Стратегия голубого океана и дух искусственного дефицита

Нельзя отрицать продажную силу дефицита. Спрос и предложение — это основа торговли. Когда вы сокращаете предложение, вы увеличиваете спрос. Работает ли искусственный или искусственный дефицит в качестве тактики продаж? Что еще более важно: отвечает ли эта практика интересам потребителей?

Нинтендо Wii

Я играю в видеоигры. Однако, если быть честным, я должен сказать, что играю в кучу видеоигр. Естественно, я был в таком восторге, когда в прошлом году Sony представила свою новую игровую приставку Playstation 4, что купил ее в день ее выпуска. Я был так же взволнован, когда несколько лет назад вышла Nintendo Wii. Однако у Wii и Playstation 4 было одно существенное отличие: Wii не было в наличии ни в одном из моих местных розничных магазинов. На самом деле Wii было так трудно найти, как только она снова появилась на складе, она сразу же была распродана. Как Nintendo зарабатывала миллионы на Wii, когда ее никогда не было в наличии?

Большинство людей связывают успех Wii с ее популярностью среди нетрадиционных игроков в видеоигры. Исторически сложилось так, что видеоигры были популярны только среди небольшого сегмента населения, и Wii преодолела этот барьер, став очень популярной среди нетрадиционных видеоигр.

Nintendo изменила это с Wii, поскольку она привнесла совершенно новый подход к тому, как люди взаимодействуют с видеоиграми с помощью нового маленького пульта. Этот новый пульт требовал, чтобы игроки физически передвигались, поднимали их с дивана и впервые включали физическую активность. Оглядываясь назад, эта идея кажется очень простой, но в середине 2000-х она была революционной. Это сделало Wii популярной среди многих демографических групп: пожилых людей, не играющих в игры, родителей, которые хотели, чтобы их дети играли в активные игры, пожилых людей и детей дошкольного возраста. Все типичные нетрадиционные покупатели видеоигр.

Wii был настолько популярен, что люди часами ждали в очереди, чтобы купить его спустя месяцы после того, как он поступил в продажу, в основном потому, что его было очень трудно найти в магазинах. В течение нескольких месяцев вы не могли зайти в магазин, чтобы купить Wii, поэтому, если кто-то его замечал, люди тут же покупали его. Было продано более 101,06 миллиона консолей по всему миру, и нельзя отрицать огромный успех Nintendo Wii. Много лет спустя я услышал историю о том, что этот дефицит на самом деле был маркетинговой стратегией, направленной на создание спроса на консоль. Теперь я получил эту информацию от некоторых энтузиастов теории заговора видеоигр. Однако эта идея заставила меня задуматься: может ли компания намеренно сдерживать запасы товара, чтобы создать искусственный дефицит?

Стратегия голубого океана

Мои друзья-теоретики заговора указали мне на бизнес-философию под названием «Стратегия голубого океана». Эту теорию разработали В. Чан Ким и Рене Моборн, профессора INSEAD и содиректора Института INSEAD. Основная идея стратегии голубого океана заключается в том, что есть красный и синий океаны. Красные океаны представляют собой все отрасли или рынки, существующие сегодня. Голубые океаны представляют собой все отрасли, которых сегодня не существует, — неизвестные рынки, незапятнанные какой-либо конкуренцией. Вместо того, чтобы бороться с конкуренцией на данном рынке, они предлагают создавать новые рынки, где нет конкуренции.

По словам Кима и Моборна, «в голубых океанах спрос создается, а не борется за него». Есть два пути создания голубого океана: первый — создать совершенно новый рынок.

Так же, как eBay создал индустрию онлайн-аукционов. Другой — создать голубой океан внутри красного океана. Вы делаете это, изменяя границы существующего рынка, чтобы охватить совершенно другую аудиторию, чем та, которая была охвачена ранее. Исторически сложилось так, что видеоигры продаются подросткам мужского пола. Nintendo создала голубой океан на рынке видеоигр, расширив свою ориентацию на семьи, родителей, пожилых людей и других. Бросив вызов традиционным представлениям о «покупателе видеоигр», Nintendo смогла создать совершенно новый рынок видеоигр, который существует до сих пор.

Согласно Kim & Mauborgne, «Чтобы охватить новый спрос, компании должны сосредоточиться на стороне спроса и пересмотреть саму проблему. Неклиентов гораздо больше, чем клиентов».

Производственный дефицит

Мои друзья-теоретики заговора утверждают, что Nintendo намеренно ограничила количество Wiis на рынке, чтобы создать искусственный спрос на новую консоль. Это чистая спекуляция, но возникает вопрос: выиграла ли Nintendo от нехватки Wiis, доступной для потребителей? Независимо от того, было ли это сделано намеренно, шумиха вокруг дефицита Wii помогла продажам.

Давайте перейдем к 2013 году. Я стою в очереди со своей PS4, потому что ее не было в наличии на моем обычном веб-сайте электронной коммерции. Sony не смогла удовлетворить онлайн-спрос на свою новую консоль. Этот дефицит был подлинным, или, по крайней мере, я считал его подлинным из-за наличия продуктов в магазине. Это не было для меня новым опытом. Половину времени, когда я совершаю покупки в Интернете, я натыкаюсь на эту фразу: «В наличии остался только 1». Маркетологи десятилетиями использовали дефицит для увеличения продаж. Спрос и предложение, верно?

Дефицит создает у потребителей потребность совершить покупку, пока у них еще есть шанс. Страх упустить что-то — очень сильная эмоция. Есть два распространенных метода создания дефицита в продажах: ограничение количества товара, т.е. «на складе остался только 1 товар». Во-вторых, ограничить время, в течение которого товар или акция доступны. «Это предложение будет доступно только в течение следующих 20 минут, звоните сейчас!» Эти типы продаж заставляют людей действовать быстро, если они хотят получить определенный товар или сделку.

Действуйте сейчас, пока есть запасы!

Одной из основных ценностей Bazaarvoice является подлинность. Аутентичность — это то, за что мы выступаем на рынке: аутентичность контента, аутентичность бренда, аутентичность принципов. Практика истинной клиентоориентированности означает сосредоточение внимания на опыте клиентов и обеспечении удовлетворения их потребностей, а также потребностей бизнеса. Создание искусственного спроса на товары для стимулирования покупателя к совершению покупки не является положительным опытом. Это не является аутентичным.

Дефицит создает давление на потребителей, даже страх или стресс, чтобы купить продукт. Тем не менее, я все еще вижу это все время. Если нехватка товаров естественна, веб-сайты могут отображать такие сообщения. На самом деле это оказывает услугу покупателям, которые могут действительно пропустить продукт, который они хотят. Однако дефицит как тактика продаж не является подходящей стратегией. Розничные торговцы не должны полагаться на искусственный дефицит при продаже товаров. Это идет вразрез с клиентоориентированностью и несправедливо по отношению к покупателям.