dati SEO negativi a Google.

Benchmark: ogni sito web sarà diverso. Dai un'occhiata ai tuoi dati di Google Analytics (ulteriori informazioni di seguito) e inizia a lavorare su come aumentare in modo incrementale la durata media della sessione. Puoi aggiungere più link al tuo post del blog e alle pagine del tuo sito web? Forse hai bisogno di aggiungere inviti all'azione pertinenti alle tue pagine con il rendimento migliore? Oppure prova ad aggiungere dei video che coinvolgano gli utenti.

4. Tariffe di apertura/clic via e-mail

Ok, quindi abbiamo discusso delle metriche del traffico online. Ora, passiamo all'email marketing (che funziona ancora, tra l'altro). Le due statistiche più importanti da monitorare per l'email marketing sono le percentuali di apertura (quale percentuale di destinatari ha aperto un'e-mail) e le percentuali di clic (la percentuale di persone che ha fatto clic su un collegamento all'interno dell'e-mail).

Le percentuali di apertura ti dicono quanto è consegnabile la tua email (ad es. evitare cartelle spam, avere linee di oggetto interessanti) e le percentuali di clic ti dicono quanto sono attraenti i risultati di consegna della tua email (ad esempio contenuto, coupon, iscrizioni a concorsi).

Benchmark: ancora una volta, ogni settore è diverso. Tuttavia, è utile puntare a una percentuale di apertura della posta elettronica almeno del 18% e una percentuale di clic di almeno il 3%.

5. Tassi di coinvolgimento video

Il video è una delle forme di contenuto più coinvolgenti che puoi creare. Quindi dovresti crearlo tu. E, se hai intenzione di dedicare tempo e sforzi per aggiungere video al tuo sito Web, dovresti sicuramente monitorare più delle visualizzazioni.

Sentiamo sempre un mito comune secondo cui i video più brevi sono migliori, ma proprio come qualsiasi contenuto, ciò che conta è la qualità del video, non la durata. Se hai una storia video fantastica e avvincente che coinvolge le persone, continueranno a guardarle.

Uno dei nostri progetti preferiti era un video di "Storie per l'anima" della durata di circa sei minuti. La saggezza convenzionale ti direbbe che le persone hanno smesso di guardare dopo il primo minuto del video. Ma non era affatto così. Il nostro video ha avuto un tasso di coinvolgimento complessivo dell'82% e un tasso di coinvolgimento del 78% attraverso il segno 5:24.

Benchmark: misurare il tasso di coinvolgimento non riguarda tanto le riprese per un numero specifico quanto la comprensione del modo in cui il tuo pubblico interagisce con i video. Cadono intorno al segno di un minuto? Rimarranno per cinque minuti se lo trovano coinvolgente? Ci sono parti del video che molti spettatori stanno rivedendo? Senza misurare i tuoi video, non c'è modo di analizzarli e migliorarli in futuro!

6. Costo per Lead/Costo per Cliente

Sai quanto ti costa acquisire i contatti che stai ricevendo oggi? Sono $ 2.000 o $ 200? Calcolando il costo delle tue attività di marketing e dividendo per il numero totale di lead/clienti convertiti, puoi iniziare a farti un'idea del costo per lead/cliente. Il tuo costo per lead e cliente dipenderà dalla tua attività e dal tuo valore medio di vita di un potenziale cliente. Dovresti avere un costo per lead inferiore se il valore della tua vita di un cliente è di $ 2.000 rispetto a $ 200.000.

Benchmark: ancora una volta, questo numero varierà molto in base al settore, all'azienda e al valore del prodotto. Crea un foglio di calcolo, tieni traccia delle tue medie su base mensile e cerca le tendenze. Se ci sono attività di marketing che portano a più clienti a un costo inferiore, assicurati di svolgere più di queste attività.

Queste analisi di marketing inbound ti aiuteranno a comprendere l'efficacia delle tue campagne. Ci piace aiutare le aziende a ottimizzare il loro processo di marketing inbound, quindi se stai cercando aiuto per identificare dove hai più bisogno di aiuto, ci piacerebbe fare una valutazione di marketing gratuita.

