Blue-Ocean-Strategie und das Ethos der künstlichen Knappheit

Die Verkaufskraft der Knappheit lässt sich nicht leugnen. Angebot und Nachfrage sind die Grundlagen des Handels. Wenn Sie das Angebot reduzieren, treiben Sie die Nachfrage in die Höhe. Funktioniert künstliche oder hergestellte Knappheit als Verkaufstaktik? Noch wichtiger: Ist diese Praxis im besten Interesse der Verbraucher?

Nintendo Wii

Ich spiele Videospiele. Wenn ich ehrlich bin, sollte ich sagen, dass ich eine Menge Videospiele spiele. Natürlich war ich so begeistert, als Sony letztes Jahr seine neue Videospielkonsole, die Playstation 4, vorstellte, dass ich sie am Tag ihrer Veröffentlichung kaufte. Ich war genauso aufgeregt, als vor ein paar Jahren die Nintendo Wii herauskam. Die Wii und die Playstation 4 hatten jedoch einen wesentlichen Unterschied: Die Wii war in keinem meiner örtlichen Einzelhandelsgeschäfte erhältlich. Tatsächlich war die Wii so schwer zu finden, sobald sie wieder auf Lager war, dass sie sofort ausverkauft war. Wie hat Nintendo mit der Wii Millionen verdient, als sie nie auf Lager war?

Die meisten Menschen führen den Erfolg der Wii auf ihre Beliebtheit bei nicht-traditionellen Videospielspielern zurück. In der Vergangenheit waren Videospiele nur bei einem kleinen Teil der Bevölkerung beliebt, und die Wii durchbrach diese Barriere und wurde bei nicht-traditionellen Videospielern sehr beliebt.

Nintendo hat das mit der Wii geändert, da es einen völlig neuen Ansatz für die Interaktion von Menschen mit Videospielen mit einer neuen, kleinen Fernbedienung brachte. Diese neue Fernbedienung erforderte von den Spielern, sich körperlich zu bewegen, sie von der Couch zu holen und zum ersten Mal körperliche Aktivität einzubeziehen. Die Idee scheint im Nachhinein sehr einfach, aber Mitte der 2000er Jahre war sie revolutionär. Dies machte die Wii bei vielen demografischen Gruppen beliebt: ältere Nichtspieler, Eltern, die wollten, dass ihre Kinder aktive Spiele spielen, ältere Menschen und Kinder im Vorschulalter. Alle typischerweise nicht-traditionellen Käufer von Videospielen.

Die Wii war so beliebt, dass die Leute stundenlang Schlange standen, um sie Monate nach dem Verkauf zu kaufen – hauptsächlich, weil sie in Geschäften so schwer zu finden war. Monatelang konnte man nicht in ein Geschäft gehen, um eine Wii zu kaufen. Wenn also eine entdeckt wurde, kauften die Leute sie sofort. Mit weltweit über 101,06 Millionen verkauften Konsolen lässt sich der enorme Erfolg der Nintendo Wii nicht leugnen. Jahre später hörte ich die Geschichte, dass diese Knappheit eigentlich eine Marketingstrategie war, um Nachfrage für die Konsole zu schaffen. Jetzt habe ich diese Informationen von einigen begeisterten Videospiel-Verschwörungstheoretikern erhalten. Dieser Gedanke brachte mich jedoch zum Nachdenken: Würde ein Unternehmen den Lagerbestand eines Artikels absichtlich zurückhalten, um künstliche Knappheit zu erzeugen?

Blaue Ozean Strategie

Meine verschwörungstheoretikerischen Freunde wiesen mich auf eine Geschäftsphilosophie namens Blue Ocean Strategy hin. W. Chan Kim und Renee Mauborgne, Professoren am INSEAD und Co-Direktoren des INSEAD Institute, entwickelten diese Theorie. Die Grundidee der Blue Ocean Strategy ist, dass es rote und blaue Ozeane gibt. Rote Ozeane repräsentieren alle heute existierenden Industrien oder Märkte. Die blauen Ozeane repräsentieren all die Industrien, die es heute nicht mehr gibt – die unbekannten Märkte, unbefleckt von jeglicher Konkurrenz. Anstatt die Konkurrenz auf einem bestimmten Markt zu bekämpfen, schlagen sie vor, neue Märkte zu schaffen, in denen es keine Konkurrenz gibt.

Laut Kim & Mauborgne „wird Nachfrage in blauen Ozeanen eher geschaffen als bekämpft.“ Es gibt zwei Möglichkeiten, Blue Ocean zu schaffen: Die eine besteht darin, einen völlig neuen Markt zu erschließen.

