블루오션 전략과 인공 희소성의 정신

희소성의 판매력은 부정할 수 없습니다. 수요와 공급은 상업의 근간입니다. 공급을 줄이면 수요가 증가합니다. 인위적 또는 제조된 희소성이 판매 전략으로 작동합니까? 더 중요한 것은 이러한 관행이 소비자에게 최선의 이익이 되는 것입니까?

닌텐도 Wii

나는 비디오 게임을 한다. 하지만 솔직히 말해서 나는 비디오 게임을 많이 한다고 말해야 합니다. 당연히 저는 Sony가 작년에 새로운 비디오 게임 콘솔인 Playstation 4를 발표했을 때 너무 기뻐서 출시 당일 구입했습니다. 몇 년 전 Nintendo Wii가 나왔을 때만큼 흥분했습니다. 그러나 Wii와 Playstation 4에는 한 가지 중요한 차이점이 있었습니다. Wii는 지역 소매점에서 구입할 수 없었습니다. 사실 Wii는 재입고되면 찾기가 너무 어려워 즉시 매진되었습니다. Nintendo는 재고가 없었을 때 Wii에서 어떻게 수백만 달러를 벌었을까요?

대부분의 사람들은 Wii의 성공을 비전통적인 비디오 게임 플레이어들 사이에서 인기를 얻었기 때문이라고 생각합니다. 역사적으로 비디오 게임은 소수의 사람들에게만 인기가 있었고 Wii는 이 장벽을 깨고 비전통적인 비디오 게이머들 사이에서 큰 인기를 얻었습니다.

Nintendo는 Wii를 통해 사람들이 새롭고 작은 리모컨으로 비디오 게임과 상호 작용하는 방식에 완전히 새로운 접근 방식을 도입하면서 이를 변경했습니다. 이 새로운 리모컨을 사용하려면 플레이어가 소파에서 일어나 처음으로 신체 활동을 포함하여 물리적으로 움직여야 했습니다. 이 아이디어는 돌이켜보면 매우 단순해 보이지만 2000년대 중반에는 혁명적이었습니다. 이로 인해 Wii는 게임을 하지 않는 나이든 사람, 자녀가 게임을 하기를 원하는 부모, 노인, 취학 전 연령의 어린이 등 많은 인구 통계학적 그룹에서 인기를 얻었습니다. 일반적으로 비전통적인 모든 비디오 게임 구매자.

Wii는 매우 인기가 있어 사람들이 판매 후 몇 달 동안 줄을 서서 구매했습니다. 주로 매장에서 찾기가 너무 어려웠기 때문입니다. 몇 달 동안 Wii를 구매하기 위해 상점에 들어갈 수 없었기 때문에 사람들은 Wii를 발견하면 즉시 구매했습니다. 전 세계적으로 1억 106만 대가 넘는 콘솔을 판매한 Nintendo Wii의 엄청난 성공을 부정할 수 없습니다. 이 희소성이 실제로 콘솔에 대한 수요를 창출하기 위한 마케팅 전략이었다는 이야기를 들은 것은 몇 년 후였습니다. 이제 나는 열정적인 비디오 게임 음모론자들로부터 이 정보를 받았습니다. 그러나 이 개념은 다음과 같은 생각 을 하게 했습니다. 회사가 인위적인 희소성을 발생시키기 위해 의도적으로 품목의 재고를 보류할까요?

블루오션 전략

내 음모론자들은 내게 블루오션 전략이라는 경영 철학을 가르쳐 주었다. INSEAD 교수이자 INSEAD 연구소의 공동 소장인 W. Chan Kim과 Renee Mauborgne이 이 이론을 개발했습니다. 블루오션 전략의 기본 개념은 레드오션과 블루오션이 있다는 것이다. 레드 오션은 오늘날 존재하는 모든 산업 또는 시장을 나타냅니다. 블루오션은 오늘날 존재하지 않는 모든 산업, 즉 경쟁에 오염되지 않은 미지의 시장을 나타냅니다. 그들은 주어진 시장에서 경쟁과 싸우는 대신 경쟁이 없는 새로운 시장을 만들 것을 제안합니다.