7. Nuovi affari da nuovi clienti

Non sorprende che l'attività chiusa sia probabilmente la misura più importante del successo per il marketing e le vendite . Per tenere traccia di quanti lead si stanno trasformando in clienti, è consigliabile integrare la tua piattaforma di automazione con un sistema CRM per implementare la reportistica a circuito chiuso.

Dovrai prestare molta attenzione al tasso di conversione per questa metrica, il tasso di lead-to-customer.

Formula del tasso di conversione da piombo a cliente:
N. di clienti / N. di lead = Tasso di conversione da lead a cliente

Inoltre, non dimenticare di considerare il valore della vita del cliente o dell'account quando esamini un'attività chiusa. Un nuovo cliente può valere più del solo valore dell'acquisto una tantum.

Formula del valore a vita del cliente:
Vendita media per cliente x numero medio di acquisti di un cliente all'anno x anni medi che un cliente acquisterà da te = valore medio del ciclo di vita del cliente

Se il tuo team di vendita sta caricando informazioni sull'affare nel tuo CRM, questo dovrebbe essere facile da tracciare e calcolare. Con queste informazioni, puoi calcolare con precisione il ritorno sul tuo investimento di marketing.

8. Il tuo ritorno sull'investimento (ROI) di marketing

I tuoi sforzi di marketing valgono la pena? La domanda senza tempo Come puoi dire che una campagna di marketing ha avuto successo se non sai se hai registrato un ritorno sul tuo investimento?

Quando misuri il ROI, dovrai calcolare i costi di acquisizione dei clienti per tutte le attività di marketing online. Quanto ti costa acquisire un nuovo cliente? Ciò include manodopera, tecnologia e altre spese relative alle campagne.

Formula di ritorno sull'investimento:
(Crescita delle vendite - Investimento di marketing) / Investimento di marketing

Per calcolare i costi di acquisizione dei clienti, come la metrica sopra, ti consigliamo di integrare la tua soluzione di automazione del marketing con la tua piattaforma CRM.

Tieni presente che se desideri misurare con precisione il ROI di marketing, dovrai essere molto diligente nella registrazione dei dati e nel tracciare da vicino il percorso di acquisto di un cliente. La profondità in cui sei in grado di eseguire il drill-down dipende dalla raccolta di informazioni. Idealmente, otterrai i sistemi corretti e trarrai vantaggio dalla capacità di comprendere veramente l'impatto di specifiche campagne di marketing sulla tua attività.

Quali strumenti dovresti usare

Ora che sappiamo cosa tracciare, dobbiamo sapere come tracciarlo. E ci sono molti strumenti che puoi sfruttare per monitorare e misurare il tuo successo online. Eccone alcuni che utilizziamo insieme ai loro casi d'uso specifici:

HubSpot

Poiché siamo Platinum Partner con HubSpot, lo usiamo praticamente per tutto. Il nostro sito Web è basato su HubSpot, ospitiamo il nostro CRM su HubSpot, inviamo e-mail automatizzate tramite HubSpot e pubblichiamo sui nostri social media tramite HubSpot (solo per citarne alcuni).

Pertanto, possiamo tenere traccia delle visite al sito man mano che si trasformano in lead e dai lead ai clienti, il tutto attraverso un'unica piattaforma, il che ci rende molto facile monitorare il successo specifico di determinate campagne.

Non devi creare il tuo sito Web su HubSpot per avere tutte queste fantastiche opzioni, quindi non preoccuparti! Se sei interessato a lavorare con HubSpot, possono unire il loro software con il tuo sito Web attuale in modo da poter iniziare a ottenere informazioni dettagliate e tracciare i lead senza modificare la tua presenza online.

Ma HubSpot potrebbe non essere adatto a tutti. Visita il loro sito Web per saperne di più su cosa possono fare per te prima di fare il grande passo!

statistiche di Google

Probabilmente hai sentito parlare di Google Analytics. In effetti, potresti aver già impostato (si spera) Google Analytics per il tuo sito web.

Google Analytics è uno strumento gratuito che ti consente di creare campagne, vedere il comportamento dei clienti e misurare il traffico sul tuo sito web.

Proprio come HubSpot, ci sono MOLTE informazioni che puoi raccogliere da Google Analytics. Scava in profondità per trovare correlazioni e schemi con le tue pagine di maggior successo e i tuoi contatti in entrata.