Die Art und Weise, wie eBay im Wesentlichen die Online-Auktionsbranche geschaffen hat. Die andere besteht darin, einen blauen Ozean in einem roten Ozean zu erschaffen. Sie tun dies, indem Sie die Grenzen eines bestehenden Marktes ändern, um ein ganz anderes Publikum abzudecken als zuvor. Videospiele werden historisch an jugendliche Männer vermarktet. Nintendo hat einen blauen Ozean auf dem Videospielmarkt geschaffen, indem es seine Ausrichtung auf Familien, Eltern, ältere Menschen und andere ausgeweitet hat. Indem Nintendo die traditionellen Vorstellungen vom „Videospielkunden“ in Frage stellte, war es ihm möglich, einen völlig neuen Markt für Videospiele zu schaffen, der bis heute existiert.

Laut Kim & Mauborgne „müssen sich Unternehmen auf die Nachfrageseite der Gleichung konzentrieren und das Problem selbst neu definieren, um neue Nachfrage zu erschließen. Es gibt viel mehr Nicht-Kunden als Kunden.“

Hergestellte Knappheit

Meine Verschwörungstheoretiker-Freunde behaupten, dass Nintendo die Menge an Wiis auf dem Markt absichtlich begrenzt hat, um eine künstliche Nachfrage nach der neuen Konsole zu schaffen. Dies ist reine Spekulation, aber es stellt sich die Frage: Hat Nintendo von der Knappheit der Wiis profitiert, die den Verbrauchern zur Verfügung stehen? Unabhängig davon, ob es beabsichtigt war, half der Hype um die Knappheit der Wii den Verkäufen.

Lassen Sie uns zu 2013 springen. Ich stehe mit meiner PS4 in der Schlange, weil sie auf meiner regulären E-Commerce-Website nicht vorrätig war. Sony konnte mit der Online-Nachfrage nach seiner neuen Konsole nicht Schritt halten. Diese Knappheit war echt, oder zumindest habe ich sie aufgrund der Verfügbarkeit der Produkte im Geschäft als echt wahrgenommen. Dies war keine neue Erfahrung für mich. Die Hälfte der Zeit, in der ich online einkaufe, stoße ich auf diesen Satz: „Nur noch 1 auf Lager“. Vermarkter nutzen Knappheit seit Jahrzehnten, um ihre Verkäufe zu steigern. Angebot und Nachfrage, oder?

Knappheit erzeugt bei den Verbrauchern die Dringlichkeit zu kaufen, solange sie noch eine Chance haben. Die Angst, etwas zu verpassen, ist eine sehr starke Emotion. Es gibt zwei gängige Techniken, um Knappheit im Verkauf zu erzeugen: Begrenzen Sie die Menge eines Artikels, dh „nur noch 1 auf Lager“. Die zweite besteht darin, die Zeit zu begrenzen, in der ein Artikel oder eine Aktion verfügbar ist. „Dieses Angebot gilt nur für die nächsten 20 Minuten, rufen Sie jetzt an!“ Diese Arten von Verkäufern zwingen die Leute, schnell zu handeln, wenn sie einen bestimmten Artikel oder ein bestimmtes Geschäft erhalten möchten.

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Einer der Kernwerte von Bazaarvoice ist Authentizität. Authentizität ist etwas, für das wir uns auf dem Markt stark machen: Authentizität des Inhalts, Authentizität der Marke, Authentizität der Prinzipien. Echte Kundenorientierung zu praktizieren bedeutet, sich auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren und sicherzustellen, dass seine Bedürfnisse sowie die des Unternehmens erfüllt werden. Eine künstliche Nachfrage nach Produkten zu schaffen, um einen Käufer zum Kauf anzuregen, ist keine positive Erfahrung. Es ist nicht authentisch.

Knappheit erzeugt Druck auf Verbraucher, sogar Angst oder Stress, ein Produkt zu kaufen. Trotzdem sehe ich es immer wieder. Wenn die Produktknappheit natürlich ist, ist es für Websites akzeptabel, diese Nachrichten anzuzeigen. Dies ist eigentlich ein Service für Käufer, die ein gewünschtes Produkt möglicherweise wirklich vermissen. Knappheit als Verkaufstaktik ist jedoch keine geeignete Strategie. Einzelhändler sollten sich nicht auf künstliche Knappheit verlassen müssen, um Produkte zu verkaufen. Dies widerspricht der Kundenorientierung und ist den Käufern gegenüber nicht fair.