Kim & Mauborgne에 따르면 "블루오션에서는 싸우기보다 수요가 생성됩니다." 블루오션을 창출하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 하나는 완전히 새로운 시장을 개척하는 것입니다.

eBay가 본질적으로 온라인 경매 산업을 만든 방식입니다. 다른 하나는 레드오션 안에 블루오션을 만드는 것이다. 기존 시장의 경계를 변경하여 이전에 다루었던 것과 훨씬 다른 청중을 포함함으로써 이를 수행합니다. 비디오 게임은 역사적으로 청소년 남성에게 판매되었습니다. Nintendo는 가족, 부모, 노인 등으로 대상을 확장하여 비디오 게임 시장에 블루 오션을 만들었습니다. "비디오 게임 고객"이라는 전통적인 개념에 도전함으로써 Nintendo는 오늘날에도 여전히 존재하는 완전히 새로운 비디오 게임 시장을 창출할 수 있었습니다.

Kim & Mauborgne에 따르면, “새로운 수요를 포착하기 위해 기업은 방정식의 수요 측면에 초점을 맞추고 문제 자체를 재정의해야 합니다. 고객보다 비고객이 훨씬 더 많습니다.”

제조 희소성

내 음모론자들은 닌텐도가 새로운 콘솔에 대한 인위적인 수요를 창출하기 위해 의도적으로 시장에서 Wiis의 양을 제한했다고 주장합니다. 이것은 순수한 추측이지만 다음과 같은 질문을 던집니다. Nintendo가 소비자가 사용할 수 있는 Wiis 부족으로 이익을 얻었습니까? 의도적이든 상관없이 Wii의 희소성에 대한 과대 광고는 판매에 도움이 되었습니다.

2013년으로 건너뛰겠습니다. 제 PS4가 제 일반 전자상거래 웹사이트에 재고가 없었기 때문에 저는 줄을 서 있습니다. Sony는 새 콘솔에 대한 온라인 수요를 따라갈 수 없었습니다. 이 희소성은 정품이거나 적어도 매장에서 제품을 구할 수 있기 때문에 정품으로 인식했습니다. 이것은 나에게 새로운 경험이 아니었다. 온라인 쇼핑을 하다가 반쯤 "재고가 1개 남았습니다."라는 문구를 보게 됩니다. 마케터는 판매를 늘리기 위해 수십 년 동안 희소성을 사용해 왔습니다. 수요와 공급, 맞죠?

희소성은 소비자들 사이에 아직 기회가 있을 때 구매하려는 절박함을 만듭니다. 놓치는 것에 대한 두려움은 매우 강력한 감정입니다. 판매에 희소성을 만드는 두 가지 일반적인 기술이 있습니다. 즉, "재고가 1개만 남음"인 품목의 수량을 제한합니다. 두 번째는 항목이나 판촉을 사용할 수 있는 시간을 제한하는 것입니다. "이 거래는 앞으로 20분 동안만 제공됩니다. 지금 전화하세요!" 이러한 유형의 영업은 사람들이 특정 품목이나 거래를 원할 경우 신속하게 행동하도록 합니다.

재고가 소진되는 동안 지금 행동하십시오!

바자보이스의 핵심 가치 중 하나는 진정성입니다. 진정성은 우리가 시장에서 옹호하는 것입니다. 콘텐츠의 진정성, 브랜드의 진정성, 원칙의 진정성입니다. 진정한 고객 중심을 실천한다는 것은 고객 경험에 초점을 맞추고 비즈니스의 요구는 물론 고객의 요구도 충족되도록 하는 것을 의미합니다. 소비자가 구매를 하도록 자극하기 위해 제품에 대한 인위적인 수요를 창출하는 것은 긍정적인 경험이 아닙니다. 정품이 아닙니다.

희소성은 소비자에게 제품 구매에 대한 두려움이나 스트레스를 유발합니다. 그럼에도 불구하고 나는 항상 그것을 본다. 제품 희소성이 자연스러운 경우 웹사이트에서 이러한 메시지를 표시하는 것이 허용됩니다. 이것은 실제로 그들이 원하는 제품을 진정으로 놓칠 수있는 쇼핑객을위한 서비스입니다. 그러나 판매 전술로서의 희소성은 적절한 전략이 아닙니다. 소매업체는 제품을 판매하기 위해 인위적인 희소성에 의존할 필요가 없습니다. 이는 고객 중심에 어긋나며 쇼핑객에게 공정하지 않습니다.