Ahrefs

Ricordi quando abbiamo parlato di aumentare la tua classifica organica all'inizio di questo blog? Ancora una volta, ciò deriva dalla scrittura e dalla pubblicazione di blog di qualità con contenuti utili.

E il modo migliore per sapere cosa stanno cercando le persone è condurre la tua ricerca di parole chiave.

Abbiamo scoperto che Ahrefs è un'ottima fonte non solo per la ricerca di parole chiave, ma anche per la ricerca competitiva. Hanno strumenti fantastici per trovare la difficoltà e cercare al mese le parole chiave, aiutandoti a capire per cosa si classificano gli articoli dei tuoi concorrenti e sapere quali notizie sono di tendenza relative alla tua attività.

Special Shoutout: Keywords Everywhere, un plug-in di Google Chrome e Firefox, può davvero aiutare con l'ispirazione per le parole chiave. È una risorsa gratuita, quindi puoi visitare il loro sito Web e installarlo ora.

Glicine

Se stai producendo video (e dovresti esserlo), avrai bisogno di uno strumento per ospitare e condividere quei video. YouTube potrebbe essere una scelta ovvia per l'hosting video, ma vale la pena considerare altre piattaforme video. Come Wistia, per esempio.

Wistia ti consente di raccogliere dati specifici, come il tuo tasso di coinvolgimento (ricordate l'esempio di Stories for the Soul sopra?). Consente inoltre una maggiore personalizzazione e, soprattutto, può integrarsi con altri software di automazione del marketing (come HubSpot) per attivare automaticamente le azioni.

Ad esempio, puoi inviare a qualcuno un'e-mail automatizzata dopo che ha visto 1:30 di un video di Wistia.

Shoutout speciale: se hai HubSpot Marketing Professional o superiore, i servizi di hosting video locali sono ora inclusi (con automazione integrata!). Ciò significa che la personalizzazione, la creazione del flusso di lavoro e la tecnologia di acquisizione dei lead sono tutte incluse in HubSpot Videos.

Hotjar

Se vuoi essere ancora più specifico con l'ottimizzazione del tuo sito web, puoi utilizzare Hotjar (o CrazyEgg). Entrambi questi strumenti creano mappe di calore delle tue pagine di destinazione, così puoi vedere dove stanno guardando le persone sulla tua pagina.

Ad esempio, se desideri posizionare un modulo di acquisizione dei lead su una pagina di destinazione, in un punto in cui i tuoi visitatori lo vedranno effettivamente, crea una mappa di calore Hotjar della tua pagina di destinazione. Ciò ti consentirà di vedere dove i visitatori posizionano per la prima volta i loro occhi, il che indicherà dove dovresti inserire il modulo di acquisizione del lead.

Perché l'analisi del marketing digitale è importante

L'analisi del marketing digitale può aiutarti...

• Comprendi meglio il tuo cliente. Pensaci: ora sarai in grado di sapere cosa sta cercando il tuo pubblico di destinazione facendo ricerche per parole chiave su Ahrefs. Quindi, puoi utilizzare Google Analytics o HubSpot per monitorare il loro comportamento sul tuo sito Web, il che ti aiuterà a comprendere meglio il percorso del loro acquirente. Per non parlare del fatto che puoi creare moduli pop-up che possono dare loro l'opportunità di porre domande mentre pensano a te sulla pagina, o anche chatbot che rispondono preventivamente alle loro domande!
• Comprendi meglio il tuo concorrente. Effettuando ricerche nel tuo settore per ottenere una comprensione più profonda di come puoi migliorare la tua presenza online, conoscerai le nicchie dei tuoi concorrenti e, di conseguenza, la tua nicchia!
• Dimostra il valore dei tuoi sforzi. L'abbiamo già detto, ma lo ripeto per chi sta dietro: puoi monitorare direttamente il ROI dei tuoi sforzi con il marketing digitale! Niente più indovinelli sul fatto che ciò che stai facendo stia effettivamente funzionando: puoi monitorare i clienti dalla fase di sensibilizzazione fino alla decisione di acquisto.

Buona fortuna per il tuo viaggio con l'analisi del marketing digitale. Se hai bisogno di aiuto lungo il percorso, chiamaci.