La strategia dell'Oceano Blu e l'etica della scarsità artificiale

Non si può negare il potere di vendita della scarsità. Domanda e offerta sono le basi stesse del commercio. Quando riduci l'offerta, aumenti la domanda. La scarsità artificiale o artificiale funziona come tattica di vendita? Ancora più importante: questa pratica è nel migliore interesse dei consumatori?

Nintendo Wii

Io gioco ai videogiochi. Se devo essere onesto, però, dovrei dire che gioco a un sacco di videogiochi. Naturalmente, ero così euforico quando Sony ha presentato la sua nuova console per videogiochi l'anno scorso, la Playstation 4, l'ho acquistata il giorno in cui è stata rilasciata. Ero altrettanto eccitato quando il Nintendo Wii è uscito alcuni anni fa. Tuttavia, la Wii e la Playstation 4 avevano una differenza significativa: la Wii non era disponibile in nessuno dei miei negozi locali. In effetti, la Wii era così difficile da trovare una volta che era di nuovo disponibile, si è immediatamente esaurita. In che modo Nintendo stava guadagnando milioni su Wii quando non era mai disponibile?

La maggior parte delle persone attribuisce il successo del Wii alla sua popolarità tra i giocatori di videogiochi non tradizionali . Storicamente, i videogiochi erano popolari solo tra un piccolo segmento della popolazione e il Wii ha sfondato questa barriera, diventando molto popolare tra i videogiocatori non tradizionali.

Nintendo lo ha cambiato con il Wii, poiché ha portato un approccio completamente nuovo al modo in cui le persone interagivano con i videogiochi con un nuovo, piccolo telecomando. Questo nuovo telecomando richiedeva ai giocatori di muoversi fisicamente, alzarli dal divano e includere per la prima volta l'attività fisica. L'idea sembra molto semplice col senno di poi, ma questo è stato rivoluzionario durante la metà degli anni 2000. Ciò ha reso il Wii popolare tra molti gruppi demografici: anziani non giocatori, genitori che volevano che i loro figli giocassero a giochi attivi, anziani e bambini in età prescolare. Tutti gli acquirenti di videogiochi in genere non tradizionali.

Il Wii era così popolare che le persone aspettavano in fila per ore per acquistarlo mesi dopo essere stato messo in vendita, principalmente perché era così difficile da trovare nei negozi. Per mesi non sei stato in grado di entrare in un negozio per acquistare una Wii, quindi se ne veniva individuata una, la gente la acquistava immediatamente. Vendendo oltre 101,06 milioni di console in tutto il mondo, non si può negare l'enorme successo di Nintendo Wii. Sono passati anni quando ho sentito la storia di come questa scarsità fosse in realtà una strategia di marketing per creare domanda per la console. Ora, ho ricevuto queste informazioni da alcuni entusiasti teorici della cospirazione dei videogiochi. Tuttavia, questa idea mi ha fatto pensare: un'azienda tratterrebbe intenzionalmente l'inventario di un articolo per generare scarsità artificiale ?

Strategia Oceano Blu

I miei amici teorici della cospirazione mi hanno indicato una filosofia aziendale chiamata Blue Ocean Strategy. W. Chan Kim e Renee Mauborgne, Professori all'INSEAD e Co-Direttori dell'Istituto INSEAD, hanno sviluppato questa teoria. L'idea di base della Blue Ocean Strategy è che ci sono oceani rossi e blu. Gli oceani rossi rappresentano tutte le industrie oi mercati esistenti oggi. Gli oceani blu rappresentano tutte le industrie che oggi non esistono, i mercati sconosciuti, non contaminati da alcuna concorrenza. Invece di combattere la concorrenza in un determinato mercato, propongono di creare nuovi mercati dove non c'è concorrenza.

Secondo Kim & Mauborgne, "Negli oceani blu, la domanda viene creata piuttosto che contesa". Ci sono due modi per creare oceano blu: uno è sviluppare un mercato completamente nuovo.

Il modo in cui eBay ha essenzialmente creato il settore delle aste online. L'altro è creare un oceano blu all'interno di un oceano rosso. Puoi farlo modificando i confini di un mercato esistente per coprire un pubblico molto diverso da quello precedentemente coperto. I videogiochi storicamente sono commercializzati per adolescenti maschi. Nintendo ha creato un oceano blu all'interno del mercato dei videogiochi espandendo il proprio target a famiglie, genitori, anziani e altri. Sfidando le nozioni tradizionali di "cliente dei videogiochi", Nintendo è stata in grado di creare un mercato completamente nuovo per i videogiochi, che esiste ancora oggi.

Secondo Kim & Mauborgne, “Per catturare la nuova domanda, le aziende devono concentrarsi sul lato della domanda dell'equazione e ridefinire il problema stesso. Ci sono molti più non clienti che clienti".

Scarsità di manufatti

I miei amici teorici della cospirazione affermano che Nintendo ha intenzionalmente limitato la quantità di Wii sul mercato per creare una domanda artificiale per la nuova console. Questa è pura speculazione, ma fa sorgere la domanda: Nintendo ha beneficiato della carenza di Wii a disposizione dei consumatori? Indipendentemente dal fatto che fosse intenzionale, il clamore sulla scarsità del Wii ha aiutato le vendite.

Passiamo al 2013. Sono in linea con la mia PS4 perché non era disponibile sul mio normale sito Web di eCommerce. Sony non è stata in grado di tenere il passo con la domanda online per la loro nuova console. Questa scarsità era genuina, o almeno l'ho percepita come genuina a causa della disponibilità dei prodotti in negozio. Questa non è stata un'esperienza nuova per me. La metà delle volte faccio acquisti online e mi imbatto in questa frase: "Solo 1 rimasto in stock". Gli esperti di marketing hanno utilizzato la scarsità per decenni per aumentare le vendite. Domanda e offerta, giusto?

La scarsità crea l'urgenza tra i consumatori di acquistare mentre hanno ancora una possibilità. La paura di perdersi è un'emozione molto potente. Esistono due tecniche comuni per creare scarsità nelle vendite: limitare la quantità di un articolo, ovvero “solo 1 rimasto in stock”. Il secondo è limitare il tempo in cui un articolo o una promozione è disponibile. "Questo accordo sarà disponibile solo per i prossimi 20 minuti, chiama ora!" Questi tipi di vendite costringono le persone ad agire rapidamente se vogliono ottenere un determinato articolo o affare.

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Uno dei valori fondamentali di Bazaarvoice è l'autenticità. L'autenticità è qualcosa che sosteniamo sul mercato: autenticità dei contenuti, autenticità del marchio, autenticità dei principi. Praticare la vera centralità del cliente significa concentrarsi sull'esperienza del cliente e garantire che le sue esigenze siano soddisfatte, oltre a quelle del business. Creare una domanda artificiale di prodotti per stimolare un acquirente a fare un acquisto non è un'esperienza positiva. Non è autentico.

La scarsità crea pressione sui consumatori, persino paura o stress per l'acquisto di un prodotto. Eppure, lo vedo ancora tutto il tempo. Se la scarsità del prodotto è naturale, allora è accettabile che i siti web visualizzino questi messaggi. Questo in realtà sta facendo un servizio agli acquirenti che potrebbero davvero perdere un prodotto che desiderano. Tuttavia, la scarsità come tattica di vendita non è una strategia appropriata. I rivenditori non dovrebbero fare affidamento sulla scarsità artificiale per vendere i prodotti. Questo va contro la centralità del cliente e non è giusto nei confronti degli acquirenti.